Rynek i konkurencja

Rozdział dotyczący analizy rynku jest jedną z najważniejszych części biznesplanu. W tej części opisujemy całe otoczenie w którym funkcjonować będzie Nasze przedsiębiorstwo. Żadna firma nie działa bowiem w próżni. Działalność gospodarcza to stałe kontakty z klientami, zmagania z konkurencją, i szukanie rynkowych nisz. Na sukces może liczyć tylko ta firma, która dobrze pozna otoczenie, w którym przyjdzie jej działać. Dlatego tak ważna jest dobrze sporządzona analiza rynku.

Często dopiero sporządzenie tej części otwiera oczy młodemu przedsiębiorcy, który przekonany był o niezwykłości swojego pomysłu. Bywa tak, że po przeprowadzonej analizie musi on zweryfikować dotychczasową opinię o swoim pomyśle. Sporządzenie tej części biznesplanu wymusza bowiem na Nas pracę, którą nie zawsze wcześniej wykonujemy.

Praca przy analizie rynku wymaga sporego zaangażowania. Rzetelne przedstawienie sytuacji w branży, charakterystyka klienta oraz opis konkurencji zmusza do niemałego wysiłku. Bardzo ważne jest, że wraz z sporządzaniem analizy rynku zdobywamy wiedzę na temat sektora w, którym przyjdzie nam działać, wiedzę, której wcześniej nie posiadaliśmy a która zaowocuje w przyszłości.

Dobra analiza rynku powinna zawierać cztery punkty:

– charakterystyka rynku(branży)

– charakterystyka klienta

– opis konkurencji
– źródła przewagi konkurencyjnej

Rynek

W tym fragmencie przedstawiamy sektor, w którym działamy lub działać będziemy. Charakterystyka rynku to przede wszystkim opis branży z zachodzącymi w niej tendencjami. Zawiera on szczegółową analizę wielkości oraz podziału rynku a także informacje o tempie oraz fazie jego rozwoju. W tej części powinniśmy przedstawić informacje o historii branży oraz perspektywach, które przed nią stoją. Ważne, aby zidentyfikować i opisać czynniki sukcesu i ryzyka związane z prowadzeniem działalności w tej konkretnej branży. Nie możemy także pominąć charakterystyki barier wejścia (kapitałowe, prawne) oraz przewidywanych hamulców rozwoju.

Pamiętajmy, aby gdzie to jest tylko możliwe ilustrować przedstawiane informacje danymi statystycznymi i wyliczeniami. Szacunki warto wzbogacić o tabele i wykresy, które w przystępy sposób zobrazują niektóre kwestie. Nie próbujmy zgadywać lub „naciągać” danych. Do nas należy rzetelne przedstawienie stanu faktycznego w oparciu o zebrane materiały dlatego też pamiętajmy, że dane z wiarygodnych źródeł to podstawa analizy rynku. Zdobywając informacje pomocne nam będą: czasopisma branżowe, badania rynkowe, roczniki statystyczne, własne ankiety i wywiady.

Klienci

Aby odnieść sukces w biznesie musimy zaoferować to czego oczekują klienci. To proste stwierdzenie, które jest bardzo trudne w realizacji. Powodzenie może przynieść tylko dogłębna analiza klienta przedstawiana w tej części. Charakteryzując potencjalnych odbiorców Naszych produktów przedstawmy kim są i jak są rozmieszczeni na rynku. Dodajmy czy są to jednostki czy też całe grupy. Uzasadnijmy także dlaczego będą nabywać Nasz produkt, a nie konkurentów.

Ta część powinna odpowiadać na następujące pytania:

– kim są klienci?
– gdzie są zlokalizowani?
– dlaczego kupują?
– kiedy kupują?
– kto podejmuje decyzję o zakupie?
– jaka jest typowa wielkość zamówienia?
– czego oczekują i jakie mają preferencje?

Konkurencja

W tej części charakteryzujemy firmy, z którymi będziemy walczyć o klienta. Na każdym rynku jest konkurencja i nie ma co liczyć, że w Naszym przypadku będzie inaczej. Nawet jeżeli dysponujemy unikalnym produktem to prędzej czy później znajdzie się podmiot, który Nasz pomysł skopiuje. Aby się przygotować do skutecznego konkurowania z innymi firmami konieczna jest, więc ich gruntowna analiza, której dokonujemy w tej części.

Fragment ten musi być szczegółowym portretem konkurentów. Przedstawiamy w nim ich liczbę, wielkość oraz słabe i mocne strony. Staramy się dokładnie opisać ich pozycję na rynku, a także zidentyfikować źródło ich przewagi konkurencyjnej (produkt, cena, dystrybucja, marka, zarządzanie, technologia, potencjał finansowy). Spróbujmy określić także działania jakie podejmiemy by skutecznie konkurować i zapobiegać ruchom konkurencji. Pamiętajmy, że uczciwa ocena konkurencji firmy podnosi wiarygodność jej biznes planu.

Ta część powinna odpowiadać na następujące pytania:

– kim są konkurenci?
– gdzie są zlokalizowani?
– jaka jest ich liczba, wielkość i potencjał?
– jaki mają udział w rynku?
– jakie są ich mocne i słabe strony?
– jakie kroki należy podjąć by z nimi konkurować?
– jaka będzie ich prawdopodobna reakcja na plany firmy?

Należy podejść do tego zagadnienia realistycznie. Uczciwa ocena konkurencji firmy
podnosi wiarygodność jej biznes planu. 

Przewaga konkurencyjna

Chcąc rozpocząć działalność gospodarczą musimy odpowiedzieć sobie na pytanie czy mamy szanse zaistnieć na rynku i w jaki sposób chcemy tego dokonać. Innymi słowy musimy się zastanowić nad tym, co takiego posiadamy czego nie ma konkurencja, czym chcemy wygrać z konkurentami, co będzie źródłem naszej rynkowej przewagi? Może dysponujemy unikalną technologią produkcji dzięki, której Nasz produkt jest tańszy, a może nadamy produktowi cechy, których nie mają produkty konkurencji. Czym będziemy konkurować? Niższą ceną, wyższą jakością, sprawniejszą dystrybucją, a może innowacyjnością produktu?

Jeżeli znaleźliśmy niszę rynkową dokładnie ją scharakteryzujmy. Może ona dotyczyć produktu, ale także np. terytorium lub grupy klientów. Podkreślajmy zalety, ale nie ukrywajmy słabszych stron projektu. Jeśli konkurencja jest w czymś lepsza przyznajmy to. Uczciwa ocena konkurencji firmy podnosi wiarygodność jej biznes planu. Wszelkie informacje starajmy się uwiarygodnić wyliczeniami i danymi statystycznymi. Opiszmy wszystko bardzo szczegółowo i dokładnie ponieważ ta część jednym z kluczowych fragmentów biznesplanu.

UWAGA! Jeśli nawet chwilowo nie mamy konkurencji, to lepiej być przygotowanym, że takowa się pojawi. Nie lekceważmy żadnych sygnałów, przezorny zawsze ubezpieczony. Jeśli mamy unikalny produkt, który cieszy się zainteresowaniem to możemy być pewni, że prędzej czy później ktoś go skopiuje. Dlatego stale monitorujmy rynek i konkurencję.

Podsumowując, rzetelnie sporządzona analiza rynku powinna zawierać informacje o tym:

– jakie są prognozy rozwoju interesującej nas branży?
– jakie czynniki maj wpływ na rozwój tej branży?
– jakie jest tempo rozwoju tej branży (np. czy czynnik postępu technologicznego
odgrywa tu dużą rolę)
– kto będzie naszym klientem?
– zakres geograficzny rynku (jeżeli istnieje)
– na jakie segmenty można podzieli rynek klientów? Jakie są ich powiązania?
– konkurencja – porównanie z produktami konkurencji, wypunktowanie różnic.
– jak silne jest tempo wzrostu i rozwoju konkurencji? Czego możesz się po niej
spodziewać?
– jak część rynku należącego do konkurencji zamierzasz zdobyć dla swojej firmy?
– kto jest klientem konkurencji?

Zobacz przykładowy biznesplan

Grzegorz Niewiadomy

MamBiznes.pl