Mam pomysł, ale jak go sprzedać?

Niezależnie od tego, czy start-upowiec idzie na spotkanie z inwestorem, którego zna od lat, czy wylatuje w poszukiwaniu szczęścia do Doliny Krzemowej, musi umieć jedno — zwięźle i przekonująco przedstawić ideę swojego biznesu. Okazja do sprzedania swojego pomysłu może nadarzyć się każdego dnia, a przedsiębiorca musi być przygotowany na jej wykorzystanie. Na co inwestorzy zwracają uwagę i jak przygotować się do spotkania z nimi? Wystarczy pamiętać o kilku zasadach.

foto: iStockphoto / Thinkstock 

Sesja pitchingowa, czyli pomysłodawca, pomysł i inwestor

Sesja pitchingowa — w odniesieniu do branży e-biznesowej – to zwięzła i przekonująca prezentacja projektu biznesowego, której dokonuje się przed potencjalnymi inwestorami. Jej celem jest przekonanie ich, że to właśnie ten konkretny pomysł na biznes wart jest ich środków finansowych. Prezentacje tego typu często organizowane są podczas konferencji branżowych lub przy okazji konkursów dla startup-ów, gdzie często określane są mianem Demo Day. Prowadzone są też przez akceleratory biznesowe oraz fundusze inwestycyjne, jednak nie należy ich ograniczać do oficjalnych wystąpień przed sporym gronem ludzi. To tak naprawdę każde spotkanie z osobami, które start-upowiec chce przekonać do wsparcia swojego biznesu.

Zanim stanie się przed inwestorem — trzeba dać się polubić

Efekt końcowy sesji pitchingowej zależy nie tylko od tego, czy posiada się dobry pomysł na biznes, ale też od tego, w jaki sposób pomysł zostanie przedstawiony. Pojawia się zatem pytanie, czy odpowiedzialność tę powinien wziąć na siebie założyciel, czy może najbardziej komunikatywna osoba w zespole. Czy na spotkanie powinno się wysłać CEO, PR-owca czy dewelopera?

– Osoba prezentująca pomysł biznesowy to zawsze powinien być ktoś, kto jest wizjonerem – najlepiej, by był to CEO, czyli osoba, która przeważnie reprezentuje biznes i buduje produkt – wyjaśnia Dan Bragiel, inwestor, partner i/o Ventures.

Jednym z głównych elementów, jaki w trakcie spotkania oceniają inwestorzy, paradoksalnie jest nie tylko pomysł. Dla doświadczonych biznesmenów równie ważna jest ocena zespołu pracującego nad danym pomysłem.
– Przede wszystkim, przykładamy uwagę do ludzi w zespole – ich doświadczenia, kompetencji, nagród i projektów, jakie do tej pory zrealizowali. Tutaj chciałbym jednak podkreślić jedną rzecz: przyznawajcie się do swoich błędów! Nie czujcie się winni – dla inwestora Wasze błędy nie mają znaczenia. My chcemy wiedzieć, czego się dzięki nim nauczyliście, chcemy widzieć, że mimo przeszkód idziecie dalej i nie poddajecie się. Właśnie w takich ludzi chcemy inwestować – podkreśla Jakub Probola, dyrektor krakowskiego akceleratora hub:raum.

Z tym podejściem zgadza się Max Niederhofer, inwestor, partner Sunstone Capital:

– 80 procent decyzji to kwestia zespołu – poziom założyciela i ekipy, która z nim współpracuje, a reszta to dodatki – szeroka grupa docelowa, powtarzalny biznes i skalowalny model pozyskiwania klientów oraz przepływ gotówki, jaki może generować biznes.

Obserwując zagranicznych przedsiębiorców – zwłaszcza tych udających się do Doliny Krzemowej – można mieć wrażenie, że aby odnieść sukces, trzeba być wizjonerem i przywódcą co najmniej tak charyzmatycznym, jak niegdyś Steve Jobs. Tymczasem polskim przedsiębiorcom często brakuje pewności siebie i przebojowości.

– Prowadzę inkubator w Stanach, Bośni i Polsce. Wydaje mi się, że polskim przedsiębiorcom potrzeba ducha optymizmu, którym się ich zarazi i który zmotywuje ich do uwierzenia w siebie, do uwierzenia w to, że mogą zostać miliarderami i kolejnym Billem Gatesem – zauważa Giancarlo Maniaci, inwestor, założyciel BrowseLabs.
Czy zatem szeroki uśmiech, pewność siebie i charyzma są kluczowymi i koniecznymi cechami wpływającymi na sukces spotkania z inwestorem? Dan Bragiel ma na to odpowiedź:

– CEO niekoniecznie musi być charyzmatyczny – charyzma to duże słowo. Musi po prostu sprawić, by ludzie go lubili. Co jednak najważniejsze – musi umieć dobrze opowiedzieć swoją historię.

Zaplanować biznes, opowiedzieć historię

Przed spotkaniem z inwestorami powinno się pamiętać, że przeważnie są to ludzie zajęci i rozchwytywani. Miesięcznie spotykają dziesiątki osób, które chcą nawiązać z nimi kontakty biznesowe. Dlatego prezentacja nie może być ani długa, ani nudna – start-upowiec ma kilka minut, by wyjaśnić główną ideę swojego biznesu i zarazić nią inwestora. Musi kreować wizję, ciekawie opowiadać o planach i pamiętać o wymienionej wyżej wskazówce – w krótkim czasie musi streścić swój pomysł, opowiedzieć historię i jednocześnie dać się polubić.
Prezentacja, jaką wygłosi przed inwestorem musi być zaplanowana i mieć konkretny cel: przekonanie go, że wie co robi, że lubi to, co robi i uświadomienie, jak daleko chceszajść.

Umawianie się na spotkania z inwestorami mimo braku posiadania konkretnego planu rozwoju to dość częsty błąd startupowców. – Zauważyłem, że przychodzący do nas startupowcy przeważnie są świadomi, co my im możemy zaoferować, ale nie zawsze wiedzą, co mogą z tym mogą zrobić. Mają pomysł, ale jest on nieoszlifowany. Brak strategii sprawia, że stoją w miejscu i nie wiedzą, jaki powinien być kolejny krok — mówi Jakub Probola, hub:raum.

Spotkanie z inwestorem i sesja pitchingowa to krótki czas, w czasie którego można wiele zyskać. Sukces w dużej mierze zależy od dobrego zaplanowania prezentacji, jaką przedstawi się potencjalnemu partnerowi.

Prezentacja musi odpowiadać na podstawowe pytania:

Do kogo kierowany jest start-up?

Jaki problem rozwiązuje? — opowiedzenie o nim, wzbudzenie emocji, stworzenie ciekawej historii wybranej osoby z grupy docelowej i odpowiedzenie na pytanie, jak można jej pomóc

Jak założyciel ma zamiar sprzedać ten pomysł?

Czy projekt jest skalowalny? — czy jest przygotowany na gwałtowny rozwój i przyjęcie dużej liczby użytkowników

Czym wyróżnia się od konkurencji?

Co w pomyśle jest innowacyjnego?

Niezależnie od tego, czy start-upowiec planuje spotkanie z lokalnym inwestorem, czy wybiera się na drugi kontynent, czy walczy o fundusz typu seed, czy staje w drugiej rundzie finansowania, musi zwięźle i ciekawie odpowiedzieć na wymienione powyżej pytania. Podstawowe zasady przygotowania profesjonalnej prezentacji zaprezentowaliśmy w formie infografiki.

Przygotowując się do wystąpienia przed inwestorem warto pamiętać o słowach, które kieruje do polskich startupów Giancarlo Maniaci, inwestor z Kalifornii:

– Nie bój się marzyć, bo jeśli marzysz, Twój umysł tworzy najbardziej zaskakujące i niesamowite rzeczy. Wymarz je sobie, a potem postaraj się je zrobić.

Sylwia Wojtas

Artykuł został opublikowany na stronie web.gov.pl