W jaki sposób zdefiniować grupę odbiorczą dla działań marketingowych?

Każda firma, która decyduje się podjąć działania marketingowe w sieci, musi być świadoma celów, jakie w ten sposób chce osiągnąć. Nie mogą być one jednak przypadkowe, ponieważ w ten sposób można tylko stracić pieniądze i czas – które przecież można by zainwestować w skuteczną promocję. Kluczem do sukcesu jest jednak ustalenie grupy odbiorczej, do której skierowana będzie reklama.

W dalszej części tego artykułu przedstawię, dlaczego wybór grupy odbiorczej jest tak ważny w działaniach marketingowych, a także w jaki sposób scharakteryzować swojego klienta idealnego, czyli tzw. personę.

Każdy biznes potrzebuje persony

Niezależnie od tego, w jakiej branży działasz. Niezależnie od tego, jaką posiadasz ofertę. Nieważne czy twoje usługi skierowane są do klientów indywidualnych, czy do firm. W każdym przypadku podstawą podejmowanych przez ciebie kroków sprzedażowych powinna być znajomość grupy odbiorczej.

Żeby poznać swoich odbiorców, na początku powinieneś dokładnie przeanalizować swoją ofertę, a następnie profile dotychczasowych klientów. Zbiór ich wspólnych cech to wyznacznik, który posłuży ci do stworzenia profilu klienta idealnego. Powinieneś przy tym zwrócić uwagę nie tylko na dane demograficzne, ale również na zainteresowania oraz powtarzalne zachowania internautów odwiedzających stronę twojej firmy. Dotarcie do tych danych nie jest wcale trudne – wystarczy wiedzieć, gdzie ich szukać.

Google Analytics i Google Search Console

Google Analytics to podstawowe narzędzie służące do analizy zachowań osób odwiedzających twoją stronę www. Możesz z niego korzystać za darmo, a mimo to dane, które za jego pośrednictwem uzyskasz, są bardzo szczegółowe. Znajdziesz tu bowiem informacje o tym, czy twoja strona cieszy się większą popularnością wśród kobiet czy mężczyzn, w jakim są oni wieku, z jakich krajów, a nawet miast pochodzą, w jakich godzinach korzystają z internetu, jakich urządzeń do tego używają, w jakich źródłach znaleźli informacje o tobie, jak dużo czasu spędzili na stronie, czy odwiedzili więcej podstron, czy jeszcze kiedyś wrócili do twojej oferty oraz wiele innych danych. A dodam, że to tylko niewielki wycinek możliwości, jakie posiada wspomniane narzędzie.

Jak widzisz, za pośrednictwem Google Analytics możesz uzyskać większość danych, jakie potrzebujesz do tego, żeby poznać swoich klientów. Mimo to informacje z jednego źródła są w pewien sposób ograniczone, dlatego dobrze jest je skonfrontować z innymi. Narzędziem, które ci to ułatwi, jest Google Search Console. Przy jego pomocy dowiesz się m.in. jakie informacje wpisują w okno wyszukiwarki internauci, aby znaleźć twoją witrynę firmową. Poznasz liczbę kliknięć w jej adres w wynikach wyszukiwania, a także pozycję, którą tam zajmuje. Te dane pozwolą ci wyciągnąć wnioski, na podstawie których będziesz mieć szansę poznać nie tylko potrzeby swoich dotychczasowych klientów, ale również odbiorców potencjalnych – odpowiadając na nie, pozwolisz, żeby konwersja na twojej witrynie wzrosła.

Dział obsługi klienta

Wracając jednak do tworzenia profilu klienta idealnego, czyli tzw. persony, chciałabym zwrócić twoją uwagę na to, że oprócz danych zebranych za pośrednictwem wspomnianych narzędzi, bardzo cennym źródłem wiedzy są pracownicy zatrudnieni w twoim dziale obsługi klienta. To bowiem oni na co dzień obcują bezpośrednio z klientami – rozmawiają z nimi, przyjmują podziękowania oraz zażalenia. Tym samym wiedzą, czego klienci potrzebują. Właśnie z tego powodu warto poprosić ich o pomoc podczas procesu tworzenia persony. Ich wiedza jest bardzo cenna – dobrze jest więc z niej skorzystać.

Persona czy persony?

Posiadając szczegółowe dane na temat swoich aktualnych klientów, powinieneś wyciągnąć z nich odpowiednie wnioski. Chciałabym jednak podkreślić, że w zależności od uzyskanych danych możesz stworzyć więcej niż jedną personę. Jeśli zajdzie taka potrzeba, może być ich nawet 3 czy 4. Jeśli każda z nich posiada szczegółową charakterystykę, z pewnością będzie dobrze Ci służyć i pozwoli celnie dotrzeć do konkretnych grup odbiorczych.

Co zyskujesz?

Tworzenie person to nic innego niż segmentacja klientów, która pozwala na lepsze dostosowanie oferty firmy do potrzeb poszczególnych grup odbiorczych.

Persony są budowane na podstawie rzeczywistych danych, dzięki czemu ułatwiają tworzenie strategii marketingowej. Tym samym dają marketerom możliwość lepszego poznania autentycznej grupy odbiorczej twojej firmy. Znając schematy zachowań, cechy demograficzne, a także role, jakie pełnią w społeczeństwie i rodzinie, będą w stanie przewidzieć nie tylko, gdzie ich szukać, ale przede wszystkim jakie komunikaty zdołają ich przekonać do tego, aby odwiedzili twoją witrynę i dokonali na niej konwersji. Będą w stanie trafniej dobrać grafikę do przekazu reklamowego, a podczas tworzenia poszczególnych treści, posłużyć się językiem charakterystycznym dla wybranej grupy. Ich komunikaty będą bezpośrednią odpowiedzią na potrzeby odbiorców, dlatego szybciej zyskają ich zaufanie, co z kolei powiązane jest z większymi dla ciebie zyskami.

Joanna Poczęsna
Silence!