Jak przetrwać, gdy w dopiero założonej firmie kończą się pieniądze?

W życiu każdego biznesmena, prędzej czy później przychodzą „ciemne czasy”, pod czym kryje się wyczerpanie budżetu. W takiej sytuacji, jedni gracze wkładają w firmę wiele sił i udaje im się przetrwać, podczas gdy inni rezygnują już w połowie drogi.

foto: thetaXstock 

Finansowanie może być zatrzymane z różnych powodów, począwszy od braku zainteresowania projektem, aż do tak banalnej przyczyny, jaką jest kryzys gospodarczy. Niemniej jednak, życie i rozwój – może nawet nie z prędkością światła, bez budżetu jest absolutnie realny. Właśnie o tym pisze się książki, tworzy wątki na forach i mówi się na treningach personalnych. Jednakże ja miałem okazję sprawdzić to na własnej skórze.

O ważności obiektywnej oceny

Na początku, należy zrozumieć, dlaczego projekt przestał być finansowany. Przyczyną wcale nie muszą być czynniki zewnętrzne. Być może, projekt jest po prostu nieinteresujący dla odbiorców. 

W rzeczywistości, jest łatwym do zrozumienia, fakt otrzymania pieniędzy od inwestorów, bądź też nie. Należy jedynie obiektywnie ocenić swój pomysł. Z pewnością, każdy z nas był pewien, że jego pomysł jest najbardziej wyjątkowy, najbardziej innowacyjny i najbardziej konieczny do zrealizowania. Jednak przed wyciągnięciem takich wniosków, warto zadać sobie pytanie: dlaczego tego produktu nie było do tej pory? Może ktoś już próbował zrobić podobny biznes, więcej niż jeden raz, ale mu się nie udało? A może pomysł na produkt jest najzwyczajniej zły bądź na rynku taki produkt jest po prostu niepotrzebny?

Nie należy zapominać, że jeśli Twój pomysł nie został zrealizowany na żadnym rynku, wówczas nikt nie będzie inwestować swoich pieniędzy „na chybił trafił”. Musimy wziąć pod uwagę czynnik ludzki: osobie, która jest zafascynowana swoim pomysłem, trudno jest obiektywnie ocenić swoje prawdziwe możliwości. Jest to porównywalne do sytuacji, gdy matka mówi do syna, że podczas szkolnego spektaklu przeczytał wiersz lepiej niż ktokolwiek inny w klasie. Dlatego też nie warto ignorować „opinii publicznej”: zwróć się do publiczności, zapytaj czy jest jej potrzebny ów produkt. Od tej odpowiedzi zależy Twój plan działania: jeśli odpowiedzą na „tak” – wówczas w porządku, jest perspektywa, z kolei gdy odpowiedź będzie brzmiała „nie” – wówczas warto zmienić produkt lub zmienić potencjalnych klientów.

Pożegnaj się z inwestycjami, jeśli Twój zespół nie jest pewny swojego produktu. Zapomnij nie tylko o inwestorach, ale również o tym pomyśle na biznes. Lepiej jest uczciwe przyznać, że pomysł jest jeszcze niedopracowany, niż wziąć pieniądze, wydać je na próżno, a dopiero potem zdać sobie sprawę, że wszystko było „na próżno”. W takim przypadku przedsiębiorca może raz na zawsze zepsuć swoją „karmę” i bliski dostęp do inwestycji w przyszłości.

Jeśli wierzysz w swój produkt – wówczas nie są potrzebne Ci jakiekolwiek inwestycje. Wszystko co jest potrzebne dla istnienia firmy, to duch bojowy zespołu, entuzjazm, chęć do pracy 24 godziny 7 dni w tygodniu i całkowite zaangażowanie. Dla rozwoju produktu – minimalne zapotrzebowania na niego powinno być wystarczające.

Co robić, kiedy pieniądze się skończyły?

Podstawowe zasady przetrwania bez budżetu są zależne od rodzaju produktu. Warto od razu przyznać, że jeśli produkt nie jest potrzebny odbiorcom, wówczas, bez inwestycji nic się nie uda – zbudować biznes bez pieniędzy jest zadaniem bardzo trudnym, prawie niemożliwym.

Ale w tym przypadku nie jest konieczne, abyście biegali od inwestora do inwestora prosząc go o fundusze. Zawsze można uruchomić kampanię na portalach Kickstarter lub Indiegogo. W jednym czasie, to właśnie te portale dały początek istnienia ukraińskiemu start-up’u Petcube: gromadzone na Kickstarter pieniądze i zaufanie publiczności dał projektowi życie.

Jeśli zajmujesz się rozwojem produktów on-line, to jest bardzo realne nie przyciągać inwestycji w ogóle, i robić wszystko na własną rękę: budować marketing, pisać artykuły, negocjować umieszczenie linków, prowadzić prymitywne badania.

Jeśli do Twoich zadań należy dalszy wzrost, wówczas w takim przypadku pieniądze mogą zostać pominięte. Na przykład, najprostszym sposobem na rozwój jest program partnerski. Wszystko, co musisz zrobić w przypadku programu partnerskiego to znalezienie i motywowanie partnera firmy, który ma jednakową publiczność, ale nie jest Twoim konkurentem. Dzieląc się udziałem w zyskach (procent sprzedaży) z partnerem, można oszczędzić nie tylko na kontroli nad firmą, ale także oszczędzić własne nerwy. Zgodnie z tym, marketing bez inwestowania – jest to normalne i absolutnie prawdziwe zjawisko, najważniejsze jest mieć coś, na czym można zbudować produkt. Jeśli publiczność potrzebuje danego produktu, wówczas będzie się on sprzedawać.

„Produkt – kupujący – pieniądze – produkt” – jeśli dany łańcuch jest zamknięty, wówczas strategia marketingowa jest idealna.

Jeśli potrzebne są inwestycje… 

W przypadku, jeśli przyciąganie inwestycji jest jednak nieuniknione, nie warto szukać „łatwych pieniędzy”, lepiej szukać „mądrych pieniędzy”. Inwestorzy, którym sprzedajesz część działalności powinni przynajmniej zrozumieć miejsce, w które inwestują. W idealnym przypadku, powinni oni być zaangażowani w rozwój firmy. Na przykład, jesienią 2014 roku została założona firma Ciklum przez Torbena Maygaard’a, który zainwestował 30.000 dolarów w start-up Poptop.fm, której jest zresztą współzałożycielem. To był dokładnie przypadek idealnego inwestora: po pierwsze, mieliśmy wspólną wizję firmy; a po drugie, jest on zaznajomiony z rynkiem Wielkiej Brytanii, który wówczas chcieliśmy „podbić”, więc dał nam niezbędne kontakty i opisał specyfikę rynku, biorąc pod uwagę jego osobiste doświadczenia.

Aktualnie, ukraińska wersja projektu Poptop.fm rozwijającego bez inwestycji – to po prostu reinwestowanie zysku i wzrost o 10% w każdym miesiącu. Oczywiście, należało dokonać strategię marketingową i rozpocząć pracę w biurze regionalnym.

Przede wszystkim skupiliśmy się na trzech kanałach, celem przyciągnięcia klientów, co dało najlepsze rezultaty z wyłączeniem kanałów testowych. Spędziliśmy czas na szczegółowych badaniach klientów i ich potrzeb, staraliśmy się podkreślać główne cechy, które odróżniają naszego klienta od pozostałych. Również zwróciliśmy uwagę na kategorię najbardziej „atrakcyjnych” punktów dla naszych klientów i główne wysiłki zespołu zostały ukierunkowane na ich wsparcie. Nie mieliśmy środków, aby zaspokoić wszystkich klientów, niemniej jednak to podejście pomogło nam zwiększyć ilość dużych zleceń, a tym samym średni zysk. Ponadto, od kiedy przenieśliśmy się do biura w Anglii, stał się aktualny temat efektywnej pracy ukraińskiej wersji produktu. Wybraliśmy go, oferując naszym przedstawicielom regionalnym nie tylko stałą pensję, ale i procent od sprzedaży – to zwiększyło motywację pracowników i pozwoliło nam skoncentrować się na nowym rynku Wielkiej Brytanii, nie zwracając szczególnej uwagi na systemy operacyjne na Ukrainie.

Obecnie, na rynku kapitałowym istnieje korzystna sytuacja dla przedsiębiorców. Wolne środki finansowe są dostępne w wystarczającej ilości, a dostęp do nich nie jest trudny. Ponadto, poszukiwanie finansowania nie ogranicza się do miast, a nawet krajów.

Z zespołem, produktem, rynkiem pracy i modelem biznesowym, możliwe jest, aby przyciągnąć zagranicznych inwestorów do finansowania europejskich rządowych programów wsparcia dla start-up’ów.

Na przykład, sam Poptop.fm zdobył grant z brytyjskiego rządowego programu Sirius, który zapewnił fundusze na rozwój rynku w Wielkiej Brytanii. Innym przykładem jest program Unii Europejskiej, działający w Polsce. Ten kraj to dosłownie raj dla przedsiębiorców. Otwarcie firmy trwa około 2-3 dni i może się obyć nawet bez osobistej obecności.
Unia Europejska i jej fundamenty są gotowe udzielić bezpłatnego wsparcia finansowego młodym przedsiębiorcom. Mam wielu przyjaciół przedsiębiorców, którzy otrzymali od Unii Europejskiej miliony euro dotacji na rozwój biznesu. Również w Polsce działa przydatny program wspierania zatrudnienia młodych profesjonalistów, którzy zajmują się wypłacaniem pensji dla takiego człowieka przez rok – pod warunkiem, że dyrektor firmy zatrudnił absolwentów polskiej uczelni. Cały personel mojej polskiej firmy Cintapunto jest zatrudniony właśnie w taki sposób.

Wnioski

Rozwój start-up’ów bez przyciągania inwestycji jest możliwy. Idealnym rozwiązaniem jest nie przyciąganie pieniędzy w ogóle. Dzięki sprzedaży udziałów w spółce, a początkowo dzięki sprzedaży dużego procentu za stosunkowo niewielką kwotę, start-up ryzykuje otrzymanie niezbyt właściwego partnera/inwestora, który, nie znając specyfiki rynku, wymagałby nierealnych wyników. Co więcej, istnieją szanse na utratę kontroli nad działalnością.

Rozpocząłem mój biznes, kiedy w naszym kraju nikt nie słyszał o takich rzeczach jak start-up’y i fundusze venture capital. Niemniej jednak, wiele z moich projektów, które nie otrzymały żadnych inwestycji finansowych, z powodzeniem funkcjonują do teraz. Gdy nie masz możliwości otrzymania środków finansowych, można skupić się tylko na „prawdziwej” działalności, która pozwoli Ci już jutro zarobić jakąś sumę pieniędzy.

Walidację swojej działalności jest lepiej zacząć od siebie. Zadaj sobie pytanie: jesteś gotowy, aby na ten pomysł tracić 24/7 swojego czasu? Jesteś pewien na 100%? Czy istnieje odpowiedni rynek dla Twojej firmy? Czy otrzymam godne wynagrodzenie za pracę w tej firmie? Jeśli na wszystkie pytania Twoja odpowiedź brzmi „tak”, wówczas – do dzieła! I już po tym, kiedy firma zaczyna przynosić swoje pierwsze owoce, wówczas można szukać inwestora, który pomoże Ci w dalszym rozwoju firmy. 

– 5 powodów, dla których Polacy zakładają firmy w Wielkiej Brytanii

– 4 argumenty przeciwko zakładaniu firmy

Andrzej Byczkowski, 
Założyciel firmy „Lentochka” i Cintapunto, współwłaściciel start-up’ów Poptop.fm oraz DelFast