Maciej Zawadziński, obecnie partner zarządzający funduszem Hard2beat, przez wiele lat działał jako aktywny przedsiębiorca. Od dwóch lat to on ocenia technologiczne projekty, a tylko w ubiegłym roku fundusz otrzymał 1000 pitch decków do analizy. Jakie kryteria są ważne z perspektywy funduszu inwestującego na wczesnym etapie? Czego wciąż brakuje w polskim ekosystemie startupowym? Które branże mają największy potencjał? Na te pytanie odpowiada Maciej Zawadziński.
Natalia Kieszek: Jeszcze dwa lata temu głównym wyzwaniem był brak funduszy dla polskich startupów. Najnowszy raport PFR Ventures pokazuje odbicie finansowania w minionym roku. Co jest obecnie „wąskim gardłem” polskiego ekosystemu?
Maciej Zawadziński: Muszę zacząć od danych, które pokazują, że w ubiegłym roku zainwestowano 3,4 mld zł w polskie startupy. W mojej opinii jest to liczba dość kontrowersyjna, ponieważ za dużą część tej kwoty odpowiadają dwie megarundy – ElevenLabs i ICEYE. Nie do końca zgadzam się ze stwierdzeniem, że są to polskie spółki. Nie zostały one założone w Polsce, a w przypadku ElevenLabs zatrudnienie pracowników w Polsce, według wspomnianego raportu, to jedynie 6%. Dlatego odejmując te megarundy, finalna kwota nie robi wielkiego wrażenia.
Natomiast w ostatnich dwóch latach znacząco przybyło nowo ogłoszonych funduszy, co pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość. Zaczynają już inwestować, ale to jest dopiero początek. Hard2beat było jednym z pierwszych funduszy, który wystartował w ramach finansowania FENG. Zaczęliśmy działalność w marcu 2025 roku i uważam, że byliśmy jednym z najbardziej aktywnych podmiotów w ubiegłym roku – zainwestowaliśmy ponad 20 mln zł w 8 spółek.
Efekt finansowania FENG będzie dopiero mocno widoczny w tym roku i kolejnym. Znacznie więcej funduszy będzie operacyjnych. Jako przedstawiciel Hard2beat uważam, że nie brakuje na naszym rynku ciekawych projektów. W ciągu roku otrzymaliśmy ponad 1000 pitch decków! Obserwuję też, że znacząco poprawiła się jakość founderów i ich przygotowanie do fundraisingu. Dlatego na ten moment największą barierą jest brak wystarczającej liczby funduszy działającej na polskim rynku, które mogą wspierać dobre projekty.
Medtech to sektor, który od kilku lat dominuje w portfelach VC. Dlaczego to właśnie medycyna, a nie np. fintechy, stała się polską specjalnością?
Widzimy znaczącą ilość medtechowych projektów. Mamy na rynku świetny mix ludzi, którzy mają wykształcenie i dorobek naukowy w obszarze medycyny, a z drugiej strony świetnych inżynierów, którzy potrafią przekuć innowacyjne pomysły badawcze w działającą technologię. Jesteśmy również starzejącym się społeczeństwem, co zwiększa zapotrzebowanie na rozwiązania z zakresu ochrony zdrowia. I tym samym startupy mają realny potencjał monetyzacji również na lokalnym rynku. Jednak pamiętajmy, że mówimy tutaj o poziomie kilkunastu procent inwestycji w medtech, więc nie jest to znacząca część rynku.
W ubiegłym roku międzynarodowe fundusze uczestniczyły w 40% kapitału, który przepłynął przez rynek. Czy Polska stała się już „bezpieczną przystanią” dla globalnego kapitału?
Polska w ostatnich latach ma coraz lepszy „PR”. Sprzyja temu zarówno skala i fakt, że zostaliśmy 20. gospodarką świata, jak i sposób, w jaki Polska jest coraz częściej pokazywana w międzynarodowych mediach jako nowoczesna, szybko rozwijająca się gospodarka, często stawiana w kontrze do „starej Europy”.
Pamiętam jeszcze moment, kiedy to ja byłem po stronie foundera i pozyskiwałem fundusze. Wtedy faktycznie zagraniczne fundusze VC wręcz nie chciały inwestować w spółki założone w Polsce i wymagali przenoszenia spółek za granicę. Dziś te obawy są znacznie mniejsze. Sami współinwestujemy z zagranicznymi funduszami w Polsce i cieszy nas to zainteresowanie. Choć system prawny mocno się nie zmienił, wyraźnie wzrosło zaufanie do Polski i zniknęła część uprzedzeń, które funkcjonowały w przeszłości.
Jakie są dziś największe wyzwania dla polskich startupów na wczesnym etapie – kapitał, talenty, skalowanie?
Oczywiście to zapewnienie finansowania jest kluczowe, aby startup mógł w ogóle funkcjonować na rynku i pracować nad rozwojem technologii, i jej monetyzacją. Jednak founderzy mają znacznie więcej wyzwań. Wciąż uważam, że jesteśmy lepsi pod kątem technologii, natomiast mamy problemy z biznesowymi aspektami jak sprzedaż czy marketing na poziomie globalnym. Nadal krytycznie patrzę na startupy, które początkowo skupiają się na lokalnym rynku, a dopiero później zaczynają w ogóle myśleć o ekspansji. W tym przypadku wybierają działalność na ograniczonej skali i zbyt wolne tempo rozwoju, aby skutecznie konkurować z zagranicznymi podmiotami. Takie projekty nie są atrakcyjne z punktu widzenia funduszu VC.
Przenalizowaliście ponad 1000 pitch decków. Co tak naprawdę przykuwa Waszą uwagę w prezentacjach startupów?
60% projektów tak naprawdę odrzuciliśmy, ponieważ nie spełniały one kryteriów tezy inwestycyjnej naszego funduszu. Większość niestety nie wyróżniała się trwałą przewagą technologiczną, która byłaby trudna do skopiowania dla konkurencji. Oprócz tego zwracamy uwagę na kilka kluczowych aspektów. Przede wszystkim oceniamy na jakim etapie jest startup. Jednak w każdej branży faza pre-seed i seed oznacza inny poziom walidacji. Patrzymy czy dana technologia działa – czy to na poziomie laboratorium i badań, pierwszych testowych wdrożeń czy płacących klientów. Ważna jest również ścieżka komercjalizacji startupu. Nie chcemy inwestować w „science project”, tylko w firmę, która ma konkretną ścieżkę do komercjalizacji technologii, nad którą pracuje.
Istotnym kryterium jest dla nas również zespół startupu. Musimy uwierzyć, że są oni w stanie „dowieźć” technologiczny i biznesowy plan, który przedstawiają. Oczekujemy, że founderzy wezmą na siebie odpowiedzialność za powodzenie projektu angażując się w niego w 100%. Ważna jest dla nas również ekonomika transakcji. Jako fundusz inwestujący w spółki na wczesnym etapie wybieramy takie podmioty, które są w stanie zwrócić cały fundusz.
Wyznajemy ważną zasadę i staramy się też zmienić rynek venture capital, ponieważ staramy się zawsze dać feedback startupom, które odrzucamy. Sam pamiętam, gdy jako founder nie otrzymywałem odpowiedzi na setki wysłanych maili, a nawet po odbyciu kilku rozmów i dostarczeniu dużej ilości informacji. Dlatego uważamy, że ważne jest szanowanie czasu founderów i jasne komunikowanie dlaczego nie jesteśmy zainteresowani.
Hard2beat operuje środkami z programu FENG, fundusz ogłosiliście jeszcze w 2024 roku. Jak oceniasz efektywność tego partnerstwa?
Nie ukrywam, że mieliśmy długi start. Ogłosiliśmy nasz fundusz w 2024 roku, natomiast mogliśmy zacząć działalność dopiero pod koniec marca 2025 roku. Było to związane z licznymi formalnościami, które musieliśmy dopełnić przed startem. Jednak tylko gdy byliśmy gotowi operacyjnie, to zaczęliśmy aktywnie działać na rynku. W ubiegłym roku zrealizowaliśmy 9 rund inwestycyjnych w 8 projektów. W tym roku planujemy dodać kolejne 8 spółek do portfela, nie licząc follow-on w startupy, które już mamy w portfolio.
Naszym celem jest budowa portfela 24 spółek. To pozwoli nam na dywersyfikację i zostawi jeszcze budżet na ewentualne dofinansowanie startupów obecnych w naszym portfolio. To wszystko pokazuje, że nasza współpraca z PFR Ventures układa się dobrze. Zespół, który się nami „opiekuje” jest bardzo responsywny. Oczywiście pozyskanie środków z FENG wiąże się z wieloma formalnościami, ale mieliśmy tego świadomość gdy zgłaszaliśmy się do programu. Uważam, że radzimy sobie sprawnie i nie mieliśmy sytuacji, w której wymagania prawne zablokowały nam jakąś transakcję, którą chcieliśmy zrealizować. Zdarzyło się nam natomiast odrzucić kilka projektów polskich founderów ze spółkami zarejestrowanymi w Stanach Zjednoczonych. Wynika to z dzisiejszych ograniczeń programów, których byliśmy świadomi pozyskując środki w ramach PFR Starter. Liczymy, że w przyszłości te wymogi zostaną złagodzone.
Stawiacie na spółki z sektora deep-tech. Które Twoim zdaniem obszary mają największy potencjał, gdzie szukacie kolejnych „perełek”?
Nie chcemy skupiać się na jednej, konkretnej branży jak dual use czy medtech. Wtedy mielibyśmy zbyt małą dywersyfikację i zbyt mało potencjalnych projektów do wyboru do inwestycji na polskim rynku. Obecnie w naszym portfelu mamy spółki z sektora medtech, dual use, cybersecurity, biotech, ale też technologii tworzenia oprogramowania (devtools) i gamingowego. Dlatego nie mówimy, że jest tylko jedna branża, która ma największy potencjał.
Jednak są branże, których obecnie nie mamy w portfelu, a obserwujemy je bacznie. Mam tutaj na myśli technologie kwantowe, zarówno od strony obliczeń jak i aspektów związanych z kryptografią. Patrzymy również na projekty związane m.in. z foodtechem, spacetechem czy szeroko pojętym IoT i technologiami przemysłowymi.
Po fali fascynacji sztuczną inteligencją, wciąż jest kilka obszarów niezagospodarowanych w Polsce jak autonomiczne pojazdy czy latające taksówki. Widzisz tutaj jakiś potencjał?
Choć po polskich ulicach nie jeżdżą autonomiczne pojazdy, to tworzymy technologie autonomiczne do dronów podwodnych czy naziemnych. Polscy inżynierowie są w stanie znaleźć naprawdę ciekawe rozwiązania. Dlatego niekoniecznie musimy mieć w naszym kraju producentów pojazdów, ale możemy tworzyć systemy wykorzystywane w tych dziedzinach. Przykładowo DefendEye, jedna z naszych portfelowych spółek, tworzy lekkie drony jednorazowego użytku, które działają całkowicie autonomicznie, nie wymagając operatora.
W której roli czujesz się lepiej – jako founder czy przedstawiciel funduszu venture capital?
Ciężko jest mi odpowiedzieć na to pytanie. Z jednej strony spełniam się jako inwestor, ale jest to wciąż branża, której się uczę. Dlatego nie czuję się jeszcze tak swobodnie, jak wtedy gdy byłem przedsiębiorcą. Największą satysfakcję po stronie venture capital daje mi możliwość poznawania wielu nowych i bardzo ciekawych projektów, ponieważ od zawsze lubiłem zgłębiać wiedzę na temat technologii, starać się zrozumieć jak one działają i jak można je przekuć w biznes, i realną wartość dla klienta.
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)