Agent nieruchomości – zawód, który wzbudza skrajne opinie. Szansa, by się wyróżnić?

Korzystający z pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości są podzieleni. Prawie połowa z nich deklaruje, że ponownie skorzystałaby z usług, które świadczy agent nieruchomości. Niecałe 10% mniej jest odmiennego zdania. Na czym opiera się sukces w tej branży?

Większość z samodzielnie sprzedających nieruchomość zna ten schemat. Wystawienie ogłoszenia na jednym z popularnych portali i niezwykle szybki odzew. Treść wiadomości lub przebieg rozmowy telefonicznej szybko rozwiewa jednak wszelkie wątpliwości. Rozmówca nie jest zainteresowany zakupem, a pomocą w sprzedaży. Ten sposób działania może zniechęcać do działalności prowadzonej przez pośredników. Skuteczny agent nieruchomości potrafi jednak znacząco przyczynić się do udanej sprzedaży. Czego oczekują klienci i jak odnieść sukces w tej branży?

Skrajne opinie w kluczowej kwestii

By to zrozumieć, warto przyjrzeć się opiniom, które wyrażają klienci pośredników. Platforma do wyceny mieszkania i znalezienia agenta SonarHome.pl zebrała je od osób, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy korzystały z usług pośredników przy sprzedaży nieruchomości. O tym, że w zawodzie agenta nieruchomości warto się wyróżniać, świadczy już pierwszy z wyników badania.

Blisko połowa respondentów (49%) deklaruje, że raczej lub zdecydowanie ponownie skorzystałaby z jego usług. Przeciwnego zdania jest z kolei aż 40% badanych. To sprawia, że jedynie niewielka grupa nie ma konkretnego zdania na ten temat.

„Jest to ważna obserwacja, ponieważ podważa popularne przekonanie, że większość agentów świadczy podobne usługi na podobnym poziomie. Z perspektywy klientów różnice są bardzo wyraźne. Agent jest postrzegany albo jako osoba, która realnie pomaga przejść przez cały proces sprzedaży, albo jako ktoś, kto nie wniósł istotnej wartości, a współpraca zakończyła się rozczarowaniem lub niedosytem ze strony klienta” – mówi Anton Bubiel, ekspert rynku mieszkaniowego w SonarHome.pl.

Agent nieruchomości – kluczowe cechy

Skuteczność agenta nieruchomości w dużej mierze determinowana jest sposobem, w jakim prowadzi on swoje działania. Współcześnie w swojej pracy łączy on role pośrednika, doradcy, a także negocjatora. Wyniki badania SonarHome.pl pokazują, że właściwe spełnianie oczekiwań klientów może wymagać od niego także elastyczności w podejściu do czasu pracy.

Jedynie 16% respondentów zadeklarowało, że agent nieruchomości udzielił im większego wsparcia niż sami oczekiwali. Kluczowa w tym kontekście jest jednak kolejna informacja. Spośród tego grona aż 91% zadeklarowało, iż zdecydowanie ponownie skorzystałoby z tego typu usług.

Na ocenę agenta nie zawsze wpływa rozczarowanie z powodu nieudanej sprzedaży. W wielu przypadkach źródłem negatywnych ocen jest raczej poczucie, że agent zaangażował się w mniejszym stopniu, niż wynikało to z wcześniejszych ustaleń lub oczekiwań klienta. To właśnie rozdźwięk między obietnicą a rzeczywistym zakresem wsparcia wydaje się jednym z najważniejszych czynników wpływających na ocenę całej współpracy.

Pełnoskalowe wsparcie

Co więcej, za jej kluczowy etap klienci uznają działania wykonywane przez agenta już po uruchomieniu sprzedaży. Wykonanie zdjęć, przygotowanie oferty i prezentacja lokalu to już raczej branżowy standard. Zyskać agent może tym, co będzie działo się dalej.

Chodzi przede wszystkim o negocjacje ceny, pomoc w formalnościach, wsparcie prawne i notarialne, koordynację procesu oraz doradztwo dotyczące wyceny nieruchomości. To właśnie te elementy najczęściej budują przekonanie, że agent rzeczywiście zasłużył na swoje wynagrodzenie.

Okazuje się, że jego wysokość nie jest kluczowa w ocenie współpracy przez klienta. Ci w wielu przypadkach mogą zaakceptować nawet ponadprzeciętną prowizję. Warunkiem jest przekonanie, że to właśnie agent przejął odpowiedzialność za proces, rozwiązywał problemy i realnie odciążał ich w trakcie sprzedaży.

„Najważniejszy wniosek z badania jest prosty. Klienci nie oczekują taniego agenta. Oczekują skutecznego agenta. Jeżeli bierze on na siebie odpowiedzialność za negocjacje, formalności i bezpieczne przeprowadzenie całej transakcji, wysokość prowizji schodzi na dalszy plan. Problem pojawia się wtedy, gdy za wynagrodzeniem nie idzie wartość odczuwana przez klienta. To właśnie ta różnica decyduje o tym, czy agent zostanie polecony dalej, czy stanie się kolejnym argumentem w dyskusji o sensowności prowizji” – podsumowuje wyniki badania Anton Bubiel.

Jak widać, agenci nieruchomości mają sporo opcji, by wyróżnić się na rynku. Co ważne, możliwość odniesienia branżowego sukcesu w dużej mierze zależy od działań, które sami podejmą.