Jak trafnie ocenić startup? Partnerzy funduszy venture capital zdradzają co jest kluczowe przy decyzji inwestycyjnej

Pitch deck jest często nazywany wizytówką startupu i traktowany jako forma komunikacji z potencjalnymi inwestorami. Jednak pojawia się pytanie jak odróżnić młodą firmę, która jest na początku swojej drogi i dobrze wygląda na slajdach w PowerPoincie od dochodowego biznesu? Zapytaliśmy o to ekspertów z polskich funduszy venture capital.

Founderzy, którzy poszukują potencjalnych inwestorów wśród funduszy venture capital mają przed sobą trudne zadanie do wykonania. Muszą przekonać ekspertów, którzy przejrzeli tysiące pitch decków, że w ich produkt bądź usługę warto zainwestować. Gdy już prezentacja przykuje uwagę inwestorów, jest dogłębnie analizowana. I tutaj może pojawić się tak zwane zadanie z gwiazdką. Jak odróżnić startup, który tylko istnieje na slajdach słynnego PowerPointa od tego potencjalnego, skalowalnego biznesu?

„Jako fundusz deep-techowy inwestujący głównie na etapie pre-seed nie boimy się projektów, które dziś istnieją jeszcze na poziomie „tylko slajdów”. Kluczowe jest jednak, by te slajdy zawierały dobrze przemyślaną, naukowo udokumentowaną hipotezę. Coś na tyle przełomowego, że realnie mogłoby zapoczątkować produkt z trwałą przewagą technologiczną. Ważne, aby founding team dobrze rozumiał problem, miał rozeznanie w rynku i realistyczną roadmapę. Bez tego nawet najbardziej błyskotliwa idea nie przekona nas, że to zadziała (…)” – mówi nam Konrad Trzyna, Partner w Hard2beat.

Pytamy dzisiaj przedstawicieli polskich funduszy venture capital jak weryfikować setki pitch decków oraz jak ocenić zdolność zespołu startupu do realizacji założeń.

Jak trafnie ocenić startup?

Według danych z końca 2023 roku w Polsce funkcjonuje ponad 3,3 tys. startupów. Zapewne ta liczba w ostatnim czasie jeszcze się zwiększyła. Jednak wyobraźmy sobie, że fundusze venture capital otrzymują tysiąc pitch decków do analizy. I wśród kilku tysięcy slajdów muszą znaleźć dosłownie kilka projektów z potencjałem, w które warto zainwestować. Jak skutecznie i przede wszystkim trafie ocenić startup w PowerPoincie?

„Proces inwestycyjny w Movens Capital jest dość szybki, ale jednocześnie bardzo dokładny. Z około 1000 spółek, które analizujemy rocznie, około 100 poddajemy szczegółowej analizie. W jej ramach stosujemy na początku nasz autorski scorecard, czyli kartę oceny, gdzie szczegółowo badamy kilkadziesiąt wymiarów funkcjonowania startupu. Przykładowo, analizując zespół zwracamy uwagę na ich wcześniejsze doświadczenia biznesowe, kompetencje unikalne dla branży, a także czy mają „skin in the game”. Czyli jaką część udziałów posiadają, czy inwestowali własne pieniądze, jakie mają wynagrodzenia oraz czy świadomie zdecydowali się na ścieżkę venture capital i rozumieją jak trudna jest to droga” – wskazuje Artur Banach, Partner w Movens Capital.

Krzysztof Grochowski, Partner w Simpact Ventures powołuje się na brutalne statystyki – większości projektów technologicznych nie udaje się skutecznie skomercjalizować. Dlatego przy ocenie projektu oraz zespołu ważna jest weryfikacja i wiedza ekspercka. Jednak nie można być ekspertem w każdej dziedzinie, dlatego warto do procesu zaprosić branżowych aniołów czy inne fundusze VC. Należy pamiętać, że im wcześniejszy etap rozwoju projektu tym większe ryzyko.

Na co jeszcze zwrócić uwagę?

Choć często startupy myślą globalnie i chcą być obecne przede wszystkim na rynku amerykańskim, najpierw warto przeanalizować liczby i ich prognozy finansowe. „W Movens Capital do estymacji finansowych podchodzimy bardzo ostrożnie. Przyjmujemy do wiadomości plany przedstawione przez founderów, jednak równolegle przygotowujemy własny, bardziej konserwatywny scenariusz. Najczęściej budzą nasze podejrzenia sytuacje, gdy spółka przedstawia zbyt optymistyczne, nierealistyczne tempo wzrostu, które nie znajduje potwierdzenia w istniejącym lejku sprzedażowym. W pierwszej fazie kluczowa jest dla nas spójność danych prezentowanych w pitch decku z modelem finansowym dostarczonym przez spółkę. Na dalszym etapie szczegółowo analizujemy, w jaki sposób startup liczy kluczowe wskaźniki jak CAC, LTV, burn multiple, czy prawidłowo klasyfikuje przychody powtarzalne (MRR)” – komentuje Artur Banach.

Pozostając przy liczbach, zapytaliśmy również jakie pytania warto zadać, by ocenić, czy zespół wie, jak przejść od MVP do skalowania i przychodów. „Staramy się dowiedzieć, czy zespół dokładnie wie, kto jest jego docelowym klientem, czy zna dobrze rynek, jego wielkość i chłonność. Wbrew pozorom zespoły bardzo często mają z tym problem, co niesie za sobą istotne konsekwencje biznesowe. Pytamy oczywiście o kompetencje sprzedażowe zespołu oraz o jego dotychczasowe wyniki. Skalowanie – zwłaszcza na nowe i egzotyczne rynki – jest bardzo trudne i wymaga szczególnych kompetencji. Niestety, wiele zespołów „rozbija się” o nowe rynki, a nieudane procesy mogą prowadzić nawet do utraty płynności finansowej. To bardzo ryzykowne i kosztowne działania, które wymagają dobrego przygotowania. W tym kontekście próbujemy ocenić, jakie kompetencje posiada zespół oraz czy planowana strategia skalowania lub ekspansji na nowe rynki jest dobrze przemyślana i wiarygodna” – podkreśla Partner Simpact Ventures.

Jak podkreśla Konrad Trzyna, Partner w Hard2beat analiza pitch decków polega najczęściej na szybkim odrzuceniu projektów, które nie wpisują się w ich założenia. Dopiero później jest dokonywana pogłębiona analiza. Kluczowy jest również feedback dla startupów, które nie zostały wybrane.

Nie wszystkie fundusze venture capital rezygnują z inwestycji gdy startup istnieje wyłącznie na slajdach. Jednak ważne jest, aby hipoteza technologiczna była przełomowa, a zespół wzbudzał wiarę, że jest w stanie „dowieźć” projekt.