Marketing małej firmy

Każda firma, nawet ta najmniejsza, w realizacji swoich zadań powinna uwzględnić działania promocyjne. Silna konkurencja sprawia, że bez skutecznych działań marketingowych nie zdołamy pozyskać klientów dla naszych usług czy produktów. Odpowiednio wybrana strategia marketingowa wskazuje, w jaki sposób należy przygotować się do działań promocyjnych. Jednak to, czy dana firma odniesie sukces zależy od znacznie większej liczby czynników np.: jakości produktu czy obsługi klienta.

Ramy działań dobrze przygotowanej strategii marketingowej wyznaczają cztery główne czynniki:

Produkt (Product)

Analiza adekwatności produktu do potrzeb klientów. Należy zastanowić
się, czy wymagania klientów nie sugerują potrzeby stworzenia wariantów produktów,
przeznaczonych dla różnych segmentów odbiorców.

Cena (Price)

Cena – wbrew potocznej opinii – nie wynika jedynie z realnego kosztu produkcji i dystrybucji produktu, ale z jego wartości w oczach klientów. Wzależności od obranej strategii, firma może starać się zachęcić klientów niską ceną (licząc na to, że koszt wyprodukowania towaru zwróci się w dłuższej perspektywie czasu) lub pozyskać mniejszą grupę klientów, gotowych zapłacić większą kwotę za nowy produkt na rynku (w tym przypadku zwrot poniesionych kosztów uzyskamy stosunkowo szybko). Należy jasno zdefiniować potrzeby, przyzwyczajenia i możliwości finansowe odbiorców, sytuując produkt na odpowiedniej „półce cenowej”.

Miejsce (Place)

Wybór sposobu dystrybucji produktu uzależniony jest od takich czynników jak:

– docelowa grupa odbiorców, jej preferencje i upodobania (czy produkt możemy sprzedawać na przykład przez Internet, czy też jego nabywcy z takiego kanału dystrybucji nie korzystają)

– planowana liczba klientów i obszar, w którego obrębie zamierzamy sprzedawać produkt/usługę

Promocja (Promotion)

W codziennej pracy działania promocyjne pomagają zrozumieć zachowania klientów i zaplanować poziom sprzedaży. W warunkach silnej konkurencji rynkowej przywilejem klienta jest możliwość dokonania wyboru spośród ofert wielu firm zabiegających o jego względy. Sprzedając produkt lub usługę, szczególnie w przypadku istnienia podobnej oferty na rynku, należy zastanowić się, w jaki sposób można przyciągnąć uwagę potencjalnego nabywcy.

Chcąc wypracować dobry wizerunek swojej firmy, trzeba stworzyć jednolity system całościowej identyfikacji tzw. system tożsamości firmy, do którego należy między innymi:

– stworzenie dobrej, nośnej i łatwo rozpoznawalnej nazwy firmy
– wizualizacja, np.: logo firmy, szyld itp.
– strona www
– papier firmowy
– informacja o produktach: ulotki, katalogi, produkty pokazowe
– zdjęcia
– wystrój wnętrza (szczególnie ważny w przypadku działalności usługowej)

System identyfikacji firmy powinien obejmować zindywidualizowane cechy naszej firmy pozwalające na szybkie odróżnienie nas od innych, przede wszystkim od konkurencji. Rosnące znaczenie mediów powoduje silniejszą potrzebę wyróżnienia się na rynku. Oto kilka rad dla początkujących przedsiębiorców, którzy chcą w tani i szybki sposób wypromować swoją firmę:

– wykorzystuj tanie formy reklamy
– prowadź monitoring zadowolenia klientów
– wyspecjalizuj się tak, by mieć naprawdę wyjątkowy produkt
– nie stój w miejscu, twoja branża się rozwija – wnieś swój wkład w ten rozwój
– rozmawiaj ze swoim obecnymi klientami o ich potrzebach biznesowych
– nie lekceważ raportów branżowych, trendów i ogólnych tendencji rynkowych
– nie zapominaj o szczegółach swojej oferty np.: kolor, opakowanie, bogaty asortyment, instrukcja obsługi itp.
– inwestuj w siebie: bywaj na szkoleniach, konferencjach, seminariach
– nauczysz się czegoś nowego i zdobędziesz ciekawe kontakty

Zastanów się, czy wiesz jak szukać klientów, bo to od zależał sukces twojej firmy. Metody aktywnego poszukiwania klientów – oto niektóre:

– z polecenia
– referencje
– reklama
– prowadzanie działań public relations
– targi, konferencje, seminaria
– płatne bazy danych
– prasa branżowa
– aktywne uczestnictwo w klubach i izbach gospodarczych, stowarzyszeniach i fundacjach
– Internet
– kontakty osobiste

UWAGA! Zaczynając pracę na rzecz swojej firmy powinniśmy bardzo urozmaicać formy dotarcia do klientów, tak by wrobić sobie tzw. markę.

Poniżej przedstawiamy skuteczne instrumenty promocji konsumenckiej:

– tzw. happy hours
– próbki
– kupony
– karnety
– konkursy
– obniżki cen
– rabaty
– przeceny
– opakowania bonusowe
– wkładki – inserty
– opakowania specjalne
– prezenty

Dbanie o wysoki poziom swoich usług lub produktów najlepiej zacząć od wprowadzania w życie maksymy „dbajmy o klienta tak, jakbyśmy chcieli, by się o nas troszczyli”.

Aby pozyskać odbiorców usług firmy/nabywców jej produktów, warto poznać ich potrzeby, wymagania, oczekiwania. Oto przykładowy podział klientów:

– grupa pionierów – około 2,5 % – są to osoby poszukujące przygód, z chęcią próbują nowości, nawet jeśli jest to związane z ryzykiem

– wcześni naśladowcy – około 13,5 % – chcą się wyróżniać, często są to liderzy, osoby które wywierają wpływ na innych w danej grupie; wskazują co będzie modne, działają dość ostrożnie

– wczesna większość – to około 34 % – na nowości reagują szybciej niż przeciętna osoba, dokonują decyzji dość rozważnie

– późna większość – to około 34 % – są to ludzie dość sceptyczni, decydują się na produkty i usługi, gdy większość konsumentów już je wypróbowała

– maruderzy – 16 % – osoby ograniczone przez tradycję, niechętne
zmianom

Dodatkowo wyróżniamy jeszcze inny podział klientów:

Ogólny opis segmentów TGS®

Artykuł pochodzi z poradnika „Plan na biznes” wydanego przez Biuro Promocji Zawodowej Uniwersytetu Warszawskiego