Jak zarobić na imporcie z Chin?

Jeśli chcesz robić interesy z Chinami, pojedź na targi. Będzie Cię to kosztować parę tysięcy złotych, ale opłaci się. Znajdziesz towary, których poszukujesz. Nawiążesz osobiste kontakty z producentami. Zapoznasz się z nowinkami w swojej branży. Zdobędziesz informacje, których nie posiadają Twoi konkurenci.

Jak importować z Chin, fot. Photodisc / Thinkstoc

W Chinach odbywa się mnóstwo imprez targowych. Niektóre bardzo dobre, na które zjeżdżają handlowcy z całego świata, inne o charakterze lokalnym, przeznaczone głównie dla Chińczyków. Pierwsza liga wśród targów to te, które firmuje Ministerstwo Handlu Chin. Wśród nich niekwestionowane pierwsze miejsce zajmują Targi Importowo-Eksportowe w Kantonie, czyli w Guangzhou na południu Chin.

Dlaczego warto pojechać do Kantonu?

Wielu przedsiębiorców z nadzieją i zainteresowaniem spogląda w stronę Chin. Dla niektórych to źródło tańszych materiałów, surowców i maszyn. Dla innych potencjalny ogromny rynek zbytu. Nic dziwnego. Gospodarka chińska pewnym krokiem przechodzi przez okres recesji na świecie, odnotowując ponad 5-proc. wzrost PKB. Ogromna nadwyżka w bilansie handlowym Chin stanowi zachętę dla całego świata, aby sprzedawać swoje produkty w Chinach.

Stanowi ona również wyzwanie dla samych Chińczyków, którzy podejmują wiele inicjatyw handlowych, mających pokazać Chiny jako gospodarkę otwartą, zainteresowaną zrównoważonym handlem z całym światem. Rozumieją, że w dłuższej perspektywie mogą wiele stracić, jeśli ich kraj będzie postrzegany wyłącznie jako zagrożenie dla innych gospodarek, zalewający światowe rynki tanimi produktami.

Dlatego od dwóch lat Targi w Kantonie, mające ponad 50-letnią tradycję jako chińskie targi eksportowe, noszą nazwę targów eksportowo-importowych, chociaż 90 proc. powierzchni targowej zajęta jest przez firmy chińskie. Zwiększeniu importu do Chin, na czym bardzo zależy rządowi chińskiemu, poświęcony jest tak zwany pawilon międzynarodowy. Pomimo bardzo przystępnej ceny za wynajem powierzchni wystawienniczej w tej hali, w targach nie uczestniczyła żadna firma z Polski. To przykre i niezrozumiałe, że wiele małych gospodarek europejskich robi znacznie większe interesy z Chinami niż Polska. Nie mówiąc już o dużych krajach, jak Niemcy, Francja czy Wielka Brytania. Polska obecna była na targach tylko jako importer.

Targi w Kantonie

Ta zapewne największa impreza wystawiennicza na świecie jest organizowana dwa razy w roku – w sesji wiosennej i jesiennej. W październiku i listopadzie miała miejsce 106. sesja targów. Każda z nich podzielona jest na fazy. W tym roku, aby pomieścić wszystkie zainteresowane firmy, targi podzielono na trzy pięciodniowe fazy. Nieco upraszczając: pierwsza faza poświecona była głównie technice, maszynom, narzędziom, elektronice, chemii. Faza druga: wystrojowi mieszkań, meblom, ozdobom, pamiątkom, a trzecia: konfekcji, obuwiu, artykułom sportowym, produktom ochrony zdrowia.

Nowoczesność w Kantonie

Targi umieszczone są w jednym miejscu, w tzw. Pazhou Complex nad Rzeką Perłową. To ultra nowoczesne centrum targowe, w pełni zasługujące na miano inwestycji XXI wieku. Składa się ono z trzech centrów (A, B i C). Każde zawiera kilkanaście ogromnych hal targowych, poświeconych poszczególnym rodzajom towarów, połączonych wspólną ogromną halą o długości prawie 1 km, spełniającą funkcję komunikacyjną pomiędzy halami targowymi i oferującą hektary powierzchni zajętej przez wszelkiego rodzaju restauracje, fast foody, firmy usługowe, itp. Wszystkie budynki targowe są nowe.

Ogromne odległości pomiędzy halami w ramach tego samego centrum pozwalają pokonywać szybciej ruchome chodniki. Komunikację pionową pomiędzy czterema poziomami centrów zapewniają szybkie windy i schody ruchome. Pomimo wielu tysięcy gości targowych, osób zatrudnionych na targach i przedstawicieli firm pracujących na stoiskach nigdzie nie ma kolejek, zatorów czy korków. Komunikację pomiędzy centrami zapewniają elektryczne samochodziki. Na targi dojechać można na kilka sposobów. Najlepiej skorzystać z metra.

Metro w Guangzhou, czyli Kantonie, jest równie nowoczesne jak Centrum targowe. Stacje metra są przestronne i bezpieczne. Perony oddzielone są od torowiska szklanymi ścianami posiadającymi drzwi, które otwierają się po wjeździe pociągu na stację. Pociągi zatrzymują się precyzyjnie, tak aby drzwi wagonów znajdowały się dokładnie na wysokości drzwi w osłonie peronu. Nie ma możliwości spadnięcia na tory, wskakiwania w biegu czy jazdy z otwartymi drzwiami. Informacje dla podróżnych podawane są w języku chińskim i angielskim. Dodatkowo w wagonach widoczne są tablice elektroniczne podające nazwy kolejnych stacji w dwóch językach. Cena biletu do metra zależy od długości trasy. Mieszkając w centrum Guangzhou, aby dojechać na targi metrem, kupowaliśmy bilety w cenie 4 lub 5 RMB (juanów). 1 dol.  to ok. 6,9 RMB.

Większość dobrych hoteli oferuje swoim gościom bezpłatny dowóz na targi wahadłowymi autobusami. Można też dojechać taksówką. Taksówki są znacznie tańsze niż w Polsce. Są bezpieczne, czyste, często z klimatyzacją.

Jak najlepiej wykorzystać pobyt na targach?

Byliśmy obecni w pierwszej i drugiej fazie targów kantońskich i jesteśmy pod wrażeniem sprawności  organizacyjnej Chińczyków.

Goście targowi i wszystkie osoby pracujące na targach zobowiązani są posiadać identyfikatory. Od tego roku można je załatwić przez Internet. Służą one także za wejściówkę na targi. Każdorazowo przed wejściem na teren targów goście są identyfikowani, a następnie mierzy się im temperaturę za pomocą laserowego termometru. W ten praktyczny sposób Chińczycy próbują nie dopuścić do rozprzestrzeniania się epidemii „świńskiej grypy”. Każdy wchodzący na teren targów przechodzi również przez kontrolę osobistą, identyczną jak na lotnisku. Nie ma możliwości wnoszenia alkoholu, broni, niebezpiecznych materiałów czy przedmiotów.

W halach targowych o wielkości boiska piłkarskiego są setki stoisk. Powszechny na targach jest język angielski. Często poziom umiejętności językowych rozmówców chińskich pozostawia wiele do życzenia, zawsze jednak każdy gość jest na stoisku witany serdecznie. Każda rozmowa rozpoczyna się od wręczenia wizytówki (koniecznie obydwiema rękami). Wyjeżdżając na targi należy zabrać ze sobą zapas kilkaset wizytówek. Regułą jest, że wizytówka jest od razu przymocowywana za pomocą zszywacza do kartki w zeszycie (rejestrze) gości. Często Chińczycy wręczają wizytówki swych przełożonych.

Rozmowy na stoiskach są z reguły krótkie i treściwe. Można prosić o podanie cen konkretnych wyrobów z katalogu. Obie strony traktują spotkanie na targach przede wszystkim jako nawiązanie znajomości, która później będzie kontynuowana za pośrednictwem maili lub rozmów telefonicznych. Chińczycy przywiązują ogromne znaczenie do relacji międzyludzkich. Interesy handlowe znacznie łatwiej rozwijać pomiędzy osobami znającymi się osobiście. W opinii Chińczyków, firma, którą stać na delegowanie swych przedstawicieli na targi, jest poważnym partnerem.

Po zakończeniu targów (lub jeszcze w trakcie ich trwania) Chińczycy wysyłają maile do swych rozmówców, potwierdzając spotkanie i przesyłając informacje, o które ich proszono. W trakcie spotkania na stoisku należy umówić się na wizytę w fabryce. Często spotkanie kończy się wspólną fotografią. Inicjatywa wspólnego zdjęcia, która z reguły wychodzi od Chińczyków, pozwala obydwu stronom zapamiętać swoje twarze (o co w ogromnym ruchu targowym niezwykle trudno).

Należy wziąć katalog wyrobów firmy, najlepiej w formie płyty CD. Po kilku dniach targowych i odwiedzeniu kilkudziesięciu firm może okazać się, że katalogi w wersji papierowej ważą zbyt dużo i nie ma szans zabrać ich w ramach 20 kg bagażu. Wówczas rozwiązaniem może być wysłanie ich pocztą chińską (paczka do 15 kg, czas dostawy: dwa tygodnie, cena: ok. 150 dol) lub kurierem (brak ograniczeń wagowych, czas dostawy: dwa dni, cena za paczkę 20 kg: ok. 200 dol).

Widzieliśmy osoby, które próbowały ograniczyć wagę papierów do zabrania w drogę powrotną fotografując interesujące ich strony katalogach lub po prostu wyrywając je. Fotografowanie na targach jest dozwolone, chyba że wystawca wyraźnie na to nie zezwala, umieszczając na stoisku znak zakazu fotografowania.

Chińscy wystawcy to najczęściej fabryki lub firmy handlowe. Przedstawiciele tych pierwszych z reguły sami podkreślają, że są producentami, wiedząc, że to właśnie producentów najczęściej poszukują  zagraniczni importerzy. Kupując towar z fabryki mamy szansę na lepszą cenę. Z drugiej strony firmy handlowe posiadają praktyczną wiedzę o zasadach handlu zagranicznego, dysponują szerszym asortymentem towaru, niż pojedynczy producent. Często firmy handlu zagranicznego są właścicielami fabryk i wówczas nie ma możliwości ani sensu negocjować z fabrykami. Tak czy owak warto poznać status formalny firmy, z którą zamierzamy robić interesy.

Pamiętajmy, że Chińczycy zwykli robić interesy z USA, krajami Azji i Ameryki Łacińskiej. Wiele firm nigdy nie handlowało z Europą, a tym bardziej z Polską, która dla wielu jawi się krajem dość egzotycznym. Tym niemniej warto zorientować się, czy firma posiada już doświadczenie w handlu z krajami UE. Jego brak oznacza, że szczególną uwagę należy zwrócić na jakość produktu, spełnianie przez produkt wymagań kontraktowych, posiadanie przez fabrykę certyfikatów potwierdzających spełnianie wymagań  dyrektyw unijnych, itp.

Jeśli pozwalają na to okoliczności, warto skorzystać z zaproszenia do odwiedzenia fabryki w Chinach. Dlatego planując podróż do Chin warto przedłużyć ją o kilka dni poza czas targowy. Wizyta w fabryce pozwala zacieśnić kontakty, poznać rzeczywiste możliwości produkcyjne i techniczne chińskiego partnera i od razu na miejscu wyjaśnić szereg kwestii technicznych, istotnych z punktu widzenia importera. Jest też możliwość sprawdzenia przy okazji, w jakim stopniu fabryka jest obciążona zamówieniami.

W trakcie dwóch wizyt w fabrykach zaaranżowanych w wyniku rozmów na stoiskach targowych zorientowaliśmy się, że fabryki pracowały tylko na jedną zmianę, niektóre linie produkcyjne w ogóle nie były uruchomione, a magazyny wyrobów gotowych świeciły pustkami. Takie informacje są pomocne przy negocjacjach cenowych i nakazują szczególną ostrożność przy ustalaniu terminu realizacji zamówienia.

Po zakończeniu targów ma miejsce ważny etap budowania relacji z dostawcami z Chin. Z zasady Chińczycy jeszcze w czasie targów potwierdzają fakt spotkania, wysyłając maile z ofertami, o które ich proszono. Inni robią to do dwóch tygodni po zakończeniu targów. Jeśli nie otrzymasz takiej wiadomości, należy z własnej inicjatywy potwierdzić treść rozmowy. Nie należy lekceważyć tej formy utrzymywania kontaktów.

Chińczycy przywiązują ogromną wagę do klimatu wzajemnych stosunków w biznesie. Ci, którzy zostaną uznani za przyjaciół, mogą liczyć na lepsze ceny i warunki dostawy. Mniejsza jest wtedy szansa, ze staniemy się ofiarą oszustwa lub otrzymamy towar gorszej jakości.

Jak bezpiecznie handlować z Chinami?

Udział w targach czy w tak zwanych misjach gospodarczych powiązanych z wizytą na targach jest bez wątpienia najlepszą metodą nawiązywania kontaktów i rozwoju interesów z chińskimi firmami. Co jednak zrobić, gdy nie ma takiej możliwości? Są na to sposoby: szukać kontaktów samodzielnie rozpoczynając od  wyszukiwarki w Internecie lub zlecić firmie wyszukanie dostawców i towarów w Chinach oraz obsługę całej transakcji importowej.

Praca samodzielna  z rynkiem chińskim wymaga dobrej znajomości przynajmniej języka angielskiego, znajomości zasad prowadzenia handlu zagranicznego z Chinami, przepisów prawnych i zwyczajów lokalnych. Ma jednak niezaprzeczalną wartość dzięki zdobywaniu osobistych doświadczeń i budowaniu kapitału wiedzy przydatnej w przyszłości. Jeśli zamierzamy prowadzić interesy z Chinami, w dłuższej perspektywie niż jednorazowa transakcja, należy zaplanować wizytę w Kraju Środka.

Często praca samodzielna nad wyszukaniem odpowiedniego dostawcy trwa dłużej niż planowano i może sprawić, że niedoświadczony przedsiębiorca stanie się ofiarą oszustwa. Czasem zdobywanie osobistego doświadczenia jest bardzo kosztowne. Boleśnie przekonują się tym firmy, które po znalezieniu dostawcy w Internecie nie dołożyły starań, by sprawdzić jego wiarygodność. Liczne są przypadki, w których firmy chińskie „przepadają bez wieści” po wpłaceniu im zaliczki za towar lub dostarczają go niezgodnie z zamówieniem.

Tak zwana chwila prawdy następuje po otwarciu kontenera. Dopiero wówczas okazuje się, że otrzymano niewłaściwy towar, że jest go za mało, jest uszkodzony, nie ma instrukcji obsługi, jakość jest niższa niż uzgodniono, itp.

W takiej sytuacji negocjacje z dostawcą są trudne, szczególnie z Chińczykami. Nie ma  co liczyć na sądy chińskie, które działają powoli i rzadko przyznają rację zachodnim firmom.

Aby ustrzec się przed takimi sytuacjami należy przedsiębrać wszelkie możliwe działania minimalizujące ryzyko niepowodzenia transakcji jeszcze na etapie jej przygotowywania, zanim zapłacona zostanie zaliczka lub co gorsza pełna kwota za towar, zanim zostanie on wysłany z Chin. Nie należy też lekceważyć pojawiających się w trakcie nawiązywania kontaktów sygnałów ostrzegawczych, takich jak:

– dostawca zwleka z odpowiedzią na maile lub nie otrzymujesz odpowiedzi na wszystkie pytania,
– dostawca żąda zapłaty 100 proc. wartości towaru z góry,
– dostawca żąda zapłaty przez Western Union,
– dostawca nagle zamilkł,
– dostawca nie wyraża zgody na przeprowadzenie w jego firmie audytu lub kontroli towaru przed wysyłką,
– dostawca słabo zna angielski i nie można się z nim porozumieć,
– dostawca nigdy nie sprzedawał towaru za granicę.

Każdy z tych sygnałów powinien być przeanalizowany, choć nie każdy z osobna musi być dowodem złych intencji firmy chińskiej. Jednak wystąpienie kilku z nich jednocześnie jest silnym sygnałem do odstąpienia od transakcji lub przynajmniej do podjęcia następujących działań  zmniejszających ryzyko dla kupującego:

Wykonanie audytu dostawcy

Usługa ta jest świadczona w Chinach przez wyspecjalizowane firmy kontrolne. Polega na sprawdzeniu bezpośrednio u dostawcy prawdziwości jego deklaracji. Inspektor ocenia możliwości produkcyjne, wyposażenie, system kontroli jakości, system organizacji pracy, dokumenty założycielskie, certyfikaty, licencje, itp. Importer z Polski otrzymuje wielostronicowy raport, ilustrowany zdjęciami, pozwalający na podjecie racjonalnej decyzji w sprawie nawiązania współpracy, zanim wpłacone zostaną jakiekolwiek kwoty na poczet przyszłego zamówienia.

Kontrola towaru u dostawcy przed załadunkiem do kontenera

Unika się w ten sposób przykrej sytuacji, gdy po nadejściu towaru do odbiorcy okazuje się, że towar jest niezgodny z zamówieniem. Kontrole przeprowadzają inspektorzy niezależnej od stron kontraktu firmy kontrolnej. Jeśli wynik kontroli jest pozytywny, odbiorca może zapłacić za towar z pełnym spokojem. Wynik negatywny nakazuje dostawcy poprawić lub wymienić go na dobry, zanim przedstawiony zostanie do ponownej kontroli.

Dostawca zwykle wyraża zgodę na poniesienie kosztów powtórzonej kontroli. Chińscy producenci wiedząc, że odbiorca będzie towar kontrolował szczególnie pilnują jakości na etapie produkcji, z nadzieją że towar zostanie przyjęty przez firmę kontrolną.

Zależnie od towaru, może on być kontrolowany także w trakcie produkcji, poddawany testom i analizom laboratoryjnym. Za każdym razem wyniki kontroli dostarczają importerowi obiektywnych danych o towarze. Skutecznie ogranicza to ryzyka w imporcie z Chin.

– Biznes, który niełatwo rozkręcić

– Niezły biznes dla wytrawnych graczy

– Zakładamy firmę sprzątającą

– Jak otworzyć szkołę tańca

– Prosty pomysł na pewny biznes

Dlatego rozwijając biznes z Chinami warto oprzeć się na współpracy z firmami handlowymi i kontrolnymi, specjalizującymi się w tym rynku, który jest zarówno bardzo obiecujący, jak i trudny.

Chińczycy potrafią produkować zarówno towary bardzo wysokiej, jak i bardzo niskiej jakości. Kluczem jest cena. Polscy importerzy często oczekują dobrej lub wysokiej jakości za bardzo niską cenę. Należy pamiętać, że obniżanie ceny poniżej pewnego rozsądnego minimum prowadzi do niskiej jakości towaru. Warto tę prawdę wziąć pod uwagę, przystępując do negocjacji  z Chińczykami.

– Śniadania, dobry pomysł na biznes

– Jak otworzyć kawiarnię?

– Jak zarobić na prasowaniu koszul?

– Zarobić na zdrowej żywności

– Jak założyć sklep internetowy?

– Automaty vendingowe to niezły biznes

– Jak założyć prywatne przedszkole?

– Otwieramy własny pub

– Jak zarabiać na domenach?

Marek Szwaj

www.chiny.verico.pl