Jak zwiększyć szanse na sukces startupu?

Albert Einstein powiedział, że gdyby miał godzinę na uratowanie naszej planety, to 59 minut spędziłby na dokładnym zdefiniowaniu problemu, a jedną minutę na jego rozwiązaniu. Taka postawa jest dziś bardzo adekwatna do kontekstu biznesowego, szczególnie problemów, wyzwań, ale przede wszystkim wykonania pierwszego kroku – rozpoczęcia działalności gospodarczej, która ma się przerodzić ze start-upu w dojrzały, dobrze prosperujący biznes.

Każdy początkujący przedsiębiorca, który chce osiągnąć sukces, powinien mieć odpowiednie cechy osobowości, posiadać określone umiejętności biznesowe i interpersonalne, orientować się w metodach, technikach i narzędziach biznesowych oraz przede wszystkim doskonale znać produktowo-usługowy obszar działalności, na polu której zamierza osiągać korzyści. Dobrego przedsiębiorcę powinny charakteryzować zarówno cechy „miękkie” – interpersonalne, np. łatwość nawiązywania kontaktu z innymi, uważne i aktywne słuchanie, rozwiązywanie konfliktów, asertywność, wywieranie wpływu czy delegowanie zadań, jak i umiejętności „twarde”, czyli konkretna wiedza np. w zakresie przedmiotu oferty, sprzedaży, zarządzania zespołem i przedsiębiorstwem, zarządzania projektami, wiedza techniczna czy znajomość branży. 

W praktyce często zdarza się, że młodzi ludzie rozpoczynają przedsiębiorczą przygodę bez gruntownego przygotowania biznesowego, co w przypadku nawet dobrego technologicznie pomysłu może okazać się niewystarczające dla komercyjnego powodzenia projektu. Wśród młodych ludzi, zwłaszcza studentów, spopularyzował się tzw. start-upowy styl życia polegający na monitorowaniu branży interaktywnej, uczestniczeniu w wydarzeniach i nieustawaniu w próbach zmaterializowania swojego pomysłu lub podłączeniu się pod realizację pomysłu kogoś innego. Niejednokrotnie taka postawa oznacza postawienie akcentu nie w miejscu, w którym powinien się on znajdować. Doskonałe zobrazowanie takiej postawy widać w analogii przytoczonej przez pisarza Alexa Haleya, który napisał w jednym ze swoich esejów: „Wiele młodych osób mówi mi, że chciałoby zostać pisarzami. Zawsze zachęcam takich ludzi, ale także wyjaśniam, że istnieje duża różnica pomiędzy „być pisarzem”, a pisaniem. W większości przypadków te osoby marzą o bogactwie i sławie, nie o długich, samotnych godzinach spędzonych przed maszyną do pisania. „Musisz chcieć pisać” – mówię im, a nie chcieć być pisarzem”” (A. Haley, The Shadowland of Dreams). 

Wystartowanie z projektem, wdrożenie produktu, czy usługi na rynek i strategiczny rozwój biznesu musi być pokłosiem ciężkiej pracy, a nie przyjętej mody czy stylu życia. Przedsiębiorcy stawiający pierwszy krok na drodze do sukcesu muszą zdawać sobie sprawę z tego, że oprócz dobrego pomysłu, biznesowej niszy, entuzjazmu i zapału niezbędne są umiejętności oraz osobowość, dzięki którym uda się rozwinąć swoją działalność do poziomu rentownie funkcjonującego przedsiębiorstwa z możliwością podboju innych rynków. Dzięki temu możliwe będzie uniknięcie błędów, których na początku popełnianych jest wiele.

Najczęstsze błędy start-upowców

Założenie firmy powinno być związane z zapotrzebowaniem rynku na usługi lub produkty, które planuje ona oferować. Niestety częstym przypadkiem jest tworzenie koncepcji projektu, który nie stanowi odpowiedzi na realne potrzeby, pod znakiem zapytania stoi więc popyt na stworzony produkt lub usługę, w związku z czym biznesowe uzasadnienie projektu staje się mocno dyskusyjne.

Start-upowcy nie robią dostatecznej analizy konkurencji, żyjąc w przeświadczeniu, że ich pomysł jest oryginalny i wystarczająco innowacyjny:

– Zbadaj konkurencję – inwestorzy to cwane bestie, które dobrze znają się na branżach, w które inwestują. Większość founderów nie patrzy poza pierwszą stronę Google – pisze Marcin Szeląg z Innovation Nest.
Początkujący przedsiębiorcy zapominają także o fundamentach, czyli np. solidnym biznesplanie, który ma na celu nie tylko ułatwienie oszacowania zwrotu z inwestycji inwestorom, ale także pomoc właścicielom start-upu w kontrolowaniu procesu rozwoju. Rzetelny biznesplan musi jednak opierać się na dobrze zdefiniowanych założeniach projektu (szczególnie grupa docelowa, model finansowania, model biznesowy).

Dużą dysfunkcją początkującego biznesu jest próba wdrożenia od razu skomplikowanego rozwiązania, zwłaszcza jeśli pomysł nosi znamiona innowacyjności. Takie podejście oznacza konieczność zaangażowania większych zasobów, budżetu, a także dłuższy czas implementacji niż w przypadku realizacji projektu mniej skomplikowanego, ale skalowalnego z tendencją do dynamicznego rozwoju.

Błędem jest także brak rynkowej orientacji cenowej oznaczający utrzymywanie zbyt niskich cen produktów czy usług w przeświadczeniu, że najbardziej istotnym aspektem konkurencyjności jest oferowanie niskiej ceny. Wielu klientów i użytkowników nie ma zaufania do tanich rozwiązań, kojarzonych z niską jakością i brakiem efektywności.

Kolejnym grzechem start-upów jest brak podstawowej wiedzy na temat prowadzenia firmowych finansów, co może skończyć się przykrymi konsekwencjami i częstymi wizytami w Urzędzie Skarbowym.

Start-upowcy zapominają jeszcze o dywersyfikacji oferty popartej wcześniejszą segmentacją klientów, co jest szczególnie istotne w chwili zmniejszenia się popytu na oferowany produkt lub usługę i pozwala zaoszczędzić kłopotów wynikających z brakiem zysków.

Młode firmy technologiczne zwracają mniejszą uwagę na aktywny marketing i sprzedaż, wychodząc z założenia, że przedstawiana przez nich wartość jest unikatowa i innowacyjna, przez co z pewnością odpowiedni odbiorcy sami do niej dotrą. To błędne rozumowanie.

Istnieje wreszcie obszar związany z pozyskiwaniem funduszy na działalność gospodarczą, w którym start-upowcy popełniają całą masę kolosalnych błędów, od niewłaściwego podejścia do inwestorów (brak przygotowania do rozmowy, niewłaściwy sposób komunikowania potrzeb, traktowanie inwestorów jak skarbonki), po mizerne przygotowanie (kiepska prezentacja, brak prototypu produktu, niedostarczenie świadectwa rzeczywistej wartości swojej usługi lub produktu, czyli tego co usprawnia, jaki problem rozwiązuje, dlaczego potencjalni mogliby odnieść korzyść).

Start-upowe kompetencje i umiejętności na początku

Liczba popełnianych błędów może zostać zminimalizowana poprzez ciężką pracę polegającą na rozwijaniu w sobie cech i umiejętności pożądanych z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Istotą efektywnej przedsiębiorczości jest ciągły rozwój cech i kompetencji całego zespołu. Niezbędna jest więc chęć ciągłej nauki, poszerzania horyzontów i pokora w myśl zasady „zdaję sobie sprawę, że nie wiem wszystkiego, a rynek stale się zmienia”. Start-up, który ma szansę powodzenia, to taki, w którym ludzie chcą się wciąż uczyć i aktualizować swoje informacje o rynku, konkurencji, technologii, metodach sprzedaży, obsługi klienta, komunikacji.

Skupienie na celu i konsekwencja realizowania poszczególnych kroków wyznaczonych przez założenia projektu tak, by systematycznie zmierzać w stronę sukcesu w myśl wyznaczonej długoterminowej strategii, to kolejna istotna cecha. 

– 6 rzeczy, bez których start-up nie okaże się sukcesem

– Mam pomysł, ale jak go sprzedać?

Tomasz Gutkowski

Ekspert w dziedzinie e-commerce