Jak wynika z raportu Startup Poland 2024, aż 91% founderów rozważając ekspansję zagraniczną swojego biznesu, chce wybrać kierunki europejskie. Oczywiście pożądane są również Stany Zjednoczone. I choć polskie firmy technologiczne coraz częściej myślą globalnie od samego początku, to jednak przejście z rynku lokalnego na zagraniczny wymaga starannego przygotowania i przemyślanej strategii.
Kluczowe znaczenie ma nie tylko znajomość nowych rynków i ich specyfiki. Ważne jest odpowiednie skalowanie modelu biznesowego, zabezpieczenie finansowe oraz wybór właściwego momentu na wejście na międzynarodową arenę. W praktyce jednak wiele startupów napotyka na typowe pułapki, które mogą opóźnić lub nawet zaprzepaścić ich globalne ambicje.
„Ekspansja zagraniczna startupu to trochę jak pierwsza podróż za granicę. Wydaje się ekscytująca, dopóki nie zorientujesz się, że nie znasz języka i wszystko kosztuje dwa razy więcej. W teorii to proste: kopiujemy model biznesowy, skalujemy sukces i zdobywamy nowe rynki. W praktyce? To jak granie w grę, w której nie znasz jeszcze zasad. I nagle okazuje się, że to, co działało lokalnie, zupełnie nie pasuje do nowej rzeczywistości. „Go global” brzmi dobrze, dopóki nie okazuje się, że różnice kulturowe obejmują nawet sposób płacenia faktur. Co więcej, lokalna konkurencja nie czeka, aż się nauczysz zasad gry, a pierwsza faktura za międzynarodowy marketing szybko weryfikuje, kto naprawdę jest gotowy na globalne skalowanie. Kluczem do sukcesu jest nie tylko odwaga, ale i przemyślana oraz kompleksowa strategia – bo nie sztuka wystartować, sztuka nie rozbić się na wejściu” – podkreśla Damian Wielechowski, Head of Communication Huge Thing, CEO Commly.
Pułapka polskiego syndromu, czyli jakie błędy popełniamy na starcie?
Polskie startupy myśląc o ekspansji międzynarodowej nadal bagatelizują wyzwania, które na nich czyhają. To, co działa na rodzimym rynku, niekoniecznie sprawdzi się za granicą. Częstym błędem jest myślenie, że skoro produkt odniósł sukces w Polsce, to klienci w innych krajach będą go chcieli w dokładnie takiej samej formie. Tymczasem każdy rynek ma swoją specyfikę – inne nawyki zakupowe, oczekiwania klientów, a czasem nawet zupełnie odmienną kulturę biznesową. Brak lokalnego dostosowania i wejście na nowy rynek z „kopią” strategii z Polski to jedna z głównych przyczyn, dla których ekspansja kończy się szybciej, niż się zaczęła.
„Wejście na nowy rynek wymaga pełnego zaangażowania i nakierowanych na to zasobów. Nie wystarczy powierzyć tego zadania członkom dotychczasowego zespołu, którzy już mają pełne ręce roboty. Potrzebny jest wydzielony zespół, określony budżet i strategiczny plan uwzględniający m.in. to, czy konieczne będzie otwarcie biura za granicą i zatrudnienie lokalnych pracowników. Ekspansja powinna być więc integralną częścią długoterminowej wizji firmy” – mówi nam Michał Wrzołek, Senior Investment Director, Tar Heel Capital Pathfinder.
Ponadto, jak wskazuje Michał Wrzołek, każdy startup myślący o ekspansji powinien też pamiętać, że to kosztowny proces. Nie można zakładać, że firma od razu zacznie przynosić zyski na nowym rynku. Przez pierwsze miesiące trzeba raczej liczyć się z inwestowaniem niż z zarabianiem. Dlatego kluczowe jest dokładne oszacowanie wydatków, zabezpieczenie odpowiednich rezerw finansowych i wcześniejsza konsultacja z doradcą podatkowym. Każdy kraj ma swoją specyfikę prawną i podatkową, a niedopilnowanie tych kwestii może skończyć się nieprzyjemnymi niespodziankami.
Ekspansja międzynarodowa na start vs pozycja lokalnego lidera
Na wstępie postawiliśmy pytanie czy lepszą strategią będzie ekspansja międzynarodowa od początku czy też budowanie pozycji lokalnego lidera. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi, tak jak nie ma jednego przepisu na sukces startupu. Przykładowo budowanie silnej pozycji na rynku lokalnym daje startupowi fundamenty do wzrostu.
Polska, choć nie jest ogromnym rynkiem, może być świetnym poligonem doświadczalnym. Pozwala dopracować produkt, zdobyć pierwszych klientów i wypracować model sprzedaży. Sukces na rodzimym rynku ułatwia też pozyskanie inwestorów, którzy chętniej finansują ekspansję firm z udowodnioną trakcją.
Jednak myśląc o ekspansji, warto poszukać równowagi. „Najlepszym rozwiązaniem wydaje się zrównoważone podejście, łączące globalne myślenie z lokalnym działaniem. W praktyce oznacza to planowanie z myślą o ekspansji, projektowanie struktury firmy, dokumentacji i interfejsów z uwzględnieniem międzynarodowych standardów. Taka strategia obejmuje także stopniowe wchodzenie na nowe rynki, zaczynając od tych najbardziej zbliżonych kulturowo i geograficznie. Ważne jest przy tym adaptowanie produktu na bazie doświadczeń zdobytych na wcześniej zajętych rynkach, lokalizowanie wszystkich materiałów i dokumentacji oraz budowanie międzynarodowej sieci kontaktów” – tłumaczy Michał Wrzołek.
A propos wybierania odpowiedniego kierunku, 60% founderów deklaruje Amerykę Północną jako odpowiednie miejsce ekspansji. W końcu to w Dolinie Krzemowej wyrastają znane na cały świat startupy. Jednak wejście na amerykański rynek nie musi oznaczać osiągnięcia sukcesu. Należy pamiętać, że jest to ogromny i zróżnicowany rynek. Dlatego aż 91% założycieli startupów stawia na pierwszym miejscu kierunki europejskie.
„Rynek amerykański jest oczywiście ogromny i oferuje wiele możliwości, ale jest też bardzo konkurencyjny i wymagający. Warto rozważyć alternatywne ścieżki rozwoju, takie jak ekspansja na rynku europejskim, który również jest duży wartościowo, a jednocześnie bliższy nam geograficznie i kulturowo. Przykład DocPlanner, polskiej firmy, która osiągnęła status jednorożca, koncentrując się na rynkach europejskich i południowoamerykańskich pokazuje, że sukces nie zawsze musi wiązać się z podbojem USA. Kluczem jest dopasowanie strategii ekspansji do specyfiki produktu, zasobów firmy i długoterminowej wizji rozwoju” – podkreśla ekspert Tar Heel Capital Pathfinder.
Perspektywa startupów
Poznaliśmy jak wyglądają teoretyczne założenia ekspansji startupów, ale zapytaliśmy też jakie bariery spotkali founderzy na swojej drodze. „W naszym przypadku przed wejściem do Czech to była technologia i język. Technologia, bo musieliśmy dostosować produkt na działanie na kilku krajach, przerobić system płatności itd. Na szczęście nie było to aż tak skomplikowane – zajęło nam to ok. miesiąca. Kolejna barierą był język, bo onboarding petsitterów i obsługa klienta muszą odbywać się w lokalnym języku. Chcieliśmy, żeby był to native speaker. Chwilę więc zajęła nam rekrutacja nowej osoby do zespołu, na szczęście super trafiliśmy” – komentuje Bartek Sobota, CEO Petsy.
Jednak to nie wszystkie bariery. Petsy wskazuje również, że kapitał również stanowił wyzwanie, w szczególności na rynku niemieckim. Ten przykład pokazuje, że również kierunki europejskie nie należą do najłatwiejszych „kąsków” na rynku. Startupy potrzebują często zarówno wsparcia finansowego jak i merytorycznego, kiedy chcą zadebiutować zagranicą. Dlatego pojawia się jeszcze jedno pytanie, czy otrzymują to wsparcie z polskiego ekosystemu?
„Niestety bardzo często mam wrażenie, że nasz ekosystem wspiera zagraniczną ekspansję startupów…ale głównie w PowerPointach i podczas paneli dyskusyjnych. W praktyce bywa różnie. Bardzo wiele mówi się o smart money oferowanym przez fundusze VC, ale często ginie to „smart” i zostaje sam kapitał, za którym nie idzie realne wsparcie. Inkubatory i akceleratory pomagają stawiać pierwsze kroki, ale gdy przychodzi moment wyjścia na globalny rynek, startupy nierzadko zostają z walizką ambicji, ale bez mapy i budżetu na długą podróż (…)” – mówi Damian Wielechowski.
Dlatego ekspansja międzynarodowa to ogromna szansa dla startupów, ale też jedno z największych wyzwań. Sukces na zagranicznych rynkach wymaga czegoś więcej niż tylko ambicji. Kluczowe są odpowiednie przygotowanie, elastyczność i umiejętność dostosowania się do lokalnych realiów.
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)