Mimo pandemii branża sprzedaży bezpośredniej ma się dobrze

Po początkowym wahnięciu w marcu sprzedaż bezpośrednia zaczęła szybko rosnąć, i to nie tylko w Polsce. Wiele firm, nie tylko te sprzedające środki do dezynfekcji, notuje nawet 60–80-proc. wzrosty. Branża dobrze poradziła sobie w okresie lockdownu i spowolnienia gospodarczego dzięki wysokiemu zaawansowaniu technologicznemu i przeniesieniu dużej części kontaktów z klientami do internetu, także do mediów społecznościowych. Firmy stale rekrutują chętnych do współpracy. W tym roku przybyło im wielu nowych sprzedawców.

– W przeciwieństwie do oczekiwań z początku roku branża sprzedaży bezpośredniej ma się bardzo dobrze. Większość firm raportuje dwucyfrowe wzrosty, rzędu nawet 60–80 proc., przy czym dotyczy to nie tylko firm sprzedających np. suplementy czy płyny do dezynfekcji, bo tutaj wzrosty są oczywiste, ale również dystrybutorów innych produktów, w tym np. high tech z dziedziny AGD – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. – Dalsze perspektywy na razie są dobre. Tym bardziej że raporty z innych krajów europejskich i pozaeuropejskich wskazują, że u nich sytuacja jest bardzo podobna.

Zgodnie z danymi Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (WFDSA), przytaczanymi przez PSSB, w ubiegłym roku wartość sprzedaży bezpośredniej na świecie wyniosła ponad 180,5 mld dol. To rekordowy wynik, który – zgodnie z szacunkami – w tym roku zostanie pobity. Według danych PSSB od marca do maja branża odnotowała średnio 30-proc. wzrost wobec tego samego okresu w ubiegłym roku.

– Minione miesiące dowodzą, że pandemia nie jest w stanie zahamować rozwoju sprzedaży bezpośredniej, ale musimy wziąć pod uwagę czynniki zewnętrzne. Jeżeli w zakładach produkcyjnych, które już nie nadążają z zamówieniami, zostałaby zdziesiątkowana załoga, to będą problemy z dostarczaniem odpowiedniej ilości produktu. Jeżeli firmy kurierskie będą miały problemy z ludźmi, to my będziemy mieć problem z dostarczaniem produktów do klientów. Trzeci element to zasobność portfeli ludzi. Wiele osób straciło pracę, ma zmniejszone pobory, więc pytanie, czy będzie ich stać na kupowanie w takiej ilości, w jakiej oni by chcieli – mówi ekspert.

Na dobre wyniki w branży wpłynęło m.in. to, że ten model sprzedaży, uważany za bardzo tradycyjny, w ciągu ćwierćwiecza wypracował sobie różnorodne, także zaawansowane technologicznie i wirtualne formy i kanały sprzedaży. Dzięki temu w momencie lockdownu branża była o krok przed innymi na drodze do digitalizacji.

– Już od paru lat 75 proc. transakcji i komunikacji między sprzedawcami, klientami a firmami odbywa się w świecie wirtualnym, w związku z tym pandemia nie zaskoczyła branży. Kierownictwa i biura bardzo szybko przeszły na pracę zdalną, ale postarały się również, żeby odpowiednio wyedukować swoich współpracowników, czyli sprzedawców – mówi Mirosław Luboń. – Organizowano setki, jeśli nie tysiące webinariów, konferencji czy spotkań online, gdzie mówiono, co i jak należy robić, jak się zachować w tym okresie. To wszystko zaczęło procentować.

PSSB również zaangażowało się w organizację kursu pt. „Jak zorganizować stabilny biznes online”, który rozpoczął się w maju i potrwa do maja przyszłego roku. Osoby współpracujące z firmami członkowskimi mogą się na nim dowiedzieć i praktycznie przećwiczyć, jak rozpocząć sprzedaż z wykorzystaniem internetu czy platform społecznościowych, jakich błędów unikać, jakie są pułapki tego typu dystrybucji czy jak dopasowywać formę przekazu do grupy docelowej. Szkolenia są o tyle potrzebne, że firmy cały czas rekrutują, potrzebują konsultantów i partnerów, których trzeba na bieżąco wyposażać w wiedzę, zarówno merytoryczną, jak i marketingową.

– Sprzedaż bezpośrednia jest jedną z niewielu branż, które zawsze potrzebują ludzi. Osoby, które w tej chwili tracą pracę, mogą tutaj znaleźć zajęcie. Nie ma takiej sytuacji, że ktoś przychodzi, mówi: „chciałbym zostać konsultantem, przedstawicielem handlowym”, a firma mówi: „nie, nie potrzebujemy”. Zawsze znajdzie się praca – podkreśla dyrektor generalny PSSB. – Jako jedna z nielicznych branż nie wstrzymaliśmy rekrutacji. Przeciwnie, rozpoczęliśmy współpracę z tysiącami nowych osób chętnych do działania w tym biznesie.

Co roku 17 października obchodzony jest Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. Hasłem tegorocznego jest „Krok we własny biznes”, którym firmy chcą przyciągnąć do siebie nowe osoby. Dane WFDSA wskazują, że blisko 120 mln osób działa obecnie w sektorze sprzedaży bezpośredniej na całym świecie. W Polsce jest to blisko milion.

– Jako branża oferujemy przede wszystkim bezinwestycyjne wejście w biznes, bo nie trzeba właściwie mieć żadnego kapitału początkowego, lokali, maszyn czy instrumentów. Firmy kształcą początkujących, oferując im na ogół bezpłatne szkolenia, nie tylko produktowe, ale również z umiejętności miękkich, typu negocjacje, dobór grup docelowych, rozwój osobowości – wymienia Mirosław Luboń.

Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej działa na polskim rynku od 1994 roku i zrzesza kilkadziesiąt firm. Ich łączny udział w rynku przekracza 65 proc. Główne cele stowarzyszenia to m.in.: stanowienie etycznych standardów sprzedaży i monitorowanie ich przestrzegania przez firmy członkowskie, w tym zasad „Kodeksu Sprzedaży Bezpośredniej PSSB”, promocja i stały rozwój tego kanału dystrybucji, podnoszenie poziomu wiedzy społeczeństwa na temat sprzedaży bezpośredniej, wyjaśnianie jej ekonomicznego znaczenia i zalet dla klientów. W tym kontekście – jak podkreśla dyrektor PSSB – jest jeszcze wiele do zrobienia.

– Osoby, które zetknęły się ze sprzedażą bezpośrednią, kupowały od firm albo z nimi współpracowały, mają bardzo dobre mniemanie o branży. Nasze badania pokazują, że wśród nich zadowolenie z kontaktów z firmą albo ze sprzedawcą sięga dziewięćdziesięciu kilku procent. Ceni się profesjonalizm sprzedawców i ich doradztwo. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że około 1/3 Polaków jeszcze nie miała kontaktu ze sprzedażą bezpośrednią. Wśród tych osób opinie są różne, ponieważ bardzo często spotykają się z publikacjami w mediach na temat nierzetelnych firm, które psują wizerunek całej branży – mówi dyrektor generalny PSSB.