Natalia Kieszek: Czy polskie startupy wiedzą, jak skutecznie prowadzić komunikację?
Krystian Cieślak: To skomplikowane, bo jeżeli zapytamy startupy czy wiedzą, to odpowiedzą, że jak najbardziej. Moja perspektywa jest trochę inna, ponieważ widzę, że jest sporo mylnych przekonań o tym jak odpowiednio komunikować się z rynkiem. I podam tutaj przykład informowania o inwestycji, ponieważ ten proces zaczyna się znacznie wcześniej niż sama inwestycja. Często działania komunikacyjne są już elementem negocjacji z inwestorem. Publikacje medialne są w stanie szybko i skutecznie podbić wycenę firmy, i tym samym zmienić reguły gry przy stole negocjacyjnym.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy startupy przychodzą do nas na bardzo późnym etapie negocjacji. Nie jest to błąd, który wyklucza współpracę, ale wtedy rozmawiamy tylko o komunikacji już zakończonej rundy finansowej.
Zdarzają się startupy, które przychodzą do nas nie mając pitch decka i nie rozmawiając dotychczas z żadnym inwestorem. I chcą mieć „fajną” publikację medialną. Jednak nawet nie potrafią odpowiedzieć na podstawowe pytania: co wyróżnia ich produkt, jakiej wielkości jest rynek, kto jest klientem. Są to mniejsze i większe błędy, które widzimy i jako agencja komunikacyjna staramy się je eliminować.
Z Twojego doświadczenia — kiedy startup powinien zacząć myśleć o strategii komunikacyjnej?
Najlepszy moment jest wtedy, kiedy toczą się zaawansowane rozmowy z potencjalnym inwestorem. Wtedy pojawia się kwestia warunków negocjacji wyceny, o czym już wspomniałem. To jest często również etap, gdy spółka rozmawia z kilkoma inwestorami i to jest dla nas optymalny moment. Jesteśmy w stanie kilkoma prostymi publikacjami zmienić reguły gry i od razu widzimy efekt naszej pracy.
Jakie są największe mity, które krążą w środowisku startupowym na temat PR-u i budowania marki?
Jako PR-owcy często jesteśmy utożsamiani jako „te osoby od publikacji medialnych”. Jeśli ktoś chce być na okładce Forbesa, to zgłasza się do ekspertów od PR-u. Jednak tak naprawdę jako agencja jesteśmy w stanie dostarczyć znacznie bardziej kompleksowe działania. Publikacja medialna nie daje zasięgu startupom, tylko wiarygodność. Tylko musimy pamiętać, że czytelnictwo spada, więc taka informacja szybko będzie zapomniana. Dlatego doradzamy jak komunikować się również poprzez media społecznościowe.
Jednak czasami spółki przychodzą do nas po publikacje medialne i za ich pośrednictwem chcą zwiększyć swoją sprzedaż. Nie rozumieją niestety, że budowa relacji z mediami nie przekłada się właśnie na zasięgi, a co więcej na zwiększenie sprzedaży. W takich sytuacjach przygotowujemy kampanie content marketingowe dla naszych klientów, aby osiągnąć ich cele.
Czy każdy startup potrzebuje agencji PR, czy lepiej zacząć samodzielnie?
Zdecydowanie nie każdy startup potrzebuje agencji PR. Nawet zaryzykowałbym stwierdzenie, że są startupy działające na takich rynkach, które nie potrzebują komunikacji. Mam tutaj na myśli chociażby branżę zbrojeniową. Przedstawiciele tego sektora biorą udział w dedykowanych targach, komunikują się z określoną grupą inwestorów. Często są to podmioty, którym nie zależy na nagłośnieniu ich rozwiązania. Przyczyna jest prosta – obawa o kopiowanie pomysłu.
I choć nie wszyscy potrzebują komunikacji, to są firmy, które są przekonane o tym, że mają świetny produkt i sam obroni się na rynku. Niestety rzeczywistość bywa odmienna. Dlatego jeżeli uważamy, że powinniśmy rozpocząć komunikację z rynkiem to w pierwszej kolejności należy zastanowić się kto ma być za nią odpowiedzialny w spółce. Zwykle spółki technologiczne zatrudniają jedną osobę z doświadczeniem w komunikacji. I wtedy podejmowana jest współpraca z agencją. Czasami zdarzają się sytuacje, kiedy founder startupu jest osobą odpowiedzialną za każdy proces, w tym również za komunikację. Jest ekspresyjny, ma odwagę i nie boi się mówić jak jest.
W takim razie czy founder powinien być twarzą firmy, czy lepiej skupić się na marce jako całości?
Zwykle wśród founderów startupów jeden jest zawsze zorientowany na biznes, a drugi na produkt i technologię. Dlatego w naturalny sposób jeden z nich staje się twarzą danej firmy, a drugi czuje się komfortowo stojąc z boku. Najczęściej ten podział ról wychodzi naturalnie.
Jednak są sytuacje, w których występuje solofounder i na dodatek jest introwertykiem. Zwykle wtedy odbywa się mniej wywiadów, a w spółce musi zostać zatrudniona osoba ekstrawertyczna, która buduje narrację.
Czy startup może zbudować silną markę bez budżetu?
Nie trzeba mieć dużych pieniędzy, aby robić komunikację. Natomiast trzeba mieć na nią czas, zasoby i pomysł, i to jest główna trudność. Żyjemy w czasach mediów społecznościowych i za ich pośrednictwem możemy skutecznie budować naszą markę. Jednak często nie wiemy jak to robić efektywnie, nie mamy pomysłu na strategię.
Na rynku są podmioty, które świetnie robią komunikację bez większego budżetu. Przykładem może być tutaj spółka Foodsi, która porusza ważny problem społeczny, jakim jest marnowanie jedzenia. Tym samym w naturalny sposób buduje społeczność, a klienci są jednocześnie ambasadorami marki.
Czy faktycznie runda finansowania jest jednym z najważniejszych newsów, którymi powinny dzielić się startupy? Czy są też nieoczywiste tematy?
Jest kilka tematów, które z naszej perspektywy są oczywiste. Faktycznie na jednym z pierwszych miejsc jest wspomniana runda finansowania. Jednak mamy wiele sytuacji, w których przychodzą do nas founderzy, którzy pozyskali kontrakt z dużym graczem na rynku, ale pół roku temu. I nie mówili o tym głośno. Dla nas jest to również oczywisty powód do komunikacji. Dlatego na spotkaniach z klientami zawsze pytamy, czy przy podobnych umowach mają zapis, że nie można tego wykorzystać w strategii marketingowej. Najczęściej nie ma, a to oznacza dla nas swobodę w działaniu.
Partnerzy, liczby, wzrosty – są to naturalne tematy, które warto komunikować. Ważne są również wygrane w prestiżowych konkursach czy udział w akceleratorach, najlepiej zagranicznych. Każdy z konkursów ma przecież patronów medialnych, którzy chętnie napiszą o zwycięzcy.
Nie zapominajmy, że każdy startup działa na określonym rynku. W przypadku SaaS-ów mają one dostęp do danych, które ewentualnie można wykorzystać przy potencjalnej komunikacji. Często jest to bezcenna wiedza. I puentując, warto śledzić Google Trends, aby na bieżąco wiedzieć o czym się pisze w polskich mediach. To może być ważna wskazówka.
Jak mierzyć efektywność działań komunikacyjnych w startupie? Co naprawdę ma dla Was znaczenie?
Sprowadzając działania PR-owe do budowy relacji z mediami to najczęściej śledzimy zasięg i jakość danej publikacji. Kluczowe jest dla nas w jakich mediach ukazał się nasz materiał i jesteśmy w stanie badać sentyment, czy był on pozytywny czy może negatywny. Wtedy też przekazujemy dane naszym klientom i dodatkowo rekomendujemy co najlepiej komunikować na dalszych etapach.
A jak komunikować pivot albo porażkę? Czy i jak mówić o tym publicznie?
Ja bym odpowiedział najpierw na pytanie, po co chcemy komunikować coś negatywnego? W przypadku pivotu, czyli zmiany profilu działalności, to jak najbardziej powinniśmy o niej powiedzieć. Można to zrobić w formie szczerej rozmowy z founderem, który uczy się na błędach. Jednak warto ogłaszać pivot mając już konkretne rozwiązanie czy produkt.
Czasem mamy do czynienia z kryzysami wewnętrznymi w spółkach jak np. nieuczciwy inwestor, który zaczyna zarządzać firmą i tym samym ogranicza działania startupu. Takie sytuacje wywołują kryzys i działania komunikacyjne jak wywiad z founderem o nieuczciwych praktykach może pomóc w zażegnaniu krytycznej sytuacji. Choć prawnicy często doradzają założycielom, aby siedzieli cicho. Wtedy jest to już prywatna decyzja foundera.
Pamiętajmy, że często historie „od zera do bohatera” nie są jedynie pasmem sukcesów, ale również porażek, o których warto mówić głośno.
Gdybyś miał dać jedną radę każdemu founderowi w Polsce w kontekście wizerunku i komunikacji – co by to było?
Na początek musimy odpowiedzieć sobie na pytanie: po co chcemy się komunikować i z kim? Na czym nam zależy najbardziej – na promocji wizerunku wśród potencjalnych inwestorów, czy na pozyskaniu klientów? Kim oni są? Wtedy można dostosować i spersonalizować działania komunikacyjne. W drugiej kolejności warto znaleźć w naszym ekosystemie startupowym osoby, które na pewno chętnie podzielą się swoim doświadczeniem w komunikacji.
Konferencja Infoshare 2025 – festiwal społeczności napędzanej technologią!
Infoshare 2025 – największa konferencja technologiczna w CEE, tworząca ekosystem, w którym nowe technologie łączą się z biznesem. Konferencja odbędzie się w dniach 27-28 maja w Gdańsku. Co roku uczestniczy w niej ponad 6 tys. uczestników. Wśród nich: startupy, inwestorzy, przedstawiciele korporacji, programiści i marketerzy. Tegoroczna edycja to 7 scen tematycznych i kilkuset czołowych prelegentów z całego świata. W tym roku konferencję wzbogaci wydarzenie EU Space Days, będące paneuropejską konferencją organizowaną we współpracy z Komisją Europejską w ramach polskiej prezydencji w Radzie Unii Europejskiej. Podczas Infoshare 2025 poznamy również finalistów Startup Contest. Kup bilet już dziś! Wywiad został zrealizowany w ramach patronatu medialnego konferencji Infoshare 2025.
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)