Od pomysłu do porażki? Eksperci wskazują, jakie są najczęstsze błędy początkujących startupów

W świecie startupów liczy się nie tylko wizja, ale przede wszystkim zdolność do jej realizacji. Właśnie dlatego warto przyjrzeć się najczęstszym błędom, jakie popełniają początkujący przedsiębiorcy. Unikając ich, można znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces i zbudować firmę, która nie tylko przetrwa, ale i odniesie sukces.

Często słyszę pytania: „jak odnieść sukces na rynku startupów?”. Na to pytanie nie ma jednej odpowiedzi, ponieważ nie ma przepisu na sukces. Zależy on od wielu czynników, zaczynając od pomysłu na produkt bądź oferowaną usługę po cechy foundera, a kończąc na aktualnych warunkach na rynku. Jednak na początku działalności można uniknąć błędów, które mogą wpłynąć na niepowodzenie naszego biznesu.

 „Początkujący founderzy często wyróżniają się ogromną ambicją i zapałem do pracy. Mają pomysł, który uważają za przełomowy, i natychmiast przechodzą do działania. To jednak bywa ich pierwszym błędem. Zanim zespół zacznie budować pierwszą wersję produktu, warto dokładnie zbadać problem, na który chcą odpowiedzieć. Kluczowe jest ustalenie, czy na rynku istnieją już podobne rozwiązania, w jaki sposób potencjalni klienci radzili sobie dotychczas z tym problemem i w jakiej cenie. Taka analiza pomoże wypracować precyzyjną i unikalną propozycję wartości, która stanie się fundamentem dalszych działań” – wskazuje Maria Tyka-Majewska, Acceleration Lead Huge Thing.

Zapytaliśmy ekspertów o to jakie najczęstsze błędy popełniają startupy budując zespół, testując produkt, pozyskując finansowanie oraz wychodząc z biznesem zagranicę.

Błędy w budowie zespołu

Zacznijmy od budowania zespołu, ponieważ często mówi się, że to cechy foundera mają wpływ na przyszłość startupu. Jednak sama osoba założyciela nie podoła wyzwaniom rynkowym, dlatego kluczowy też jest zespół. Jak wynika z najnowszych danych raportu Startup Poland, najczęściej polski startup składa się z kilkuosobowego zespołu. Zatrudnienie między 4 a 10 osobami wskazuje ponad 30% founderów. Tylko niewielki odsetek, bo jedynie 4% ma ponad 50 osób w zespole.

Eksperci już na wstępie wskazali, że to co wyróżnia foundera startupu to entuzjazm w stosunku do pomysłu na biznes. Jednak trzeba być ostrożnym na początku, ponieważ fascynacja osiągnięciem sukcesu może okazać się naszą zgubą.

Jak tłumaczy nam Kuba Dudek, Managing Partner SpeedUp Group, początkowy entuzjazm i ekscytacja nowym projektem sprawiają, że założyciele często nie zastanawiają się, jak ich role, zaangażowanie czy cele osobiste będą się zmieniać w kolejnych latach. Z czasem może się okazać, że pierwotne ustalenia dotyczące podziału udziałów lub wkładu pracy przestają być adekwatne. Dlatego kluczowe jest otwarte podejście do zmian oraz gotowość do renegocjacji warunków współpracy. Dobrze zaprojektowany model powinien uwzględniać mechanizmy dostosowujące podział odpowiedzialności i korzyści w miarę rozwoju firmy.

Natomiast Maria Tyka-Majewska z Huge Thing podkreśla znaczenie różnorodności kompetencji w zespole. „W początkowych etapach rozwoju startupów często obserwujemy zespoły, w których członkowie posiadają podobne kompetencje, skupiając się na jednej specjalizacji, najczęściej technologicznej. Taki układ ma swoje zalety – technologia może być doskonale dopracowana. Jednak brak różnorodności w kompetencjach oznacza, że kluczowe obszary, takie jak komercjalizacja produktu, fundraising czy sprzedaż, pozostają zaniedbane. Founderzy już od samego początku powinni dbać o to, aby skład zespołu był komplementarny, co pozwoli na efektywne wykorzystanie zasobów zarówno w zakresie technologii, jak i w innych kluczowych obszarach działalności”.

Dlatego jednym z kluczowych kroków dla nowo powstających startupów jest sporządzenie founder’s agreement. Określa on wspólne cele, zasady współpracy oraz etapy rozwoju projektu. Choć nie ma takiej rangi jak formalna umowa spółki, to pełni rolę fundamentu, który pomaga unikać nieporozumień i potencjalnych konfliktów między założycielami. Brak takiego porozumienia często prowadzi do niejasnych relacji i rozbieżnych oczekiwań. A to może znacząco skomplikować dalszą współpracę i rozwój firmy.

Błędy przy testowaniu produktu lub usługi

Testując swój produkt bądź usługę warto skorzystać z koncepcji MVP (z ang. minimum viable product). MVP to niejako prototyp produktu, który zostaje wypuszczony na rynek i oddany w ręce niewielkiej grupy użytkowników. Chociaż nie jest to ostateczna wersja produktu, często może już dać pewne wyobrażenie o tym, jak dana rzecz zostanie przyjęta przez użytkowników.

„U podstaw metodologii związanych z budową startupów jest dobra weryfikacja potrzeb klientów i iteracyjne podejście. Czyli jak najwcześniejsze sprawdzanie czy założenia twórców odpowiadają rzeczywistości i potrzebom odbiorców. Tym ciekawsze jest to, że wciąż wiele startupów ma źle zdefiniowany problem, na który chce odpowiedzieć i nie do końca dobrze zdefiniowany rynek, na którym chce działać” – mówi Monika Synoradzka, CEO Huge Thing.

Jak radzi Kuba Dudek, najlepszym sposobem na weryfikację produktu jest próba sprzedaży go docelowemu klientowi lub grupie zbliżonej. Dzięki temu można wychwycić ewentualne błędy na mniej zaangażowanych użytkownikach, zanim produkt trafi do kluczowej grupy odbiorców. Z kolei early adopters, czyli najbardziej entuzjastyczni użytkownicy, często stają się naturalnymi promotorami rozwiązania, nawet jeśli nie jest ono jeszcze w pełni dopracowane. Akceptują słabszy UX czy brak pełnej funkcjonalności MVP.

Kluczowe jest jednak, aby sprzedawać, a nie rozdawać produkt za darmo. Bezpłatni użytkownicy dostarczają dane niższej jakości, co może prowadzić do błędnych wniosków. Chodzi o prawdziwą walidację, a nie jedynie łatwe potwierdzenie zainteresowania. Warto również utrzymywać kontakt z pierwszymi klientami, pytać ich o wskaźnik NPS i polecenia. To oni mogą mieć największy wpływ na dalszy rozwój produktu.

Błędy przy pozyskiwaniu finansowania

Często startupy mają ambitny pomysł, jednak nie mają finansowania na jego realizację. I ich zadaniem jest przekonanie wymagających i doświadczonych inwestorów do swojej wizji. „Częstym błędem jest zbyt wąski zasięg w poszukiwaniu inwestorów. Wielu przedsiębiorców kontaktuje się z niewłaściwymi osobami, np. inwestorami, którzy mają konkurencyjne spółki w swoim portfolio lub nie dysponują odpowiednim mandatem inwestycyjnym. Oczywiście, nie zawsze da się zdobyć pełne informacje na ten temat. Jednak w wielu przypadkach są one dostępne i mogą pomóc w uniknięciu niepotrzebnych rozmów. Zaskakujące jest również to, że wciąż zdarza się nadmierne rozwodnienie udziałów założycieli podczas pierwszych rund finansowania – wydawałoby się, że ten błąd został już wyeliminowany, a jednak nadal się pojawia” – podkreśla Kuba Dudek.

Ponadto, Wojciech Majewski, partner Simpact Ventures wskazuje, że początkujące startupy stosują masową i tym samym niedostosowaną komunikację. Pitch dla inwestora branżowego powinien różnić się od prezentacji przygotowanej dla funduszu agnostycznego. Kluczowe jest zrozumienie oczekiwań drugiej strony i odpowiednie przygotowanie. Brak dopasowania budzi wątpliwości co do kompetencji zespołu i jego zdolności do radzenia sobie z przyszłymi wyzwaniami. Ważna jest także transparentność.

Rynek inwestycyjny jest niewielki, a podawane informacje można łatwo zweryfikować. Dlatego szczerość i rzetelność w komunikacji z funduszami są niezbędne do budowania zaufania i długoterminowych relacji.

Ekspansja zagraniczna

Myśląc o biznesie często słyszymy, że powinniśmy myśleć globalnie. Ankietowani raportu Startup Poland wskazali, że głównie interesuje ich kierunek europejski (91%). Oczywiście najbardziej pożądanym kontynentem i jednocześnie najtrudniejszym jest Ameryka Północna. Zainteresowaniem cieszą się również kierunki azjatyckie. Jednak już Ameryka Południowa, Afryka oraz Australia często nie są w kręgu zainteresowania polskich startupów.

Źródło: Raport Startup Poland 2024

Dlatego ekspansja zagraniczna to dla wielu startupów naturalny krok w rozwoju. Jednak zbyt często jest podejmowana bez odpowiedniego przygotowania. Jednym z najczęstszych błędów jest brak dogłębnej analizy rynku docelowego – jego regulacji, konkurencji, barier wejścia czy specyfiki kulturowej. Zakładanie, że model biznesowy, który sprawdził się na rynku lokalnym, automatycznie odniesie sukces za granicą, może prowadzić do kosztownych pomyłek. Zbyt szybka ekspansja, bez wcześniejszego przetestowania popytu i dostosowania strategii do lokalnych warunków, często kończy się niepowodzeniem.

„Ekspansja zagraniczna powinna być uwzględniana od samego początku. Inwestorzy często tego oczekują, bo skalowanie otwiera nowe możliwości spieniężenia biznesu. Jednak należy unikać wchodzenia na najbardziej wartościowe, a co za tym idzie – najdroższe w zdobyciu rynki, bez wcześniejszej walidacji produktu i modelu biznesowego. Zdecydowanie łatwiej i taniej, co wpływa na runway, jest przetestować swoją propozycję wartości na rynku rodzimym. A dopiero później wprowadzać ją na rynek międzynarodowy. Warto także pamiętać, że sukces w jednym kraju nie oznacza automatycznie sukcesu w innym. Nawet z pozoru podobne regiony mogą diametralnie różnie reagować na ten sam produkt” – mówi Wojciech Majewski, partner Simpact Ventures.

Ekspansję warto rozpocząć od dokładnych badań, nawiązania pierwszych partnerstw i stopniowego skalowania działalności.

Najczęstsze błędy startupów na początku działalności wynikają głównie z braku odpowiedniego przygotowania i strategii. Powyżej eksperci nie tylko przedstawili potknięcia founderów na początku działalności, ale również wskazali jak ich unikać.