Pivot w praktyce: jak uniknąć błędów, które mogą kosztować fortunę? Odpowiadają eksperci

Istotna zmiana kierunku rozwoju firmy. Często w odpowiedzi na dane z rynku, feedback klientów lub zmieniające się warunki gospodarcze. Znana najczęściej jako pivot. I dzisiaj pytamy ekspertów z rynku startupowego czy zmiana profilu działalności to „red flag”, a może potrzebna umiejętność?

Rynek przechodzi dynamiczne zmiany, a najbardziej uwidoczniła to sztuczna inteligencja. Dlatego równie dynamicznie należy reagować na transformację. I w takim momencie może okazać się, że nasz pierwotny pomysł na biznes czy startup nie sprawdza się na rynku. Jednak to nie musi oznaczać, że czas na zamknięcie firmy. Jeśli jesteśmy elastyczni i chcemy się dostosować do realiów, możemy dokonać… pivotu.

W praktyce pivot nie zawsze oznacza całkowite porzucenie dotychczasowego pomysłu. Częściej jest on związany przekształceniem jego kluczowych elementów, by lepiej dopasować się do potrzeb rynku. Ważne, aby decyzja o pivocie była poparta analizą danych, a nie impulsem. Wtedy zwiększa szanse na sukces.

„Pivot sam w sobie nie jest dla mnie czerwonym światłem, lecz sygnałem, że founderzy potrafią słuchać rynku i elastycznie reagować na rzeczywistość. Wiele odnoszących dziś sukcesy startupów przeszło przez takie momenty zwrotne – Uber zaczynał jako aplikacja do zamawiania limuzyn w San Francisco, a Slack narodził się z projektu niedoszłego studia gier. Czerwona lampka zapala się dopiero wtedy, gdy pivot wynika z paniki, chaotycznych decyzji i braku spójnej wizji, a nie z twardych danych i rzeczywistych insightów płynących od klientów” – mówi dla MamBiznes, Vladyslav Muzhylivskyi, anioł biznesu.

Dlatego dzisiaj stawiamy pytanie ekspertom jakie najczęściej błędy są popełniane przy pivocie, jak go odpowiednio komunikować i jakie wyzwania za sobą niesie.

Pivot i najczęstsze błędy

Wśród błędów przy pivotach najczęściej pojawia się brak rzetelnej analizy danych. Startupy podejmują decyzję o zmianie kierunku zbyt pochopnie. W wyniku pojedynczej rozmowy z klientem, chwilowej mody lub presji zewnętrznej. Takie działanie, jak mówi nam Michał Wrzołek z Tar Heel Capital Pathfinder, może skutkować przepalaniem energii zespołu i środków finansowych na wdrażanie niezweryfikowanego rozwiązania. Z tym związany jest również chaos operacyjny.

Jednak jest też druga strona modelu, czyli brak reakcji w odpowiednim momencie. „Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez founderów jest zbyt długie zwlekanie z decyzją o pivocie. Najczęściej wynikające z nadziei na to, że pierwotna koncepcja jednak zadziała. Takie podejście prowadzi zazwyczaj nie tylko do niepotrzebnego spalania kapitału, ale również spadku zaangażowania i motywacji zespołu. W sytuacji, gdy przyjęty model nie przynosi spodziewanych rezultatów nie należy oczekiwać, że sytuacja ulegnie istotnej poprawie bez głębokich zmian w produkcie, strukturze organizacyjnej lub procesach sprzedażowych” – wskazuje Michał Wrzołek, Senior Investment Director, Tar Heel Capital Pathfinder.

Błędem, który niesie za sobą poważne konsekwencje, jest pomijanie kwestii finansowych. Pivoty są kosztowne, więc przed ich wdrożeniem należy realistycznie ocenić poziom spalania gotówki czy niezbędnych zasobów. W przeciwnym razie spółka może zbankrutować w trakcie zmiany.

Anioł biznesu, Vladyslav Muzhylivskyi, wskazuje trzy pytania, które zadaje founderom komunikującym pivot w spółce: „Po pierwsze – dlaczego obecny model nie działa? Tutaj zależy mi na konkretach, najlepiej liczbowych, a nie tylko intuicji. Po drugie – jaki nowy insight z rynku stoi za pivotem? Skuteczna zmiana kierunku powinna wynikać z realnego odkrycia, a nie z frustracji czy paniki. Po trzecie – czy macie zasoby, by ten pivot dowieźć? Zespół, czas, pieniądze. Bo nawet najlepszy pomysł nie ma szans, jeśli brakuje runwayu. Bo pivot bez przygotowania to często tylko elegancka forma pożegnania ze startupem”.

Jak powinien wyglądać dobry pivot?

Często szukamy przepisu na sukces. Dlatego też spytaliśmy ekspertów jakie warunki należy spełnić, aby przeprowadzić udany pivot. Zdaniem Tomasz Czaplińskiego, Partnera S20 Fund, ważna jest jasna i logiczna narracja. Drugim punktem jest dowód na trakcję. Inwestor nie oczekuje od razu milionów przychodów, ale chce zobaczyć wczesne sygnały rynkowe: klientów testujących produkt, listy intencyjne, wyniki pilotażu. Po trzecie, to zespół musi być przekonany do zmiany.

„Idealny moment na pivot to taki, kiedy firma wciąż ma paliwo, zespół i czas, żeby go przeprowadzić. Pivot wtedy jest wyborem strategicznym, a nie desperacką próbą ratowania sytuacji. W praktyce jednak większość pivotów to reakcja na kryzys — kiedy liczby w Excelu robią się czerwone, a kolejne spotkania z inwestorami zaczynają przypominać wizytę na dywaniku niż realne sesje strategiczne. Osobiście zachęcam startupy, aby niezależnie od tego jak szybko rosną i jak bardzo są przekonane o swojej racji, miały w zanadrzu mikro plan B” – mówi Tomasz Czapliński, Partner S20 Fund i SpeedUp Group.

Pivot w praktyce

Rozmawiając o pivotach, warto wspomnieć o kilku przykładach. Jednym z nich jest startup Staffly, kiedy na przełomie 2021 i 2022 roku pojawiła się konieczność dokonania pivotu. Zespół właśnie ukończył budowę aplikacji webowej – job boardu skierowanego do stanowisk niższego i średniego szczebla, wzbogaconego o moduł testów rekrutacyjnych. Kilka tygodni po uruchomieniu platformy, przy kończących się środkach finansowych, szybko stało się jasne, że bez milionowych nakładów na marketing firma nie będzie w stanie konkurować z największymi job boardami w Polsce. Przełom nastąpił, gdy pierwszy klient – Toyota Motor Manufacturing Poland – zgłosił się z potrzebą lepszego dopasowania kandydatów do pracy.

Okazało się wówczas, że największą wartością dla pracodawców nie jest sama platforma ogłoszeń, lecz testy rekrutacyjne. W efekcie zespół niemal natychmiast zrezygnował z dalszego rozwijania aplikacji webowej i skupił się na dostarczaniu krótkich, personalizowanych testów, które można łatwo włączyć w istniejące procesy rekrutacyjne. Rozwiązanie to pozwoliło klientom szybciej selekcjonować kandydatów i skuteczniej ograniczać rotację pracowników.

„Najtrudniejsze było porzucenie wcześniejszych założeń i szybką zmianę kierunku działania – od job boardu z testami do narzędzia stricte wspierającego rekrutację przez testy kompetencji. Zbudowaliśmy cały produkt, mieliśmy wizję i strategię, ale rzeczywistość rynkowa szybko zweryfikowała nasze plany. Trudno było „zakopać” świeżo stworzoną aplikację webową, ale decyzja była konieczna, by przetrwać” – opowiada Filip Sobel, CEO Staffly.

Michał Wrzołek z Tar Heel Capital Pathfinder podkreśla, że jako fundusz zaangażowany i oferujący tzw. smart money aktywnie uczestniczy w procesach o znaczeniu strategicznym. „Takie podejście zaowocowało udanymi transformacjami w kilku spółkach z naszego portfela, np. RemoteMyApp – spółce działającej w obszarze cloud gamingu, która przeszła drogę od budowy własnej platformy B2C do stworzenia technologicznego rozwiązania B2B. To umożliwiło skuteczną komercjalizację i finalnie akwizycję spółki przez Intel. Innym przykładem udanego pivotu jest ten dokonany przez spółkę Plum Research początkowo rozwijającą platformę do analityki widowni muzycznej, która na podstawie uważnej analizy informacji zwrotnych od klientów dokonała pivotu w kierunku analityki mediów SVOD (takich jak Netflix czy Amazon Prime). Obecnie jest jednym z wiodących na świecie dostawców analityki oglądalności mediów SVOD” – mówi Michał Wrzołek.

Czy pivot to porażka?

Na wstępie wspomnieliśmy o tym, że pivot może być postrzegany jako „red flag”, czyli fakt, który może odrzucić inwestorów. Jednak warto patrzeć na zmiany jako pozytywny sygnał. Founderzy wykazują się elastycznością, chcą dopasować swój produkt bądź usługę do realiów rynkowych.

„Coraz częściej inwestorzy rozumieją, że pivot to nie porażka, tylko element iteracji modelu biznesowego. Ale nadal w naszej kulturze mocno siedzi narracja, że dobry biznes to taki, który od początku wiedział, dokąd zmierza. W Dolinie Krzemowej pivot to często rytuał przejścia. W Polsce coraz więcej funduszy i aniołów inwestycyjnych patrzy na to podobnie. Jednak wciąż mamy zbyt wiele przykładów, gdzie pivot jest odbierany jako oznaka słabości zespołu” – komentuje Tomasz Czapliński.

Pivoty są naturalnym elementem rozwoju wielu startupów. Nie są one dowodem porażki, lecz świadectwem elastyczności i zdolności adaptacji. W dynamicznym środowisku rynkowym umiejętność szybkiego reagowania na dane, potrzeby klientów i zmieniające się realia może zadecydować o przetrwaniu i dalszym wzroście firmy.