Natalia Kieszek: WiseGroup to doradztwo w sprzedaży oraz marketingu, a firmę założył Pan w 2018 roku. Dlaczego zdecydował się Pan na własny biznes i czego nauczyło Pana wcześniej zdobyte doświadczenie?
Szymon Negacz: Założyłem WiseGroup w 2018 roku, ponieważ po kilku doświadczeniach jako dyrektor sprzedaży na etacie doszedłem do wniosku, że nie jest to ścieżka, która daje mi pełną satysfakcję. Wiedziałem, że chcę działać na własnych zasadach. Jednocześnie zauważyłem istotną lukę na rynku. Istniało wiele firm szkoleniowych uczących sprzedaży, ale brakowało podejścia, które łączyłoby teorię z praktycznym wdrażaniem. Pracując wcześniej z organizacjami stosującymi metodykę lean w firmach produkcyjnych, zadałem sobie pytanie: „Co by się stało, gdyby połączyć szkolenia sprzedażowe z realnym wdrażaniem zmian, tak jak robią to specjaliści od lean?”. Tak narodziła się koncepcja firmy doradczej, która nie tylko uczy, jak sprzedawać, ale także wspiera właścicieli i dyrektorów sprzedaży w praktycznej implementacji rozwiązań – od budowy procesów, przez ich optymalizację, aż po wdrożenie systemów CRM. Chciałem, aby proces nie kończył się na teorii i inspirujących prezentacjach, ale faktycznie prowadził do zmian – jeśli coś nie działało, poprawialiśmy to wspólnie z klientem.
Moje wcześniejsze doświadczenie zawodowe dało mi solidne fundamenty do budowy takiego modelu. Przez lata zajmowałem się sprzedażą i marketingiem w segmencie MŚP w B2B, pracując w firmach o przychodach do 40-50 mln zł. Miałem okazję działać w bardzo różnych branżach – od oprogramowania i sprzętu IT, przez etykiety logistyczne, druk wielkoformatowy, aż po dekoracje świąteczne. Ta różnorodność nauczyła mnie nie tylko elastyczności, ale też skutecznego dostosowywania strategii sprzedażowej i marketingowej do specyfiki różnych sektorów. Co więcej, dzięki mojemu wykształceniu informatycznemu potrafiłem spojrzeć na sprzedaż i marketing również z perspektywy narzędzi technologicznych. W tamtym czasie było dość unikalnym połączeniem. To wszystko pozwoliło mi stworzyć model doradczy, który łączył sprzedaż, marketing B2B i technologię – i który, jak się okazało, świetnie odpowiadał na potrzeby rynku.
Najpierw był tylko SellWise, a teraz to już grupa kilku spółek. Jaką miał Pan początkową wizję swojego biznesu i jak ona sprawdza się do dzisiaj?
Początkowa wizja kompletnie się nie sprawdziła. Zakładałem, że będę działał jako freelancer i samodzielnie realizował projekty. Jednak już w połowie 2019 roku zatrudniłem pierwszego konsultanta, który zaczął przejmować część obowiązków. W 2020 roku podjąłem kluczową decyzję, by skupić się na skalowaniu SellWise. Efekty przyszły szybko – w 2021 roku osiągnęliśmy wzrost z 2,5 mln do 8,5 mln zł przychodu. Był to jednak wyjątkowo trudny rok, ponieważ urośliśmy zbyt szybko, co wiązało się z licznymi wyzwaniami operacyjnymi.
Jednym z kluczowych problemów, które zaczęły się wtedy pojawiać, było wdrażanie strategii marketingowych. Okazało się, że wiele agencji nie potrafiło skutecznie realizować opracowanych przez nas planów. Co więcej klienci często współpracowali z wieloma dostawcami jednocześnie, to prowadziło do chaosu, a część projektów kończyła się fiaskiem z powodu braku odpowiedniego wsparcia w wykonaniu. Właśnie dlatego postanowiliśmy stworzyć własną agencję – taką, która faktycznie zrozumie potrzeby klientów i będzie w stanie skutecznie wdrażać wypracowane strategie.
Równolegle napotkaliśmy inne wyzwania w projektach doradczych. Często zdarzało się, że klienci zatrudniali niewłaściwych ludzi – dyrektorów sprzedaży, marketerów czy handlowców, którzy w teorii mieli kompetencje, ale w praktyce nie spełniali oczekiwań. Po kilku miesiącach okazywało się, że konieczna jest wymiana zespołu, co opóźniało projekty nawet o 7-8 miesięcy. Mimo że klienci zdawali sobie sprawę, że to nie była nasza wina, brak realnych efektów wpływał na ich biznes.
W połowie 2021 roku zrodził się więc pomysł, aby stworzyć strukturę, która rozwiąże te problemy w sposób kompleksowy. Zaczęliśmy intensywne prace nad jej wdrożeniem, a w lutym 2022 roku oficjalnie ogłosiliśmy powstanie grupy spółek, która pozwala nam realizować projekty doradcze w sposób bardziej holistyczny i skuteczny.
Rok 2024 zakończyliście z 40,1 mln zł przychodów, a na ten zapowiadacie kolejny wzrost. Jak Wam udaje się osiągać takie wyniki?
Jako grupa stawiamy na dostarczanie usług, których nasi klienci faktycznie potrzebują. Unikamy rozwiązań oderwanych od rzeczywistości. Skupiamy się na praktycznych działaniach, które mają realną wartość biznesową. To właśnie odróżnia nas na rynku.
Drugim wyróżnikiem jest nasza społeczność contentowa, którą udało nam się zbudować w obszarze B2B – prawdopodobnie największa tego typu w Polsce. Jeśli zsumować subskrypcje wszystkich naszych kanałów, to mówimy o liczbie rzędu 100–130 tys. Choć realnie możemy przyjąć, że unikalnych odbiorców mamy około 80–90 tys. Dodatkowo, w skali całej naszej działalności, treści tworzone przez SellWise docierają do kilkuset tysięcy osób. To efekt intensywnej pracy nad wartościowym contentem oraz rosnącej rozpoznawalności naszej marki.
Z jakimi branżami głównie pracujecie i z jakimi problemami najczęściej borykają się przedsiębiorcy, którzy się do Was zgłaszają?
Najczęściej współpracujemy ze średnimi firmami B2B, a wśród naszych klientów dominują przedsiębiorstwa przemysłowe i produkcyjne. Drugą co do wielkości grupą są firmy z branży IT, a trzecią – firmy usługowe i handlowe, w tym dystrybutorzy oraz resellerzy. Coraz częściej trafiamy także do dużych organizacji, w tym rozpoznawalnych korporacji. Wśród naszych klientów mamy kilka firm notowanych na GPW oraz siedem przedsiębiorstw z listy 100 największych firm prywatnych Forbesa, co jest dla nas dużym wyróżnieniem.
Jeśli chodzi o wyzwania, z którymi zgłaszają się do nas firmy, często okazuje się, że… nie mają one jednego, konkretnego problemu. Statystycznie ponad 50% naszych klientów przychodzi do nas nie dlatego, że coś ewidentnie nie działa, ale dlatego, że chcą sprawdzić, co można poprawić i jak osiągnąć jeszcze lepsze wyniki. To oznacza, że wiele naszych projektów przebiega w dobrej atmosferze, bez kryzysu, ale z nastawieniem na optymalizację i rozwój.
Jednym z najczęstszych wyzwań, z którymi pracujemy, jest konieczność lepszego zgrania działań różnych działów. Pomagamy np. sprzedaży skuteczniej współpracować z marketingiem, a także łączyć te obszary ze strategią firmy lub tworzyć ją od podstaw.
Drugą dużą grupę stanowią firmy w kryzysie – zmagające się ze spadkiem leadów, przychodów i ogólną stagnacją. W takich przypadkach naszym zadaniem jest diagnoza problemów, przygotowanie planu naprawczego oraz – jeśli to konieczne – pivotowanie strategii, tak aby firma mogła wrócić na ścieżkę wzrostu. Najczęściej wyzwaniem jest po prostu za mało sprzedaży – i to właśnie pomagamy zmienić.
Doradzacie przede wszystkim w zakresie pozyskiwania klientów. Stąd moje pytanie, gdzie najlepiej szukać docelowych klientów, jakimi kanałami?
Tak, przede wszystkim doradzamy firmom w zakresie pozyskiwania klientów – to kluczowy obszar, wokół którego koncentruje się większość naszych usług.
Jeśli chodzi o wybór najlepszych kanałów dotarcia do klientów, odpowiedź brzmi: to zależy. Nie istnieje uniwersalna strategia, która sprawdzi się w każdej firmie. Dla jednych najbardziej efektywny będzie cold calling, dla innych – kampanie e-mailowe, zwłaszcza w kontekście rynków zagranicznych. W wielu przypadkach najlepsze efekty przynosi synergiczne połączenie marketingu i sprzedaży. Czasami zdarza się, że w ogóle redefiniujemy sposób dotarcia do rynku – np. zamiast kierować ofertę do dystrybutorów, rekomendujemy sprzedaż bezpośrednią do klientów końcowych.
Największe wyzwanie w B2B polega na tym, że każda firma musi wypracować swoją strategię od podstaw – często poprzez świadome eksperymentowanie. Oznacza to testowanie różnych kanałów i metod, aby zweryfikować, co działa najlepiej. W ramach naszej pracy stawiamy kilka hipotez, testujemy je wspólnie z klientem, a następnie analizujemy wyniki. Zwykle jedna lub dwie metody okazują się skuteczne, więc je pogłębiamy i optymalizujemy. W ten sposób pomagamy firmom zbudować proces pozyskiwania klientów dopasowany do ich specyfiki.
Korzystamy z szerokiego know-how w B2B, ale każdą firmę traktujemy indywidualnie. Mimo że mamy doświadczenie w pracy z różnymi branżami, nie kopiujemy schematów. Rozwiązania, które sprawdziły się w jednej firmie produkującej stal, niekoniecznie będą działać w innej. Nasza wiedza pozwala nam jednak wskazać najlepsze praktyki i gotowe procesy, które warto wdrożyć, a przede wszystkim – pomaga uchronić klientów przed kosztownymi błędami. Często mówimy wprost: „tego nie róbcie, szkoda czasu i pieniędzy”, dzięki czemu nasi klienci unikają nietrafionych inwestycji i mogą skupić się na działaniach, które realnie przynoszą efekty.
Czy WiseGroup jest obecny tylko na rynku polskim czy też rozwijacie swoje usługi na rynkach zagranicznych?
Obecnie WiseGroup koncentruje się głównie na rynku polskim, jednak niektóre nasze spółki zaczęły testować ekspansję zagraniczną. AdWise jest już dostępne w wersji anglojęzycznej, a Let’s Automate działa na rynkach międzynarodowych i zdobywa pierwszych klientów.
Mamy gotową strategię wyjścia na eksport, jednak na ten moment nasz priorytet to dalszy dynamiczny rozwój w Polsce. Wciąż widzimy tu ogromny potencjał i wiele do zrobienia, dlatego skupiamy się na nadążaniu za rosnącym popytem. Ekspansja międzynarodowa jest dla nas naturalnym kolejnym krokiem, ale chcemy wejść na nowe rynki w optymalnym momencie. Wtedy, gdy uznamy, że to najlepszy ruch strategiczny.
Niedawno został Pan udziałowcem SilverTV (25%), a w planach ma kolejne inwestycje. Dlaczego akurat taka inwestycja i którym biznesom przygląda się Pan najbardziej?
Zdecydowałem się na inwestycję w SilverTV, ponieważ urzekł mnie zarówno model biznesowy, jak i strategia rozwoju tej firmy. Pomysłodawczyni projektu zdobyła moje zaufanie swoją wizją i przekonującą koncepcją. Bardzo podoba mi się również misja, którą realizują w środowisku „Silversów” oraz zmiany, jakie chcą w nim wprowadzić. Uznałem, że warto wesprzeć ten projekt finansowo i pomóc w jego rozwoju. To jedna z tych inwestycji, które mają dla mnie wartość nie tylko biznesową. Nawet jeśli nie przyniesie zysków, nie będę żałował, bo wspieram coś, co uważam za wartościowe.
A jakie biznesy mnie interesują? Przede wszystkim te z sektora usług B2B. Aktualnie sfinalizowałem zakup 30% udziałów w kancelarii podatkowo-księgowej Finerto, co będzie również cennym uzupełnieniem kompetencji WiseGroup. Poza tym aktywnie rozglądam się za firmami, które wspierają rozwój innych przedsiębiorstw – czyli dokładnie tym, czym zajmujemy się w WiseGroup. Jeśli jakiś biznes pomaga firmom rosnąć, to z dużym prawdopodobieństwem przyciągnie moją uwagę i chętnie rozważę inwestycję.
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)