Sprzedaż bezpośrednia przenosi się do internetu

W sprzedaży bezpośredniej podstawą jest osobisty kontakt klienta z konsultantem, ale COVID-19 i kolejne lockdowny sprawiły, że odsetek zakupów w trakcie takich spotkań spadł z 96 proc. do 41 proc. Nie miało to jednak wpływu na wyniki branży, która w ubiegłym roku odnotowała sprzedaż w wysokości 3,47 mld zł, co stanowi wzrost o 2,1 proc. Większość transakcji przeniosła się bowiem do e-commerce, a klienci docenili ten nowy kanał zakupów. Branża notuje też wzrost zainteresowania ze strony konsultantów. 20 proc. spośród miliona konsultantów działających w Polsce traktuje tę pracę jako jedyne źródło zarobków – podkreślają eksperci z okazji obchodzonego 17 października Polskiego Dnia Sprzedaży Bezpośredniej.

– Na przestrzeni ostatniego roku liczba klientów, którzy dokonują zakupów online, bardzo wzrosła z uwagi na pandemię i ograniczenie spotkań z konsultantami. Część firm już od pewnego czasu przechodziła na model, w którym konsultant tylko rekomenduje dany produkt, a klient dokonuje zakupu online. Myślę, że to jest właśnie model docelowy – mówi agencji Newseria Biznes Michał Guzowski, przewodniczący Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej i dyrektor regionalny na Europę Wschodnią w Juice Plus+.

Jak wynika z badania PSSB, o ile przed pandemią 96 proc. zakupów odbywało się w trakcie osobistych spotkań z konsultantem, o tyle w 2020 roku ten odsetek spadł już do 41 proc., a większość transakcji z konieczności przeniosła się do internetu. Okazało się, że ten kanał znalazł wielu zwolenników, a klienci docenili przede wszystkim oszczędność czasu (39 proc.), brak potrzeby wychodzenia z domu (35 proc.) i wygodę (35 proc.).

Za największą wadę, w stosunku do wcześniejszych spotkań bezpośrednich, uważają natomiast brak możliwości obejrzenia towaru (33 proc.). Dlatego – mimo technologicznego otwarcia na przyszłość – 63 proc. osób dokonujących zakupów w systemie sprzedaży bezpośredniej nadal robi to poprzez osobiste spotkanie z konsultantem. W przypadku kobiet ten odsetek sięga aż 71 proc.

– Wzrost zainteresowania zakupami online zdecydowanie nie będzie oznaczać końca bezpośrednich spotkań z konsultantami czy dystrybutorami. Myślę, że ten element personalnej opieki, którą nasi sprzedawcy otaczają klientów, jest tu niebagatelny. To jest coś, co konsumenci naprawdę doceniają i dzięki czemu łatwiej jest im podejmować decyzje zakupowe. Dlatego też później wracają do nas, szukając nowości albo decydując się na kolejne zakupy – mówi Michał Guzowski.

– E-commerce tak naprawdę wspiera klubowiczów i konsultantów. W Oriflame mamy system geolokalizacji, gdzie dany klient, który dokonuje zakupu poprzez e-commerce, automatycznie jest przydzielony do danego klubowicza i to on tak naprawdę zbiera korzyści wynikające z tego zakupu – mówi Tomasz Szczepański, dyrektor sprzedaży w Oriflame Polska.

Jak podkreśla, możliwość pracy zdalnej jest jednym z argumentów, które skłaniają kolejne osoby do zainteresowania się karierą w branży sprzedaży bezpośredniej. Według danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej w tej branży pracuje obecnie 987 tys. osób, a z każdym rokiem zatrudnienie wzrasta.

– W branży sprzedaży bezpośredniej w całej Polsce mamy już blisko milion konsultantów, z których ok. 200 tys. zdecydowało, że to będzie dla nich jedyna forma zatrudnienia i zarobku. Ta liczba rośnie z każdym rokiem, bo porównując 2020 rok do poprzedniego, mieliśmy w tym czasie 6 punktów procentowych wzrostu – mówi Tomasz Szczepański

Obok pracy zdalnej również elastyczne godziny zatrudnienia i benefity oferowane przez pracodawców powodują, że sprzedaż bezpośrednia bardzo dobrze wpisuje się w aktualne trendy na rynku pracy. Jak pokazało badanie IPSOS, przeprowadzone krótko przed pandemią, 83 proc. konsultantów jest z tej pracy zadowolonych.

– Sprzedaż bezpośrednia ma to do siebie, że każdy – niezależnie od wieku, edukacji, doświadczenia czy posiadanego kapitału – może zacząć działać w tej branży. Oczywiście jeśli chce się zarabiać większe pieniądze i traktować to jako główne źródło utrzymania, wówczas trzeba się temu w pełni poświęcić. Jednak większość osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej traktuje to jako pracę dorywczą, możliwość dorobienia sobie do budżetu – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny, Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej.

Jak wskazuje, osoby rozpoczynające pracę w sprzedaży bezpośredniej – z których zdecydowaną większość, bo ok. 90 proc., stanowią kobiety – już na starcie mogą liczyć m.in. na wsparcie organizacyjne i szeroki pakiet szkoleń.

– Nasza branża jest takim inkubatorem przedsiębiorczości. Ktoś, kto zupełnie nie ma doświadczenia, przychodzi i na początku się uczy, a firma pomaga w założeniu działalności gospodarczej, wskazuje, co trzeba zrobić i gdzie się rozwijać. Są szkolenia miękkie, dotyczące m.in. negocjacji, umiejętności prezentacji czy rozmowy z klientem – wymienia Mirosław Luboń. – Wiele osób pracujących w sprzedaży bezpośredniej zakłada potem swoje firmy, niekoniecznie związane z tą branżą, ponieważ nauczyły się dzięki niej prowadzenia biznesu.

– Tutaj potrzebne są umiejętności, aby np. dobrze zaprezentować sprzedawane produkty. Partner biznesowy, jakim jest Oriflame, daje takie właśnie możliwości. Jest ogromny dostęp do szkoleń, wszelkiego typu konferencji i eventów, gdzie można nabyć te wszystkie umiejętności, wiedzę i mieć dostęp do know-how naszych partnerów biznesowych, którzy budowali ten biznes od lat – dodaje Tomasz Szczepański.

Sprzedaż w modelu bezpośrednim doceniają nie tylko konsultanci, ale też klienci i – co ciekawe – zwłaszcza młodzi. Z badań PSSB wynika, że 69 proc. osób poniżej 30. roku życia miało styczność z tą branżą, z czego ponad połowa – przez internet. 67 proc. konsumentów przed 30. rokiem życia zadeklarowało też, że przynajmniej raz dokonali zakupów w tym modelu, a 25 proc. robi to często.

Wskaźnik zadowolenia klientów, którzy mieli styczność z branżą sprzedaży bezpośredniej, od lat utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie. Badania pokazują, że doceniają oni zwłaszcza zaangażowanie konsultantów (78 proc.), jakość obsługi (77 proc.) i profesjonalizm (72 proc.), a aż 87 proc. klientów jest zadowolonych z zakupionych produktów. Co istotne, jeszcze kilka lat temu dominowały wśród nich kosmetyki, ale ich udział sukcesywnie spada. W tej chwili odpowiadają za około połowę tego rynku, rośnie za to udział tzw. artykułów wellness, czyli suplementów diety i artykułów dietetycznych, a także artykułów gospodarstwa domowego.

Jak co roku 17 października przypada Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. Dla Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej – obecnego na rynku od ponad ćwierćwiecza – jest to okazja, aby przypomnieć m.in., jaką rolę ta branża odgrywa w gospodarce i na rynku pracy.

– Organizowany już po raz 10. Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej jest świętem całej społeczności, a więc konsultantek, konsultantów, przedstawicieli handlowych etc. Ten dzień ma na celu zintegrować tę społeczność i dać im szerszy pogląd na to, gdzie jesteśmy jako branża, jak się rozwijamy, jakie mamy wyzwania, co nam przeszkadza i co się udało oraz jakie jest miejsce sprzedaży bezpośredniej na polskim rynku. Chodzi również o to, żeby pokazać tę branżę jako normalną część handlu detalicznego – mówi dyrektor generalny PSSB.