Sukcesy z Doliny Krzemowej prowadzą polskie start-upy do patologii

Deck przygotowany na kolanie, niekompletny, niezwykle skąpy w treść, a do tego brzydki jak noc. Po jego wysłaniu spółka w krótkim czasie zyskuje kilkanaście milionów dolarów w rundzie seed. Historia prawdziwa, amerykańska, natomiast wynika z określonego faktu – founderzy to weterani rynku i seryjni przedsiębiorcy. Zdecydowana większość start-upów kroczących tą samą drogą szybko upada, bo nie dostaje żadnego finansowania od VC.

A wystarczy się tylko przygotować…

Tysiące artykułów, podcastów czy filmów w sieci trafnie przekazuje, jak przygotować się do pozyskania kapitału od VC. Niestety founderzy je ignorują, ślepo wierząc, że ich biznes jest tak wyjątkowy, że ich to nie dotyczy. Inspirują się zagranicznymi success stories, zapominając o pracy u podstaw. W efekcie marnują czas analityków inwestycyjnych, a żaden fundusz nie chce nawet z nimi porozmawiać. Dostając kilkaset pomysłów miesięcznie, trzeba kierować się uproszczonym systemem oceny. Każdy fundusz wypracowuje własny, jednak w większości opierają się one na tych samych filarach, które warto poznać, by nie zmarnować swojej szansy.

Liczy się dopasowanie

Niezwykle istotnym aspektem jest zgodność z polityką inwestycyjną funduszu, czyli zbiorem zasad mówiącym w co i jak dany fundusz inwestuje. Start-up musi mieścić się w kryteriach. Bierze się tu pod uwagę szereg zmiennych:

1. sektor – jeśli fundusz inwestuje tylko w med-tech, nie zainwestuje w aplikację do pomiaru ubrań, ponieważ nie zna się na tym i nie wniesie realnej wartości,
2. etap rozwoju – jeśli fundusz skupia się na etapie pre-seed, nie zainwestuje w late stage, bo nie ma takich ticketów i może mieć zupełnie inne wyobrażenie odnośnie mechanizmów nadzoru właścicielskiego,
3. wycena – jeśli fundusz ma określone widełki jaki % udziałów ich interesuje, w większości przypadków nie zejdzie poniżej tego pułapu,
4. trakcja – jeśli fundusz oczekuje, że na etapie mvp spółka powinna generować określoną sprzedaż, nie zaangażuje się w projekt, który będzie wymagał dziesiątek milionów do pokazania pierwszej iteracji produktu,
5. koinwestycja – jeśli fundusz zawsze pełni rolę leada w rundach lub do pewnego etapu chce być jedynym inwestorem – nie dołączy do większej rundy,
6. model biznesowy – jeśli fundusz skupia się na rynku masowym b2c, nie zainwestuje w projekt działający w obszarze b2g.

Powyższe elementy stanowią wstępny etap oceny. Część z nich można znaleźć na stronie internetowej funduszu, część wywnioskować z portfolio, a pozostałe można zidentyfikować jedynie w rozmowie. Niezwykle ważny jest również fakt, że na polskim rynku większość funduszy ma charakter publiczno-prywatny, funkcjonując w ramach różnych programów rządowych. W takim przypadku należy zapoznać się choćby z samymi założeniami takiego działania, które są ogólnodostępne, by wiedzieć na co można liczyć. Wniosek: należy odrobić lekcje i zapoznać się z funduszem, by z jednej strony sprostać jego oczekiwaniom, z drugiej wiedzieć, kto ma być potencjalnym partnerem biznesowym.

Deck to wciąż podstawa

Deck ma bardzo określoną rolę – ma on w lakoniczny sposób przedstawić spółkę i jej pomysł na biznes. Co ważne – stanowi on jedynie preludium do dalszej rozmowy z founderem. Nikt nie spędzi dziesiątek godzin na analizie jednego dokumentu – jeśli jest on ciekawy, kolejnym krokiem jest call. Najprostszą analogię stanowi tutaj CV – wysyłane w celu zaproszenia na rozmowę kwalifikacyjną. Mechanizmy są tu podobne. Kilka, maksymalnie kilkanaście slajdów w zdecydowanej większości przypadków wystarcza, by zrozumieć, czy biznes może być potencjalnie interesujący. Wysłanie kilkudziesięciostronicowych dokumentów jest błędem i często pokazuje, że team nie potrafi w prosty sposób przekazać idei swojego pomysłu. Jeśli ma taki problem z funduszem, który świetnie rozumie innowacje, to co będzie się działo z w trakcie tłumaczenia tego ostatecznemu klientowi nieposiadającemu elementarnej wiedzy? Problemy mogą też być odwrotne – deck składający się z 7 slajdów, skąpy w informacje, zrobiony na szablonie Power Pointa musiałby niezwykle zaciekawić analityka, by kontynuować rozmowę z founderem. Nie działa tu efekt jaki można zaobserwować w kampaniach teaserowych marketingowych w postaci budowania napięcia poprzez tajemniczość. Jeśli nie ma kompletnych informacji, a przy tym na tyle przekonujących, by działać dalej – deck ląduje w koszu.

Bezcelowe byłoby tu wymienianie tego, co powinno w decku się znaleźć, czy jak ma on wyglądać, bo tego typu treści są już setki, jednak warto wskazać pewne błędy, które często się powielają:

1. Brak konkurencji – zawsze jest jakaś konkurencja, jeśli nie ma ona charakteru bezpośredniego to ma formę pośrednią. Tutaj często widać brak dostatecznego przygotowania w postaci porządnej analizy rynku.
2. Posklejany zespół – dołączanie do młodych osób ludzi z bardzo dużym doświadczeniem np. przedsiębiorców lub naukowców, którzy w efekcie albo nie będą w ogóle się angażować, albo będą to robić w stopniu tak minimalnym, że będzie on bez znaczenia dla spółki.
3. Miliardy – skupianie się na pokazywaniu danych makroekonomicznych, globalnych miliardów przeklejanych z raportów gospodarczych, przy jednoczesnym braku analizy rynku lokalnego, a tym bardziej samego modelu finansowego spółki.
4. Niespójny model – brak wskazania konkretnego modelu i price’ingu, który pozwala wnioskować, że projekt długofalowo ma szansę dać pozytywne ROI i NPV większe od 0.

Wniosek końcowy jest niezwykle prosty – brak właściwego przygotowania i dokładnego przemyślenia tematu drastycznie obniża szansę na otrzymanie finansowania. Liczenie na to, że w dobie znacznej liczby działających funduszy „ktoś się z pewnością tym zainteresuje” ma charakter życzeniowy. VC działają w pewnej konwencji, mają określone procedury i kamienie milowe do osiągnięcia. Jeśli potencjalna spółka portfelowa nie podeszła profesjonalnie i z zaangażowaniem do etapu tworzenia decka, który ma zbudować pierwsze wrażenie, to co będzie się działo jak już dostanie pieniądze? Warto pamiętać, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz i zmiana wypracowanej opinii jest później dość trudna. Jeśli zatem poważnie liczy się na otrzymanie finansowania od VC, należy poświęcić czas na dopracowanie zarówno samego pomysłu, jak i prezentacji. Wtedy znacząco zwiększymy prawdopodobieństwo, że odbiór będzie pozytywny i otrzymamy upragnioną wiadomość z zaproszeniem na telekonferencję. Przestańcie zatem żyć historiami z doliny krzemowej, o jednorożcach z garaży, gdzie wszystko dzieje się przypadkiem i szczęśliwie i weźcie się do pracy.

Szymon Janiak,

dyrektor zarządzający Czysta3.vc