Branża nieruchomości w cyfrowej transformacji (Materiał partnera)

Na rynku real estate drzemie duży potencjał dla start-upów realizujących projekty oparte o innowacyjne rozwiązania. Firmy te przykuwają więc uwagę funduszy inwestycyjnych.

Cyfrowe technologie szybkim krokiem wkraczają na polski rynek nieruchomości, w tym i mieszkaniowych – pośrednicy oraz pracownicy deweloperskich biur sprzedaży coraz chętniej wykorzystują systemy CRM, aplikacje mobilne, chatboty czy wreszcie wirtualną rzeczywistość. A to dopiero początek drogi i zarazem duże możliwości dla spółek z branży technologicznej szukających swego błękitnego oceanu. O tym, jak bardzo jest to perspektywiczny rynek, świadczą globalne dane – w latach 2008-17 całkowita kwota inwestycji w fintechy działające na rynku nieruchomości wzrosła z 2,4 mld USD do 33,7 mld USD – podaje raport Deloitte. Głównym źródłem finansowania tych projektów pozostaje kapitał wysokiego ryzyka czyli fundusze Venture Capital (VC). Niemniej jednak widać aktywność również i REIT-ów, firm private equity czy nawet inwestorów indywidualnych.

– Branża nieruchomości zaczęła wykorzystywać zdobycze technologii później niż inne sektory. Można wręcz powiedzieć, że w Polsce ten ruch dopiero się zaczyna i na rynku pojawiają się pionierskie rozwiązania. Stąd start-upy rozwijające produkty w tym sektorze są dziś bacznie obserwowane przez fundusze inwestycyjne – zapewnia Mirosław Chudy, współzałożyciel projektu Spotbrowser.com, platformy internetowej, pozwalającej na tworzenie wirtualnego spaceru po nieruchomości, z wbudowaną komunikacją online.

Boom na ProPtech

A pieniądze na innowacyjne projekty rodzące się nad Wisłą, płyną coraz szerszym strumieniem. W Polsce, w I półroczu 2019 do start-upów ze wszystkich branż trafiło ponad 550 mln zł. Choć na wynik wpłynęło kilka dużych transakcji, jest to niekwestionowany rekord. Dla porównania, fundusze VC w 2017 r. wyłożyły na polskie start-upy 397 mln zł a w słabym 2018 r. – 213 mln zł – wynika z szacunków Inovo VC. Analitycy prognozują kontynuację trendu wzrostowego wyliczając, że przy zachowaniu dotychczasowej dynamiki inwestycji, na koniec 2019 r. wartość rynku VC w Polsce przekroczy 1 mld zł. Niezwykle interesującą i perspektywiczną branżą są przy tym start-upy szukające rozwiązań w branży nieruchomości, co pokazują globalne trendy. Według statystyk Venture Scanner, liczba firm działających na styku technologii i usług finansowych w branży real estate na świecie (PropTech) wrosła z 176 spółek w 2008 r. do ponad 1,3 tys. w II połowie 2017 r. A tylko w 2017 r. fundusze VC zainwestowały 12,6 mld USD w tzw. PropTech, w tym najwięcej w USA – około 6 mld USD czyli niemal połowę całej kwoty. I wiele wskazuje na to, że najbliższa dekada przyniesie swoisty boom w tym segmencie. Dlaczego? Bo to dopiero początek drogi.

– Pośrednicy, doradcy i deweloperzy zaczynają praktycznie dopiero teraz rozumieć, że cyfrowe technologie oznaczają wiele korzyści, w tym przede wszystkim optymalizację kosztową oraz finansową. Pozwalają również skuteczniej budować i zarządzać doświadczeniem (customer experience) a także lojalnością klientów. Wystarczy przecież spojrzeć na sukcesy branży finansowej, która opanowała niuanse technologiczne już na mistrzowskim poziomie, dzięki czemu jej rozwój znacznie przyspieszył – tłumaczy Arkadiusz Stencel, współzałożyciel projektu Spotbrowser.com.

Według szacunków Goldman Sachs Research, że agenci i brokerzy na globalnym rynku nieruchomości wydadzą już w 2020 r. około 750 mln USD a w 2025 r. – 2,6 mld USD na wykorzystanie rzeczywistości wirtualnej i rozszerzonej przy sprzedaży nieruchomości. W Polsce, jak podaje raport „PropTech 2018. Technologie w branży nieruchomości”, przygotowany przez SkyConcept i Eurobuild CEE, ponad 90 proc. badanych firm z branży nieruchomości deklaruje w najbliższym czasie wprowadzenie udogodnień technicznych, by spełnić oczekiwania klientów.

Można więc śmiało ogłosić, że mariaż cyfrowych rozwiązań i branży nieruchomości rozpoczyna swój miesiąc miodowy – w ofercie polskich firm pojawiają się rozwiązania oparte na modelach typu AVM (automatic valuation models), chatboty, wirtualne spacery czy wreszcie gogle VR i zalążki sztucznej inteligencji – bo, zdaniem wielu ekspertów, przyszłością branży ma być model a la Tinder czyli system, który skojarzy klienta z ofertą, podpowiadając najlepsze rozwiązania, na bazie obserwacji jego wcześniejszych preferencji i wyborów, w korelacji z mikro- i makrodanymi na rynku.

Zetki wkraczają do gry

Konieczność zmian wymuszają przede wszystkim sami klienci– na rynek pracy, i tym samym transakcji nieruchomości, wkraczają bowiem post-millenialsi, czyli generacja Z, pokolenie ludzi urodzonych po 1995 r. Jest ok. 9 mln czyli prawie 24 proc populacji kraju. W kolejnych latach zaczną dyktować swoje warunki, zgoła odmienne od Iksów, pamiętających czasy kartek żywnościowych czy Igreków, pierwszego pokolenia postpeerelowskiej rzeczywistości. Wyzwolona i wychowana w dobrobycie generacja Z wywoła prawdziwą rewolucję na rynku sprzedaży, na którą trzeba już dziś się przygotować. Po pierwsze, jak pokazuje raport „Pokolenie Z w finansach i na rynku pracy” autorstwa Spot.Data i firmy Provident, Zetki są mistrzami w korzystaniu z Internetu i wszelkich nowinek technologicznych. Są też bardzo niecierpliwe i w świecie online chętnie wykonują kilka czynności na raz. Trafia więc do nich potężna dawka informacji, aczkolwiek – jak z kolei wskazuje badanie przeprowadzone na zlecenie Accenture i FashionBiznes.pl – młodzi cyfrowi tubylcy są dużo bardziej krytyczni względem treści, przekazywanych np. w mediach społecznościowych. Ponadto dla Zetek szczególne znaczenie mają spersonalizowane doświadczenia. Strony internetowe i aplikacje są dla nich istotniejsze, niż reklamy internetowe, nie mówiąc o telewizyjnych – podaje raport Gen Z przygotowany przez Criteo. Tworzące się modele zakupowe generacji Z, wymagają więc od sprzedawców całkowitej zmiany w budowie strategii marketingowej, opartej przede wszystkim o działania w online. To istotna informacja również dla branży nieruchomości, a zwłaszcza pośredników i agentów, którzy ok. 70 proc. czasu pracy poświęcają na dotarcie do klienta. Nowoczesne technologie są w stanie znacznie skrócić ten czas. Np. według badania portalu Domiporta, 65 proc. pośredników nie wykorzystuje odpowiednio mediów społecznościowych, a w ten sposób mogą uzyskać lepsze dotarcie chociażby do części z 20 mln użytkowników Facebooka w Polsce.

– Proces zakupowy na rynku nieruchomości musi, tak jak w innych branżach, po pierwsze odbywać się w szybszym tempie a po drugie, opierać się na spersonalizowanych doświadczeniach klienta. Bez skutecznych metod marketingowo-sprzedażowych, wykorzystujących nowoczesne rozwiązania, pośrednicy i deweloperzy nie mają szans dalej się rozwijać w dobie gospodarki 4.0 – podkreśla Mirosław Chudy.

Cyfrowy rekonesans

Wśród perspektywicznych rozwiązań na rynku sprzedaży nieruchomości znajduje się dziś tzw. wirtualny spacer, pozwalający na quasi interaktywną prezentację budynków jak i działek.

Wirtualny spacer pozwala potencjalnym nabywcom zapoznać się z konkretną nieruchomością, a agentowi ocenić na ile „zwiedzający” jest zainteresowany konkretną ofertą.

– W przypadku Spotbrowsera są to zdjęcia sferyczne wykonywane za pomocą aparatu lustrzanego, kamery sferycznej czy nawet smartfonu. Charakteryzują się stosunkiem obrazu 2:1 dzięki czemu po „złożeniu” takiego zdjęcia w np. sześcian tworzy wrażenie zdjęcia przestrzennego. W efekcie pozwalają swobodnie „spacerować” po całej nieruchomości – zarówno w jej pomieszczeniach jak i w zewnętrznym otoczeniu. Osoba oglądająca w ten sposób nieruchomość może obracać, przybliżać czy oddalać jej obraz – wyjaśnia Arkadiusz Stencel

– Każdy agent nieruchomości może sam łatwo wykonać zdjęcia sferyczne za pomocą dedykowanych kamer a następnie je połączyć, korzystając z odpowiedniego oprogramowania – dodaje.

Wirtualne spacery pozwalają szybciej dotrzeć do potencjalnego nabywcy jak i zarazem do większej liczby klientów. Mogą oni bowiem zapoznać się z ofertą za pomocą smartfona czy komputera, znajdując się w dowolnym miejscu na świecie. Dzięki temu dokonują preselekcji ofert i na żywo oglądają znacznie mniej lokali, skupiając się na propozycjach, które wywołały w nich największe zainteresowanie. Pozwala to zaoszczędzić czas i klientowi i pośrednikowi. Co więcej, w przypadku Spotbrowsera pośrednik otrzymuje powiadomienie w czasie rzeczywistym, że właśnie ktoś „spaceruje” po konkretnej ofercie i może wysłać krótką wiadomości do oglądającego, by zaprosić do rozmowy i ewentualnej prezentacji nieruchomości online.

Spotbrowser.com pozwala na niezobowiązującą rozmowę tekstową lub głosową, prowadzoną w czasie rzeczywistym, w trakcie wirtualnego spaceru. Klient nie musi nawet udostępniać numeru swojego telefonu czy maila. Co więcej, osoba szukająca „M” podczas wirtualnego spaceru może zostać „oprowadzona” po tej nieruchomości przez sprzedawcę – kiedy agent zmienia widok obrazu – zmiany natychmiast pojawiają się na ekranie urządzenia klienta. W ten sposób razem „wędrują” po całej nieruchomości.

Taka prezentacja jest niezwykle użyteczna, bo gdy klient po wirtualnym spacerze nie straci zainteresowania ofertą i chce odwiedzić lokal „na żywo”, stanowi to sygnał dla pośrednika o bardziej zdecydowanym podejściu nabywcy. Jednocześnie dzięki kontaktowi zawartemu online obie strony mają szansę się poznać, a nawet zbudować pewne relacje.

– Wirtualny spacer daje też możliwość interakcji z klientami, którzy jeszcze w fazie projektu mogą zaproponować swoje indywidualne rozwiązania. W ten sposób sprzedawca tworzy więzi z potencjalnym nabywcą, pozwalając mu wpływać na wygląd wymarzonego „M”. A takich doświadczeń potrzebować będą szczególnie Zetki – przekonuje Mirosław Chudy.

Wirtualne spacery mają również wiele praktycznych zastosowań – np. pozwalają przygotować profesjonalny protokół odbiorczy, oparty na sferycznych zdjęciach. W ten sposób można też prezentować lokal przeznaczony na wynajem przed wygaśnięciem wcześniejszego kontraktu najmu. Docelowa grupa użytkowników Spotbrowser.com jest więc szeroka. Tworzą ją nie tylko agenci nieruchomości, deweloperzy ale także branża hotelarska, w tym podmioty zajmujące się najmem krótko lub długoterminowym.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• „Start-upy z obszaru proptech zbyt skupiają się na technologii, a nie na potrzebach rynku nieruchomości”
• Stworzyli platformę analizującą ocenę opłacalności inwestycji w nieruchomości