Swoją pierwszą firmę założył mając 19 lat

Swój pierwszy biznes założyłem mając 19 lat. Pamiętam, jak w pierwszym tygodniu działalności kupiłem pół-stronnicową reklamę w dodatku komputerowym do Dziennika Polskiego (największy tego typu dziennik w Małopolsce) i przyszedłem do biura już o 7 rano, żeby nie przegapić żadnego telefonu od potencjalnego klienta. Oczywiście do wieczora nie zadzwonił nikt – mówi Tomasz Wesołowski, twórca aplikacji Edward, która jest inteligentnym asystentem sprzedaży.

Grzegorz Marynowicz: Od 2000 roku pracujesz w branży internetowej, jakie były Twoje początki?

Tomasz Wesołowski: W 2000 roku, mając 19 lat i zerową wiedzę o biznesie założyłem swoją pierwszą firmę – agencję interaktywną Empathy Interactive. Odkąd pamiętam zawsze chciałem mieć coś własnego, więc po zdaniu matury postanowiłem zrealizować swoje marzenie. Wykorzystałem to co już umiałem. Będąc jeszcze w szkole podstawowej uczyłem się tworzyć grafikę i programować. Dzięki temu w liceum już całkiem nieźle zarabiałem tworząc strony internetowe na zlecenie.

Krok po kroku budowałem swoją wiedze na temat sprzedaży i marketingu, jednocześnie programując, projektując i obsługując klientów. Krótko po tym dołączył do mnie Bartek Rozkrut (obecnie także CTO 2040.io), który przejął obszar rozwoju technologicznego firmy. Po pierwszym roku działalności obroty wyniosły jedynie 50 tysięcy złotych, natomiast dziesięć lat później, zatrudniając prawie 50 osób udało nam się przekroczyć wynik 5 mln złotych. Z jednej strony 10 lat to mnóstwo czasu, ale z drugiej niezły bilans, biorąc pod uwagę, że zaczynałem sam, mając niecałe 20 lat i 1000 PLN w kieszeni.

Stworzyłeś Empathy Interactive, która w 2012 roku zatrudniała 50 osób, później Grupę Unity z 200 osobowym zespołem. Nie narzekałeś na brak wyzwań, a jednak postanowiłeś odejść i zainwestować własne środki w rozwój nowego produktu. Dlaczego? 

Kiedy w 2000 roku zakładałem poprzednią firmę uwierzyłem, że tworzenie rozwiązań biznesowych w oparciu o technologie internetowe to przyszłość. Z perspektywy czasu można stwierdzić, że był to dobry kierunek. W historii rozwoju Empathy były zarówno wzloty jak i upadki.  Niektóre inicjatywy, kontynuowane są do dzisiaj z innych szybko się wycofywaliśmy. Nie bez znaczenia jest też to, że udało mi się poznać mnóstwo ludzi z branży, od których mogłem się uczyć i dzięki temu rozwijać firmę.

Razem ze wzrostem organizacji w naturalny sposób wcześniejszą elastyczność i szybką ścieżkę decyzyjną zaczęły zastępować rutyna, długotrwałe oczekiwanie na reakcje i procedury. Są one niby niezbędne w tak złożonej strukturze, ale odbierają prawdziwą radość i pasję z tworzenia czegoś nowego.
Obserwując rynek widziałem, że jesteśmy u progu nowej rewolucji technologicznej, która ma szansę zmienić sposób w jaki korzystamy z oprogramowania. Wierzę, że zmiana, która znacząco wpłynie na biznes dokona się z udziałem algorytmów sztucznej inteligencji i nowoczesnych, konwersacyjnych interfejsów użytkownika.

Dlatego też uznałem, że jest to dobry moment, aby odejść z firmy i zainwestować środki w nowy projekt. Nie bez znaczenia było również to, że Bartek po raz kolejny podzielił moje zdanie i tym samym dołączył do 2040.io jako CTO. Zaczęliśmy we dwójkę, jak kiedyś z Empathy i obecnie koncentrujemy się na stworzeniu przełomowego produktu, jakim stanie się  Edward.

Czym się różni aplikacja Edward od tych, dostępnych na rynku?

Edward to jeden z pierwszych na świecie proaktywnych asystentów wykorzystujących mechanizmy uczenia maszynowego. Wykorzystując algorytmy sztucznej inteligencji stara się wywnioskować w jaki sposób mógłby nam pomóc w naszej pracy. Na razie ta pomoc dotyczy procesów sprzedaży, ale nie wykluczamy, że w przyszłości Edward będzie uczył się także innych dziedzin biznesowych.

Od strony technicznej Edward działa „w tle” w naszym telefonie komórkowym. Za pozwoleniem analizuje biznesowe połączenia telefoniczne, spotkania w kalendarzu oraz e-maile i uczy się naszych zachowań, zupełnie jak prawdziwy asystent. Do komunikacji używa naturalnego interfejsu konwersacyjnego, który wierzymy, że zrewolucjonizuje sposób w jaki korzystamy z oprogramowania biznesowego.  W skrócie można powiedzieć, że Edward wyrabia odpowiednie nawyki w sprzedaży, dzięki czemu pozwala nam lepiej działać w pracy.

Jak zrodził się pomysł Edwarda i ile trwało jego wdrożenie?

Pomysł zrodził się w mojej głowie ponad rok temu. Z wcześniejszych doświadczeń w prowadzeniu software house’u oraz obserwacji działań naszych klientów wiedziałem, że ludzie nie korzystają ze swojego oprogramowania, jeżeli jest ono zbyt skomplikowane. Z jednej strony tworzyliśmy coraz bardziej wyrafinowany software, a z drugiej nasi klienci korzystali tylko z kilku podstawowych jego funkcji nie wykorzystując w pełni wszystkich możliwości. W szczególności dotyczyło to systemów typu CRM wśród osób zaangażowanych w sprzedaż.

W dzisiejszych czasach użytkownicy nie mają czasu na uczenie się jak działa nowy program, szczególnie kiedy jego interfejs jest inny od tego, do którego są przyzwyczajeni. Dlatego wpadłem na pomysł stworzenia nowego rodzaju oprogramowania, które z jednej strony usprawni pracę działów sprzedaży, a z drugiej nie będzie wymagało od jego użytkowników zaangażowania w postaci wpisywania danych, czy konieczności ręcznego wyciągania wniosków.

W ciągu kilku miesięcy stworzyliśmy platformę umożliwiającą realizację aplikacji typu inteligentny asystent i uruchomić pierwszą wersję Edwarda. To iście „startupowe” tempo, ale dzięki temu możemy szybko weryfikować efekty naszej pracy z prawdziwymi klientami, a to jest na obecnym etapie dla nas najważniejsze.

Na jakim etapie rozwoju produktu aktualnie jesteście?

Obecnie zakończyliśmy pracę nad pierwszą wersją aplikacji. Oznacza to, że jesteśmy gotowi do testów z udziałem zamkniętego grona klientów (tzw. „zamknięta” wersja beta). Zgłoszenia do testów przyjmujemy przez naszą stronę internetową, natomiast muszę powiedzieć, że mamy więcej chętnych, niż możliwości ich obsługi. Dlatego osoby mające dostęp do aplikacji rekrutują się głównie wśród firm, z którymi rozmawialiśmy o Edwardzie jeszcze na początku bieżącego roku. Większość z nich wyraziła chęć testowania produktu i prośbę tę sukcesywnie spełniamy.

Liczymy na to, że na początku 2017 roku będziemy gotowi do uruchomienia otwartej platformy, która umożliwi wszystkim zainteresowanym wykorzystanie Edwarda w swojej działalności.

Jaki macie plan na rozwój Wasze aplikacji? Jakie kolejne kierunki?

Planów mamy wiele, ale chcemy aby rozwój aplikacji wynikał z potrzeb klientów. Stąd też tak wczesne uruchomienie wersji beta, aby odpowiednio wcześnie skonfrontować produkt z rynkiem.W zakresie rozwoju funkcjonalnego na pewno będziemy skupiać się na rozwiązywaniu kolejnych scenariuszy biznesowych. Wśród nich jest większa ilość inteligentnych porad z wykorzystaniem  danych i kontekstu ich użycia. Myślimy także o, a także specjalizacji wynikającej z koncentracji na jednym obszarze – na przykład optymalizacji procesów sprzedaży.

Ile środków pochłonęła realizacja projektu? Skąd pieniądze? Czy szukacie inwestora?

Pieniądze na działalność spółki przeznaczyliśmy z naszych środków prywatnych pochodzących m.in. ze sprzedaży akcji Grupy Unity. Realizacja Edwarda jest więc inwestycją w całości prywatną i pochłonęła dotychczas kilkaset tysięcy złotych.

Obecnie jesteśmy w trakcie zamykania pierwszej prywatnej rundy finansowania z kilkoma aniołami biznesu, którzy byli bardzo zainteresowani zaangażowaniem się w projekt na tak wczesnym jego etapie. W przyszłym roku planujemy wprowadzenie do firmy większego inwestora, który pozwoli nam wyskalować sprzedaż, również na rynkach zagranicznych.

Jaki jest model biznesowy?

Model biznesowy zakłada sprzedaż licencji w formie abonamentów na korzystanie z produktu. Z racji tego, że jesteśmy właścicielami całości platformy, mamy również możliwość realizacji wdrożeń indywidualnych, np. dla dużych przedsiębiorstw. Wiemy jak sprzedawać i wdrażać tego typu oprogramowanie dedykowane z racji naszego wcześniejszego doświadczenia, natomiast wierzymy w model software as a service i na tym chcielibyśmy się skupić.

Czy na Zachodzie macie jakieś pierwowzory swojego projektu?

Trudno jest mówić o pierwowzorach, ponieważ tak jak wspominałem, jesteśmy w trakcie tworzenia się nowego segmentu na rynku oprogramowania. Nasze rozwiązanie zaliczane jest do tak zwanego  „ambient software”, czyli oprogramowania, które jest niewidoczne z punktu widzenia interfejsu, działa w tle i komunikuje się z użytkownikiem w formie konwersacji. Wierzymy, że to my będziemy pierwowzorem dla innych, którzy pójdą naszym śladem, bo jest to naturalny kierunek rozwoju oprogramowania biznesowego dla MSP.

Jeżeli mielibyśmy szukać analogii i pierwowzorów, to moglibyśmy odwołać się do konsumenckich asystentów typu Cortana, SIRI, czy Google Assistant. Natomiast Edward działa inaczej, jest bardziej typem aktywnego doradcy i przede wszystkim specjalizuje się w jednej konkretnej dziedzinie. To stawia nas bardziej jako element dziedzinowy dla „dużych” platform, a nie ich konkurencję.

Czy możecie już coś powiedzieć o pierwszych efektach działalności?

Tak jak wspominałem, obecnie mamy „klęskę urodzaju”, czyli właściwie wszyscy, z którymi rozmawiamy są ciekawi Edwarda, chcieliby go przetestować. Wiemy, że kolejnych klientów musimy wdrażać sukcesywnie, ponieważ na tak wczesnym etapie bardziej zależy nam na indywidualnym zbieraniu opinii, niż na masowym wejściu na rynek. To, co zauważyliśmy od początku, to pewnego rodzaju zakłopotanie polegające na tym, że Edward działa „w tle”, odzywając się do użytkowników jedynie od czasu do czasu. Powoduje to opinie, że aplikacja nie działa, albo pytania czemu jej nie widać. Dlatego teraz swoje prace skupiamy na tym, żeby rozbudować i usprawnić proces pierwszego uruchomienia w taki sposób, że już od pierwszych chwil użytkownik będzie mógł się „zaprzyjaźnić” z Edwardem.Wiemy, że Edward ma szansę stać się doradcą sprzedażowym dla tysięcy firm nie tylko w Polsce ale i za granicami naszego kraju. Dużo pracy przed nami, ale wierzymy że tak jak kiedyś stawiając na rozwój sieci www, w tym momencie jesteśmy na dobrej drodze, aby być częścią kolejnej, technologicznej rewolucji.

Co teraz zrobiłbyś inaczej? Czy biznes w branży rozwoju oprogramowania bardzo się różni obecnie od tego jak wyglądał wcześniej?

Pamiętam, jak w pierwszym tygodniu działalności kupiłem pół-stronnicową reklamę w dodatku komputerowym do Dziennika Polskiego (największy tego typu dziennik w Małopolsce) i przyszedłem do biura już o 7 rano, żeby nie przegapić żadnego telefonu od potencjalnego klienta. Oczywiście do wieczora nie zadzwonił nikt. Ani w ciągu następnego i kolejnego tygodnia. To była pierwsza, szybka i bolesna lekcja dotycząca podejścia do sprzedaży i marketingu.

Moją wizją była praca agencyjna i tworzenie coraz to nowych rozwiązań dla nowych klientów. Nie mając doświadczenia nie zdawałem sobie sprawy jak ważne jest utrzymywanie stałych przychodów abonamentowych, które równoważą gorsze okresy w pracy projektowej. Tworzenie rozwiązań od podstaw wydawało mi się wtedy najciekawsze, a argumenty sprzedażowe, że klient otrzymuje dedykowaną, napisaną specjalnie dla niego stronę lub aplikację działały bardzo dobrze.

Rynek rósł na tyle szybko, że nie robiliśmy analizy rentowności projektów, nie wiedząc że do części z nich dopłacamy. To, że nie postawiliśmy na tworzenie większej liczby ustandaryzowanych produktów uważam za duży błąd.

Startując dziś z nowym biznesem mamy dostęp do wielu narzędzi związanych z jego rozwojem. Mamy możliwość kontaktu z ludźmi, którym przez ostatnie lata udało się osiągnąć sukces. Dużo lepiej wyglądają też możliwości zewnętrznego finansowania. W sytuacji gdy rynek rośnie dynamicznie, zastrzyk gotówki z zewnątrz może dać istniejącej już firmie przewagę konkurencyjną, którą będzie trudno nadrobić innym, którym takiego kapitału brakuje.

Dziękuję za rozmowę