Nigdy nie myślał o pracy na etacie. Założyciel Tpay stworzył firmę, która obraca miliardami złotych

Gdy startowaliśmy nie było jeszcze zdefiniowanych minimalnych kapitałów wymaganych do prowadzenia naszej działalności. Teraz otrzymanie licencji to minimum 125 tys. euro. Od początku naszego biznesu już prawie 10 mln Polaków zapłaciło przez nasz system Tpay. Dziś miesięczną liczbę transakcji liczymy w milionach, a roczne obroty tych transakcji w miliardach złotych. Wśród naszych klientów są zarówno małe e-sklepy, firmy korzystające z aplikacji Fastpass do przyjmowania płatności BLIKIEM, duże platformy takie jak Traficar, Nextbike, Caritas Polska, InPost, DaGrasso, Carrefour czy dwa największe pod względem zasięgów sklepy internetowe zaraz po platformie Allegro w Polsce – mówi Paweł Działak. Co-founder i CEO  Tpay opowiada o genezie pomysłu, początkach biznesu, pierwszym kliencie oraz szybkiej ekspansji.

Na zdjęciu Paweł Działak prezes Tpay

Proszę powiedzieć jaka jest geneza Tpay? Kiedy w Pana głowie zrodził się pomysł, by stworzyć firmę oferującą płatności online?

Paweł Działak: Od zawsze wiedziałem, że chcę rozwijać własny biznes. W ogóle nie zakładałem możliwości pracy na etacie. Pochodzę z rodziny przedsiębiorców, wychowywałem się patrząc jak ojciec przez wiele lat buduje biznes w zupełnie innej branży. Często mu pomagałem zbierając przy tym doświadczenie. Pomysł na własną działalność zrodził się na początku studiów. Razem z moim wspólnikiem i przyjacielem Jarkiem Growinem studiowaliśmy na Politechnice Poznańskiej Elektronikę i Telekomunikację. Poznaliśmy się jeszcze przed studiami na wyjeździe integracyjnym dla studentów Politechniki Poznańskiej. Okazało się, że mieszkamy kilka ulic od siebie! Pomyśleliśmy, że warto połączyć naszą wspólną pasję i stworzyć wspólny biznes, który jak w wielu przypadkach narodził się z prostej potrzeby.

W rodzinnej firmie pojawiła się problem wysokich kosztów rozmów zagranicznych. Porozmawiałem z Jarkiem i wspólnie udało się nam znaleźć zagraniczną firmę, której oferta zaspokajała nasze wymagania. Stwierdziliśmy, że to dobry pomysł na biznes i tak powstał nasz pierwszy serwis – DarmowyTelefon, a jego rozpoczęcie nastąpiło w 2005/2006 roku, na początku studiów. Projekt nas zaskoczył, bo zaczął się bardzo szybko rozwijać. Stwierdziliśmy ze wspólnikiem, że należy go usprawniać m.in. pod kątem płatności. Żaden z działających wtedy pośredników nie spełniał naszych potrzeb, więc postanowiliśmy zintegrować najważniejsze banki sami. Udało się i narodził się kolejny pomysł, aby usługę, której nie było na rynku a sami ją potrzebowaliśmy rozwinąć jako osobny biznes. Tak powstał serwis szybkich płatności Transferuj.pl, który dziś z uwagi na rozwój usług międzynarodowych zmienił się w Tpay – Zaufane Płatności (Tpay – Trusted Payments).

Proszę wyjaśnić w kilku zdaniach tym, którzy pierwszy raz słyszą o Pana firmie czym się zajmujecie?

Tpay to zaawansowane narzędzie płatnicze pozwalające automatyzować procesy sprzedaży w e-commerce, naziemnych automatach do sprzedaży usług, towarów no i oczywiście aplikacjach mobilnych. Dzięki Tpay w wielu przypadkach wybierając produkt w naszym ulubionym sklepie internetowym czy aplikacji możemy zapłacić Blikiem, kartą, szybkim przelewem internetowym czy portfelami jak Google Pay, Masterpass, Visa Checkout i innymi. Możemy również płacić cyklicznie, zapamiętać np. kartę i zapomnieć o niewygodnych rozliczeniach. Potocznie możemy to nazwać modelem „Uberowym”. Podpinamy kartę, Blika i wygodnie korzystamy z naszych ulubionych usług. Pomagamy firmom w wygodny, bezpieczny i szybki sposób przyjąć płatność od ich klientów.

Tpay to też gwarancja weryfikacji współpracujących sklepów i nadzoru nad transakcjami. Płatnikowi daje to dużo większe bezpieczeństwo niż w przypadku rozliczenia się gotówką lub zwykłym przelewem, stanowi dodatkowy parasol ochronny.

Gdy Pan zaczynał istniały już podobne projekty. Skąd więc przekonanie, że zrobicie coś lepiej od konkurencji i pozyskacie swój kawałek rynku?

Mieliśmy już potwierdzenie we własnym biznesie telekomunikacyjnym potrzeby nowych narzędzi płatniczych, których firmy konkurencyjne nie oferowały i sami stworzyliśmy im konkurencję, ponieważ znaleźliśmy idealny obszar do zagospodarowania. Dodatkowo mieliśmy zapytania innych podmiotów, które korzystały z naszych integracji bankowych jako płatnicy i pytali o właśnie taką wersje usługi. Utwierdziło nas to tylko w decyzji o dobrym momencie na start z nowym biznesem płatniczym. Oczywiście nie było to jednak proste przedsięwzięcie.

A skąd wiara? Zawsze wierzyłem, że jeśli włożymy w nasz pomysł dużo pracy i wysiłku, to się uda! Naturalnie nigdy nie ma pewności, ale kto nie ryzykuje ten nie pije szampana. Uważam, że najważniejsze to nigdy się nie poddawać. To może brzmieć banalnie, ale proszę uwierzyć, że tak jest. Nam też nie zawsze wszystko się udawało od razu. Nigdy jednak nie przestaliśmy wierzyć w potencjał Tpay’a i w to, że uda nam się pozyskać klientów. Wygrywamy profesjonalizmem, elastycznością i autentycznością.

Trudno było na początku przekonać pierwszych partnerów do współpracy? Jak budowaliście to zaufanie? 

Pierwsi klienci byli również płatnikami naszego systemu więc sami doświadczali jego zalet nad obecnymi wtedy rozwiązaniami konkurencji i to oni odpytywali nas, gdzie takie płatności można zakupić. Można powiedzieć, że pierwsze wdrożenie robiliśmy praktycznie szyte na miarę pod konkretnych, zainteresowanych klientów. Mieliśmy tą przewagę, że projekt finansowaliśmy z innej już dobrze prosperującej działalności i sami byliśmy klientem narzędzia płatniczego, które rozwijaliśmy więc wiedzieliśmy co jest na rynku potrzebne podobnym serwisom.

Pamięta Pan pierwszego klienta? Kiedy zyskał Pan przekonanie, że zbudowany projekt wypali?

Oczywiście, to był nasz serwis 🙂 Natomiast pierwszym, znaczącym klientem, który nie był powiązany z naszą działalnością był serwis z branży logistyki. Umożliwiał zakup usługi kurierskiej i potrzebował narzędzia do zapłaty nie tylko przez osoby fizyczne, ale też firmy i to był nasz duży wyróżnik na rynku.

Własny biznes w obszarze płatności wymaga sporego kapitału? Ile pieniędzy Pan zainwestował na start? Co pochłonęło największe kwoty?  Czy posiłkował się Pan inwestorem, kredytem? Skąd finansowanie biznesu?

W okresie, gdy startowaliśmy nie było jeszcze zdefiniowanych minimalnych kapitałów wymaganych do prowadzenia naszej działalności. Pieniądze na rozwój mieliśmy z działającego już biznesu telekomunikacyjnego, ale faktycznie wyzwanie pojawiło się kilka lat później. Otrzymanie licencji Krajowej Instytucji Płatniczej wymaga minimalnych kapitałów (zgodnie z Ustawą o Usługach Płatniczych) minimum 125 000 EUR. To nie mało, ale tak naprawdę należy mieć dużo więcej, aby stworzyć system i odpowiednie struktury firmy, aby mogła działać zgodnie z wymogami rynkowymi. Na tym etapie zarówno mi jak i Jarkowi udało się uzyskać pomoc m. in. od członków rodziny.

Fot. YAY Foto

Skąd miał Pan know how w biznesie wymagającym szczególnej wiedzy i doświadczenia?

Podstawy prowadzenia biznesu wyniosłem jeszcze z rodzinnej firmy, ale była to zupełnie inna branża, więc tak naprawdę know how pozyskiwaliśmy skąd tylko było to możliwe. Nie było to proste zadanie i bardzo dużo pracy włożyliśmy we własny rozwój i edukację specjalistycznej wiedzy. Byliśmy „świeżakami”, niemniej determinacja i ciężka praca dawała nam niesamowitą energię do działania. Wspieraliśmy się z Jarkiem wiedzą i doświadczeniem z przeczytanych książek. Pamiętam, jak się spotykaliśmy i prawie godzinami potrafiliśmy emocjonalnie opowiadać sobie o książkach, które właśnie czytaliśmy starając się wydobyć z nich jak najwięcej usprawnień do naszej działalności.

Płatności online to biznes, który podobnie jak bank wymaga szczególnego zaufania. Na właścicielu ciąży duża odpowiedzialność, ale też ryzyko np. wycieku danych itp. Czy mieliście tego rodzaju problemy? Jak się przed nimi uchronić skoro nawet największym się to zdarza?

To ważne pytanie. Na szczęście nie znam drugiej tak wrażliwej osoby na punkcie bezpieczeństwa jak mój wspólnik. Zdajemy sobie jednak sprawę z potencjalnych ryzyk, zwłaszcza obserwując historie naszych konkurentów i dlatego staramy się na bieżąco szkolić, audytować i przeciwdziałać zagrożeniom, minimalizując ryzyka. W tym obszarze oczywiście nie chcemy powtórzyć historii tych największych i stale o tym myślimy.  Od wielu lat Spółka przechodzi audyty bezpieczeństwa, szósty rok z rzędu otrzymaliśmy certyfikat PCI DSS Level 1. Praktycznie codziennie wysyłamy do pracowników nowe ostrzeżenia o atakach z wykorzystaniem socjotechnik i prowadzimy kontrolę wewnętrzną. Zdaję sobie jednak sprawę, że w tym przypadku trzeba działać jak w lotnictwie i codziennie ćwiczyć te same procedury i to co możemy zrobić to postarać się maksymalnie obniżyć prawdopodobieństwo zagrożenia. To właśnie robimy, aby zapewnić wysokie bezpieczeństwo.

Ile podmiotów korzysta obecnie z Waszych produktów oferujących płatności online?

Aktualnie posiadamy około 40 tysięcy zarejestrowanych kont. Ta liczba oczywiście dość dynamicznie się zmienia. Wśród naszych klientów są zarówno małe e-sklepy, firmy korzystające z aplikacji Fastpass do przyjmowania płatności BLIKIEM, duże platformy takie jak Traficar, Nextbike, Caritas Polska, InPost, DaGrasso, Carrefour czy dwa największe pod względem zasięgów sklepy internetowe zaraz po platformie Allegro w Polsce.

Proszę się pochwalić liczbami. Jaką kwotę do tej pory obsłużyliście? Ile transakcji i na jaką kwotę obsługujecie dziennie itp?

Mogę zdradzić, że już prawie 10 mln Polaków zapłaciło przez system Tpay od początku działalności. Dziś ilość miesięcznie procesowanych transakcji liczymy w milionach a roczne obroty tych transakcji w miliardach PLN.

Działacie w Polsce czy rozwijacie swój biznes globalnie? W jakich krajach jesteście obecni?

Tpay to polski system o międzynarodowych możliwościach. Pomimo, że naszym głównym rynkiem jest oczywiście rynek polski, oferujemy także działalność na międzynarodową skalę. Aktualnie wśród naszych klientów znajdują się firmy z Finlandii, Chorwacji czy UK. Procesujemy płatności kartowe w kilkudziesięciu walutach a od przyszłego roku będziemy również partnerem dla naszych klientów w zakresie obsługi innych lokalnych form płatności. Chcemy rosnąć z naszymi klientami i być ich jedynym partnerem płatniczym do obsługi biznesu międzynarodowego.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na [email protected]. Opiszemy Twoją historię!

Proszę powiedzieć coś o specyfice samego rynku, na którym działacie? Jak szacujecie jego wielkość?

Rynek usług płatności online to przede wszystkim powiązanie z jednym z najdynamiczniej rozwijających się sektorów gospodarki, czyli branżą e-commerce. A ta jak można przeczytać w bankier.pl według Polskiego Instytutu Ekonomicznego wzrośnie w 2020 roku do 63 mld PLN.

Specyfiką prowadzenia takiej działalności jest wymóg odpowiednich zezwoleń, poddania się wielu kontrolom, przestrzeganiu restrykcyjnych przepisów etc. To sprawia, że firm na rynku o podobnym zakresie usług jest tylko kilka. Bariera wejścia na rynek jest bardzo duża, co oczywiście dziś jest dużą zaletą dla podmiotów już na nim działających.

Płatności online to już nie tylko obsługa e-commece, ale także wspieranie działań fintechowych. Szybkie płatności są wdrażane w maszynach vendingowych, czy kantorach. Rynek jest niezwykle dynamiczny.

Co jest najtrudniejsze w tym biznesie?

To bardzo sformalizowany biznes. Największą trudnością wydaje się być szereg regulacji, procedur i przepisów, kontroli oraz trudnych technicznych integracji. Z drugiej strony, należy pamiętać, że rynek to nie tylko przepisy, ale także ciekawe, kreatywne wyzwania. Prowadzenie tego typu biznesu sprawia olbrzymią przyjemność. Często spotykamy się z przedsiębiorcami, którzy chcą wprowadzić na rynek coś nowego, innowacyjnego. Dzięki implementacji naszych płatności stajemy się w pewien sposób częścią tego biznesu, wchodzimy w jakąś idee i pomagamy ją realizować, co jest niezwykle pasjonujące. Technologia powoduje, że nasze życie jest prostsze, a o to przecież chodzi.

Czytają nas osoby, które myślą o własnym start-upie? Czy Pana zdaniem jest miejsce na tym rynku na kolejne podmioty?

Jeżeli chodzi o nowe, unikalne serwisy/usługi, których jeszcze nie ma to zdecydowanie tak. Obserwujemy zresztą kilka ciekawych Start-upów w branży fintech. Otwarcie natomiast trzeba powiedzieć, że nie wszystkim uda się osiągnąć odpowiednią skalę. Te natomiast, które idealnie wpiszą się w potrzeby biznesowe lub konsumenckie mają szansę szybko urosnąć i odnieść sukces. Trzeba jednak pamiętać, że prowadzenie start-upu to ciężka praca, pełna nie tylko samych korzyści i radości z pracy, ale też często wielu rozczarowań i wyzwań. Najważniejsze to nigdy się nie poddawać a z każdego błędu, porażki czerpać bezcenne doświadczenie i nieustannie się uczyć. Osobiście staram się tą drogą podążać i w 9 lat praktycznie od zera udało nam się zbudować jeden z wiodących systemów płatności online w Polsce, a plany na najbliższe lata mamy dużo ambitniejsze i już się pogodziliśmy z myślą, że wcale nie będzie teraz łatwiej.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Stworzył platformę, która oferuje zwrot gotówki za zakupy online. „Mamy 600 tys. użytkowników”
• Polski start-up zamierza rozwiązać problem opóźnionych płatności
• Polski start-up zarabia na płatnościach nastolatków