Nigdy nie myśleli o etacie. Znaleźli swoją niszę na rynku dowozu jedzenia

Nigdy nie myśleli o pracy na etacie. Zanim uruchomili obecny biznes doświadczenie zebrali przy innym start-upie. Dostrzegli niszę w dowozie jedzenia do klientów. Od startu firmy zrealizowali łącznie kilkaset tysięcy dostaw i nie zamierzają na tym poprzestać. O rozwoju własnego biznesu opowiada Grzegorz Aksamit, jeden z dwóch założycieli firmy Stava.

Grzegorz Marynowicz: Skąd decyzja żeby postawić na swoim zamiast pracy dla kogoś? 

Grzegorz Aksamit: Właściwie nigdy z moim wspólnikiem nie pracowaliśmy na etatach. Będąc jeszcze w szkole średniej pracowaliśmy zdalnie jako programiści. W okolicach roku 2003-2004 postanowiliśmy zrezygnować i spróbować sił w affiliate marketingu. Tak zarobiliśmy pierwsze naprawdę duże pieniądze. Później przez 7 lat zajmowaliśmy się projektem aplikacji mobilnej dla kierowców. Zaczynaliśmy w czasach, kiedy na rynku nie było jeszcze nawet Nokii N95, a GPS podłączało się do telefonu przez Bluetooth jako osobne urządzenie.

Jak zrodził się pomysł rozkręcenia akurat takiego biznesu?

Zauważyliśmy, że sposób w jaki restauracje realizują dowozy do klientów jest po prostu nieefektywny. Kierowcy po każdej dostawie wracają na pusto do restauracji, co zajmuje ich czas i generuje koszty eksploatacji samochodów. Byliśmy pewni, że zespół który zbudowaliśmy w poprzednim start-upie doskonale sobie z tym problemem poradzi. Dzisiaj, po trzech latach mamy jeden z najbardziej zaawansowanych i najlepiej zautomatyzowanych systemów logistycznych na Świecie. Mieliśmy okazję porównywać się do różnych firm w tej branży, łącznie z takimi o finansowaniu liczonym w dziesiątkach milionów.
Pomysł na Stavę przyszedł dopiero w 2014 roku. Chcieliśmy wycofać się z rynku aplikacji mobilnych (z wielu powodów) i szukaliśmy dla siebie innego miejsca w branży technologicznej.

Co dajecie restauracjom? Na czym polega Wasz biznes? Jaki to koszt dla restauracji?

Oddział Stava świadczy usługę kurierską dla restauratora – czyste B2B. Nie wysyłamy restauracjom zamówień tak jak platformy takie jak pyszne.pl – jesteśmy kurierem gastronomicznym. Niezależnie od tego, czy zamówienie do restauracji spłynęło z portalu, strony własnej restauracji czy przez telefon, restauratorzy zlecają takie dowozy nam. Jesteśmy dla nich alternatywą do zatrudniania własnych kierowców.

Na pierwszy rzut oka biznes może wyglądać na bardzo prosty, ale nie wystarczy kupić kilku skuterów i zatrudnić kilku kierowców. Żeby oferta dla restauratora była atrakcyjna nie może być droższa niż zatrudnianie własnego kierowcy. Dzięki centralnej flocie oraz zaawansowanym logistycznym algorytmom, kierowca Stavy jest w stanie zrobić dużo więcej zleceń w ciągu godziny niż kierowca zatrudniony bezpośrednio w restauracji. Stąd bierze się bardzo dobra oferta dla restauracji – często liczona w tysiącach złotych oszczędności miesięcznie, oraz marża dla naszego oddziału. Wszystkie oddziały Stavy są rentowne.

Oczywiście przy okazji jest cały szereg wartości dodanych. Zdejmujemy chociażby restauratorowi z głowy wszystkie problemy organizacyjne związane z zarządzaniem kierowcami i pojazdami.

Ile kapitału wymagało uruchomienie biznesu i na co poszły te środki?

Do tej pory Stava pochłonęła około 3 mln zł kapitału. W większości środki te sfinansowały dział R&D, ale też musieliśmy pokrywać stratę operacyjną zanim nauczyliśmy się jak prowadzić ten biznes rentownie.

Czy Stava była Waszą pierwszą firmą?

Zanim uruchomiliśmy Stavę przez 7 lat prowadziliśmy inny start-up. Doprowadziliśmy go do momentu, w którym generował spore regularne przychody, ale dalszą perspektywę miał nieatrakcyjną 🙂

Jak pozyskujecie restauracje zainteresowane współpracą i które metody promocji są najbardziej efektywne?

Stosujemy mix różnych metod, ale tak naprawdę najskuteczniejszą jest po prostu sprzedaż bezpośrednia – czyli rozmowa z restauratorem. Postrzegamy swoją rolę szerzej niż przewożenie jedzenia z punktu A do punktu B. Wiemy już o dowozach jedzenia naprawdę dużo i chętnie dzielimy się tą wiedzą z restauratorami. Wydaliśmy też w tym roku Raport o rynku dowozów jedzenia, w którym opublikowaliśmy mnóstwo szczegółowych danych na temat tej branży – częściowo niedostępnych nigdy wcześniej.

Działacie od 2014, ale od niedawna oferujecie także franczyzę. Na jakich warunkach można do niej przystąpić i ile to kosztuje?

Zgadza się. W tej chwili mamy trzy oddziały franczyzowe, a w trakcie organizacji są już następne. Kryteria jakie stosujemy wobec franczyzobiorców nie odbiegają od tego czego oczekują inne sieci franczyzowe. Partner musi mieszkać w mieście w którym prowadzi oddział i musi to być jego podstawowe zajęcie. Jak większość tego typu biznesów – niestety nie jest to pasywna lokata kapitału. Samo miasto musi mieć przynajmniej 50 tys. mieszkańców i odpowiednio rozwinięty rynek gastronomiczny. Takich miast jest w Polsce około 60 i nasz plan zakłada uruchomienie oddziału w nich wszystkich.

Kapitał jakim musi dysponować franczyzobiorca zależy od wielkości miasta w jakim otwiera oddział. Duże miasta wymagają większego kapitału głównie ze względu na potencjał rozwoju. Dajemy franczyzobiorcom wyłączność w ich miastach więc chcemy, aby partner wykorzystał potencjał rynku który zajmuje. Na start oddziału wystarcza około 75 tys zł. To pokrywa licencję z wyłącznością, pierwsze pojazdy i wyposażenie oddziału. Inwestycja nawet w największych miastach jest porównywalna z kosztem otwarcia jednej dobrej restauracji.

Porozmawiajmy chwilę o liczbach. Ile dowozów do tej pory zrealizowaliście, ilu pracowników zatrudniacie, jak duży macie magazyn itd?

Liczba zrealizowanych dostaw zamyka się łącznie w kilkuset tysiącach w trzech miastach. Przez wszystkie oddziały przewinęło się już ponad 600 zatrudnionych osób. Nie bardzo lubimy ścigać się na liczniki, bo wszystkie liczby opisujące biznes są ze sobą ściśle związane. Można pięknie podkręcić jeden „licznik” masakrując wynik na innym 🙂

Porozmawiajmy chwilę o liczbach. Ile dowozów do tej pory zrealizowaliście, ilu pracowników zatrudniacie itd?

W miesiącu zgłasza się do nas 150-180 osób zainteresowanych franczyzą. Harmonogram na 2018 rok zakłada uruchomienie 10 kolejnych oddziałów. Biorąc pod uwagę, że już mamy rezerwacje terminów otwarć nawet na czerwiec 2018 to jest szansa, że plan uda się zrealizować.

Pochwal się proszę jakie znane marki obsługujecie?

Współpracujemy m.in. ze Sphinxem, SaladStory i AmRestem. Prowadzimy też rozmowy z innymi sieciami. One potrzebują jednego partnera który rozwiąże im problem logistyki dowozów w całym kraju. Dzisiaj niestety zmuszone są w każdym mieście rozmawiać z inną firmą o lokalnym zasięgu a większości miast nie ma żadnej takiej firmy. Dzięki franczyzie jesteśmy w stanie rozbudować swoją sieć oddziałów bardzo szybko i w ten sposób stać się atrakcyjnym partnerem dla sieci.

Czy tego rodzaju biznes charakteryzuje się sezonowością? Kiedy firma osiąga najwyższe przychody, a kiedy są okresy przestoju?

Jak większość biznesów i tutaj jest pewna zauważalna sezonowość, ale przestojami bym tych słabszych okresów nie nazwał. W skali roku, najmniej zamówień na dowóz składanych jest w okresie letnim. Ludzie spędzają czas na zewnątrz i jedzą w lokalach na miejscu. Najmocniejszy jest okres jesienno zimowy kiedy szybko robi się ciemno, a pogoda nie zachęca do spaceru do restauracji. Jest też pewna „sezonowość” pomiędzy poszczególnymi dniami tygodnia czy pory dnia. Dość szczegółowo ten temat przeanalizowaliśmy w naszym raporcie.

Jaka jest specyfika rynku, na którym działacie i jego perspektywy?

Rynek jest tak wielki i wciąż niezagospodarowany, że dzisiaj największym naszym konkurentem jest kierowca zatrudniony bezpośrednio w restauracji. Powstaje sporo firm w tym segmencie, ale większość działa w modelu B2C i realizuje dowozy tylko tych zamówień które sami restauracji wysłali. Podczas, gdy wciąż 60% zamówień składanych jest przez telefon, a z pozostałych 40% większość to portale takie jak pyszne.pl, które nie dają restauracji logistyki.

Jakie macie plany na przyszłość?

Najbliższe to 10 oddziałów w 2018 roku i może stosunkowo niewielka runda inwestycyjna – choć nie jest nam niezbędna. Trochę dalsze plany to 50-60 oddziałów w Polsce i skalowanie na rynki Europy Zachodniej.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Polacy z Kataru sprzedają niecodzienne produkty na cały świat
• Za 10 tys. zł rozkręciła własny biznes. Sprzedaje las w słoikach
• Zaczynali w przydomowym garażu. Sprzedali swój Magiczny Dywan do 20 krajów

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl