Pierwszy milion zarobili po 11 miesiącach. Z rozwiązań polskiego start-upu korzysta Amazon, NASA i Nokia

Choć wiedzieli, że nie będzie łatwo podjęli decyzje o niekorzystaniu z zewnętrznych źródeł finansowania. –  Gdybyśmy wzięli pod uwagę opinie innych ludzi pewnie byśmy odpuścili i nie byli dziś tu gdzie jesteśmy. Przez ponad 2 lata pracowaliśmy od rana do świtu. W tym czasie nie chodziliśmy na żadne imprezy startupowe – mówią Dawid Adach i Michał Szymański założyciele MDBootstrap. Dziś z rozwiązań polskiego start-upu korzystają takie firmy jak NASA, Amazon, Samsung czy Nokia oraz ponad 600 000 programistów ze 100 krajów. 

Na zdjęciu od lewej Dawid Adach i Michał Szymański

Bartłomiej Godziszewski: Na początek powiedzcie proszę, jaka jest geneza Waszego start-upu? Skąd w ogóle pomysł na MDBootstrap?

Dawid Adach: Mówiąc najkrócej — z potrzeby. Wcześniej, zanim tworzyliśmy narzędzia takie jak MDB, prowadziliśmy agencję marketingową, która zajmowała się kompleksową obsługą firm — począwszy od marketingu, poprzez SEO kończąc na tworzeniu stron i aplikacji dla klientów końcowych. Tworząc kolejne projekty, szukaliśmy narzędzia, które ułatwiłoby nam dostarczanie projektów w bardziej efektywny sposób. Ponieważ nie znaleźliśmy wtedy takiego, które w pełni by nas satysfakcjonowało zdecydowaliśmy się stworzyć je sami.

To oczywiście duże uproszczenie — w rzeczywistości droga do pomysłu była zdecydowanie bardziej kręta. Każdy przedsiębiorca zdaje sobie sprawę, że pomysł na biznes rzadko kiedy jest wyłaniającym się z próżni olśnieniem. Najczęściej jest to długi proces, wielokrotnie i boleśnie doświadczany bezlitosną weryfikacją rynkową. W naszym przypadku było podobnie. Zanim zrodziła się wizja MDB pracowaliśmy nad innymi projektami. Jedne z nich były bardziej, inne mniej udane, ale każdy był cenną lekcją i podwalinami do kolejnych inicjatyw.

Zapewne wiele osób pierwszy raz usłyszy o Waszej firmie. Jakie narzędzie oferujecie? 

Michał Szymański: Material Design for Bootstrap (MDB) to narzędzie dedykowane programistom, które znacząco przyspiesza czas tworzenia stron oraz aplikacji. MDB łączy ze sobą dwie kluczowe technologie:

Bootstrap — to najpopularniejszy framework (szkielet) stworzony przez Twittera, który pozwala na budowanie responsywnych stron i aplikacji. Responsywnych, czyli takich, które automatycznie dostosowują się do rozmiaru wyświetlacza, na którym są przeglądane, niezależnie od tego, czy jest to 24-calowy monitor, czy 4-calowy ekran naszego telefonu.

Material Design — jest to język projektowania stworzony przez Google. Mówiąc krótko – Material Design to zbiór wytycznych zebranych w jeden dokument, opisujący jak Google wyobraża sobie idealną stronę czy aplikacje. Zapewne każdy kojarzy charakterystyczny design Gmaila czy telefonów opartych o system operacyjny Android. Ten charakterystyczny i spójny wygląd cechujący ich produkty to właśnie Material Design.

Korzystając z powyższych technologii nasze narzędzie zapewnia wszystko, co potrzebne do stworzenia świetnej strony czy aplikacji, która będzie działać na wszystkich urządzeniach, przeglądarkach czy systemach operacyjnych, dobrze wyglądać a przede wszystkim jej interfejs będzie przyjemny w obsłudze. Jednym z porównań, które lubię najbardziej jest porównanie MDB to zestawu klocków, gotowych komponentów, które można dowolnie brać i łączyć ze sobą. Te klocki — to gotowe, predefiniowane moduły, które pozwalają zbudować pierwszą wersję strony w dosłownie 10 minut.

Co było przyczyną, że postanowiliście się finansować wyłącznie kapitałem własnym?

MS: Kilka lat temu wybraliśmy się na konferencję Startupową w Berlinie gdzie spotkaliśmy firmę zajmującą się doradzaniem startupom w kwestii dofinansowania. Pośród wielu głosów, które sugerowały, że w zasadzie pieniądze leżą na ulicy i każdy może dostać dofinansowanie, oni w zasadzie jako jedyni zwrócili uwagę na bardzo istotną kwestię, która wyryła nam się w pamięci. Szukanie inwestora to praca na pełny etat. Przygotowanie biznesplanów, szlifowanie prezentacji, jeżdżenie na spotkania i “pitchowanie” czyli prezentowanie swojego pomysłu tak, aby przyciągnąć uwagę — to wszystko wymaga czasu. A przecież do dopiero początek, bo wzbudzenie zainteresowania wśród inwestora to dopiero pierwszy krok, po którym następują kolejne kroki, negocjacje, ustalenia i wreszcie finalizowanie umów.

Stanęliśmy więc przed wyborem czy poświęcić czas i energię na próbę “sprzedania” własnego pomysłu czy spożytkować ten czas na zbudowanie produktu i poddanie go weryfikacji przez użytkowników. W naszym wypadku decyzja była prosta — obydwaj czuliśmy się bardziej inżynierami niż sprzedawcami, więc zdecydowaliśmy się zaryzykować własny kapitał, czyli w naszym wypadku przede wszystkim czas.

Czy uważacie, że zewnętrzne środki mogą przeszkadzać w odniesieniu sukcesu? Innymi słowy „zaślepiają start-upowców”?

DA: Nie należy oceniać różnych dróg rozwijania startupu w kategoriach dobra/zła. Bardzo istotny jest kontekst, sytuacja, w której się znajdujemy. Zarówno dofinansowania (czy to unijne, czy venture capital), jak i bootstraping (rozwijanie biznesu od zera bez zewnętrznego wsparcia) mają swoje wady jak i zalety. Dopiero po przeanalizowaniu wszystkich za/przeciw można ferować, która z opcji jest lepsza.

Są startupy takie jak Uber czy Facebook, które bez zewnętrznego dofinansowania nie miałyby szans osiągnąć sukcesu. Są również branże takie jak techmed, w których próg wejścia (koszty badań, certyfikacji) są tak duże, że praktycznie nie da się w nich wystartować bez zastrzyku kapitału.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na [email protected]. Opiszemy Twoją historię!

Z drugiej strony historia zna również przypadki obiecujących startupow, które utonęły w zawiłych meandrach umów inwestorskich, lub wręcz mówiąc wprost — zostały wrogo przejęte przez inwestorów.

Jeśli chodzi o zaślepienie, to mam wrażenie, że polska scena startupowa powoli się normalizuje, coraz częściej pokazuje się, że startup to przede wszystkim ciężka praca bez gwarancji na osiągnięcie sukcesu. Na szczęście znika też powoli stereotypowy wizerunek startupowca — człowieka siedzącego z najnowszym macbookiem popijającego Latte w Starbucksie.

Niemniej wciąż obecnie mamy chyba rekordową kwotę pieniędzy na rynku przeznaczoną na finansowanie startupów, zarówno z sektora prywatnego (Venture Capital, działy innowacji wielkich korporacji) czy państwowych (Narodowe Centrum Badań i Rozwoju, ponad 450 mln na inwestycje). Gdy rozmawiam ze znajomymi inwestorami zarządzającymi ogromnymi funduszami Venture Capitals zgodnie stwierdzają, że obecnie na rynku jest więcej kapitału niż sensownych projektów które można dofinansować. Co ciekawe tę sytuację potwierdzają inni przedsiębiorcy, np. właściciele software house’ów, którzy przyznają, że dostają telefony “czy nie mają jakiegoś projektu który możnaby dofinansować” ponieważ trzeba rozliczyć pieniądze.

Taka sytuacja może prowadzić do wypaczenia całej idei startupowej, i powtórki ze słynnych dofinansowań Unii Europejskiej  z programu 8.1 po którym niewiele dziś pozostało. Dlatego tak ważne jest, żeby oprócz stymulowania startupów gotówką edukować osoby aspirujące, że startup to przede wszystkim biznes, który na koniec dnia powinien zarabiać, a nie tylko fajna przygoda za pieniądze inwestorów.

Pierwszy milion zarobiliście po 11 miesiącach i nigdy nie wygenerowaliście start. Jak to zrobiliście?

MS: Oczywiście nie ma jednej recepty na sukces, ale z pewnością można wydzielić kilka składowych, które się do tego przyczyniły:

Całkowite oddanie i ciężka praca. Przez ponad 2 lata pracowaliśmy od rana do świtu. W tym czasie nie chodziliśmy na żadne imprezy startupowe, nie mieliśmy wakacji, ograniczyliśmy wszystkie inne aktywności do minimum.

Opieranie się na faktach, a nie domysłach. Jeśli tylko jest to możliwe, staraliśmy się opierać na liczbach, analizach, statystykach, a nie na naszych, jak się często okazywało, błędnych założeniach

Całkowite skupienie na produkcie. Wraz ze wzrostem popularności naszego produktu dostawaliśmy propozycje pobocznych, często lukratywnych zleceń (np. kienci, którzy nie chcieli tylko kupować MDB, ale również, żebyśmy zbudowali im całe aplikacje na jego podstawie). Konsekwentnie odrzucaliśmy wszystkie oferty i skupialiśmy się na jednym wyznaczonym celu

Automatyzacja. Mamy taką zasadę w firmie, że jeśli ktokolwiek z zespołu robi coś po raz trzeci manualnie, to należy się zastanowić, czy nie da się tego zautomatyzować.

Kiedy podjęliście decyzję, że zamierzacie wyjść poza granice Polski? Jak kształtuje się wasza sprzedaż?

DA: Na samym początku. Istnieje coś takiego jak pułapka 40 milionów, w którą wpada wiele startupów. Gdy rozpoczynasz działalność, naturalnym rozwiązaniem wydaje się skierowanie oferty do użytkowników z Polski. Strona, dokumentacja, materiały marketingowe, logistyka, dystrybucja a przede wszystkim wsparcie konsumenta — to wszystko zdecydowanie łatwiej robić na początku w języku polskim niż obcym.

Niestety w momencie, gdy udaje się odnieść sukces, szybko może okazać się, że rynek Polski jest wystarczająco duży, żeby przetrwać, ale zbyt mały, aby dalej się rozwijać. Dopiero wtedy większość firm myśli o ekspansji na zagraniczne rynki, niestety wtedy jest to zdecydowanie bardziej trudne. Trzeba wywrócić firmę do góry nogami począwszy od przebudowania strony tak, aby wspierała inne języki, poprzez dostosowanie lub zmianę systemów fakturujących czy integrację z nowymi bramkami płatności, które działają już nie tylko w Polsce, ale również za granicą. Do tego dochodzi chyba najtrudniejsza część, czyli obsługa klienta oraz marketing w obcym języku.

Mając to na uwadze, od początku wiedzieliśmy, że chcemy działać tylko i wyłącznie globalnie, dlatego przygotowaliśmy wszystko tak, aby kraj pochodzenia naszego klienta nie miał dla nas znaczenia. Dziś wiemy, że była to dobra decyzja, bo choć początkowy nakład pracy był zdecydowanie większy to od samego początku naszym największym rynkiem były Stany Zjednoczone oraz Europa Zachodnia, zaś Polska jest dopiero na 17 miejscu.

Kto korzysta z waszych rozwiązań?

MS: Z naszych rozwiązań korzystają m. in. NASA, Amazon, Samsung, Nokia, IKEA, Nike, Aribus, SONY czy Delioitte. Mamy tez wielu ciekawych klientów, o których niestety nie możemy mówić oficjalnie, więc powiedzmy tylko, że to ogromne rządowe instytucje największych krajów na świecie.

Czy możecie pochwalić się już jakimiś liczbami?

DA: Naturalnie, prowadzimy bardzo transparentną politykę, jeśli chodzi o liczby i gdy tylko starcza czasu chętnie dzielimy się nimi na naszym blogu. Obecnie z MDB korzysta ponad 600 000 programistów z ponad 100 krajów. Nasza witryna ma prawie 3 miliony wyświetleń miesięcznie.

Notujemy miesięczne przychody na poziomie 285 000 zł , przy kosztach oscylujących w granicach 90-100 000 zł.

Gdybyście mogli cofnąć czas, co byście zmienili?

MS: Wcześniej zaczęli delegować zadania. Początkowo, jak większości młodych przedsiębiorców, wydawało nam się, że nikt nie będzie w stanie zrobić tego lepiej niż my sami.

Co możecie poradzić osobom, które dopiero myślą o własnym start-upie?

DA: Aby nie bali się działać i weryfikować się swoich pomysłów. Strach przed oceną bywa paraliżujący, często sami zabijamy własne pomysły mówiąc sobie, że “to się na pewno nie uda” a tak naprawdę nie ma innej drogi niż zrobić to i się przekonać.

Gdy wypuszczaliśmy pierwszą wersję MDB na rynku było dostępnych 13 innych rozwiązań, które oferowały podobne funkcjonalności a do tego były całkowicie darmowe. Gdy mówiliśmy ludziom, że chcemy wypuścić jeszcze jeden, mówili, że to bez sensu, bo rynek jest nasycony. Gdy dodawaliśmy, że chcemy go sprzedawać – pukali się w głowę. Gdybyśmy wtedy wzięli pod uwagę ich zdanie pewnie byśmy odpuścili i nie byli dziś tu gdzie jesteśmy.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• „Dotacje unijne i rządowe mocno zaburzają rynek start-upów i psują go”
• Zaczynali w małym pokoju. Dwóch wrocławian zarabia na omijaniu korków
• Polski start-up odnosi sukces za granicą

Bartłomiej Godziszewski