Polski start-up znalazł swoją niszę w rolnictwie. „Mamy 1,5 mln zł na rozwój”

Absolwenci Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie znaleźli swoją niszę w rolnictwie. Stworzyli innowacyjną lampę LED do doświetlania upraw szklarniowych, odnosząc ogromny sukces. Otworzyło im to drogę do pozyskanie dodatkowych środków od inwestorów wynoszących ponad 1,5 mln zł. – Decyzja o poszukiwaniu inwestora byłą dosyć naturalna, ze względu na kapitałochłonność w początkowej fazie działalności. Chcemy być liczącym się graczem na arenie międzynarodowej, więc musimy rozwijać się i prowadzić badania. – mówi Rafał Lachowski z Plantalux.

Grzegorz Marynowicz: Kiedy zaczęła się Wasza przygoda z biznesem? Skąd w ogóle decyzja o założeniu start-upu zamiast pracy na etacie?

Rafał Lachowski, Plantalux: Posiadamy wykształcenie w diametralnie innych dziedzinach, a nasze życie zawodowe również jest bardzo barwne. Mimo tych różnic, każdy z nas miał już wcześniej styczność z prowadzeniem działalności gospodarczej i gdzieś z tyłu głowy wiedzieliśmy, że posiadanie wpływu na kształt prowadzonego biznesu bardziej nam odpowiada niż praca na etacie. Wiąże się to z wieloma wyrzeczeniami, jednak jesteśmy zadowoleni z drogi, którą wybraliśmy.

Dlaczego akurat taki biznes? Skąd pomysł na start-up? Co jest Waszym produktem?

Już wcześniej mieliśmy pewne doświadczenie z oświetleniem LED. Dzięki zdobytym kontaktom, od jednego z czołowych producentów otrzymaliśmy prototyp diod LED do doświetlania roślin. Bazując na naszej wiedzy, zbudowaliśmy lampę, którą następnie wysłaliśmy na testy. Ich wynik był na tyle dobry, że postanowiliśmy skupić się na rozwijaniu tego produktu.

Obecnie sami projektujemy diody, a naszym produktem są kompletne lampy LED do doświetlania upraw szklarniowych. Ich uzupełnieniem jest autorski system składający się z aplikacji oraz szeregu czujników. W ten sposób tworzymy kontrolowane środowisko, minimalizując koszty doświetlania roślin (o 67% w stosunku do HPS) oraz automatyzując działanie lamp. Nasze lampy mogą dostosowywać się również do aktualnych warunków atmosferycznych – w przypadku pojawienia się zachmurzenia dostarczają więcej światła, zaś w bardzo słoneczny dzień mniej. W ten sposób rośliny otrzymują tyle energii, ile powinny.

Co oferujecie czego nie ma konkurencja? Co dajecie klientowi?

Po pierwsze, oferujemy klientom nie tylko same lampy, ale również system składający się z mobilnej aplikacji i czujników. Dzięki takiemu rozwiązaniu, proces doświetlania roślin można bardzo łatwo automatyzować i wprowadzać zmiany z dowolnego miejsca na świecie.

Sama lampa jest również innowacyjna, ponieważ dzięki możliwości dobrania widma ze względu na uprawę, dostarczamy roślinom tego, co jest im potrzebne do prawidłowego wzrostu. Również czas pracy lampy jest znacznie dłuższy niż u konkurencji, ponieważ może ona naświetlać nieprzerwanie przez 14 lat.
Współpracujemy z jednostkami naukowymi oraz prowadzimy różne badania, aby mieć pewność, że dostarczane przez nas rozwiązania są wartościowe dla klientów. Co więcej, zdobywamy wiedzę w zakresie odżywiania roślin oraz tego, w jakich warunkach należy je uprawiać, aby jak najlepiej wykorzystały dostarczane światło.

Konkurencyjne firmy bardzo często skupiają się jedynie na sprzedaży lamp, nie zaś na kompleksowej ofercie. Ponadto, dostarczają drogie i bardzo energochłonne lampy starego typu (HPS) lub nowsze, ale oparte na mniej wydajnych diodach SMD.

Działacie na rynku lokalnym czy może od razu nastawiacie się na rynek globalny?

Zaczęliśmy od rynku lokalnego, jednak nasze założenia przerosły najśmielsze oczekiwania. Obecnie nasze lampy testowane są na Litwie, Izraelu, Holandii i w Niemczech. Jeszcze w tym roku planujemy nawiązać współpracę z partnerami ze Stanów Zjednoczonych oraz Skandynawii, w szczególności skupiając się na Szwecji.

Ile kapitału wymagało uruchomienie biznesu i na co poszły te środki? Czy zasilał Was inwestor?

Na samym początku posiłkowaliśmy się własnymi oszczędnościami. Kolejnym krokiem było zgłoszenie się do programu Rozwój Startupów w Polsce Wschodniej (POPW 1.1.2.), z którego otrzymaliśmy dotację 800 000 zł. Te pieniądze pozwoliły nam na wynajęcie biura oraz rozpoczęcie działań promocyjnych i sprzedażowych. Na początku kwietnia podpisaliśmy umowę z funduszem Venture Capital AgriTech Hub, który wspiera innowacje w obszarze nowoczesnego rolnictwa. Kapitał ten pozwoli nam na dokończenie wyposażenia profesjonalnego laboratorium fotooptycznego, postawienia własnej testowej szklarni oraz dalsze prowadzenie badań i ekspansję rynku.

Czy w momencie startu mieliście doświadczenie w biznesie? Jak wyglądały początki działalności? 

Wszyscy mamy doświadczenie w biznesie. Jacek, nasz ojciec, od ponad 30 lat jest związany z branżą elektrotechniczną, w szczególności zajmuje się oświetleniem. Mój starszy brat, Rafał, posiada 4 letnie doświadczenie z zakresu finansów i rachunkowości. Przez 7 lat prowadził również działalność gospodarczą. Ja natomiast zdobyłem doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i wystąpieniach publicznych.

Może zabrzmieć to sztampowo, ale nasz pierwszy produkt powstał u dziadka w garażu. Potwierdziły się nasze założenia i po wstępnych testach okazało się, że skonstruowana przez nas lampa jest naprawdę dobra. Dalsza droga to na przemian: testy, prototyp, badania. Jeżeli udało się nam potwierdzić dane założenia, wprowadzaliśmy je w życie. Cały czas utrzymywaliśmy też kontakt z docelowymi klientami – w końcu to oni mieli korzystać z naszego produktu. Wiedza, jaką posiadali o uprawie roślin była naprawdę pomocna.

Jak pozyskujecie klientów i które metody promocji są najbardziej efektywne? Kto jest głównym klientem?

Bardzo cenimy sobie dobre relacje z naszymi klientami, dlatego też większość rozmów prowadzimy bezpośrednio. Kim oni są? To w większości właściciele szklarni. Kolejną liczną grupę stanowią jednostki badawcze, zajmujące się nie tylko ogrodnictwem.

Co jakiś czas zgłaszają się do nas potencjalni klienci z pytaniem, o dosyć specyficzne rozwiązania oświetleniowe dla ich działalności. Często chcą doświetlać coś, o czym nawet nie pomyśleliśmy.

Na czym zarabiacie? Jaki jest Wasz model biznesowy?

Zarabiamy przede wszystkim na sprzedaży wyprodukowanych lamp oraz na licencji aplikacji do zarządzania oświetleniem w szklarniach.

Jeżeli chodzi o model biznesowy to przerobiliśmy i przetestowaliśmy kilka wariantów. Obecnie mamy możliwość wyposażania szklarni w oświetlenie nie wymagające środków finansowych ze strony jej właściciela, nawet w przypadku dużych inwestycji. W dużym uproszczeniu wygląda to tak, że nie tylko dostarczamy oświetlenie, ale również instalujemy je, a koszt całej inwestycji jest rozłożony na wygodne i elastyczne raty.

Czy możecie się pochwalić już jakimiś ciekawymi liczbami?

Jak najbardziej. W ubiegłym roku, naszym oświetleniem wyposażyliśmy ponad 1 hektar szklarni.
W przypadku badań na pomidorze zmniejszyliśmy koszty oświetlenia o 67% w stosunku do HPS, przy takim samym zbiorze.

Natomiast z badań bazylii uzyskaliśmy 25% więcej olejków eterycznych w stosunku do HPS.

Jaki odsetek przychodów generuje Polska, a jaki zagranica? Jak to wygląda w liczbach nominalnie?

Na tym etapie wolelibyśmy nie ujawniać takich danych.

Skąd decyzja o poszukaniu inwestora? Ile środków otrzymaliście i na co zostaną przeznaczone?

Na początku kwietnia podpisaliśmy umowę z funduszem inwestycyjnym AgriTech Hub, który wspiera innowacyjne projekty z obszaru nowoczesnego rolnictwa. Kapitał ten pozwoli nam na dokończenie wyposażenia profesjonalnego laboratorium fotooptycznego, postawienia własnej testowej szklarni oraz dalsze prowadzenie badań i ekspansję. Pierwsza transza inwestycji wyniosłą 1,5 mln złotych.

Decyzja o poszukiwaniu inwestora byłą dosyć naturalna, ze względu na kapitałochłonność w początkowej fazie działalności. Chcemy być liczącym się graczem na arenie międzynarodowej, więc musimy rozwijać się i prowadzić badania. Doświetlanie roślin przy użyciu diod LED jest na tyle nową dziedziną, dająca wiele możliwości. Zanim nasz produkt trafi do klienta musimy mieć pewność, że jest dobry.

Czy rozmowy z AgriTech Hub długo trwały? Jak to wyglądało od kuchni? Trudno było przekonać czy wręcz przeciwnie?

Rozmawialiśmy z kilkoma funduszami inwestycyjnymi ale finalnie zdecydowaliśmy się na podpisanie umowy właśnie z AgriTech Hub. Powodów było co najmniej kilka – bowiem pieniądze to nie wszystko i duża suma na koncie nie zapewni sukcesu firmie. AgriTech, jak już sama nazwa wskazuje, inwestuje w startupy z szeroko pojętej branży agro. Dzięki temu możemy wykorzystać nie tylko ich kontakty i wiedzę ale również osiągnąć synergię współpracując z innymi firmami, w które zainwestowali. Poza tym, najlepiej rozmawiało się nam właśnie z nimi. Biznes to nie tylko pieniądze ale i relacje, a skoro mamy to robić razem, dobrze, że się dogadujemy. AgriTech Hub to dla nas przykład smart money a nie tylko money.

Powiedzcie proszę kiedy przyszedł moment i przekonanie, że pomysł wypalił i ten biznes ma sens?

Euforię wywołały pierwsze testy, ponieważ mieliśmy przed sobą liczby świadczące o tym, że możemy stać się numerem jeden na rynku. Kolejna dawka endorfin pojawiła się wraz z pierwszą sprzedażą. Było to dla nas potwierdzenie, że szklarnie doceniają stworzony przez nas produkt.

Jakie macie rady dla osób myślących o własnym start-upie? Jakich błędów powinny unikać? Na co zwrócić uwagę?

Na etapie samego pomysłu i koncepcji warto zweryfikować, czy rzeczywiście ktoś będzie chciał za nasz projekt. Nie można polegać tylko na opinii rodziny czy znajomych, którym podoba się pomysł, ponieważ to nie oni będą Waszym klientem. Najlepiej udać się do docelowego klienta, którego opinia pozwoli zweryfikować nasze założenia. Nie należy również zniechęcać się słowami krytyki, ale być zdeterminowanym i realizować założony cel.

Kiedy mamy produkt gotowy do wprowadzenia na rynek, to i tak przestrzegamy przed nadmiernym optymizmem i przyjmowaniem pierwszej oferty inwestycyjnej. Przed podpisaniem jakiegokolwiek dokumentu należy zastanowić się dwa razy oraz skonsultować go z prawnikiem. Sami spotkaliśmy się z pozornie dobrymi propozycjami, które z perspektywy czasu mogły nas pogrążyć.

Jakie macie plany na przyszłość?

Obecnie intensywnie pracujemy nad doświetlaniem bocznym oraz farmami wertykalnymi. Prowadzimy również kilka innych projektów, ale na tę chwilę jest za wcześniej, żebyśmy mogli powiedzieć o nich coś więcej.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Niezwykłe pomysły na biznes na wsi
• Legendarna marka zegarków z lat 60. powróciła
• Pączki od znanego piłkarza

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl