Na pomysł wpadli w czasie wyjazdu na saksy do USA. Dziś eSky działa w 30 krajach, a wartość transakcji przekracza 1 mld zł

Nasz sukces zaczął się od nieudanego koncertu, który w Katowicach zorganizowali Łukasz Habaj i Łukasz Kręski, założyciele eSky. By spłacić zobowiązanie wyjechali do pracy w USA, właśnie w ramach programu Work & Travel. Tam doszli do wniosku, że ten model to świetny pomysł na biznes w Polsce i postanowili przeszczepić go na rodzimy grunt – mówi Łukasz Neska, wiceprezes eSky. Dziś Grupa eSky działa w ponad 30 krajach, w których pozyskała łącznie 5,5 mln klientów. Tylko w 2017 roku całkowita wartość transakcji zawieranych za pośrednictwem serwisów należących do spółki przekroczyła 1,1 mld zł. 

Na zdjęciu Łukasz Neska, wiceprezes zarządu eSky Group

Grzegorz Marynowicz: Jak wyglądały początki eSky? Czy to prawda, że startowaliście jako firma zajmująca się obsługą wyjazdów w ramach programu Work and Travel?

Łukasz Neska, wiceprezes zarządu eSky Group: Tak, to prawda. W pewnym sensie nasz sukces zaczął się od nieudanego koncertu, który w Katowicach zorganizowali Łukasz Habaj i Łukasz Kręski, założyciele eSky. By spłacić zobowiązanie wyjechali do pracy w USA, właśnie w ramach programu Work & Travel. Tam doszli do wniosku, że ten model to świetny pomysł na biznes w Polsce i postanowili przeszczepić go na rodzimy grunt. Zaczęli organizować wyjazdy do USA. W Radomiu podobną działalność prowadził Piotr Stępniewski. Panowie się poznali i zaczęli współpracować, nabywać szersze doświadczenia związane ze sprzedażą biletów lotniczych. U progu wejścia do UE założyciele eSky wyczuli, że przyszłością będzie nie tyle organizacja wyjazdów do odległych Stanów Zjednoczonych do pracy, co sprzedaż biletów lotniczych przez internet. Skupili się na tym, zaczęli rozbudowywać bazę dostawców i tak eSky stał się OTA (online travel agency).

Gdzie zaczynaliście? Ile osób pracowało? Jakie było biuro i gdzie było zlokalizowane itp?

Od samego początku byliśmy w dwóch lokalizacjach w Katowicach i Radomiu. Pierwsze biura eSky były zlokalizowane przy głównych ulicach miast, pracowało w nich po kilka osób. W zasadzie zaczynaliśmy jak tradycyjne, niewielkie biura podróży, które do dziś widać w galeriach handlowych i ulicach miast.

Skąd w ogóle pomysł, by połączyć turystykę z biznesem internetowym? Mieliście wcześniej doświadczenie w tej branży?

Jak wspominałem wcześniej była to wizja założycieli, którzy trafnie przewidzieli nadchodzące trendy. Skupiali się na sprzedaży biletów w formule Work&Travel, ale gdy zaczęła się ona samoistnie wygaszać – wraz z wejściem Polski do UE, ze spadkiem kursu dolara i otwarciem rynku pracy w Wielkiej Brytanii – skupili się na sprzedaży biletów lotniczych. Właśnie ten obszar był kluczowy i coraz dynamiczniej się rozwijał. Już w godzinę po uruchomieniu witryny sprzedającej bilety, bez trudu udało im się przeprowadzić pierwsze transakcje. Wystarczyło wykorzystać ten potencjał.

Czy były momenty zwątpienia? Jakie trudności napotykaliście?

Takich momentów było z pewnością kilka, ale szybko się uczyliśmy i nie popełnialiśmy tych samych błędów ponownie. Musieliśmy się zmierzyć między innymi z „klęską urodzaju – gdy w 2009 roku wchodziliśmy do Rumunii, nasza oferta spotkała się z niedoszacowanym przez nas popytem, co sprawiło, że pracownicy nie nadążali z bieżącą obsługą rezerwacji. Łatwo było wtedy o porażkę, bo zniechęcony klient rzadko wraca. Z kolei w Brazylii – jednym z naszych najważniejszych rynków – borykaliśmy się z wyłudzeniami i fraudami, które również podkopywały biznes. Musieliśmy stworzyć zaawansowany system weryfikacji płatności i klientów, polegający na współpracy z bankami, dostawcami płatności i wystawcami kart płatniczych.

Popełnialiśmy również błędy strategiczne. W pewnym momencie postanowiliśmy dystrybuować pakiety tour-operatorskie, Chcieliśmy zejść z obranej ścieżki rozwoju eSky jako firmy technologicznej i stać się internetowym pośrednikiem. Straciliśmy sporo pieniędzy i czasu, które mogliśmy zainwestować w nowe rynki i rozwój technologii. Była to jednak cenna lekcja, bo dziś wiemy, że podstawą naszego sukcesu jest technologia i jej stały rozwój, oraz dalsza ekspansja terytorialna.

W jaki sposób budowaliście na początku bazę ofert?

Zaczynaliśmy od współpracy z globalnym systemem dystrybucji – GDS Travelport, który zapewniał nam kontent płynący od linii rejsowych. Systematycznie dodawaliśmy kolejne linie lotnicze, korzystając z bezpośrednich relacji i tzw. agregatorów. Dziś możemy się pochwalić siatką ponad 100 partnerów. Gdy wchodzimy na kolejny rynek nasza oferta się powiększa. Wynika to z tego, że otwierając kolejny rynek dokładnie sprawdzamy jakie są oczekiwania i przyzwyczajenia lokalnych użytkowników, a następnie zapraszamy do współpracy preferowanych przewoźników i dostawców usług. Dzięki temu zabiegowi zyskują też klienci i użytkownicy eSky ze wszystkich innych krajów, ponieważ wprowadzamy do oferty produkty nowego partnera.

Czy trudno było przekonywać partnerów by zechcieli być obecni w Waszej ofercie?

Nie, nie było z tym większych trudności. Od początku wierzyliśmy w potencjał tego przedsięwzięcia i stawialiśmy na współpracę międzynarodową. Mogliśmy też pochwalić się doskonałymi wynikami i referencjami od partnerów. Obecnie nasza pozycja się zmieniła i w zasadzie to my otrzymujemy oferty partnerskie

Jak w tej chwili wygląda pozyskiwanie kolejnych ofert? Czym przekonujecie partnerów?

Największym atutem eSky jest to, że przed partnerami otwieramy możliwości pozyskania klientów z obszarów, w których wcześniej nie działali i które były dla nich nieosiągalne. Na przykład rodzimym liniom lotniczym LOT jesteśmy w stanie dostarczyć klientów z innych atrakcyjnych rynków – Bułgarii, Węgier, czy USA. Dzięki naszej szerokiej obecności międzynarodowej możemy zaoferować równie szerokie dotarcie.

Jakimi metodami docieracie do użytkowników? Jakie sposoby promocji są najbardziej efektywne?

Przede wszystkim badamy i analizujemy zachowania klientów, by lepiej dopasowywać działania marketingowe. Mamy własne narzędzia do zbierania danych ilościowych i jakościowych. Dzięki temu stale usprawniamy nasz serwis i budujemy coraz lepsze doświadczenia użytkowników. Korzystamy głównie z internetu i dostępnych tam narzędzi. Mocno stawiamy na marketing automation, długofalową współpracę z użytkownikiem – nie ograniczamy naszej relacji tylko do sfinalizowania pierwszego zakupu, ale też towarzyszymy mu przez cały czas podróży i pozostajemy z nim kontakcie także po powrocie.

Co zmieniło się w tym względzie w porównaniu do początków działalności?

Dosłownie wszystko. W zasadzie nic nie jest już takie, jak było. To co zostało niezmienione to marka, choć już dziś działamy pod kilkoma brandami. Zwiększyła się też liczba domen przez nas obsługiwanych. Znacząco – i w sumie wielokrotnie na przestrzeni ostatnich lat – zmieniła się też technologia, narzędzia pozyskiwania ruchu czy sposób łączenia się dostawców. Działamy w branży, która jest prekursorem – chłonie nowości, wymaga szybkiej reakcji i dopasowywania się do nowinek technologicznych. Zapewne to, czym teraz dysponujemy za 2 lata będzie nieadekwatne do potrzeb klienta i rynku, a co za tym idzie, to też będziemy zmieniać.

Dlaczego w pewnym momencie zaprosiliście na pokład inwestora? Co Wam to dało?

Technologie i systemy, które wykorzystywaliśmy nie były przygotowane do naszej szerokiej ekspansji międzynarodowej. Wiedzieliśmy, że mamy potencjał, chcieliśmy przyspieszyć skalowanie i potrzebowaliśmy środków by przebudować infrastrukturę. Chcieliśmy rozwijać biznes horyzontalnie i wertykalnie – wprowadzając nowe produkty i wchodząc na nowe rynki. Potrzebowaliśmy środków by zrealizować kolejne cele i nie wytracać tempa rozwoju. Zdecydowaliśmy się na współpracę z funduszem Syntaxis Capital, który był zainteresowany inwestycją w międzynarodowy e-commerce. Pozyskane środki przeznaczyliśmy głównie na rozwój technologii i systemu transakcyjnego. Dzięki temu dziś jesteśmy w stanie w ciągu 2 tygodni wejść na nowy rynek. Myślę, że pokazaliśmy, że możemy naprawdę dobrze wykorzystać pozyskany kapitał – przed finansowaniem byliśmy na 4 rynkach, teraz na ponad 30, stale rosną też nasze wyniki finansowe. To były naprawdę dobrze wydane pieniądze.

W czerwcu 2017 roku 6,3% akcji eSky.pl S.A. zostało wykupione za 15,6 mln złotych przez Grupę Wirtualna Polska. Co zmieniło się po tej transakcji? Co Wam daje współpraca z Grupą WP?

Ta transakcja z kolei to był tylko cash-out właścicielski, nastąpiła zmiana akcjonariatu, bez większego wpływu na naszą działalność. Natomiast na bieżąco ze sobą współpracujemy, wymieniamy doświadczeniami z całą Grupą WP.

Pochwalcie się proszę jakimiś ciekawymi liczbami? Bilety, ilu przewoźników oferujecie. Ile hoteli macie w bazie, ilu użytkowników odwiedza esky.pl miesięcznie, ile biletów do tej pory sprzedaliście itd?

Grupa eSky działa w ponad 30 krajach, mamy 4 główne biura-huby poza centralą w Katowicach – w, Sofii, Bukareszcie i Porto Alegre. Pozyskaliśmy łącznie 5,5 mln klientów, do których docieramy w aż 250 krajach i terytoriach zależnych na świecie. Współpracujemy z ponad 100 międzynarodowymi partnerami – globalnymi graczami – dla których eSky jest ważnym kontrahentem. W naszej ofercie użytkownicy znajdą bilety lotnicze 860 przewoźników – tanich linii lotniczych, regularnych oraz czarterów. Poza tym stale rozbudowujemy bazę noclegową i już dziś podróżni mogą wybrać spośród 1,1 mln hoteli i apartamentów. Nasza strategia przynosi wymierne rezultaty. W 2017 roku całkowita wartość transakcji zawieranych za pośrednictwem naszych serwisów przekroczyła 1,1 mld PLN, przychody wyniosły 135 mln złotych a EBIDTA 23 mln. Naszą aplikację pobrało już 2,5 miliona użytkowników. Miesięcznie w tym roku sprzedajemy ponad 150 tysięcy biletów lotniczych a nasze serwisy odwiedza prawie 15 milionów użytkowników na całym świecie.

W jakich krajach działacie? Które rynki są najbardziej perspektywiczne?

Od kilku lat prowadzimy dynamiczną ekspansję międzynarodową. W tej chwili eSky działa aktywnie na ponad 30 rynkach, a wchodzenie na wiele nowych rynków w tak krótkim czasie było możliwe dzięki rozwojowi technologicznemu – zwłaszcza w automatyzacji procesów, dzięki którym nasz biznes stał się skalowalny. Kluczowe rynki to poza Polską (która generuje ok. 20% sprzedaży ogółem) – Brazylia, Bułgaria i Rumunia – tam działają nasze biura i są to nasze huby operacyjne. Te rynki – wraz z Wielką Brytanią – generują też najwyższe przychody, choć stale ta proporcja się zmienia. Największy potencjał upatrujemy obecnie zarówno w dalszym zdobywaniu rynków europejskich – głównie Europy Zachodniej ale też konsolidacji rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Jesteśmy obecni na prawie wszystkich rynkach LATAM i generalnie mając bogate doświadczenie i know-how widzimy jak perspektywiczne są pozostałe hiszpańskojęzyczne kraje. Niedawno – jako kolejny krok ekspansji – zaadresowaliśmy naszą ofertę do użytkowników hiszpańskojęzycznych w USA (którzy stanowią prawie 1/3 ludności stanów Floryda, Teksas, i Kalifornia). Szukamy też nisz rynkowych i pracujemy nad otwarciem rynków azjatyckich. W przyszłych latach z pewnością wkroczymy do Azji i na tym obecnie się skupiamy.

Czy specyfika poszczególnych rynków jest inna? Jakie są różnice?

Różnice są ogromne. Nawet w krajach o podobnej kulturze, historii, położonych geograficznie w tym samym regionie, to lokalna specyfika – czasem wręcz drobiazg – decyduje o powodzeniu czy porażce transakcji. Nauczyliśmy się, że np. kwestia copy-writingu, tłumaczeń i doskonałej znajomości języka używanego w danym kraju czy regionie są szalenie ważne. Czasem wystarczy jedno źle użyte słowo bądź niepoprawny kontekst w jakim zostało użyte, by klient zrezygnował z poszukiwań w serwisie. Dlatego w eSky pracujemy z native speakerami, osobami znającymi lokalne uwarunkowania i realia. Interesujące są również różnice wynikające z dostępu do technologii. W Polsce nadal gros transakcji jest finalizowanych na desktopie, podczas gdy na rynku brazylijskim zdecydowany prym wiodą aplikacje mobilne. Wynika to między innymi z tego, że Brazylia technologicznie rozwijała się skokowo i – tak jak w Polsce nieco ominięty został etap pagerów i od razu na rynku dostępne były telefony komórkowe – tak w Brazylii szybciej przyjęły się rozwiązania mobilne, do których my nadal się przekonujemy. Ponadto, są też różnice produktowe. Na każdym rynku są inni dostawcy i kontent produktowy trzeba stale uzupełniać, zmieniać, modyfikować. Są również istotne różnice w systemach płatniczych. W Europie najpopularniejsze są przelewy online i karty płatnicze, natomiast w Ameryce Południowej jest wiele innych form – płatność ratalna bądź płatności w punktach naziemnych. Elastyczne podejście i otwartość na wymagania oraz oczekiwania lokalnych odbiorców to istota sukcesu.

Gdybyście mieli wskazać milowe kroki/najważniejsze wydarzenia, decyzje w dziejach eSky?

Najważniejsza i najtrudniejsza była decyzja by wstrzymać się z rozwojem i skalowaniem biznesu – choć mogliśmy to z łatwością zrobić – a zdecydować się na pozyskanie środków i gruntowną przebudowę systemu. Z punktu widzenia użytkownika nie było widać żadnych zmian, ale przez 2 lata całkowicie zrewolucjonizowaliśmy nasze systemy i dzięki temu teraz możemy dostarczać klientom większą wartość i bez trudu rozwijać się międzynarodowo.

Co na rynku sprzedaży biletów czy rezerwacji hoteli online jest najtrudniejsze? Bez czego trudno odnieść sukces?

Zdecydowanie bez technologii, ale też bez stałego badania i analizowania potrzeb użytkowników. W naszej branży nie ma jednego produktu. Nasza praca polega na przetwarzaniu ogromnych zbiorów danych i szybkim dostarczeniu wyniku klientowi. Z jednej strony trzeba mieć jak największe zbiory danych (różne oferty, od różnych dostawców), z drugiej szybko i właściwie je przetwarzać, a potem prezentować użytkownikowi to, co w danym momencie jest dla niego najbardziej korzystne.

Czy na tym rynku jest miejsce na nowe podmioty?

To trudny rynek. Bariery wejścia są ogromne. Wymaga wielu inwestycji, uczenia się w czasie rzeczywistym i ogromnych nakładów na technologię. Raczej nie pojawiają się nowe podmioty, wręcz „schodzą” z rynku dotychczasowi, lokalni gracze. Sądzę, że generalnie branżę czeka raczej konsolidacja i przejmowanie mniejszych podmiotów niż zmiany w czołówce.

Co byście poradzili start-upom, które myślą o własnym projekcie w tej branży?

Żeby się zastanowili się nad nowatorskimi rozwiązaniami dla dużych graczy, którzy stale szukają nowych technologii, upagrade’ów czy aplikacji. Na razie to najwięksi gracze są game-changerami i tak, jak eSky  – stale pozostają otwarci na ciekawe rozwiązania i chętnie się im przyglądają.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl:

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*