Skarpetki Polaka podbijają świat. „Sprzedaliśmy już kilka milionów par”

Na początku to nie była wielka idea na biznes – właściwie raczej coś na zasadzie wartości dodanej dla członków społeczności „jem sushi”. Mamy na tę chwilę w ofercie ponad 3000 modeli skarpetek dla najróżniejszych grup docelowych, znacząca większość naszej oferty w ogóle nie jest dostępna w Polsce. Nasze produkty to m.in. skarpetki sportowe, antypoślizgowe, dla dzieci, podkolanówki, getry piłkarskie, baletki, mokasyny, skarpetki narciarskie, bambusowe. Nigdy nie liczyłem dokładnie sprzedanych par, ale, są to miliony par wysłane do 70 krajów z całego świata — mówi Cyprian Iwuć, założyciel SkapretkoweLove. 

Fot. SkarpetkoweLove

Grzegorz Marynowicz: Jak zaczęła się Twoja przygoda z produkcją i sprzedażą skarpetek? Skąd akurat taki pomysł na biznes?

Cyprian Iwuć: Doprecyzowując, nie jesteśmy producentami, tzn. mamy kilka własnych maszyn, ale stoją one u naszych producentów w Łowiczu celem zwiększenia ich mocy przerobowych. Historia jak to czasem bywa zrodziła się z przypadku. Jeszcze na studiach spróbowałem sushi – zasmakowało mi na tyle bardzo, że chciałem dowiedzieć się o nim czegoś więcej – byłem wielce zdziwiony, że googlując frazę sushi wyskakują tylko płatne wizytówki restauracji sushi – od razu pomyślałem, że fajnie byłoby stworzyć portal poświęcony tej tematyce- miejsce, w którym można znaleźć przepisy, adresy sklepów z rybami itp, nawet zapragnąłem pójść o krok dalej i stworzyć portal do zamawiania sushi online – coś typu pyszne.pl – chciałem wtedy dostać dofinansowanie z Unii Europejskiej na ten projekt w ramach dofinansowań 8.1. Nie dostaliśmy dofinansowania (ja i mój ówczesny wspólnik – kolega ze studiów) z racji na błędy formalne we wniosku, który miał bagatela 150 stron. Postanowiliśmy, że zrobimy to sami, ale wolniej – ja skupiłem się na budowaniu społeczności w social media – dość szybko udało się stworzyć fanpage „jem sushi”, który miał wtedy 50k fanów. Ta przygoda zainteresowała mnie mediami społecznościowymi na tyle, że zaczęli odzywać się do nas znajomi z pytaniami, czy pomożemy im w ich Fanpage-ach. To były czasy, w których wykluwały się typowe agencje social media i nawet sam miałem pomysł takową założyć. Jedno ze spotkań odbyłem (notabene w restauracji sushi w Warszawie) ze znajomymi mojej Żony, którzy właśnie startowali w Łowiczu z małą fabryką skarpetkową i potrzebowali wsparcia w ich social media. Podczas tego spotkania pół żartem, pół serio powiedziałem – „a może połączymy nasze biznesy i stworzymy sushi skarpetki?” Właściwie nikt wtedy nie traktował tej idei do końca poważnie, ale ziarenko zostało zasadzone i szybko zadałem sobie pytanie „Właściwie, dlaczego nie?” I tak to ruszyło – to były wakacje 2014. Ten długi wstęp ma tak naprawdę na celu pokazanie, że na tym etapie to nie była wielka idea na biznes – właściwie raczej coś na zasadzie wartości dodanej dla członków społeczności „jem sushi”.

W zasadzie Twój biznes różni się od innych tylko sposobem zapakowania skarpet. Tak wydawałoby się drobny element zrobił taką różnicę na tle konkurencji?

Hmmm… możliwe, że nie jestem obiektywny, ale to trochę spłycanie tematu. Oczywiście, sprzedajemy tylko skarpetki – sam produkt wydawałoby się, że jest dość prosty. Nie mniej jednak nasza firma to dziś dużo więcej niż tylko inaczej pakowane kolorowe skarpetki na prezent. Mamy na tę chwilę w ofercie ponad 3000 SKU skarpetek dla najróżniejszych grup docelowych, znacząca większość naszej oferty w ogóle nie jest dostępna w Polsce. Nasze produkty to m.in. skarpetki sportowe, antypoślizgowe, dla dzieci, podkolanówki, getry piłkarskie, baletki, mokasyny, skarpetki narciarskie, bambusowe i kategoria, z której szczególnie jesteśmy dumni to skarpetki medyczne – przede wszystkim bezuciskowe dla diabetyków. Natomiast wracając do kwestii sposobu zapakowania w przypadku produktów takich jak sushi czy pizza skarpetki – otóż tak, jest to ogromny wyróżnik, ponieważ dajemy klientowi właściwie gotową idee na prezent, poza tym jest w tym nutka zaskoczenia, uśmiechu, a to, co dla nas ogromnie ważne same skarpetki są najwyższej jakości i produkowane w Polsce. Na większości naszych etykietek widnieje napis „Proudly made in EU (Poland)”. Poza tym, co już opisałem powyżej, prawie nie skupiamy się na Polskim rynku – mamy tutaj sklep z małym wycinkiem naszego asortymentu, oraz Allegro, ale sprzedaż w Polsce jest dla nas marginalna – to też stanowi dużą przewagę na tle konkurencji. Oczywiście wszystko zależy też od tego jak definiujemy konkurencję – jeżeli spojrzymy na rynek po prostu kolorowych skarpetek to jest on ogromny i już trochę przesycony, dlatego robimy wszystko, aby dać klientom coś więcej: oryginalny prezent, jakość, europejską produkcję, szybką dostawę itp.

Opowiedz coś o początkach biznesu? Jakie trudności się pojawiały? Kiedy pojawiło się przekonanie, że taka działalność ma w ogóle sens?

Początki były trudne, jak to często bywa – wystartowaliśmy z sushi skarpetkami na Polskim rynku 07.12.2014. Pracowałem wtedy na pełny etat w branży telekomunikacyjnej i był to pomysł budowany po godzinach. Przekonanie, że ten pomysł ma sens pojawiło się dosłownie kilka dni później, gdy pewien interesujący człowiek: Juri Drabent (założyciel agencji Social Media Lubię to) napisał post o naszym nietypowym spotkaniu, w którym wręczyłem mu sushi skarpetki – Juri miał (ma) wielu followersów i ten jeden wpis wygenerował ok. 200 zamówień. Szczerze nie wiedzieliśmy co z tym robić, bo nasze doświadczenie w ecommerce było żadne – dlatego skrupulatnie pracując całe noce pakowaliśmy paczki i wypełnialiśmy ręcznie te małe karteczki na pocztę – następnie z worami na plecach jak jacyś Święci Mikołaje chodziliśmy na pocztę i staliśmy w kolejce 😊 To był idealny timing, tuż przed świętami, ale gdyby nie post Juriego mało kto by o nas wtedy usłyszał. Nie mniej jednak zadziałało na tylę, że zyskałem małą odwagę (wcale nie była to łatwa decyzja) i 15.01.2015 zrezygnowałem z pracy w telekomach, by zająć się… sushi skarpetkami – brzmi dziwnie. Następnie przez blisko dwa lata byłem zafiksowany na sushi skarpetkach i chciałem robić wszystko w zakresie sushi: kolczyki, poduszki, bluzy, a nawet ryż i sosy sojowe – ale to absolutnie nie był dobry i skalowalny kierunek. Przełom nastąpił pod koniec 2016, gdy postanowiłem odrzucić wszystkie inne produkty i w 100% skupić się na skalowaniu biznesu skarpetkowego i robię to do dziś.

Fot. SkarpetkoweLove

Jak wygląda proces projektowania, szycia i pakowania skarpet? Wydaje się, że tutaj oprócz szycia wymagane jest sporo pracy rąk ludzkich. Czy to z kolei przekłada się na spore koszty produkcji?

Zapewne pytasz o te skarpetki, którym faktycznie nadajemy nietypową formę. Zatem na początek „bawimy” się skarpetkami – bierzemy je do rąk i patrzymy co można z nich zrobić – czasem coś z tego wyjdzie a czasem nie. Gdy już wychodzi jakiś kształt, staramy się zrobić wszystko, aby te złożone skarpetki przypominały wyglądem to co chcemy przekazać. Tutaj wkracza nasza wspaniała Graficzka, która projektuje wzór na skarpetce. Skarpetki szyte są przez maszyny, ale składanie i wykańczanie (np. etykietowanie) to już większości ręczne procesy. I oczywiście jest w to zaangażowane bardzo dużo osób – na etapie produkcji i pakowania – łącznie kilkadziesiąt. Oczywiście ma to wpływ na koszty produkcji i zapewne w Azji byłoby taniej – ale ja bardzo cenię Polską produkcję i póki jest to rentowne będziemy działali w ten sposób.

Długo szukałeś miejsca, które uszyje skarpety w odpowiedniej ilości i odpowiednim czasie?

Od początku i po dziś dzień współpracujemy z tymi samymi producentami, przez lata zbudowaliśmy relację opartą na wzajemnym zrozumieniu i poczucie zmierzania w tę samą stronę. Zdarzały się momenty, w których nie byliśmy w stanie sprostać zapotrzebowaniu rynku, na szczęście wraz z nami rosną też nasi Producenci i problemów z mocami produkcyjnymi już praktycznie nie ma. W tym miejscu Pozdrawiam firmę Zooksy i Pięta z Łowcza – dzięki za to, co robicie.

Który kanał generuje Twojej firmie największą sprzedaż? Sklep, Amazon, a może np. współpracujący z firmą dystrybutorzy?

Od lat wyspecjalizowaliśmy się w sprzedaży na Amazon, ten kanał najbardziej rozumiemy i większość naszych wewnętrznych zasobów firmy została zbudowana wokół kompetencji powiązanych ze sprzedaż na tej platformie.

W ogóle współpracujesz z innymi sprzedawcami, dystrybutorami?

Mamy sprzedaż hurtową, ale nie szukamy dystrybutorów sami – jeżeli ktoś się do nas odezwie, staramy się zrobić wszystko, aby taka współpraca się udała. Zawsze jesteśmy szczególnie zainteresowani partnerami z rynków, na których nasza obecność jest mniej widoczna.

Fot. SkarpetkoweLove

Twoje produkty dostępne są tylko online? Jesteś obecny w sklepach offline?

W Polsce jesteśmy tylko online. Na innych rynkach mamy partnerów, którzy prowadzą sklepy offline, ale zazwyczaj są to małe, butikowe, pojedyncze miejsca. Zdarzyło nam się umieścić nasze produkty w 52 sklepach Neiman Marcus w USA, ale było to działanie sezonowe i osobiście nie jestem wielkim zwolennikiem współpracy z takimi gigantami – często wymaga to bardzo dużo pracy, dostosowania się do specyficznych wymagań danej sieci, a biznesowo korzyść nie jest zbyt wielka. Online wyeliminował wielu pośredników przez co dla firm takich jak nasza jest to zdecydowanie bardziej rentowne.

W swoich prezentacjach często posługujesz się przykładem platformy Amazon — jako marketplace-a, gdzie warto sprzedawać? Co sprzedawałeś tam oprócz swoich flagowych produktów? O ile wiem próbowałeś najróżniejszych produktów.

Amazon od początku był i jest dla nas bardzo ważny. Wszystkie nasze produkty sprzedajemy na Amazon. Od czasu do czasu próbuje też wprowadzić inne produkty na tę platformę z różnym skutkiem. Nie mniej jednak warto szukać ciekawych produktów, szczególnie tych produkowanych w Polsce – jest u nas dużo produkcji, która w większości zaopatruje lokalny rynek – pomyślmy tylko jaki potencjał drzemie dla Polskiej gospodarki, gdyby Polska produkcja bardziej otworzyła się na rynki globalne.

Dlaczego warto być obecnym na Amazonie?

W USA ponad 50% wyszukań produktów zaczyna się i kończy na Amazon, nie w Google. Amazon opanował do perfekcji budowanie zaufania wśród swoich klientów a jak to powiedział Michał Szafrański „Zaufanie jako waluta przyszłości”. Jeżeli setki milionów ludzi na świecie ufa Amazon – często nie czują potrzeby szukania produktów gdzieś indziej – tym bardziej że Amazon zapewnia największą, możliwą selekcję produktów w każdej kategorii online, oraz absolutnie szybką i niezawodna dostawę co w ecommerce jest turbo ważne. Nie będąc na Amazon z góry mówimy sobie, że nie chcemy odciąć kawałka z największego tortu na świecie. Oczywiście są różne strategie i różne modele biznesowe oraz produkty – w moim przypadku, gdy startowałem z tak niszową ideą jak sushi skarpetki naturalnym było myślenie, że trzeba być tam gdzie jest najwięcej ludzi. Ta idea była i jest trafiona.

Dla kogo Amazon to dobre miejsce, a kto powinien szukać innych kanałów sprzedaży? Czy można są w ogóle takie uniwersalne „szufladki”?

Ostatnio po jednej z prelekcji podszedł do mnie Pan z pytaniem: „skoro na Amazon można sprzedawać wszystko, to czy mogę sprzedać mrożonki?” No cóż, w dobie, gdy Amazon kupił Whole Foods odpowiedź już nie jest tak oczywista…  Na pewno uważam, że Amazon to dobre miejsce dla każdego, kto tworzy wartość dodaną wokół swoich produktów – wartością dodaną może być ich unikalny charakter, bezpośredni dostęp do producenta, rozpoznawalna marka, wyjątkowa jakość, patent lub cokolwiek co stanowi dobry odróżni od innych produktów. Z drugiej strony znam firmy, które sprzedają turbo konkurencyjne produkty są np. jednym z x sprzedawców marek takich jak Nivea a wiem, że sprzedaż na Amazon idzie im bardzo dobrze. Coraz częściej słyszę głosy, że ktoś miał fajny biznes na Allegro, ale spróbował Amazon i dopiero zrozumiał czym jest skala. W praktyce większość produktów ma sens na Amazon, ale tylko pod warunkiem, że podejdziemy do tego mądrze. Sprzedaż na Amazon jest formalnie trudna i jako sprzedawca musimy sprostać wielu zasadom i ograniczeniom nadawanym zarówno przez Amazon, jak i przez zewnętrzne regulacje (np. kwestia VAT w Europie).

Fot. SkarpetkoweLove

Jakich błędów na Amazonie unikać?

Przede wszystkim nie robić nic na wariata – najpierw zrozumieć, poznać, nauczyć się i znaleźć odpowiedzi a dopiero działać, pewne błędy mogą być niewybaczalne jak np. niezrozumienie idei rozliczeń VAT w Europie. Dalej idąc trzeba podejść do biznesowej kalkulacji na trzeźwo – standardowy scenariusz wygląda tak, że ktoś wchodzi na Amazon, widzi, że podobne produkty są dużo droższe niż w PL i już widzi w głowie miliony – w praktyce koszty ponoszone przez sprzedawcę na Platformie Amazon są ogromne – prowizje, koszty logistyki, magazynowania, kampanii reklamowej itp. Bez dobrego zrozumienia i analityki tych kosztów można łatwo utonąć.

Można trochę o liczbach? Ile par skarpet do tej pory sprzedałeś? Ile osób w tej chwili zatrudniasz? Ile materiału do produkcji skarpet do tej pory zużyliście? Do ilu krajów wysłałeś swoje skarpetki?

Ile par do tej pory sprzedałem? – hmm.. Chyba pierwszy raz słyszę tak postawione pytanie i szczerze nigdy tego tak nie liczyłem, ale realnie jest to już w jakiś małych milionach par. Wewnętrznie działamy w 8 osób (w biurze do 4ech i reszta zdalnie), ale większość naszych działań opiera się na outsourcingu – szczególnie w zakresie produkcji, magazynowania, tłumaczeń, fotografii, logistyki, copackingu itp. Gdybym miał zliczyć wszystkich pośrednio zaangażowanych w procesy od idei do dostarczenia gotowego produktu do klienta z pewnością byłyby to setki osób, którym jestem niezmiernie wdzięczny za ich pracę. Do tej pory wysłaliśmy nasze skarpetki do ok. 70 krajów.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na kontakt@mambiznes.pl. Opiszemy Twoją historię!

Jakie kraje dominują wśród zagranicznych rynków?

Europa Zachodnia – Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Hiszpania i Włochy, a dalej to USA i Kanada.

Opowiedz coś o bestsellerach? Macie takie modele, które cały czas dobrze się sprzedają?

Tak, na szczęście tak. Co ciekawe, widać różnice w podejściu do tej części garderoby na różnych rynkach – np. inne produkty są bestsellerami w Hiszpanii a inne w Niemczech – Hiszpanie kochają kolor, Niemcy już niekoniecznie. Mamy też oczywiście najlepiej sprzedające się wzory wśród skarpetek sushi i pizza i co ważne każdorazowo zabezpieczamy takie wzory prawnie, aby na wypadek, gdyby pojawili się kopiowacze móc z nimi szybko i skutecznie walczyć – na tę chwilę prowadzimy jedno postępowanie sądowe w Niemczech; we Francji skończyło się bardzo korzystną dla na ugodą a w USA kopiowacz z Chin został natychmiast zablokowany. Dobre zabezpieczenie prawne to podstawa – bo tam, gdzie inni Ci przyklaskują, znajdą też się i tacy, którzy stwierdzą – o fajne, zrobię to samo. Nie mniej jednak jestem zwolennikiem szerokiej dywersyfikacji – dlatego mamy dziś ponad 3k SKU i rośnie – wolę, aby każdy produkt sprzedawał się 1 dziennie, niż jeden produkt 3 tysiące sztuk dziennie. Pierwsza opcja daje pewną dywersyfikację i bezpieczeństwo na przyszłość – opcja nr 2 jest takim fidget spinnerem, który szybko się pojawia, ale i boleśnie znika – wolę spojrzenie long term.

Na koniec powiedz proszę co w biznesie odzieżowym jest najistotniejsze? Na co zwracać szczególną uwagę? Jakich błędów unikać?

Dużo mówi się o roli marki – tzn. z jednej strony młode pokolenia otwarcie deklarują mniejsze przywiązanie do marek, a z drugiej strony nadal widać, że silna marka w odzieży daje możliwości, o jakich marka no name nie może nawet marzyć. Prosty przykład – jakiś czas temu chcieliśmy wejść na Zalando – oceniono nasz potencjał na zbyt mały, dlatego nas tam nie ma. Fenomen marki w branży odzieżowej to fakt, że znana marka, produkuje często swoje produkty w tanich krajach, a sprzedaje z horrendalną marżą, a jej nabywcy nawet nie zwracają uwagi, że dana torebka lub skarpetki wyprodukowane są w krajach niesłynących z wysokiej jakości. Myślę, że to się będzie zmieniało – wzrost świadomości konsumentów na całym świecie wpływa na bardziej przemyślane zakupy – dziś klienci są w stanie zapłacić za jakościowy produkt więcej niż kiedyś i często niezależnie od marki. Problem w tym, że markom mniej znanym ciężej dotrzeć do takiego klienta.

Ciekawym zjawiskiem w branży odzieżowej jest oczywiście sam ecommerce i ogromny problem zwrotów – niekiedy sięgający 70% (np. bielizna damska, obuwie) W niedalekiej przyszłości startuje z marką eleganckich butów męskich, gdzie postawiliśmy sobie za cel zminimalizowanie zwrotów związanych ze źle dopasowanym rozmiarem – jeżeli uda się to osiągnąć, będzie to niewątpliwie sukces.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

Komentarze

Avatar

Beata

1 października 2019 Odpowiedz

Super, może w takim razie zaczniecie sprzedawać Polakom, skoro nawet witrynę i nazwę firmy macie po polsku? Wstyd, wyprowadzić biznes za granicę i nie udostępnić go własnym rodakom.
Nie lubię czegoś takiego.

Avatar

Madzia

2 października 2019 Odpowiedz

Z tego co wiem, to sprzedają Polakom bo sama kupowałam. Problem polega na tym, iż u nas ludzie dostając skarpetki w prezencie, czują się urazeni. Więc ciężko kupić więcej partii prezentowych. Za granicą jest łatwiej, bo skarpety nie kojarzą się z PRL.

Avatar

Tomek Tomek

16 października 2019 Odpowiedz

Fajny biznes. Życzę powodzenia, aby Wasza marka stała się rozpoznawalna w Polsce i za granicą.

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*