Start-up z Bielska-Białej ma 30 tysięcy klientów na całym świecie

Przygodę z biznesem zaczynali jeszcze na studiach. Ich pomysł zrodził się po odwołanej wizycie u fryzjera żony jednego z pomysłodawców. Przez 4 lata rozwijali projekt organicznie bez inwestora. Dziś z ich oprogramowania korzysta 30 tysięcy klientów z 43 krajów świata. – Od początku PR nie był naszym priorytetem. Częściej niż w mediach startupowych, pojawialiśmy się na targach branżowych i konferencjach, czyli tam, gdzie obecni byli nasi potencjalni klienci. Miesięcznie obsługujemy blisko 2 miliony rezerwacji. Ich roczna wartość przekracza 3 miliardy złotych – mówi Sebastian Maśka, CEO Versum.

Na zdjęciu: założyciele Versum Paweł Kantyka, Sebastian Maśka

Grzegorz Marynowicz: Startowaliście w 2011 roku jeszcze na studiach. Kto dał impuls i czy na rynku wówczas istniały podobne firmy?

Sebastian Maśka, CEO Versum: Tak, przygodę z Versum rozpoczęliśmy będąc jeszcze na studiach, a impulsem była sytuacja z mojego prywatnego życia. Kilka lat temu, moja obecna żona Marysia, umówiła się do fryzjera. Poszła na wizytę, ale wróciła do domu nieobsłużona. Okazało się, że na tę samą godzinę zapisane były dwie klientki. Pomyślałem wtedy: „Przecież to jest prosty problem, musi dać się łatwo rozwiązać.” Pracowałem w tym czasie przy innym projekcie z Pawłem Kantyką, moim obecnym wspólnikiem, który już wtedy miał duże doświadczenie w tworzeniu oprogramowania. Zaczęliśmy sprawdzać rynek, analizować jego potrzeby i wspólnie doszliśmy do wniosku, że jesteśmy w stanie zaoferować rozwiązanie lepsze niż te, wówczas dostępne.

Wtedy większość salonów wykorzystywała papierowy kalendarz. Rozwiązania informatyczne były słabo dopracowane i drogie. Uznaliśmy, że jesteśmy w stanie z nimi konkurować. Teraz z perspektywy czasu mogę śmiało powiedzieć, że była to dobra decyzja

Jak wyglądały początki Versum? Jak przekonywaliście pierwszych klientów i budowaliście masę krytyczną?

Sam pomysł na produkt był prosty – zrobić kalendarz z bazą klientów, dodać do niego funkcję rezerwacji on-line i udostępnić w chmurze. Jednak szybko okazało się, że rezerwacja online wcale nie jest dla klientów najważniejsza! Salony potrzebują narzędzia, które pomoże im kompleksowo zarządzać biznesem. Takie rozwiązanie pomogli nam stworzyć nasi pierwsi klienci, w tym salon Ce-Ce Beauty Clinic z Warszawy, którego poznaliśmy na targach branżowych w 2011 roku oraz inne salony, które w tamtym czasie udało nam się zainteresować oprogramowaniem i zachęcić do jego przetestowania. Większość obecnych funkcji Versum jest naszą odpowiedzią na zgłaszane przez nich potrzeby. Duża część funkcjonalności systemu jest efektem słuchania klientów, obserwacji ich potrzeb i konsultacji. Do dzisiaj działamy w takim modelu, przyjmując i analizując każdą uwagę klienta.

Na samym początku musieliśmy zmierzyć się też z kilkoma pragmatycznymi problemami. Pierwszym z nich był wybór miejsca, w którym zorganizujemy biuro. Nie mieliśmy przychodów dlatego szukaliśmy niedrogiego lokalu, który trzeba było samodzielnie wyremontować. To remont był jednym z pierwszych kroków w budowie Versum. (uśmiech)

Potem skupiliśmy się na przygotowaniu MVP, czyli pierwszej funkcjonalnej wersji produktu, którą mogliśmy pokazać klientom. Paweł programował, a ja przygotowywałem materiały marketingowe i szukałem potencjalnych klientów, którym w pierwszej kolejności chcieliśmy zaoferować Versum.
Kontaktowałem się z salonami i próbowałem umówić spotkania z właścicielami lub menadżerami. Najczęściej wyruszałem pociągiem o 4 rano do Warszawy. Następnie 4-5 spotkań i powrót późnym wieczorem do Bielska-Białej. To był bardzo wymagający okres, ale było warto! Tak pozyskaliśmy pierwszych 100 klientów. Może nieco więcej. (uśmiech)

Przyznam szczerze, że o Waszym projekcie usłyszałem stosunkowo niedawno. Nie stawialiście na PR?

Można powiedzieć, że PR nie był naszym priorytetem:-). Od początku skupiliśmy się przede wszystkim na rozwoju produktu, wprowadzeniu go na rynek i pozyskaniu pierwszych klientów. Dlatego też, częściej niż w mediach startupowych, pojawialiśmy się na targach branżowych i konferencjach, czyli tam, gdzie obecni byli nasi potencjalni klienci. Pozostając w cieniu medialnym, zbudowaliśmy biznes o solidnych podstawach.

Prowadzisz ciekawy biznes i chciałbyś o tym opowiedzieć? Napisz na [email protected]. Opiszemy Twoją historię!

Przez 4 lata rozwijaliście się organicznie, aż zapadła decyzja o szukaniu inwestora? Skąd ta zmiana i co w tym biznesie pochłania największe środki? Na co potrzebne było finansowanie?

Decyzja o poszukiwaniu inwestora związana była z rozpoczęciem działań na rynku globalnym. Dostosowanie produktu do wymogów rynku zagranicznego i pozyskiwanie klientów poza Polską, wymaga dużych nakładów finansowych. Potrzebne było dodatkowe wsparcie w postaci pieniędzy i know-how inwestorów, z którym nawiązaliśmy współpracę. Dodatkowym bodźcem było uruchomienie w 2016 roku moment.pl – portalu internetowego i aplikacji, za pośrednictwem którego konsumenci mogą znaleźć najlepsze salony fryzjerskie, kosmetyczne i SPA oraz umówić wizytę online.
Obecnie najwięcej inwestujemy w działania marketingowe oraz rozwój technologiczny naszych projektów.

Jaki inwestor Was wsparł? Powiedzcie coś więcej o tej współpracy.

Wsparcie inwestycyjne otrzymaliśmy od funduszu Hedgehog i grupy aniołów biznesu. Szukaliśmy takiego partnera, który będzie w stanie wesprzeć nas nie tylko finansowo, ale zaoferuje wiedzę niezbędną przy skalowaniu biznesu. Ważne było też to, aby osoby tworzące fundusz miały doświadczenie w rozwijaniu własnej firmy. W Hedgehog właśnie z takimi osobami współpracujemy i teraz, po około 2 latach od inwestycji uważam, że nasz wybór był słuszny.

Powiedz proszę na ilu rynkach działacie? Jak od kuchni wygląda wchodzenie do poszczególnych krajów? Zatrudniacie w danym kraju osoby zarządzające? Wszystko odbywa się z Bielsko Białej?

Versum obecne jest w 43 krajach na świecie. Proces wchodzenia na nowe rynki w całości koordynujemy z Bielska-Białej, gdzie mamy zespół specjalistów, dedykowany do obsługi zagranicznych klientów. Od początku mieliśmy z Pawłem globalne ambicje i budowaliśmy nasz produkt tak, by nie było problemów z jego skalowaniem za granicę. Również wszystkie nasze procesy marketingowe i sprzedażowe od razu przygotowywaliśmy w taki sposób, aby można było je skalować globalnie.

Czy prowadzenie działalności w tak różnych miejscach rodzi jakieś problemy?

Każdy z 43 rynków, na których jesteśmy obecni różni się nieco od siebie, jednak znakomita większość funkcjonalności systemu odpowiada na potrzeby klientów bez względu na to czy pochodzą z Polski, USA czy Peru. Wchodząc na dany rynek zawsze staramy się zweryfikować otoczenie konkurencyjne i potrzeby klientów. Czasami okazuje się, że konieczne są modyfikacje i dostosowanie systemu do potrzeb lokalnego rynku. Z taką sytuacją spotkaliśmy się np. w USA, gdzie kultura napiwków jest tak mocna, że konieczne było przygotowanie dedykowanej funkcjonalności do rozliczania napiwków.

Nie dostrzegamy natomiast różnic pomiędzy rynkami w procesach sprzedażowych, jednak każdy z nich wymaga innej argumentacji. Na czym innym zależy klientom w USA, a inne korzyści docenią klienci w Meksyku. Wyzwaniem jest również koordynacja pracy w różnych strefach czasowych – z tym jednak trzeba się liczyć kiedy działa się globalnie. (uśmiech)

Jak organizujecie pracę z klientem w Versum? O ile wiem maksymalnie co możliwe robicie zdalnie z klientem? Czy nie rodzi to problemów, jakie? Właściciele lokali nie mają problemów z używaniem podstawowych narzędzi jak Skype? Szkolenia odbywacie online czy offline?

Co do zasady wszystkie działania sprzedażowe i wdrożenia systemu prowadzimy zdalnie. Bez względu na to czy pozyskujemy klienta w Polsce, USA czy Peru. To podejście pozwala nam uniknąć dużych kosztów, a jednocześnie zachować elastyczność w obsłudze klientów z wielu regionów świata. Taki zdalny model łatwo się skaluje, a szybkie tempo wzrostu jest dla nas kluczowe.

Oczywiście zdarza się, że niektórzy z naszych potencjalnych klientów nie są zaawansowanymi użytkownikami komputera czy internetu i czasem pojawiają się problemy z przeprowadzeniem prezentacji lub rozmową wideo przez skype. Jednak korzyści płynące z modelu zdalnego są w naszej ocenie większe niż te niedogodności.

Jakie procent sprzedaży generuje Polska, a jaki zagraniczni klienci?

W tym momencie blisko 30% naszych nowych klientów pochodzi z rynku globalnego.

Prowadzicie biznes w Bielsku Białej. Ile osób zatrudniacie? Czy nie macie w związku z tym problemów np. z pozyskaniem odpowiedniej kadry? Czy biznes poza dużymi miastami rodzi jakieś problemy? A może to właśnie Wasz atut i np. niższe koszty działalności?

Aktualnie nasz zespół liczy blisko 90 osób i cały czas się rozwija. Myślę, że dzisiaj każda firma poszukująca dobrych specjalistów napotyka trudności w ich pozyskaniu bez względu na lokalizację biura. W mniejszym mieście łatwiej jest się wyróżnić na tle innych pracodawców. Wyzwaniem natomiast jest pozyskanie specjalistów bardzo wąskich specjalizacji. Często brakuje ich w mniejszych miastach. Tutaj z pomocą przychodzi możliwość pracy zdalnej. Stosujemy taką praktykę. Jeśli chodzi o koszty prowadzenia działalności, nie różnią się one znacząco.

O ile wiem od początku założyliście sobie, że będziecie pobierać opłaty. Dlaczego akurat taka filozofia?

Dokładnie tak. Od samego początku pobieraliśmy opłaty za nasze usługi. Fakt, że klient decyduje się na płatną usługę świadczy o jego zaangażowaniu i poziomie przydatności produktu, który oferujesz. Na rynku można spotkać szereg darmowych usług, które klienci chwalą, i których używają głównie dlatego, że są bezpłatne. Dopiero w chwili wprowadzenia opłat okazuje ilu klientów faktycznie docenia wartość produktu czy usługi. Ponad to, klient, który płaci za usługę również więcej wymaga. W Versum zależy nam na tym, aby tworzyć oprogramowanie, które będzie najlepsze na rynku i z którego klienci chętnie będą korzystać, bo będzie odpowiadało tym wymaganiom. Doceniamy kiedy klienci otwarcie komunikują czego oczekują. To pozwala nam znacznie szybciej się rozwijać.

Projektów podobnych do Waszego jest kilka. Czym Versum wyróżnia się na rynku? Co dajecie właścicielom salonów?

Versum to przede wszystkim kompleksowy system do zarządzania salonem, wspierający wszystkie procesy biznesowe. Można powiedzieć, że Versum to system operacyjny dla branży hair&beauty. Z pomocą Versum salon może zarządzać terminarzem, budować bazę klientów, prowadzić program lojalnościowy, zarządzać magazynem produktów, korzystać z marketingu automatycznego czy umożliwiać klientom umawianie wizyt przez internet. Dodatkowo wspieramy naszych klientów, dajemy im know-how w zakresie efektywnego prowadzenia ich salonów między innymi prowadząc projekt edukacyjny AkademiaVersum.pl.

Jak szacujecie rynek, na którym działacie

Na świecie funkcjonuje ok. 4.5 miliona salonów fryzjerskich, kosmetycznych i SPA. W Polsce ok. 100 tysięcy. To bardzo duży i szybko rozwijający się rynek.

Pochwal się proszę ciekawymi liczbami opisującymi Wasz biznes dziś?

W tej chwili z naszego oprogramowania korzysta ponad 30 tysięcy specjalistów na całym świecie. Miesięcznie obsługujemy blisko 2 miliony rezerwacji. Ich roczna wartość przekracza 3 miliardy złotych.

Obok Versum rozwijacie także drugą markę Moment.pl. Co to za projekt?

Moment.pl to portal do rezerwacji wizyt dla branży hair&beuty. Jest on odpowiedzią na potrzeby konsumentów, którzy poszukują najlepszych fryzjerów i kosmetyczek, chcą poznać wiarygodne opinie na ich temat aby finalnie umówić się na wizytę do wybranego specjalisty. Portal pełni też funkcję informacyjną, gdzie poruszane są zagadnienia z zakresu dbania o urodę. Z kolei dla salonów wizytówka w Moment.pl to idealny sposób na pozyskanie nowych klientów, którzy bardziej niż niskiej ceny, szukają wysokiej jakości usług.

Jak się rozwija Moment.pl i jakie macie najbliższe plany co do dwóch swoich marek?

Moment.pl rozwija się dynamicznie. Odnotowujemy miesięczne wzrosty na poziomie ponad 15%. Obecnie konsumenci są bardzo wymagający. Poszukują najlepszych fryzjerów i kosmetyczek, a przed wizytą chcą zapoznać się z wiarygodnymi opiniami. To właśnie oferujemy w ramach Moment.pl, który po integracji z serwisem DobraKosmetyczka.pl, w listopadzie 2017 r. stał się największym w Europie Środkowo – Wschodniej portalem skupiającym wiarygodne opinie i najlepszych specjalistów z branży hair&beauty. Obecnie bardzo mocno rozwijamy obie nasze marki. Jeśli chodzi o Versum, skupiamy się głównie na ekspansji i rozwoju produktu na rynkach zagranicznych. To nasz priorytet.

Macie jakieś rady dla osób, które gdzieś w mieszkaniu lub garażu rozwijają własny start-up?

Myślę, że najważniejsze jest to, aby możliwie szybko pokazać swój produkt lub usługę potencjalnym klientom i przekonać się jakie są ich reakcje. Drugą ważną kwestią jest wyznaczanie sobie długoterminowych celów i ich realizacja krok po kroku. Bez tego bardzo łatwo można zejść z właściwej ścieżki i skupić się na mało istotnych zagadnieniach, które zamiast przybliżać, oddalają nas od zakładanego celu.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Krakowska firma wskrzesiła budki telefoniczne
• Stworzył aplikację rozpoznającą rośliny. Pobiera ją dziennie 200 tys. użytkowników
• Polak zachwycił szejka Bahrajnu ceramicznymi kuwetami

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
podczas infoShare 2018.