Start-up na dywaniku: Airly

Wraz ze startem nowej odsłony serwisu MamBiznes.pl wracamy do cyklu „Start-up na dywaniku”. Eksperci, praktycy i przedstawiciele funduszy inwestujących w innowacyjne, młode firmy oceniać będą wybrane projekty. Bez znieczulenia i owijania w bawełnę. Cała prawda, prosto w oczy pomysłodawców. Nie zabraknie ostrej krytyki, ale i zasłużonych pochwał. Autorzy start-upów zyskają bezcenny feedback, który często pozwoli oszczędzić pieniądze, czas i stres. Osoby, które dopiero myślą o własnym biznesie będą mogły poznać dobre praktyki oraz uczyć się na błędach innych. Pierwszy na dywaniku ekspertów zjawił się start-up eDoktor24.pl. Dziś kolej na projekt Airly.

Airly to sieć sensorów jakości powietrza. Dzięki niskiej cenie w porównaniu do stacji Państwowego Monitoringu Środowiska czujniki pozwalają na stworzenie gęstej sieci czujników jakości powietrza, która rozwiązuje trzy problemy – lokalizacji źródeł zanieczyszczenia powietrza, zwiększenia świadomości mieszkańców oraz prognozowania jakości powietrza. Czujniki jakości powietrza mierzą podstawowe parametry pogodowe – temperaturę, ciśnienie oraz wilgotność – i (najważniejsze!) pyły zawieszone PM2.5 oraz PM10. Są to urządzenia zewnętrzne, przekazują swoje dane za pomocą Wi-Fi/LoRa i prezentują wyniki na platformie map.airly.eu.

1. Marcin Kurek, fundusz inwestycyjny Protos VC 

Pomysł: projekt bardzo na czasie. Idealnie wpasowuje się w trend. Ewidentnie jest w Polsce obecnie ‘moda na smog’. Nie znam się na hardware więc ciężko mi ocenić ani doradzić coś w kwestii samych czujników. Jeżeli same czujniki będą działać dobrze to kluczowy będzie produkt B2C czyli aplikacja. Jeżeli klient końcowy będzie zadowolony i będzie dużo aktywnych użytkowników, miasta i gminy też będą zadowolone.

Co robią źle: Niczego takie nie zauważyłem w opisie. Może jedynie brakuje w zespole kogoś ściśle od B2C. Jest bardzo dużo kompetencji inżynierskich. Myślę, że potrzebna jest osoba potrafią projektować i rozwijać produkty B2C a w szczególności consumer apps.

Co robią dobrze: podoba mi się model biznesowy. Czyli skupienie się na gminach i miastach. Tam są duże budżety, a jednym z głównych KPI jest zadowolenie mieszkańców, aby wygrać następne wybory:). Więc jeżeli gminy będą zadowolone to dzięki refferal i credentials sprzedaż powinna się udać. Natomiast to aby gminy były zadowolone kluczowe jest aby mieszkańcy masowo i aktywnie korzystali z aplikacji.

Rady od eksperta: myślę, że w zespole konieczne są dobre umiejętności sprzedażowe i produktowe w zakresie B2C.

2. Radosław Krzywicki, EBC Solicitors

Pomysł: projekt uważam za interesujący. Problem zanieczyszczeń powietrza coraz częściej występuje w świadomości społecznej – dzięki temu pomysłodawcy mogą skupić się na stronie technicznej produktu bez konieczności mozolnego budowania rynku od zera. Jest to idealna sytuacja dla start-upu. Media często poruszają temat, którego dotyczy działalność Airly, co powoduje, że potencjalni odbiorcy poszukują rozwiązań, należy jedynie zadbać aby natrafili na właściwą ofertę. Spółka w unikalny sposób rozwiązuje problem braku wiarygodnych danych dotyczących poziomu zanieczyszczeń powietrza. Nie skupia się na zwiększaniu dokładności poszczególnych czujników (co wpływałoby na ich jednostkową cenę) tylko na jak najszybszej rozbudowie sieci czujników, które łącznie są w stanie dostarczyć kompleksowej informacji oczekiwanej przez konsumenta.

Co robią źle: Przejrzystość oferty. Miarodajność wyników. Metoda wdrożenia. To 3 obszary, które w mojej ocenie wymagają dopracowania.

Oferta kierowana jest do JST, co jest słuszne pod względem budowy sieci w sposób możliwie usystematyzowany, ale brak w niej jasnych korzyści dla tych jednostek. W zamian za poniesienie kosztu instalacji i zobowiązanie abonamentowe miasto powinno otrzymać istotną wartość, której w obecnej ofercie trudno dostrzec. Jakie jest uzasadnienie zakupu sensorów jeśli bez aplikacji (abonament) staną się one bezużyteczne? Z drugiej strony – po co płacić abonament jeśli wszystkie dane dostępne są w postaci otwartej? Być może spółka zna odpowiedzi na te pytania, ale brak ich w ofercie dostępnej na stronie.

Kolejny aspekt to jakość pomiaru – podejmując świadomą decyzję o zakupie (szczególnie jako miasto czy gmina) oczekiwałbym wymiernych, potwierdzonych przez odpowiedni ośrodek, danych dotyczących dokładności odczytów. Jedyna informacja wskazuje na „minimalne różnice” – dla jednego to 0,01% a dla drugiego 5%. Ważna jest też powtarzalność wyniku i zmiana jego dokładności w czasie.

Zgodnie z informacją pomysłodawców projekt będzie (co oczywiste) tym bardziej wartościowy im sieć sensorów gęstsza. Życząc im jak największego sukcesu obawiam się o możliwość realizacji wdrożeń – urządzenie powinno być przygotowane w sposób umożliwiający łatwą instalację, konfigurację i włączenie do systemu bez udziału pracowników Airly. Konieczność prowadzenia indywidualnych wdrożeń to czas i koszty. Modyfikacja produktu i modelu biznesowego polegająca na opracowaniu zestawu DIY, który byłby samodzielnie instalowany przez odbiorcę w znaczący sposób ułatwiłaby wejście i rozpowszechnienie usługi.

Zastanowiłbym się także nad metodami opartymi na grywalizacji. Jakość danych, a tym samym użyteczność usługi rośnie wykładniczo przy każdym kolejnym czujniku na danym obszarze. Dla spółki wartością jest zatem jak najgęstsze pokrycie czujnikami. Może warto zainteresować osoby fizyczne (aktywistów, ludzi świadomych, społeczności) nabyciem (dzierżawą, wypożyczeniem?) czujnika do zamontowania na swojej nieruchomości i zaprojektowanie systemu umożliwiającego konkurowanie uczestników między sobą?

Co robią dobrze: Timing. To niekiedy pomijany, a bardzo istotny powód sukcesu bądź porażki start-upów. Niekiedy świetne pomysły pojawiają się zbyt wcześnie, inne za późno – wygrywa gorsze rozwiązanie ale takie które trafiło we właściwy moment. To może być największą przewagą Airly – oferta jest gotowa, pierwsze realizacje za nimi. Jeśli uda się wskoczyć na tę falę zainteresowania tematem – sukces może stać się właśnie ich udziałem. Dodatkową wartość może stanowić pozyskany inwestor, który posiada znaczy potencjał doradczy w obszarach interesujących dla spółki.

Rady od eksperta: pomysłodawcy wskazują na istotę budowania efektu skali opartej na gęstej sieci sensorów – zgadzam się z tym założeniem, jednak obawiam się czy obecny model sprzedaży umożliwi szybki wzrost. Warto przeanalizować możliwość generowania zysków po stronie usług, a nie urządzeń. Być może dzięki inwestorowi możliwe byłoby budowanie własnej sieci sensorów, a oferowanie Jednostkom Samorządu Terytorialnego (JST) dostępu do danych i narzędzi umożliwiających ich analizę. Dobrze też szukać możliwości zainteresowania takimi danymi podmiotów innych niż publiczne – chociażby w celu potencjalnego umożliwienia czasowego zmniejszenia emisji przez duże zakłady w okresach największego zagrożenia.

Po wprowadzeniu możliwości samodzielnej instalacji oraz jeśli uda się monetyzować analizę danych rezygnując z abonamentu możliwa byłaby sprzedaż urządzenia nowej odbiorców – osoby prywatne, wspólnoty mieszkaniowe, przedszkola czy szkoły gdzie już teraz decyzja wychowawcy o spacerze czy wyjściu na boisko bywa dyktowana stanem jakości powietrza. Umiejscowienie czujnika bezpośrednio w miejscu zainteresowania byłoby wartością znacznie przekraczającą cenę urządzenia. Innym aspektem może być modyfikacja urządzenia przez wprowadzenie komunikacji GSM aby uniezależnić wybór lokalizacji od zasięgu Wi-Fi.

3. Kuba Dudek, menager inwestycyjny SpeedUp Group

Pomysł: trudno jest ocenić czy problem czystości powietrza jest bardzo istotny dla przeciętnego obywatela, czy jest to raczej hype wywołany zimowym atakiem smogu. Pomysłodawcy zauważyli ten problem wcześniej i prace nad projektem rozpoczęli w połowie 2016 roku. Znamy choćby przykład społecznego zaangażowania w rozwiązanie problemu skażenia radioaktywnego po katastrofie w Fukushimie, gdzie Japończycy sami stworzyli sieć sensorów i prezentowali wyniki na utworzonych w ten sposób mapach skażenia. To pakazuje, że szczególnie w ekstremalnych sytuacjach problem staje się równie ekstremalnie istotny.

Niestety nie mamy danych jakie jest obecnie rzeczywiste zainteresowanie gmin rozwiązaniem problemu. Zakładam, że przy zainteresowaniu jakim temat obdarzyły media zimą zainteresowanie powinno być spore. Trzeba zaznaczyć, że rynek B2Gov potrafi być wyczerpujący, ze względu na skomplikowane procedury i długie procesy decyzyjne. W związku z tym trudno jest jednoznacznie ocenić, czy rozwiązanie tego problemu osiągnie biznesowy sukces.

Co robią źle: moim zdaniem głównym zagrożeniem dla rozwoju projektu może się stać strona popytowa projektu – czyli zalezienie się na rynku B2Gov.

Co robią dobrze: podoba mi się podejście do content marketingu jakie prezentuje zespół.

Rady od eksperta: co pokazał przykład Fukushimy, jedną cześcią tego rynku może być produkcja sensorów do zbierania danych, drugim z kolei może być ich prezentacja, agregacja np. w postaci map. Produkcja i wdrażanie sensorów wydaje się być prostszym tematem niż zbieranie i analiza danych w szczególności, kiedy mamy do czynienia z różną jakością sensorów, różnym ich rozmieszczeniem. W związku z tym wdrażanie sensorów może w przyszłości generować mniejszą wartość firmy, warto pomyśleć o innych elementach, które mogą budować wartość przedsięwzięcia.

4. Krzysztof Dębowski, fundusz inwestycyjny KnowledgeHub

Pomysł: start-up wpisuje się w aktualne zapotrzebowanie, więc z tej perspektywy należy ocenić go jako interesujący. Oczywiście powstaje pytanie czy zainteresowanie tematyką czystego powietrza będzie się utrzymywać w dłuższej perspektywie, szczególnie wobec faktu, że poziom zanieczyszczeń waha się znacznie w zależności od pory roku. Zakładam jednak, że świadomość społeczna będzie jednak rosła i oczekiwania związane dostępnością danych dotyczących zanieczyszczeń również.

Co robią źle: warto zastanowić się nad tym jak pomysł może pomóc w rozwiązaniu problemu, bo póki co mówimy raczej o samym jego zdiagnozowaniu. Praktyczna wartość dla użytkownika końcowego to chyba jedynie informacja czy danego dnia można bezpiecznie wyjść na dwór. W tym kontekście brakuje np. aplikacji na urządzenia mobilne, która przekazywałaby takie dane. Nie wiem czy istnieje możliwość pomiaru natężenia pyłków drzew i traw, ale takie informacje byłyby bardzo wartościowe dla alergików. Bardzo brakuje opisu potencjalnych korzyści związanych z instalacją sensorów oraz pomysłów na ich wykorzystanie. Są one dostępne dopiero z poziomu oferty PDF lub poprzez mało widoczny link do bloga na stronie głównej. To najważniejszy element oferty, który widoczny powinien być doskonale widoczny na stronie głównej i na dedykowanej podstronie dostępnej z głównego menu.

Co robią dobrze: dość dobrze należy ocenić prezentację oferty w ramach serwisu internetowego. Jest on czytelny i logicznie prezentuje poszczególne elementy systemu. Dużym plusem jest interfejs API, dzięki któremu istnieje możliwość wykorzystania danych w zewnętrznych systemach i aplikacjach. Film promocyjny dostępny na YouTube jest bardzo ciekawy i przekonujący, choć nie rozumiem czemu dostępny jest po angielsku, skoro oferta kierowana jest póki co na rynek polski. Dodatkowo został bardzo ukryty w strukturze serwisu (dotarłem do niego dopiero przez link w ofercie PDF. Link na stronie głównej jest praktycznie niewidoczny, podczas gdy cały film powinien zostać osadzony bezpośrednio w serwisie).

Rady od eksperta: jeśli chodzi o sprzedaż to na pewno zwiększyłoby ją dopracowanie UX serwisu internetowego. Zbyt mało jest elementów call-to-action prowadzących bezpośrednio do formularza zamówienia. Cennik warto byłoby umieścić bezpośrednio na stronie, a nie dopiero w załączonym PDFie. Formularz zamówienia dla odbiorcy indywidualnego także powinien być zintegrowany ze stroną, a nie stworzony w oparciu o Google Docs. Brakuje przykładów wykorzystania interfejsu API i generalnie zbyt mało jest mowy o korzyściach z instalacji sensorów. Co do modelu biznesowego to konstrukcja oferty w oparciu o koszt instalacji urządzenia i opłatę abonamentową wydaje się sensowna. Nie mając dokładnych danych o przychodach trudno jednak powiedzieć coś więcej. W sprzedaży powinno pomóc też dotarcie do mediów z ciekawymi danymi zbieranymi z sensorów (np. wskazanie zaskakujących zależności związanych z poziomem zanieczyszczenia powietrza). To wdzięczna tematyka dla działań PR.

Opinie ekspertów zebrał Grzegorz Marynowicz