Badanie zachowań nabywców

Postępowanie nabywców jest pewnym ciągiem zachowań i działań jednostek, na który składają się aspekty fizyczne i psychiczne. Należy je rozpatrywać zarówno na poziomie mikro – poszczególnych jednostek, jak i na poziomie makrocywilizacji, kultur, społeczeństw oraz systemów społeczno-gospodarczych. Jest to mentalna, emocjonalna i fizyczna aktywność, którą ludzie przejawiają podczas wybierania, nabywania, użytkowania produktu i usługi, w celu zaspokojenia swoich potrzeb i pragnień.

Uwarunkowania

Zachowanie konsumenta jest to ogół działań związanych z uzyskiwaniem, użytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania.

Punktem wyjścia wszystkich zachowań konsumentów na rynku są potrzeby. Uruchamiają one funkcje motywu do działania. Natomiast każde działanie człowieka wypływa z określonych motywów, które nim kierują.

Przy badaniu zachowań nabywców należy uwzględnić uwarunkowania ekonomiczne, do których zaliczamy przede wszystkim czynniki ekonomiczne takie jak struktura produkcji, faza cyklu koniunkturalnego, tempo wzrostu gospodarczego, relacja podaż – popyt, wielkość eksportu i importu, kurs waluty, dochody nabywców. Określają one ogólne ramy konsumpcji w społeczeństwie. Największy wpływ na kształtowanie zachowań nabywców mają dochody. Drugim ważnym elementem przy podejmowaniu decyzji o zakupie są ceny.

Nie można jednak zapomnieć o uwarunkowaniach psychologicznych. Wyróżniamy wśród nich potrzeby, motywy działania, uczenie się, percepcję, osobowość i postawy. Potrzeby są pewnymi szczególnymi stanami wewnętrznymi osób, które mogą wywołać pewną ogólną stymulację aktywności. Są one podstawowym motywem w procesie zachowań nabywców. Do najbardziej znanych i mających duże znaczenie w charakterystyce postępowania nabywców należą potrzeby: wsparcia, opieki, doznań zmysłowych, obrony, szacunku, upokorzenia, utrzymania integralności cielesnej, zachowania dystansu, przeciwdziałania, osiągnięć, dominacji, agresji, przynależności, autonomii, porządku, odrzucenia, seksu, zrozumienia, manifestacji, prezentacji, gry i zabawy. Wyodrębnić należy także pięć poziomów potrzeb: potrzeby fizjologiczne, potrzeby bezpieczeństwa, potrzebę afiliacji, potrzeba uznania i szacunku, akceptacji, potrzeby samorealizacji.