Kilka pytań na początek, czyli jak ocenić kandydata na handlowca

Rotacja handlowców w dziale sprzedaży jest bardzo duża. Jednak rekrutacja, szkolenie i wdrożenie każdego nowego pracownika wiąże się z dużymi kosztami, jakie ponosi dział sprzedaży. Dlatego wybór najlepszego kandydata, który pozostanie w firmie jak najdłużej i będzie dobrym sprzedawcą, ma ogromne znaczenie dla każdego szefa działu handlowego. Piotr Sokołowski, konsultant, trener i autor programów szkoleniowych z zakresu m.in. HR i zarządzania, ekspert poradnika „Zarządzanie działem sprzedaży”, radzi jakie pytania i sposoby ich interpretacji pozwolą szefowi działu handlowego dokonać właściwego wyboru.

Opisane poniżej przykładowe pytania rekrutacyjne…

oraz sposoby ich interpretacji pozwolą zmniejszyć ryzyko zatrudnienia niewłaściwej osoby, lub skierowania jej na niewłaściwe stanowisko.

1. Co uważa Pan za swój największy sukces zawodowy? Co jest Pana największą porażką?

Jeżeli kandydat podkreśla, że do niepowodzenia przyczyniły się przede wszystkim inne osoby, a jego wina była niewielka, to istnieje duże ryzyko, że podobną postawę będzie wykazywał  również w nowej firmie. Gdy natomiast kandydat na handlowca dość dużo mówi o tym, że sam przyczynił się do tej porażki, to może świadczyć o jego niskiej samoocenie, a tym samym małej efektywności w działaniach sprzedażowych. Najlepszy będzie kandydat, który odpowiedzialnością za niepowodzenie obwini mniej więcej po równo siebie i innych. Ważne jest również, aby potrafił to uzasadnić. Oznacza to bowiem, że potrafi uczyć się na własnych błędach – analizować własne porażki i wyciągać z nich wnioski.

2. Co sprawia Panu największą trudność w kontaktach z klientami?

Odpowiedź kandydata na to pytanie wskazuje jego słabe strony lub to, co uważa on (albo chce żeby tak to wyglądało) za najmniej ważną część w takim kontakcie. Aby sprawdzić prawdziwość odpowiedzi kandydata należy mu zadawać pytania pomocnicze dotyczące np. sposobu radzenia sobie z określonymi trudnymi sytuacjami sprzedażowymi.

Jeżeli w odpowiedzi na to pytanie szefa działu handlowego kandydat na handlowca stara się skierować rozmowę na inne tematy, to istnieje duże ryzyko, że ma on kłopoty z utrzymywaniem dobrych kontaktów z klientami i stara się to ukryć. Jeżeli mimo to zdecydujemy się zatrudnić taką osobę, to lepiej skierować ją do pracy analitycznej, np. analizy rynku, segmentacji klientów, przygotowywania materiałów dla innych handlowców itd., a nie do bezpośredniej sprzedaży.

3. W jaki sposób spędza Pan swój wolny czas?

Jeżeli kandydat lubi czytać książki, wędrować po górach lub jakiekolwiek inne zajęcia indywidualne to najprawdopodobniej jest indywidualistą, który może mieć problemy w pracy zespołowej. Gdy gra w piłkę, trenuje karate lub zajmuje się jakimkolwiek innym zajęciem zespołowym, to najprawdopodobniej dobrze sprawdzi się w pracy z zespołem.

4. Jakie są Pana cele zawodowe?

W sytuacji, gdy kandydat ma cele indywidualne, znaczy to, że lubi rywalizację, ale również ma skłonności do gwiazdorstwa.  Szef powinien się wówczas zastanowić czy będzie miał czas, aby poprowadzić go w taki sposób, aby jego skłonność do rywalizacji i gwiazdorstwa nie rozbiła zespołu handlowego.

Każdy kandydat na handlowca przygotowuje się do rozmowy rekrutacyjnej lub wypełniania testu, aby zrobić jak najlepsze wrażenie na przyszłym szefie. Dlatego podczas takiej rozmowy warto sprawdzać szczerość jego wypowiedzi. Można to zrobić dzięki kilku „pytaniom testującym” rozrzuconym w rozmowie lub ankiecie. Pozwoli to na sprawdzenie na ile wypowiedzi kandydata są prawdziwe i wiarygodne, a w jakiej części kandydat ten kłamie, stając się dostosować do Twoich oczekiwań.

Autor tekstu: Piotr Sokołowski – konsultant, trener i autor programów szkoleniowych z zakresu m.in. HR i zarządzania, wykładowca na Uniwersytecie Warszawskim i SWPS w Warszawie.

Wydawnictwo Wiedza i Praktyka