Założyciel Eobuwie.pl: sprzedajemy 50 tys. produktów w 12 krajach

Przygodę ze sprzedażą obuwia rozpoczął jeszcze w czasach podstawówki. Pomagał wtedy swoim rodzicom w prowadzeniu kilku sklepów obuwniczych. – Gdy byłem już na studiach zafascynował mnie rozwijający się wtedy świat sprzedaży online. Miałem pomysł jak sprzedawać buty przez internet i postanowiłem go zrealizować – mówi Marcin Grzymkowski, założyciel Eobuwie.pl. Tak zrodził się internetowy sklep z obuwiem, który dziś sprzedaje 50 tys. produktów w 12 krajach. 

Marcin Grzymkowski

Grzegorz Marynowicz: Czy Pana pierwszym biznesem była sprzedaż obuwia? Skąd pomysł na taką działalność?

Marcin Grzymkowski, założyciel obuwie.pl: Wychowywałem się rodzinie zajmującej się biznesem obuwniczym. Moi rodzice mieli niewielką sieć czterech sklepów stacjonarnych. W czasach podstawówki pomagałem w sklepie, poznawałem od podszewki jak działa sprzedaż obuwia. Gdy byłem już na studiach zafascynował mnie rozwijający się wtedy świat sprzedaży online. Miałem pomysł jak sprzedawać buty przez internet i postanowiłem go zrealizować.

Jak wyglądały początki? Ktoś Panu pomagał? Czy od razu wiedział Pan, że postawicie na sprzedaż online?

Na początku wszystko robiłem sam: zdjęcia i opisy produktów, realizację zamówień, wysyłanie paczek… Później dołączyła do mnie niewielka grupa współpracowników, ale i wtedy bezpośrednio brałem udział we wszystkich etapach realizacji usługi. Gdybym tego nie przeszedł, to dzisiaj nie miałbym tej oddolnej wiedzy, która pozwala mi rozumieć nasz segment rynku. Co ciekawe, wiele osób z tamtych czasów pracuje ze mną nadal. Do tego moi rodzice wspierali mnie.

Jak wyglądały rozmowy z dostawcami? Jakie trudności? Czy trudno rozmawiało się z partnerami?

Początki wymagały ogromnej pracy, bo chociaż wykorzystywałem bazę produktów ze sklepów stacjonarnych moich rodziców, to musiałem zbudować swoją wiarygodność jako sprzedawca online.  Ale też od samego początku celowałem wysoko: chciałem mieć bardzo szerokie portfolio marek i jednocześnie świetny stosunek ceny do jakości produktów. Jako jeden z nielicznych sklepów mamy tak szeroką grupę partnerów: sprzedajemy ponad 450 marek. W tej ogromnej liczbie, każdy partner ma swoje, specyficzne oczekiwania i na pewno sporym wyzwaniem jest znaleźć rozwiązania pasujące wszystkim.

Czy pamięta Pan pierwszą sprzedaną parę butów? Co to był za model?

Oczywiście. To były efektowne śniegowce, z futrem, od Tommy Hilfiger. Nawet osobiście je dostarczyłem, wspomnienie czego do dzisiaj budzi u mnie uśmiech.

Ile obecnie modeli butów i torebek macie w ofercie? Ile marek można znaleźć na eobuwie?

Dzisiaj eobuwie.pl to ponad 50 tysięcy produktów od ponad 450 marek.

Te liczby robią wrażenie. Żeby to obsłużyć potrzebne jest jak rozumiem ogromne centrum logistyczne. Gdzie ono się mieści, jakie ma rozmiary i jak wygląda w skrócie jego praca?

Aktualne centrum logistyczne jest istotnie duże. Możemy wysyłać nawet 4 tysiące paczek na godzinę, do 96 tysięcy na dobę. Na półkach magazynu czeka gotowych do wysyłki ponad 2 mln produktów. Centrum logistyczne w Zielonej Górze jest bijącym sercem firmy. To świetna lokalizacja pod kątem możliwości sprawnej obsługi rynków europejskich. Mimo sporych rozmiarów centrum, my i tak zaczęliśmy już prace nad nowym, które będzie kilkakrotnie większe, z potencjałem na dalszą rozbudowę. To konieczność, bo już obsługujemy 12 krajów, a niedługo uruchomimy kolejne europejskie rynki.

Jaka jest, od kuchni, droga pudełka butów od zamówienia do dostarczenia klientowi do domu?

To kilka etapów. Po weryfikacji statusu płatności zamówienie trafia do działu logistyki. Od tego momentu rzeczy dzieją się błyskawicznie. Przykładowe pudełko jest znajdowane w ciągu kilku minut i przekazywane do przygotowania paczki do klienta. Jeśli zamówienie złożymy do godzin 18:00, w Polsce jest dostarczane następnego dnia roboczego. W wybranych polskich miastach testujemy usługę dostawy w ten sam dzień. Na rynkach europejskich, na których prowadzimy sprzedaż, dostarczamy maksymalnie w dwa dni.

Porozmawiajmy jeszcze o liczbach. Ile osób pracuje w eobuwie? Ile paczek dziennie wysyłacie?

Mamy w tej chwili na pokładzie ponad 700 osób i cały czas poszukujemy specjalistów z wielu dziedzin. Dzisiaj w tzw. peaku, czyli okresie natężenia zamówień, wysyłamy nawet 40 tys. paczek dziennie, ale to nie jest jeszcze nasze ostatnie słowo.

Skąd decyzja o tym, by oprócz online postawić na sprzedaż stacjonarną?

Otwieramy się na tę grupę klientów, która dotychczas nie kupowała obuwia w internecie. Według różnych szacunków to ok. 88 proc. – czyli przeważająca większość – Polaków. Chcemy pozyskać nowych klientów, zaznajomić ich z marką, zatrzeć granice między kupowaniem online i offline.

Od 1 marca we Wrocławiu funkcjonuje Państwa sklep w zupełnie innowacyjnym koncepcie. Proszę opowiedzieć co dajecie klientowi? Czy to Wasz pomysł, czy może zaczerpnięty z zagranicy?

Innowacyjność polega na tym, że w salonie we Wrocławiu dostępny jest cały asortyment sklepu internetowego – jeśli chodzi o egzemplarze, w magazynie sklepu mamy zgromadzone ponad 100 tys. par butów. Żaden produkt nie jest jednak fizycznie wystawiony w części dla klientów, nie ma półek, nie ma pudełek. Zamiast tego – nowoczesny system digital signage i urządzenia dotykowe. Zamówienia dokonuje się za pośrednictwem dostępnych w sklepie tabletów. Zamówione produkty z magazynu są dostarczane w mniej niż 3 minuty. O ile mi wiadomo, to w naszym segmencie, tj. w sprzedaży obuwia online, nikt nie sięgnął dotąd po takie rozwiązanie.

W Irlandii w podobnym modelu działa jedna z sieci sklepowych z elektroniką – w sklepach są tylko (papierowe) katalogi, a żadnych wystaw. Klient spisuje numer produktu, podaje go sprzedawcy i po kilku minutach odbiera towar. Inspiracja do biznesu przyszła właśnie z Zachodu?

Jesteśmy na bieżąco z rynkowymi tendencjami, ale szukamy swoich własnych rozwiązań, jak najbardziej dostosowanych do naszych klientów. To ich doświadczenia i potrzeby stanowią dla nas największą inspirację.

Ile osób pracuje w sklepie, który oferuje do przymierzenia tysiące produktów i kilkadziesiąt miejsc z tabletami do składania zamówień?

Czynnik kontaktu z żywym człowiekiem, doradcą, jest bardzo istotny w tym nowym doświadczeniu zakupowym. Przecież zamówione przez tablet produkty przynosi i pomaga przymierzyć właśnie obsługa sklepu. To jeden z elementów połączenia zakupów online i offline. W zespole jest około 50 osób, połowa pracuje w części magazynowej, połowa w obsłudze klienta.

Czy planujecie mocniej zaangażować się w rozwój sieci stacjonarnej? W jakich miastach chcecie być obecni?

W tym roku planujemy otwarcie przynajmniej 4 sklepów, a możliwe, że będzie ich więcej, ponieważ prowadzimy rozmowy dotyczące rozmaitych lokalizacji. Za wcześnie by mówić o konkretnych adresach, bo obserwujemy uważnie rynek i prowadzimy rozmowy z partnerami. Chcemy być obecni w kilku miastach. Najważniejsze jednak, że cechuje nas duża elastyczność, więc oprócz dużego formatu sklepu, znanego z Wrocławia, mamy też drugi koncept, o średniej wielkości, ok. 400-500 metrów kw.

Jakie kanały dotarcia do klienta są najlepsze? Stawiacie na SEO, kontent marketing, facebooka, mailing?

Jesteśmy oczywiście aktywni we wszystkich obszarach które pan wymienił. Jednocześnie cały czas wdrażamy nowe rozwiązania. Rekrutujemy specjalistów marketingu, reklamy i komunikacji. Ale proporcje pomiędzy użyciem konkretnych narzędzi pozostaną tajemnicą firmy. Chciałbym jednak podkreślić, że tak samo ważne jak kanał dotarcia jest odpowiedni moment, w którym docieramy z komunikatem do klienta oraz atrakcyjność samej oferty.

Prowadzicie sprzedaż także poza Polską. W ilu krajach jesteście obecni i pod jakimi domenami prowadzicie sprzedaż? Jaki procent obrotów generuje zagranica?

Jak wspominałem, jesteśmy już obecni na 12 rynkach, a niedługo wejdziemy na kolejne. Ta ekspansja sprawia, że już niedługo polski rynek będzie odpowiadał za 40 proc. naszej sprzedaży. Aktualnie prowadzimy sprzedaż, poza Polską, w Niemczech, Czechach, Słowacji, na Węgrzech, Litwie, Ukrainie, w Bułgarii, Rumunii, Grecji, Szwecji i Włoszech. Wkrótce uruchamiamy sprzedaż w Hiszpanii. W każdym kraju używamy nazwy będącej tłumaczeniem eobuwie, np. eschuhe.de, epantofi.ro, epapoutsia.gr, itd.

Czy klienci kupują buty cały rok? A może ten biznes charakteryzuje się sezonowością i sprzedaż nie rozkłada się równomiernie na wszystkie miesiące? Które miesiące są rekordowe, a kiedy sprzedaż jest mniejsza?

Ogólnie mówiąc, sprzedaż obuwia jest przedsięwzięciem całorocznym, ale siłą rzeczy bardzo aktywne momenty to wprowadzanie nowych kolekcji, czyli marzec-kwiecień dla kolekcji wiosna-lato oraz wrzesień-październik dla kolekcji jesień-zima. Do tego rośnie znaczenie akcji sprzedażowych. Jak cała branża sprzedaży online, również my, w takich momentach jak Black Friday czy Boxing Day odnotowujemy znaczące skoki zarówno w ruchu na stronie jak i w wynikach sprzedaży.

Proszę powiedzieć coś o rynku obuwia w Polsce? Jak Pan szacuje jego wartość? Jaki procent należy do eobuwie? Jakie trendy na nim dominują?

Rośnie znacznie segmentu obuwia sportowego. Według różnych szacunków, przez internet w Polsce sprzedaje się zaledwie ok. 10-12 proc. butów. Ale w przypadku butów sportowych sprzedaż w internecie to już 20 proc. i szybko wzrasta. Ten wzrost cieszy, ale pamiętajmy, że w niektórych krajach Europy Zachodniej już blisko połowa obuwia sportowego jest kupowana w internecie. Mamy więc dużą przestrzeń do rozwoju.

Jakie czynniki decydują o powodzeniu w tego typu biznesie? Co zadecydowało, że Panu się udało? Jednocześnie z perspektywy czasu czego by Pan radził unikać? Jakich błędów, by Pan nie popełnił po raz drugi?

To może nie zabrzmieć pasjonująco, ale w przypadku mojego biznesu najbardziej kluczowe było wprowadzanie dziesiątek, setek małych usprawnień. Testowanie, wyciąganie wniosków, korekta – ustawicznie, we wszystkich obszarach. Źródłem sukcesu jest koordynacja wszystkich elementów, a nie skupienie się na jednym wybranym. Pilnując poziomu marż, nie można zapominać o jakości produktów i szerokości oferty. Rozwijając logistykę, dbając o obniżanie kosztów i zwiększanie tempa dostaw, nie można zapominać o testowaniu nowych pomysłów marketingowych. A najważniejsze, że cały czas trzeba szukać nowych sposobów na zrobienie tego wszystkiego jeszcze efektywniej. Przy takim podejściu trudno o popełnienie dużego błędu.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Współtwórca KSW: pierwsze gale to był „dziki zachód”. Dziś KSW to dobrze zorganizowany biznes
• Nie chciał pracować dla kogoś, więc stworzył własny biznes
• Biznes, który podbił polską modę

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl