Prowadzenie własnego biznesu jest wyzwaniem. Często jest się wyrzucanym ze strefy komfortu – rozmowa z Aliną Sztoch, CEO i Co-founderką marki Kubota

Natalia Kieszek

20 listopada 2023 (08:35) / Aktualizacja: 20 listopada 2023 (16:01) Komentarze: 1

Klapki Kubota to znana marka na polskim rynku. Firma została reaktywowana przez czterech młodych przedsiębiorców, którzy w ciągu kilku lat odnieśli sukces. Jednak jak w każdym biznesie, początki nie były łatwe.

W latach 90. Polacy chętnie kupowali klapki marki Kuboty, najczęściej na bazarach. Obecnie są one dostępne w takich sklepach jak Biedronka czy Decathlon, na największych platformach sprzedażowych jak Zalando czy eObuwie. Dynamiczny rozwój marki Kubota rozpoczął się w 2018 roku, kiedy czterech młodych przedsiębiorców postanowiło reaktywować brand. Początki były trudne, ale jak wskazuje prezeska zarządu firmy, było warto. O byciu młodym przedsiębiorcą, początkach w dużym biznesie i sukcesie Kuboty rozmawiamy z Aliną Sztoch, CEO Kuboty.

Natalia Kieszek: Ukończyła Pani studia magisterskie z prawa. Czy wiązała Pani swoją przyszłość z salą sądową?

Alina Sztoch (CEO i CO-founderka Kuboty): Od przedszkola wiązałam swoją przyszłość z byciem prawniczką. Jednak w trakcie studiów poszłam na staż i okazało się, że sama praca nie do końca mi się podoba. To co było na studiach, a co okazało się w praktyce, nie miało ze sobą za wiele wspólnego. Zauważyłam też, że ciężko szło mi pisanie pism procesowych, a dynamika pracy mi nie odpowiadała. Dlatego po ukończeniu stażu stwierdziłam, że może jednak zostanę przedsiębiorczynią, bo biznes interesował mnie od zawsze, w końcu prenumerowałam Forbesa od 16 roku życia [śmiech].

Mimo to, prawo, które ukończyłam okazało się przydatnym kierunkiem. Zdobyta wiedza pomogła mi w przyszłości, m.in. przy przekształcaniu Kuboty w spółkę akcyjną czy przy wejściu Kuboty na giełdę.

Od 2012 roku jest Pani wiceprezeską zarządu firmy Isyrius, która specjalizuje się obsłudze prawnej produkcji filmowych. Czyli jednak coś z prawa zostało.

Tak, w tej firmie współpracowałam z Wacławem Mikłaszewskim i Asią Kwiatkowską, z którymi później reaktywowaliśmy Kubotę. Isyrius zajmował się produkcją różnych form filmowych, w tym filmów fabularnych. Przy tego typu przedsięwzięciach podstawową rolą producenta jest zabezpieczenie wszystkich kwestii prawnych. Dzięki studiom łatwiej było mi wypracować różne, chwilami bardzo skomplikowane wzory umów. Firma od momentu założenia zmieniła charakter działalności, ale istnieje do dnia dzisiejszego.

Z grupą młodych przedsiębiorców mieliście plan na stworzenie własnego biznesu z klapkami. Jednak chyba coś poszło nie tak?

To był 2018 rok. Wacław poznał mnie z Piotrem Kwiatkowskim, który był młodym przedsiębiorcą i szukał wspólników do kolejnego biznesu – firmy sprzedającej klapki z wymiennymi paskami. Wystarczyła jedna rozmowa, po której stwierdziliśmy, że startujemy z tym pomysłem. Z perspektywy czasu, jak na to patrzymy, uważamy, że był on dosyć absurdalny, ale wtedy widzieliśmy w nim potencjał. Chcieliśmy zrobić coś nowego, a takich klapków faktycznie nie było na rynku.

Ostatecznie nie udało nam się stworzyć produktu, na który producent dałby nam 2-letnią gwarancję. Ale dobrze wykorzystaliśmy ten czas – poznaliśmy branżę, dostawców, zdobyliśmy wartościowe kontakty. Robiąc research i analizę rynku w ramach tego projektu cały czas, w różnych kontekstach natrafialiśmy na Kuboty. Wtedy zrozumieliśmy jak rozpoznawalną marką jest Kubota, że w związku z tym powinniśmy wykorzystać ten lewar i spróbować reaktywować już istniejący brand, zamiast tworzyć coś od podstaw.

Warto przeczytać: Pracowali w Apple, teraz chcą zrewolucjonizować rynek smartfonów. Urządzenie AI Pin wchodzi do sprzedaży

Jak udało Wam się dotrzeć do właścicieli marki Kubota i jaki kapitał był potrzebny na kupno znaku lub uzyskanie licencji na znak towarowy?

Sprawdziliśmy na stronie Urzędu Patentowego do kogo należy znak towarowy i skontaktowaliśmy się z właścicielem, rodziną Michalskich. Chcę podkreślić, że wtedy nie mieliśmy najmniejszego pojęcia, ile może kosztować wykupienie znaku na własność lub uzyskanie licencji. Podczas spotkania, już na samym wstępie wykluczona została możliwość zakupu znaku towarowego. Jedyną opcją było uzyskanie licencji na okres 10 lat, i to, po wielu tygodniach negocjacji udało się uzyskać. Cena, z naszej perspektywy, była niewielka, jednak nie mogę jej zdradzić.

Po roku działań operacyjnych okazało się, że reaktywacja marki przebiega zgodnie z planem, a cały pomysł ma spory potencjał. Zaczęli zgłaszać się do nas inwestorzy, ale brak znaku towarowego na własność był dla nich nienegocjowalną barierą inwestycyjną. Zwróciliśmy się więc ponownie do rodziny Michalskich w celu odkupienia znaku towarowego. Na spotkaniu, ku naszemu zaskoczeniu okazało się, że to oni chcą zostać naszym inwestorem. Stworzyliśmy wspólną spółkę, do której wnieśli znak aportem, podzieliliśmy się udziałami i tak działamy do dziś.

Jak początkowo wyglądało reaktywowanie marki?

Kuboty do końca lat 90. w Polsce były bardzo popularnymi klapkami, mimo braku jakichkolwiek działań marketingowych. Ten stan zmienił się na początku lat 2000. Wtedy to Polacy zaczęli mieć szerszy dostęp do zagranicznych marek, w efekcie czego popyt na Kuboty znacznie osłabł. Ta sytuacja trwała niezmiennie do momentu reaktywacji przez nas marki.

Na początku działaliśmy jedynie we czwórkę, nie mieliśmy środków, aby zatrudnić pracowników. Najgorsze były pierwsze dwa lata, nie mieliśmy pensji i łączyliśmy pracę w dwóch firmach.

Początkowo sprzedawaliśmy klapki produkowane w Polsce, jednak ze względu na wysoką cenę, wolumen sprzedaży nie był satysfakcjonujący. Później, po założeniu spółki z rodziną Michalskich, pojawiły się zupełnie nowe możliwości, w tym możliwość sprzedaży kultowych piankowych klapek na rzep. Dzięki ich wieloletnim kontaktom z dostawcami mogliśmy liczyć na bardzo dobre warunki finansowe, czyli 90-dniowy termin płatności od momentu wysyłki towaru.

Kamieniem milowym było zamówienie pierwszego kontenera z klapkami na rzep, który sprzedał się bardzo szybko. Szczególnie dobrze sprzedały się na pozór niebezpieczne kolory jak żółty czy fioletowy. To pokazało, czego oczekuje klient, i jaki kierunek powinniśmy obrać w kontekście rozwoju asortymentu.

Po kilku latach w Waszej ofercie można znaleźć już nie tylko klapki, ale również akcesoria i odzież. Czy klienci przekonują się do czegoś więcej od Kuboty niż tylko klapki?

Przyszedł taki moment, kiedy do zespołu kolekcji dołączyła Iwona Dąbrowska, która ma ogromne doświadczenie w branży mody. Pracowała m.in. w LPP, gdzie odpowiadała za kolekcje dedykowane najlepszym zagranicznym butikom. Iwonka doskonale czuje markę, jej wartości i czego oczekuje klient. Mamy do niej pełne zaufanie, jeżeli chodzi o wizję rozwoju asortymentu. A plany są szerokie, chcemy bardzo rozszerzyć naszą nieklapkową ofertę, szczególnie mocno stawiamy na skarpety, odzież i akcesoria. Myślimy także o innych rodzajach obuwia niż klapki. Klient zauważy pierwsze odważniejsze zmiany w asortymencie już w 2024 roku.

Wasza sprzedaż to głównie e-commerce. Czy od razu wybraliście ten kanał? Jak wygląda sprzedaż stacjonarna Waszych produktów?

Zaczęliśmy od sprzedaży przez prosty sklep e-commerce’owy, który postawiła wspólniczka, Asia Kwiatkowska. Potem uruchomiliśmy sprzedaż na marketplace’ach, m.in. na Allegro. Z czasem zaczęliśmy dostawać zapytania ofertowe od firm, które chciały kupować nasze produkty hurtowo, dlatego powoli rozwijaliśmy też ten kanał sprzedaży. Jednak momentem przełomowym dla spółki, była chęć współpracy z nami ze strony Jeronimo Martins Polska. Zarobione pieniądze na pierwszej promocji z Biedronką pokazały potencjał, który drzemie w firmie i umożliwiły dynamiczny rozwój marki.

Z czasem wprowadziliśmy także do oferty usługę personalizacji klapków dla klientów B2B, która obecnie generuje między 8 a 10% przychodów. Jest to ciekawa alternatywa dla sztampowych gadżetów reklamowych typu kubki, czy długopisy z nadrukiem.

Sprzedaż stacjonarna (jeden sklep stacjonarny i wyspa handlowa) okazała się niewypałem i nie przyniosła takich rezultatów, jakich oczekiwaliśmy. Z tego względu podjęliśmy decyzję o zamknięciu tego kanału sprzedaży, zrobiliśmy to w 2 kwartale tego roku.

Obecnie kanały sprzedaży wyglądają w ten sposób, że naszymi najważniejszymi kontrahentami są Biedronka oraz Decathlon, bardzo mocno inwestujemy w rozwój własnego sklepu internetowego oraz dział sprzedaży produktów personalizowanych. Dynamicznie rośnie sprzedaż na marketplace’ach, obecnie jesteśmy m.in. na Allegro, Zalando, niemieckiem Amazonie, Modivo, Empiku. Powoli budujemy system sprzedaży kontraktacyjnej do średnich i dużych odbiorców hurtowych.

Marka Kubota jest znana na polskim rynku. Czy podejmujcie kroki w kierunku ekspansji zagranicznej?

Przede wszystkim uważamy, że sprzedaż na polskim rynku ma ciągle duży potencjał wzrostu. Ponadto, podejmując decyzję o ekspansji chcemy mieć bardzo mocno poukładaną operacyjnie firmę. Mając to na uwadze zakładam, że w 2024 roku stworzymy strategię ekspansji, a w 2025 roku, w pełni na to gotowi, przystąpimy do jej realizacji. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że w Polsce jesteśmy rozpoznawalną marką, ale zagranicą nie, dlatego ekspansja musi zostać poprzedzona stworzeniem nowej strategii komunikacji. Kluczową dla całego procesu osobą jest osoba Pawła Dąbrowskiego, nowego dyrektora e-commerce’u i marketingu, który był dyrektorem Nahdi.co, największego retailera na Bliskim Wschodzie. Jestem przekonana, że opierając się na doświadczeniu Pawła, mądrze wyskalujemy firmę.

O potencjale ekspansji może też świadczyć bardzo dynamicznie rozwijająca się sprzedaż naszych produktów na niemieckim Amazonie oraz fakt, że większość naszego asortymentu na eObuwie jest sprzedawana właśnie do zagranicznego klienta. To pokazuje, że nasz produkt broni się sam zarówno ładnym wzornictwem, jak i atrakcyjną ceną.

Kubota jako nowa, odświeżona marka funkcjonuje od 2018 roku. Jak po tych 5 latach zmieniły się struktury firmy? Ile początkowo zatrudnialiście osób, a ile macie teraz na pokładzie?

Pierwsze lata były etapem popełniania błędów oraz uczenia się zupełnie nowej branży. Miało miejsce wiele zmian personalnych i zakresów obowiązków. Sama w pierwszych miesiącach zaczynałam od zarządzania pionem produktu, a potem, całe szczęście „przebranżowiłam” się na marketing. Tego typu roszad w naszej firmie było sporo, dlatego Kubota jest zdecydowanie inną firmą niż te 5 lat temu. W ciągu tak krótkiego okresu udało nam się stworzyć 35-osobową spółkę giełdową ze spójną strategią i silną kulturą organizacyjną, oraz nastawioną na realizację celów. Po trzech kwartałach tego roku mamy ponad 18 milionów zł przychodu i 2 miliony zł zysku netto.

Na początku działalności pojawiały się momenty zwątpienia?

Było sporo ciężkich momentów. Prowadzenie własnego biznesu w branży mody jest sporym wyzwaniem. Często jest się wyrzucanym ze strefy komfortu. Mimo to, kocham bycie przedsiębiorczynią, kocham biznes, nigdy nie pracowałam u kogoś, i pewnie już nie będę. Trochę żałuję, że nigdy nie pracowałam na etacie w poukładanej firmie, bo często brakuje mi innej perspektywy. Z drugiej strony staram się być otwarta, rozmawiać z moimi współpracownikami, i dzięki temu uczyć się od nich nowych rzeczy.

W międzyczasie zdecydowaliście się również na drogę giełdową. Do czego potrzebny był Wam rynek kapitałowy?

W 2021 roku potrzebowaliśmy dodatkowych środków, około 2,5 miliona zł na szybszy rozwój. Zdecydowaliśmy się pozyskać te środki w formie crowdfundingu, jednocześnie obiecując potencjalnym inwestorom, że zadebiutujemy na rynku NewConnect. Udało się zebrać tę kwotę przed końcem zbiórki, a następnie zadebiutować na giełdzie pod koniec ubiegłego roku. Wiemy, że debiut miał miejsce w ciężkim momencie na rynku, ale chcieliśmy spełnić obietnicę daną inwestorom. Cały czas uczymy się obecności na giełdzie, a także prowadzenia relacji inwestorskich, za które ja osobiście odpowiadam w spółce.

Warto przeczytać: Polski startup Holi chce walczyć z otyłością. Na ten cel pozyskano finansowanie w rundzie pre-seed

W ubiegłym roku zajęła Pani wspólnie z pozostałymi reaktywatorami marki 42 miejsce w rankingu 50 Najbardziej Kreatywnych Ludzi w Biznesie. Czy ma Pani swoje marzenia biznesowe?

Oczywiście. Widzę ogromny potencjał, aby Kuboty były pierwszym wyborem Polaków przy zakupie klapków. Marzy mi się również spełnienie naszego strategicznego celu, czyli bardzo mocny rozwój asortymentu innego niż klapki. Do marzeń mogę zaliczyć również przejście naszej spółki na główny parkiet Giełdy Papierów Wartościowych.

A już na sam koniec, bardzo bym chciała, żebyśmy podczas tego szalonego rozwoju nie zapomnieli o fundamentach marki, o jej wartościach, i nadali robili wiele mądrych, nieszablonowych akcji marketingowych. Kuboty w Muzeum Narodowym? Czemu nie!

Na koniec pytanie jakiej rady udzieliłaby Pani osobom, które myślą o swoim biznesie, jednak boją się zacząć coś swojego?

Na początku warto odpowiedzieć sobie na kilka ważnych, osobistych pytań, w tym na to, ile jesteśmy w stanie poświęcić dla własnej firmy. Dla mnie pierwsze lata w biznesie były bardzo ciężkie, pracowałam po kilkanaście godzin dziennie, i po prostu fizycznie nie byłam w stanie utrzymywać wszystkich relacji na takim poziomie na jakim bym chciała. Zaniedbałam zdrowie. Dlatego warto odpowiedzieć sobie, czy jesteśmy gotowi na takie poświęcenie. Szczególnie, gdy jesteśmy kobietą myślącą o macierzyństwie. W moim życiu, przez wiele lat nie było przestrzeni na zostanie mamą.

Myślę, że również trzeba dokonać bardzo porządnej analizy SWOT własnych słabych i mocnych stron. Zastanowić się, czy mamy niezbędne kompetencje do budowania biznesu, a jak nie, to czy mamy potencjał na ich zdobycie. To wcale nie jest oczywiste, nie każdy nadaje się do prowadzenia własnej firmy i nic w tym złego. Zarządzanie własną firmą nie jest lepsze, czy gorsze od pracy na etacie, jest inne, a więc ma inne dobre i złe strony. Ważne żeby wybrać taką ścieżkę karierę, która będzie najlepiej do nas pasowała.

Jeżeli jednak miałabym coś poradzić osobom, które są zdecydowane na założenie własnego biznesu, to radziłabym zacząć od wyboru odpowiednich wspólników, stworzenia porządnej strategii, chociażby półrocznego planu działania, budżetu oraz zidentyfikowania kluczowych procesów i stworzenia do nich procedur. To już całkiem niezły start. A potem pracować i optymalizować, dzień po dniu.

Dziękuję za rozmowę.

Źródło grafik: Kubota