Nie można być tylko bywalcem imprez „startupowych”

Nie można być tylko bywalcem imprez „startupowych” szukającym uznania w oczach społeczności czy inwestorów, ani też zamkniętym w biurze „nerdem” skupionym na rozwoju własnego pomysłu – mówi Dawid Wiener, współtwórca projektu UsabilityTools.

Rozmawia Grzegorz Marynowicz: Powiedz proszę czym jest projekt UsabilityTools i od kiedy funkcjonuje w sieci?

UsabilityTools to zaawansowane narzędzie do zdalnych testów użyteczności, optymalizacji konwersji stron WWW. Pozwala na wieloaspektową analizę zachowań użytkownika na stronach WWW, na wykrywanie błędów w zakresie użyteczności, analizę potrzeb klienta czy satysfakcji z korzystania z danego serwisu. 

Jak zrodził się pomysł stworzenia narzędzia? 

Narzędzie powstało jako konsekwencja świadczenia usług w zakresie użyteczności (jako spółka COGISION), czyli jako wewnętrzna analiza własnych potrzeb. Po prostu chcieliśmy mieć takie narzędzie, które byłoby naszym pierwszym wyborem, gdybyśmy sami mieli zdecydować jakie wybrać do zleconych projektów badawczych. Potem była analiza potrzeb biznesowych, rozwiązań konkurencji i decyzja o szukaniu możliwości finansowania z funduszy UE.  

Kto wchodzi w skład twórców projetu i czym zajmowaliście się wcześniej? 

Twórcami projektu są dwie osoby. 

Dawid Wiener, CEO  lekarz, dr filozofii, kognitywista, wcześniej pracownik UAM. W latach 2006-2008 szef działu strategii agencji reklamowej HealthWay (Brązowe Effie 2008 za kampanię Ketonal LEK). W latach 2008-2009 dyrektor naukowy w firmie badającej komunikację marketingową LABoratory. Koordynator kształcenia humanistycznego projektantów w School of Form. Wykładowca z psychologii designu oraz badań w designie na innowacyjnych studiach Design Management przy Wyższej Szkole Nauk Humanistycznych i Dziennikarstwa w Poznaniu oraz wykładowca marketingu farmaceutycznego na studiach podyplomowych na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu. 

Bartosz Mozyrko, współzałożyciel Cogision i Product Ownera w UsabilityTools. Zajmuje się badaniem doświadczeń i emocji użytkowników głównie w obszarze produktów interaktywnych (również „offline”). Fan procesowego prowadzenia projektów. Prowadził także ćwiczenia z komunikacji Człowiek-Komputer na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Jest aktywnym członkiem Interaction Design Associations (IxDA) oraz Usability Professionals’ Association (UPA) – międzynarodowych organizacji zrzeszających specjalistów Usability oraz pokrewnych obszarów działań. 

Czy na rynku działają już podobne projekty i w czym jesteście od nich lepsi?

Tak, istnieje już obecnie kilkadziesiąt serwisów, których funkcjonalny zakres odpowiadałby narzędziom z pakietu UsabilityTools. Jednakże nie ma dzisiaj na rynku żadnego serwisu, który oferowałby tyle pod jednym  brandem. Ponadto mamy kilka rzeczy wyróżniających np. narzędzie do testowania formularzy (FORM TESTER) jest unikalne w skali świata, podobnie jak kilka innych technologicznych rozwiązań jakie zastosowaliśmy w tworzeniu serwisu. Naszą największą przewagą jest jednak fakt, że tak wiele rozwiązań można teraz znaleźć w jednym miejscu. Praktycznie nic więcej nie jest potrzebne.

Jaki jest model biznesowy? Na czym zarabiacie?

Nasz model biznesowy to typowy SaaS, czyli oferujemy usługi dostępne przez przeglądarkę. Są one dostępne jako miesięczny abonament, choć można wykupić dostęp za rok z góry ze sporym rabatem. Dodatkowo udostępniamy możliwość dostępu do usługi w modelu pay-as-you-go tj. ktoś kupuję większy pakiet „kredytów”, które może wykorzystać w dowolny sposób, w dowolnym czasie. Płaci tylko za ich użycie. To jest bardzo fair wobec użytkowników UsabilityTools nie posiadających stałej potrzeby korzystania z jego możliwości.  Ponadto po zarejestrowaniu posiada darmowy pakiet „kredytów”.

Działacie na rynku globalnym. Jakimi kanałami docieracie do klientów?

Staramy się być w tym kontekście ukierunkowani z jednej strony na klientów w Polsce, szczególnie korporacyjnych, aby wypracować optymalne metody sprzedaży naszego serwisu i usług z nim powiązanych, a także dalszej obsługi klienta. Działamy praktycznie zawsze w modelu sprzedaży bezpośredniej. Natomiast z drugiej strony zaczęliśmy prowadzić intensywne działania wykorzystujące możliwości jakie oferuje dzisiaj marketing internetowy czy inaczej tzw. inbound marketing. W tym przypadku nasza koncentracja to USA, UK, Niemcy, ale też Brazylia. Do tego dochodzą imprezy branżowe, udział w konferencjach, etc.

Ilu klientów udało się Wam już pozyskać?

Nasza baza klientów to około 1300 użytkowników z których dotychczas udało się pozyskać około kilkudziesięciu klientów. Obecnie naszym największym wyzwaniem jest właśnie efektywniejsze konwertowanie istniejących i nowych użytkowników do regularnie płacących klientów. To wymaga stałej pracy na ofertą cenową, ale też szukanie pomysłów na większe zaangażowanie.

Z jakimi kosztami wiąże się korzystanie z UsabilityTools?

Najtańszy abonament to koszt 39$ czyli 120 PLN miesięcznie, najwyższy to 129$ czyli 390 PLN.  Jeżeli kupujemy od razu na rok to otrzymuje się 25$ zniżki. W modelu pakietu pay-as-you-go jednorazowy koszt jest większy, ale nie ma konieczności uiszczania miesięcznych opłat i zaczyna się od 179$. 

Ile osób pracuje obecnie nad rozwojem narzędzia?

Łącznie zespół deweloperski oraz zajmujący się sprzedażą i marketingiem to 15 osób oraz wsparcie zarządu, czyli mnie i Bartosza.

Pozyskaliście kapitał od funduszy SpeedUp Innovation i Xevin Investments. Skąd decyzja o poszukaniu inwestora?

Jeżeli myśli się o globalnej ekspansji to pozyskanie inwestorów nie jest fanaberią, ale wręcz koniecznością. Od samego początku wiedzieliśmy, że będziemy szli w tym kierunku i poszukiwania oraz pierwsze rozmowy rozpoczęliśmy w połowie 2012 roku.

Ile udziałow oddaliście inwestorom i na co zostaną przeznaczone pozyskane środki?

Łącznie oddaliśmy około 40% udziałów. Cel to przede wszystkim zwiększenie sprzedaży, dopasowanie produktu do potrzeb rynkowych (product-market fit) oraz dalszy rozwój produktu.

Co oprócz pieniędzy zyskujecie dzięki współracy z inwestorami? Dlaczego wybraliście właśnie te fundusze?

Sieć kontaktów w Polsce (Cube-Group) i poza nią oraz niezbędną wiedzę i doświadczenie, jeżeli myśli się o projekcie nie tylko w perspektywie 1-2 lat, ale długofalowo. Ponadto liczy się wzajemne zaufanie i przekonanie, że możemy wspólnie osiągnąć planowane cele.

Jakie macie plany na najbliższy czas?

Bardzo jasne: budowanie swojej pozycji rynkowej, zwiększenie efektywności działań sprzedażowych (konwersja!!!), poprawę jakości wsparcia i obsługi klienta, ale też także dalsze usprawnianie produktu. Strategicznie dalszy rozwój to prawdopodobnie skierowanie w stronę obudowania platformy możliwościami zarządzania projektami poprzez integrację z innymi systemami (API, pluginy).

Co mógłbyś poradzić osobom, które myślą o własnym startupie? Jakich błędów pownni się wystrzegać?

Znaleźć właściwy balans pomiędzy testowaniem hipotez biznesowych, szybkim zdobywaniem wiedzy o potrzebach klientów, ale też intensywną pracą nad produktem. Nie można być tylko bywalcem imprez „startupowych” szukającym uznania w oczach społeczności czy inwestorów, ani też zamkniętym w biurze „nerdem” skupionym na rozwoju własnego pomysłu. Zresztą to wszystko niby wiadomo, ale często tę drogę trzeba przejść samemu. Doświadczenie uczy pokory, ale też daje napęd do odważniejszego działania.

Dziękuję za rozmowę.