Kapitału na inwestycje w startupy nie brakuje, mimo to wielu przedsiębiorców narzeka, że trudno im dotrzeć do odpowiedniego funduszu. Poniżej dowiesz się, jak taki znaleźć i co zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse na pozyskanie finansowania.

Foto: thinkstock

Zmapuj rynek venture capital

Tak samo, jak patrzysz na rynek docelowy, szukając firm, które mogłyby być Twoimi klientami, spójrz na fundusze VC. Venture capital czy aniołowie biznesu inwestują w bardzo określone projekty, zgodne z ustaloną wcześniej polityką inwestycyjną. Zanim wyślesz aplikację dowiedz się, czy dany inwestor będzie zainteresowany pomysłem. Sprawdź na stronie internetowej, w jakie projekty zainwestował, czego szuka i jakie ma ograniczenia wynikające np. ze wsparcia ze środków publicznych, itp. W Data Ventures analizujemy wszystkie aplikacje nadsyłane przez startupy, ale do dalszego etapu rozmów zapraszamy tylko te projekty, które wpisują się w naszą politykę inwestycyjną. Kontaktów do osób z funduszy VC szukają przede wszystkim na Linkedin.

Pokaż zespół, a nie doradców

Komunikując się z inwestorem, czy to w prezentacji, czy podczas spotkania, skup się na pokazaniu kluczowych osób w firmie. Przedstawiciele funduszy venture capital przyznają, że często nie inwestują w sam projekt, ale w zespół, który go tworzy. Dlatego prezentując swój startup, opowiedz o tych osobach: jaką mają motywację, doświadczenie, których kompetencji im jeszcze brakuje. Zamiast tego founderzy często zbyt mocno eksponują doradców. Część z nich poświęca projektowi zaledwie kilka godzin w miesiącu, ale nie odpowiada za to, czy zadania zostaną zrealizowane. Pamiętaj – najważniejsze jestprzekonać inwestora, że ludzie, którzy tworzą dany biznes, zrealizują wszystkie wyznaczone KPI.

Szukasz inwestora? Oto bazy funduszy VC

Nie mów funduszowi, tego co chce usłyszeć

Wiele startupów zmienia swoją wizję biznesu czy inwestycji dostosowując się do oczekiwań funduszu, np. jeśli VC inwestuje w projekty z AI – na siłę szuka miejsca, gdzie można wykorzystać AI. Inny przykład to wysokość rundy i wycena. Potrzeba 4 mln zł, ale akurat ten VC inwestuje do kwoty 2 mln zł, więc biznesplan zmieniany jest pod preferencje inwestora. Innym przykładem jest komunikowanie, że takiego rozwiązania nie ma na rynku, albo porównywanie się tylko do wycinka rynku, np. analiza konkurencji tylko innych startupów, zapominając np. o software house’ach czy firmach takich jakich Microsoft lub Oracle. Zanim inwestor zdecyduje się podpisać term sheet, samodzielnie zmapuje rynek i może okazać się, że zupełnie nie znasz swojej konkurencji.

Pokaż swojego klienta

Kiedy uda się umówić spotkanie z funduszem, pamiętaj, aby opowiedzieć o kluczowych dla swojego biznesu kwestiach. Jedną z najważniejszych jest klient. Prezentując swój projekt opowiedz o wywiadach z potencjalnymi odbiorcami, jakie przeprowadziłeś, i wnioskach z nich. Jeśli sprzedałeś już demo, pokaż to. Jeśli masz rozwiązanie B2B, wspomnij też o pilotach i szansach, aby firmy, które wzięły w nich udział, zapłaciły za gotowy produkt czy usługę. W segmencie B2C dobrym pomysłem na przetestowanie koncepcji biznesu są kampanie crowdfundingowe. Dzięki nim zyskuje się pierwszych testerów i dowód, że udało się przekonać do rozwiązania pierwszych odbiorców. Przekonaj inwestora, że tworzysz rozwiązanie oparte na zapotrzebowaniu ze strony prawdziwych klientów.

Nie rozwiązuj wszystkich problemów

W swojej prezentacji pokaż mikrosegement, w którym chcesz rozpocząć działalność. Możesz to zrobić pokazując jeden konkretny problem wybranej grupy klientów, który chcesz rozwiązać. Poznaj dokładnie wybranych odbiorców: jak sobie radzą obecnie, ile to kosztuje, jaka jest chęć zmiany i potrzeba znalezienia lepszego rozwiązania. Stwórz personę sprzedażową i zaplanuj, jak chcesz dotrzeć do osób odpowiadających jej profilowi. Mikrosegement to tylko początek, pokaż więc, że masz wizję skalowania swojego pomysłu i plan, jak to zrobić. Podobnie podejdź do kwestii ulepszania produktu czy usługi.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Pieniądze na własny biznes od anioła biznesu. Sieci aniołów w Polsce
• Jak przygotować teaser inwestycyjny, który zainteresuje inwestora? Poradnik dla przedsiębiorców
• Od zgłoszenia projektu do rozpoczęcia współpracy – etapy pozyskania inwestora.

Magdalena A. Olczak – pracuje jako associate w funduszu Data Ventures. Napisała również rozprawę doktorską na temat roli funduszy venture capital w polskim ekosystemie startupowym. W ramach badań przeprowadziła ponad 50 wywiadów pogłębionych z funduszami VC, startupami oraz instytucjami otoczenia biznesu związanymi z ekosystemem startupowym.