Bartosz Pieślak i Karol Wegner, współzałożyciele BeeSpeaker, znają się jeszcze z czasów licealnych. Na początku nawet rywalizowali ze sobą, a teraz od lat budują wspólny biznes. Ich najważniejszym jest obecnie BeeSpeaker, czyli aplikacja, który uczy mówienia w języku obcym. Aktualnie dostępny jest język angielski i hiszpański, ale w najbliższym czasie pojawią się nowe języki. Z Bartoszem Pieślakiem, współzałożycielem startupu, rozmawiamy o początkach na rynku, konkurencyjnych aplikacjach oraz finansowaniu BeeSpeaker.
Natalia Kieszek: Czy nie obawiacie się, że niebawem przestaniemy uczyć się języków obcych i będziemy komunikować się za pomocą AI?
Bartosz Pieślak: Nie postrzegamy tego jako zagrożenie. Komunikacja międzyludzka to przede wszystkim mowa i nie wyobrażam sobie sytuacji, w której chcesz zbudować istotną relację z osobą, z którą myślisz w dwóch różnych językach. Automatyczne tłumaczenie będzie oczywiście przydatne, jak przy wyjazdach na wakacje, jednak do utrzymywania wartościowych relacji trzeba będzie znacznie więcej.
Jednak Wasza historia nie zaczyna się od BeeSpeaker, a od itCraft. Jak na przestrzeni lat rozwinął się Wasz biznes?
Z Karolem Wegnerem, moim partnerem biznesowym, poznaliśmy się jeszcze w liceum. Początkowo konkurowaliśmy ze sobą w olimpiadach algorytmicznych. Później poszliśmy na te same studia informatyczne, na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu. Nasze drogi po raz kolejny połączyły się w pracy, gdzie pracowaliśmy zdalnie jako programiści.
Następnie obydwoje przenieśliśmy się do Warszawy, gdzie pracowaliśmy dwa lata w korporacji i po tym czasie zdecydowaliśmy się otworzyć własny biznes. Szybko zobaczyliśmy, że potrafimy pisać dobry software. Chcieliśmy pracować z najnowszymi technologiami i samemu podejmować decyzje odnośnie procesu wytwórczego.
Tym samym założyliśmy itCraft w 2010 roku, który w ciągu kilku lat wyskalowaliśmy od 2 do 120 osób. Zrobiliśmy to bez kapitału zewnętrznego, reinwestowaliśmy środki, które zarobiliśmy. Po drodze mieliśmy też epizody z mniejszymi biznesami, jak np. firma rekrutacyjna. Jednak na ten moment jesteśmy skupieni na rozwoju BeeSpeakera, a itCraft powierzyliśmy w ręce doświadczonych i zaufanych managerów, którzy wspólnie z nami przez lata budowali tę markę.
Czyli BeeSpeaker był też pobocznym biznesem itCraftu?
BeeSpeaker jest klasycznym spin-offem. Mieliśmy kilka powodów, dla których chcieliśmy rozwijać ten biznes. W itCraft chcieliśmy przetestować nową technologię Flutter w aplikacjach mobilnych. Jednak każdy dobry test musi się opierać na jakimś realnym „use case”. Pojawił się on na podstawie naszych obserwacji. Karol Wegner wyprowadził się do Hiszpanii, gdzie nie znał języka i miał trudności w nauce, natomiast jego dzieci w bardzo szybkim tempie poznały hiszpański na poziomie komunikatywnym. Ja z kolei bazowałem na swoich doświadczeniach w itCraft, związanych z nauką języka angielskiego naszego zespołu. Widziałem, że ludzie świetnie posługują się językiem w piśmie, rozumieją dokumenty, jednak miewają problem ze swobodną komunikacją w mowie.
Naukę płynnego mówienia zacząłem od siebie testując różne podejścia i poświęcając 2 godziny dziennie na praktykę. Tak narodził się Beepeaker, którego budujemy już od trzech lat.
Nie ma co ukrywać, że na rynku mamy mnóstwo aplikacji uczących języków obcych. Jakie są przewagi Waszego rozwiązania?
Rynek dzielimy na trzy segmenty i za naszą konkurencję można uznać każdy komercyjny sposób nauki języka obcego. Pierwszą kategorią są tradycyjne szkoły języków obcych oraz te online. Druga kategoria to dobrze znane aplikacje takie jak Duolingo, Babbel czy Busuu. Nowa kategoria, którą staraliśmy się już definiować dwa lata temu, to są aplikacje wspierane AI, które stawiają na rozwiązanie problemu z mówieniem w języku obcym.
Co ciekawe, jeszcze dwa lata temu nie wszyscy wierzyli w powstanie tej nowej kategorii, bo mieliśmy już sporo popularnych i lubianych aplikacji na rynku. Natomiast już dzisiaj produkty takie jak BeeSpeaker, który ma ponad 1 mln pobrań, udowadnia, że jest przestrzeń na rynku na rozwijanie nowych technologii w tym zakresie. Często wskazuję na analogię, że kiedyś korzystając z Facebooka wiele osób nie wyobrażało sobie, że mogą pojawić się na rynku nowe aplikacje, które go wyprą. Wystarczyło zmienić format treści i na rynku pojawił się TikTok.
W stosunku do szkół językowych naszą przewagą jest cena. Roczny abonament na BeeSpeaker to koszt kilku godzin nauki języka z native speakerem. Ponadto, w rocznej subskrypcji użytkownik ma nielimitowany dostęp do lekcji, może ćwiczyć o dowolnej porze. To był też problem, który już wcześniej zaobserwowaliśmy w itCraft, gdzie nie każda osoba z zespołu mogła uczestniczyć w zajęciach z języka przy ustalonym z góry terminie. Tutaj nie musimy martwić się o ograniczenia.
Aplikacje, które dotychczas znaliśmy, nie skupiały się priorytetowo na nauce mówienia. Pomimo że badania pokazują, że dla ponad 90% osób to właśnie mówienie jest największą barierą w komunikowaniu się w języku obcym. Dlatego Beespeaker chce nauczyć mówić. Dzieje się to dzięki interakcji z aplikacją za pomocą głosu. W innych aplikacjach główne operacje wykonujemy za pomocą palca, skupiamy się na wpisywaniu, uzupełnianiu luk etc.
Czyli BeeSpeaker jest bardziej postrzegane jako dodatek do nauki języka obcego czy może główne narzędzie?
BeeSpekaer bardzo dobrze adresuje grupy na poziomie angielskiego od A0 do B2. Nasz kurs jest tak ułożony, że prowadzi naszego użytkownika od początku jego nauki, pierwszych wypowiedzianych słów do poziomu komunikatywnego. BeeSpeaker z powodzeniem stosowany jest jako podstawowe narzędzie do nauki, ale również jako uzupełnienie do innych popularnych form.
Zweryfikowaliście skuteczność Waszego rozwiązania, a co z jego efektywnością?
Po pierwsze, warto odnieść się do tego, czy użytkownicy lubią naszą aplikację. Praktyka czyni mistrza i skuteczne będą te rozwiązania, z których przede wszystkim lubimy korzystać. W tym przypadku mamy 20 tys. opinii na Google Play i AppStore, gdzie otrzymujemy komentarze w stylu: „nareszcie nauczyłem się mówić”, co wskazuje na efektywność naszej aplikacji. Te opinie znajdują odzwierciedlenie w renewal rate, czyli wskaźniku, który pokazuje jaka część użytkowników po upływie roku decyduje się na ponowne opłacenie abonamentu. W naszym przypadku wynosi on 37%, czyli ponad 1/3 użytkowników chce z nami zostać na kolejny rok. Wśród aplikacji edtechowych jest to bardzo dobry wynik.
Ile osób płaci abonament, gdy na rynku mamy darmowe aplikacje?
Na tę chwilę mamy ponad 15 tys. aktywnych użytkowników, którzy opłacają abonament BeeSpeakera. W ostatnim miesiącu przybyło 3 tys. subskrybentów. Przyglądamy się również opiniom, gdzie są osoby, które chcą uczyć się języka obcego za darmo. Pracujemy nad ofertą dla takich użytkowników, aby mogli korzystać z BeeSpeakera bezpłatnie, jednak jeśli będą chcieli zwiększyć swoją częstotliwość nauki, to będą musieli już ponieść opłatę abonamentową. Takie rozwiązanie stosuje np. Duolingo. Oczywiście przyglądają się dokładniej rozwiązaniom darmowym często znajdziemy tam ograniczenia czy wymuszone oglądanie reklam.
Prowadzenie takiej aplikacji wiąże się z ciągłym rozwojem. Na jakie funkcjonalności zamierzacie postawić w najbliższym czasie?
Pierwszy obszar to wprowadzenie nowych trybów rozmowy z naszym nauczycielem AI. Na tę chwilę mamy konwersację osadzoną w pewnym kontekście, a niedługo udostępnimy nowe tryby interakcji z naszym asystentem jak łamigłówki czy gry językowe.
Wielu z naszych użytkowników, obok języka angielskiego, uczy się drugiego języka. Dlatego na naszej road mapie (przyp. red. mapa rozwoju) mamy dodanie kolejnych kursów języków. Obecnie największą popularnością cieszy się angielski, ale do potwierdzenia skuteczności naszej technologii mamy opracowany mniejszy kurs języka hiszpańskiego. Język polski robiliśmy natomiast w formie non-profit dla obywateli z Ukrainy.
Swoje rozwiązanie oferujecie klientom indywidualnym, jednak to też mogłoby być dobre rozwiązanie jako benefit pracowniczy.
Obecnie skupiamy się na rynku B2C. B2B może to być jedną ze ścieżek naszego modelu biznesowego, jednak na razie nie chcemy robić wszystkiego na raz. Myślę, że to może być nasz krok w przyszłości. Teraz stawiamy na klienta indywidualnego, świadomego swoich potrzeb i chęci do nauki języków.
A co z ekspansją zagraniczną?
BeeSpeaker jest aplikacją dostępną globalnie, mamy płacących użytkowników z 68 państw na świecie. Najpierw testowaliśmy nasze rozwiązanie na polskim rynku. Następnie zdecydowaliśmy się wejść na rynki: czeski, słowacki, włoski oraz brazylijski. Teraz widzimy jednak, że jest to zbyt wolne podejście, chcemy rozwijać się szybciej. Budujemy kanały pozyskania użytkowników, które możemy stosować globalnie.
Ostatnio głośno było o Was ze względu na rundę finansowania od aniołów biznesu. Jednak Wasi pierwsi inwestorzy są ze Szwecji, skąd akurat tam zainteresowanie?
W itCraft tworzyliśmy oprogramowania dla wielu klientów. I właśnie jednym z nich był inwestor ze Szwecji, który poszukiwał ciekawych możliwości inwestycji kapitału. Tak pozyskaliśmy nasze pierwsze, zewnętrzne finansowanie. Jak wspominałem wcześniej, początkowo BeeSpeaker był finansowany ze środków własnych, wspólnie z Karolem zainwestowaliśmy 145 tys. euro. W latach 2022-2023 zaprosiliśmy aniołów biznesu, którzy wsparli nas kwotą 550 tys. euro, a my ją dodatkowo powiększyliśmy o kolejne 66 tys. euro.
Otrzymaliśmy też 25 tys. dolarów od Microsoftu jako grant przy użyciu ich chmury obliczeniowej, chata GPT i podobnych narzędzi. Dodatkowo w ubiegłym tygodniu otrzymaliśmy od Microsoft kolejny grant, tym razem w wysokości 150 tys. dolarów. Obecnie jesteśmy w trakcie rundy seed, gdzie poszukujemy 1,5 mln euro. Udało nam się już pozyskać 0,5 mln euro od kolejnych aniołów biznesu. Mamy kilku zainteresowanych inwestorów z funduszy VC, ale na razie nie mogę zdradzać szczegółów.
Co będzie dla Was najważniejsze w ciągu najbliższych miesięcy?
Dla startupu najważniejsze będzie, aby dokończyć rundę finansowania. Dzięki niej uda nam się zrealizować dalszy rozwój produktu, ale również szybszą ekspansję zagraniczną. Pracujemy nad efektywnym pozyskaniem użytkowników oraz zmieniamy model sprzedaży. Pozwoli to uzyskać lepszy stosunek LTV (lifetime value) do CAC (customer aquisition cost). Jest to przelicznik, który pokazuje jak w danej chwili biznes jest opłacalny. W przyszłym roku będziemy się już szykować do rundy finansowej serii A.
Źródło grafik: BeeSpeaker
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)