Jak sami mówią o sobie są dwa lata przed rynkiem, bo od takiego czasu sprzedają samochody przez internet w modelu abonamentowym. Dziś mają pomysł na siebie w kryzysie spowodowanym koronawirusem. To darmowe dostawy aut pod dom, ale także gotowy projekt sklepu internetowego do sprzedaży samochodów dla pogrążonych w rozpaczy dealerów. W momencie startu rynek miał ich za kosmitów, gdy mówili, że będą sprzedawać samochody online. Dziś wszyscy krzyczą, że online to jedyny ratunek dla branży moto, gdy salony stoją puste. Pomysłodawcy Carsmile.pl chcą to wykorzystać. A doświadczenia im nie brakuje. Mogą się pochwalić liczbą 1500 sprzedanych w ten sposób aut.
Na zdjęciu Michał Knitter i Łukasz Domański, twórcy Carsmile.pl; Fot. Materiały Prasowe
Grzegorz Marynowicz: Czym jest Carsmile Na czym polega Wasza usługa i skąd pomysł na platformę sprzedaży samochodów przez internet?
Michał Knitter: Sprzedajemy abonamenty samochodowe przez internet. Carsmile to marketplace, czyli cały rynek na jednej platformie. Nie mamy ani jednego salonu. Współpracujemy z większością marek samochodowych. Na platformie dostępnych jest ok. 800 modeli aut. Można je wynająć lub wyleasingować przez internet. Formalności załatwiamy online lub telefonicznie.
Skąd pomysł? Z obserwacji. Model obsługi w salonach samochodowych, budowanych za astronomiczne sumy, wydawał nam się nieefektywny biznesowego i nieadekwatny do potrzeb nowoczesnego klienta. Poza tym, kto dziś potrzebuje samochodu na własność? Raczej nie osoba, która ogląda Netfliksa, sucha Spotify czy po prostu myśli ekonomicznie.
[mb_newsletter_box]
Czy na początku trudno było przekonać partnerów i klientów? Jakie komentarze słyszeliście, gdy projekt startował?
Łukasz Domański: Samochody w Polsce sprzedaje się w sposób „analogowy”, czyli w salonach. Dwa lata temu, gdy zaczęliśmy budować Carsmile i chcieliśmy nawiązać współpracę z importerami czy sieciami dealerskim, traktowano nas trochę jak kosmitów. Nasz pomysł, aby sprzedawać samochody przez internet, po prostu nie mieścił im się w głowach. Co ciekawe, w ten sam sposób traktowano nas w firmach leasingowych, co nas szczególnie zaskoczyło, bo tu spodziewaliśmy się większej innowacyjności w myśleniu. Tymczasem okazało się, że między bankami a firmami leasingowymi jest totalna przepaść w procedurach i technologiach, pomimo faktu, że należą do tych samych grup kapitałowych. Dlatego z tak wielkim niedowierzaniem czytamy to, co teraz mówią dealerzy, że tylko sprzedaż online może uratować branżę przed bankructwem. Szkoda, ze potrzebny był do tego koronawirus …
To, że udało nam się wystartować w czerwcu 2018 roku z platformą integrującą praktycznie cały rynek, z samochodami ok. 30 marek, to był swego rodzaju cud. Odbyliśmy dziesiątki spotkań. Przekonywaliśmy. W końcu powiedzieliśmy: dajcie nam szansę, a my pokażemy Wam wynik, który Was zaskoczy.
Od razu wiedzieliśmy, że chcemy budować duży biznes. A taką skalę mogliśmy osiągnąć tylko tworząc marketplace dla wszystkich marek. Nie interesowała nas platforma dla 3-4 marek i kilkudziesięciu modeli aut.
Komentarze? Na przykład taki: lwy polują na antylopy u wodopoju, a nie latają za nimi po całej sawannie.
Na platformie sprzedajecie wyłącznie nowe pojazdy? Rozumiem, że nie jesteście dealerem, a jedynie pośrednikiem? Dobrze rozumiem?
MK: Zaczęliśmy od nowych, ale pracujemy już nad kolejną platformą dla używanych. Za 2-3 lata, gdy zaczną do nas wracać samochody z pierwszych umów nwyajmu, będziemy mogli przekazać je następnym klientom. Auta te będą przez nas zweryfikowane i będą miały wiarygodną historię jeśli chodzi o sposób użytkowania.
Załóżmy, że dorobiłem się na płynie do dezynfekcji i w tym trudnym czasie stać mnie na zakup samochodu. Jak mogę to zrobić od A do Z za pośrednictwem Carsmile?
ŁD: Wejść na stronę carsmile, wybrać widełki cenowe, określić długość umowy, wkład własny, czy chce Pan korzystać z naszego ubezpieczenia, a następnie wybrać samochód. W tej chwili, ze względu na to, że fabryki w Europie mają przerwy w produkcji, najlepiej wybrać jeden z gotowych wariantów nadwozia, silnika i wyposażenia. W kolejnym kroku trzeba wypełnić formularz, w którym pytamy m.in. o sytuację finansową. Potem nasze algorytmy to przeliczają. Jeśli decyzja jest pozytywna, generowana jest umowa wynajmu, którą można podpisać elektronicznie. Trochę bardziej skomplikowany jest leasing, bo prawo wymaga niestety papierowej umowy.
Wybuch epidemii skłonił nas do wprowadzenia specjalnych udogodnień. Przede wszystkim podstawiamy samochód pod dom za darmo. Auto dezynfekujemy, a także ograniczyliśmy do minimum formalności, aby przekazania pojazdu nastąpiło przy minimum kontaktu osobistego z dostawcą. Podobnie, jak w firmach kurierskich.
Fot. Materiały prasowe
Ile marek w tej chwili jest dostępnych na Carsmile? Które cieszą się największym zainteresowaniem?
MK: Ok. 30 marek. Modele, które cieszą się obecnie największym zainteresowaniem to: Nissan Qashqai, Toyota C-HR, Volkswagen Passat, Seat Ibiza, Ford Kuga, Skoda Octavia, Range Rover Evoque, BMW Seria 3 oraz Fiat Tipo. Są to samochody różnych klas i z różnych przedziałów cenowych. Zaskakiwać może obecność na tej liście marek premium, ale dealerzy oferują na nie w tej chwili niespotykane wcześniej rabaty.
Działacie od 2 lat. Ile samochodów udało Wam się sprzedać? Jakimi kanałami docieracie do potencjalnych klientów?
ŁD: Sprzedaliśmy w modelu wynajmu i leasingu 1500 samochodów. Naszymi klientami są małe firmy i osoby fizyczne. Nie prowadzimy sprzedaży flotowej. Dla porównania, średniej wielkości salon samochody w Polsce sprzedał w ub.r. ok. 350 aut i w tym są zawarte duże transakcje flotowe, kiedy jeden klient zamawia np. kilkadziesiąt pojazdów.
Jak obecny kryzys odbija się na Waszej działalności? Odczuwacie już jego skutki?
MK: Luty był dla nas rekordowym miesiącem, kiedy sprzedaliśmy 170 samochodów tylko w jeden miesiąc, nie mając ani jednego salonu. Marzec przyniósł oczywiście spowolnienie i szereg trudności operacyjnych, ale koronowawirus nie dotknął nas aż tak bardzo, jak tradycyjnych dealerów. Ratuje nas to, że wyprzedzamy rynek o 2 lata. Inni mają teraz przyspieszoną lekcję sprzedaży online, a my już wiemy, jak to robić. Na szczęście place dealerskie są pełne, po słabym początku roku i nie mamy obecnie problemów z dostępem do samochodów. Trzeba też przyznać, że dealerzy podstawiają nam auta bardzo szybko. Wolniej niestety działają firmy leasingowe, które dostarczają nam finansowanie. Wydłużył się też czas rejestracji aut w urzędach, ale radzimy sobie z tym.
Dzięki temu, że jesteśmy młodą firmą, jest nam też łatwiej dostawać się do nietypowych warunków. Poza tym, mamy za sobą trudne 2 lata budowania start-upu, jesteśmy więc częściowo przyzwyczajeni do kryzysowych sytuacji.
Często spotykamy się z pytaniem, kto teraz kupuje samochód?. O ile oczywiście popyt w skali całego rynku zmalał, to widzimy sporą grupę osób, dla których auto stało się towarem pierwszej potrzeby, prawie jak maseczki czy żele antybakteryjne. Nagle muszą mieć samochód, chociaż wcześniej tego nie planowali. Są to właściciele sklepów, kurierzy, lekarze i weterynarze, właściciele restauracji. Do tego dochodzą osoby, które nie prowadzą swojego biznesu, ale muszą jeździć do pracy, a boją się wsiąść do autobusu. Sporo zamówień mamy też z budowlanki, która właśnie rozpoczęła sezon.
To, co w dobie „normalności” można było uznać za Waszą wadę teraz w czasie koronawirusa może być zaletą. Jak chcecie wykorzystać swoje przewagi?
ŁD: Mamy wiedzę, mamy technologię i przetestowane procesy. Dodajemy nowe rozwiązania, jak dostawa auta pod dom. Jeśli ktoś szuka samochodu, to trudno mu będzie znaleźć miejsce, gdzie będzie miał większy wybór, zostanie szybciej obsłużony i załatwi wszystko online. Staramy się też jak najmniej narzekać, a jak najwięcej działać. Świętujemy każdą transakcję, bo wymaga ona od nas dużo większego wysiłku.
O ile wiem chcecie swoje know-how „sprzedawać” w tym trudnym czasie dealerom działającym offline. Na czym to ma polegać?
MK: Stworzyliśmy narzędzie, które nazywa się „dealer online”. Jest to gotowy sklep internetowy do sprzedaży samochodów. Może skorzystać z niego każdy dealer, który chce przenieść swoją działalność do internetu. Technologia umożliwia zawarcie transakcji zakupu samochodu zdalnie bez konieczności fizycznego kontaktu z klientem. „Dealer online” integruje wszystkie procesy związane z zakupem samochodu: wybór auta, konfigurację, wybór formy finansowania, scoring kredytowy, umówienie na jazdę testową oraz wygenerowanie i podpisanie umowy. Carsmile to nie tylko platforma do wynajmu samochodów online, to także firma technologiczna.
W związku z koronawirusem wprowadziliście również bezdotykowe dostarczenie samochodu pod dom. Co kryje się pod tym terminem?
ŁD: Wzorujemy się na firmach kurierskich i staramy się ograniczyć kontakt klienta z dostawcą samochodu do absolutnego minimum. Protokół odbioru samochodu, który standardowo podpisuje się przy przekazaniu auta, wysyłamy mailem. Nie zdejmujemy folii z samochodu. Dezynfekujemy auto przed przekazaniem.
Plany na najbliższy czas to?
MK: Teraz to przede wszystkim przetrwać ten trudny czas. Nasze wcześniejsze plany zakładały m.in. budowę platformy dla aut używanych, a także budowę odrębnej platformy dla samochodów elektrycznych. Prowadzimy też rozmowy z inwestorem branżowym, ale mamy świadomość, że obecnie mogą one ulec spowolnieniu.
Przeczytaj także na MamBiznes.pl
Komentarze
Skoro klient boi się jechać do salonu aby odebrać samochód to po co mu na dzień dzisiejszy samochód?