Biznes na astrofotografii zaczynał z żoną od jednej wielkoformatowej drukarki ustawionej w salonie swojego mieszkania. Zainteresowanie i dynamika wzrostu zaskoczyły pomysłodawcę i szybko zmusiły do przeprowadzki do pierwszej siedziby „z prawdziwego zdarzenia”. Najdroższe wydrukowane zdjęcie sprzedaje po 10 tys. zł, a rok 2020 zamknie liczbą 10 tys. sprzedanych zdjęć. To jednak kosztuje miliony złotych wydawane na reklamę, które obok fotograficznego know how stanowią barierę wejścia. Paleta klientów jest mocno zróżnicowana i bynajmniej nie są to głównie pasjonaci nauki i badacze kosmosu.
O genezie „kosmicznego” biznesu, ostrożnym podejściu w budowaniu firmy, wysyłce zdjęć do 35 krajów świata, planach dywersyfikacji kanałów sprzedaży, milionach złotych wydawanych na reklamę i elementach, które powinien spełniać produkt z globalnym potencjałem opowiada Adam Jesionkiewicz, założyciel Astrography.
Grzegorz Marynowicz: Z tego co wyszukałem w sieci to Astrography był początkowo projektem hobbystyczny i edukacyjnym. Rozumiem, że obecnie nadal Cię to bawi, ale jednak to już pełnowymiarowy biznes, któremu Cię w pełni angażuje?
Adam Jesionkiewicz: Astrography od początku jest projektem komercyjnym. Jeżeli jednak chodzi o samą astrofotograficzną twórczość i inne działania popularyzujące kosmos i naukę, to faktycznie zawsze były to aktywności całkowicie non profit. Społeczność Astropolis.pl założyłem w 2003 roku, zdjęcia kosmosu zacząłem robić rok później, a Astrography realnie powstało dopiero w 2019 roku. Dzisiaj sytuacja wygląda faktycznie tak, że najlepszy potencjał biznesowy miałem zawsze pod stopami i zupełnie go niedocenianem.
Spodziewałeś się od początku, że ten biznes tak się rozwinie? Miałeś z tyłu głowy gdzieś nadzieję, że na drukowanych zdjęciach kosmosu można zarobić? A może to było raczej kwestią przypadku i sam byłeś zaskoczony efektami?
Dynamika wzrostu Astrography mocno mnie zaskoczyła. Na początku miał być to projekt bardzo minimalistyczny, trochę taki manifest przeciwko typowo startupowym inicjatywom, których głównym punktem strategii jest hiper-wzrost. Na początku Astrography tworzyłem razem z Dorotą (moją żoną). Wszystko robiliśmy w salonie, do którego wstawiliśmy wielkoformatową drukarkę. Potem dołączył do nas mój serdeczny kolega Artur Kurasiński, z którym znamy się pewnie z kilkanaście lat. Mniej więcej od listopada 2019 roku wdrożyłem dosyć precyzyjnie rozpisaną strategię rozwoju i zaczęliśmy ją konsekwentnie realizować. Pierwsze miesiące puchnęliśmy 20% miesiąc w miesiąc, potem przyspieszyliśmy do 30%. Urośliśmy samodzielnie z kilku tysięcy przychodu, do kilkaset tysięcy miesięcznie – bez zatrudnienia ani jednej osoby, zaledwie w kilka miesięcy, co osobiście postrzegam jako totalne szaleństwo. Z drugiej strony, gdybyśmy nie byli super oszczędni, to pewnie nie udałoby się tak szybko rosnąć bez dodatkowego kapitału inwestycyjnego.
Foto: salon Adama Jesionkiewicza, w którym drukował pierwsze zdjęcia kosmosu
Chcieliśmy urosnąć tylko tyle, żeby dało się utrzymać firmę, nas i wszystkich, którzy przy tym projekcie pracują. Kto by nie chciał żyć ze swojej pasji? Ponieważ zaskakująco szybko osiągnęliśmy ten poziom, to zaczęliśmy zastanawiać się, czy nie spróbować pocisnąć dalej. Stwierdziliśmy, że chcemy jednak zobaczyć, gdzie jest sufit tej niszy (albo naszych kompetencji). Sam jestem ciekawy, gdzie będziemy za 5 lat.
Zaczynałeś od jednej drukarki. Jak w tej chwili wygląda „park maszynowy” i organizacja pracy? Ile osób pracuje nad wydrukami kosmicznych zdjęć?
Pierwszą drukarkę kupiliśmy do salonu, drugą postawiliśmy już w pierwszej siedzibie Astrography. Przenieśliśmy się do niej dopiero wtedy, kiedy już totalnie się nie mieściliśmy w mieszkaniu. Zawaliliśmy tubami nawet pokój córki. Na etapie salonu pozyskaliśmy też bardzo fajny kontrakt z CDProjekt Red (robimy dla nich wysokiej jakości plakaty Cyberpunk’a i Wiedźmina). W branży gier jest takie zjawisko, które nazwa się „crunch” (obsesyjne przeginanie z ilością pracy). Myślę, że w tamtym czasie my też mocno crunchowaliśmy. Z jednej strony to trochę wstyd, ale z drugiej – bardzo miło wspominamy ten etap. Świetna zabawa, sporo pozytywnych emocji. Dzięki temu nie musieliśmy brać żadnych kredytów, czy leasingów. Mam trochę na tym punkcie obsesję – bardzo lubię, jak inwestycje finansowane są z dochodów firmy, a nie z kapitału dłużnego.
Niedawno kupiliśmy trzecią drukarkę i kilka innych istotnych urządzeń, jak choćby elektroniczne trymery, które znacząco ułatwiają cięcie wydruków. Cały proces jest mniej więcej zautomatyzowany, choć wymagało to napisania dodatkowego oprogramowania, które oczywiście – żeby oszczędzić i czegoś nowego się nauczyć – wyklepałem sam.
Pierwszego pracownika zatrudniłem jakieś 2 miesiące temu. Do zespołu dołączył Michał Ostaszewski, który jest wg mnie najlepszym polskim astrofotografiem krajobrazowym (Droga Mleczna na tle krajobrazu). Zdjął mi z rąk i głowy całą masę rzeczy. W tym miesiącu zrekrutowaliśmy kolejną osobę do biura. Reszta osób pracuje zdalnie, a odpowiadają za technologię (serwer, platforma ecommerce, itp.) i marketing.
Wszystkie dostępne w Twoim sklepie zdjęcia są Twojego autorstwa? Jak to wygląda? Które z nich to bestsellery?
Tak było na początku. Astrography wyglądało na galerię personalną, choć oczywiście od samego startu w planie było rozbudowywanie oferty. Dzisiaj mamy podpisane umowy z kilkunastoma wyselekcjonowanymi artystami (nie wszyscy są już dodani do oferty) i cały czas negocjujemy kolejne. To zdecydowanie stały proces i czasem będzie ich znacznie więcej, choć oczywiście nadal bardzo mocno przefiltrowani.
Czy nie obawiasz się, że niska bariera wejścia powoduje, iż tak szybko jak ten biznes urósł tak szybko może zgasnąć? Co by nie mówić to jednak po prostu sprzedajesz wydrukowane zdjęcia kosmosu. Fotografów i drukarek dobrej jakości jest trochę na świecie. Myślę, że rozumiesz o czym mówię.
Każdy biznes to ryzyko – pewnie, nie ma co się oszukiwać. Jednak w tym założeniu popełniasz kilka błędów interpretacyjnych. Fotografów kosmosu na świecie jest bardzo mało i zdecydowana większość z nas zna się osobiście. Sama astrofotografia jest ekstremalnie trudnym zajęciem, a żeby ją wykonywać na poziomie pozwalającym drukować fine arty w formacie 1 metr (i więcej) wymaga kompetencji i doświadczenia idącego w 5, 10 lat. Większość klientów kupuje nasze produkty bo podoba im się to, co robimy i co opowiadamy. To jest wiarygodna historia i tożsamość budowana latami (jeszcze przed Astrography). Jeżeli zaczniesz dzisiaj sprzedawać zdjęcia kosmosu, nawet piękne, znajdziesz w kieszeni chociaż milion zł na promocję w pierwszym roku (nas to tyle kosztuje, a wypadałoby przelicytować), to po pierwsze: wcale nie ma gwarancji, że będziesz rósł tak samo jak my (bo to jest dla ciebie obca dyscyplina), a po drugie: paradoksalnie, nawet jeśli ci się uda, to wcale nie będziemy wyniszczającą siebie nawzajem konkurencją. To nie jest biznes usługowy, ale produktowy, do tego z segmentu artystycznego. To, że ktoś kupuje obrazy jakiegoś konkretnego artysty, nie oznacza, że inny umrze z głodu. Każdy może mieć swoich odbiorców. To jest dosyć ciekawa cecha tej branży i zdecydowane nie musi być tak, że „winner takes all”.
foto: produkcja zdjęć kosmosu już w nowej siedzibie Astrography
I dla jasności, Astrography ma zdecydowanie większe ambicje, niż bycie „sprzedawcą wydrukowanych zdjęć kosmosu”. Interesuje nas nie tylko przestrzeń ścian, ale wszystko, co jest w polu zainteresowań naszych kochających kosmos klientów. Nie lubię jednak zapowiedzi i PR’owych obietnic, zdecydowanie bardziej preferuję opowiadanie o czymś, co już zrobiliśmy, więc żeby zrozumieć, co mam na myśli, musimy poczekać na premiery.
Misją Astrography jest promocja nauki poprzez pokazywanie i przybliżanie spektakularnego piękna kosmosu. Przyznasz, że to jednak bardzo szeroka definicja i wykracza nawet poza typowo komercyjne pojmowanie biznesu. Za kilka lat chcemy być #1 tego segmentu na świecie.
Liczyłeś ile już takich plakatów wysłałeś w świat? Możesz zdradzić tą liczbę? Jakie kraje dominują?
W 2020 rok na pewno przekroczymy sprzedaż 10 000 szt. Polska w tej chwili ma udział zdecydowanie poniżej 10%. Reszta lata do ponad 35 krajów. Głównie są to USA, Kanada, UK, kontynentalna Europa, Australia, Nowa Zelandia, Hong Kong, Singapur. Pojawiają się zamówienia z Brazylii, ale też, co jest bardzo ciekawe, z Chin, gdzie nie prowadzimy jeszcze żadnych działań marketingowych.
Pamiętasz może największe jednorazowe zamówienie? Na jaką było kwotę i co było jego przedmiotem?
Najdroższy pojedynczy produkt to ok 10 tys. zł. Było to moje zdjęcie Majestatyczna Galaktyka Andromedy. Dosyć często sprzedajemy zdjęcia o wartości kilku tysięcy złotych z tzw. serii limitowanych. W przypadku zamówień korporacyjnych wartości są oczywiście znacznie większe, ale ich tu nie liczę (CD Projekt Red, Polski Fundusz Rozwoju, SAP, itd.). Coraz częściej zdarza się, że duże firmy zamawiają limitowane serie dla swoich kluczowych klientów, albo pracowników, którym chcą podarować coś unikatowego. Udaje się też dekorować biura czymś, co do tej pory praktycznie nie istniało. Na początku 2021 otworzymy dedykowany dział do obsługi segmentu B2B, bo to może być dla nas bardzo fajny rynek. Dzisiaj podchodzimy do tego ostrożnie, bo z braku zasobów może to nas zbyt mocno rozpraszać.
Kilka razy widziałem Twoje wpisy na Facebooku, w których informowałeś o klientach z najbardziej egzotycznych stron świata. Interesuje mnie z jakich usług korzystasz dostarczając zwinięty w rulon wydruk tak, by dotarł do klienta w nienaruszonym stanie? Czy wysyłka nie generuje problemów z reklamacjami, zniszczonymi przesyłkami?
To jest bardzo cenny know-how, bo temat jest ekstremalnie trudny. Wypracowaliśmy sobie tę wiedzę i na pewno stanowi to dosyć dużą barierę dla kogoś, kto chciałby zaczynać bez doświadczenia i biznesowych kontaktów. Wysłanie okrągłej tuby na drugi koniec Ziemi normalnie kosztuje kilkaset zł (np. 700). Jak nietrudno policzyć, nie da się zrobić biznesu z takim kosztem wysyłek. Nam dzisiaj udaje się to robić za ułamek tej ceny, co swoją drogą, opóźniło plan stawiania drukarek w USA (pewnie zrobimy to dopiero w 2021 roku, ale to bardziej po to, żeby zmniejszyć naszym klientom obciążenia celne i przyspieszyć procedury).
Do tej pory większość produktów wysyłaliśmy w tubach, nierzadko zapakowanych w dodatkowe kartony. Do brandingu używamy naklejki. Na przełomie roku chcemy mieć własne, customowe opakowania. Wreszcie dobrnęliśmy do skali, która taką produkcję ekonomicznie uzasadnia.
W tej chwili odsetek zniszczeń jest na tyle niski, że usunąłem tę pozycję z mojego Excela. Są to pojedyncze sztuki w skali miesiąca. Każdy kraj, każdy region na świecie wymaga innego operatora logistycznego. Niestety nie da się sprzedawać na całym świecie z jednym kontraktem kurierskim. Podobnie jest zresztą z bramkami płatniczymi. Co kraj to inny ulubiony operator płatności.
Sprzedajesz głównie za pośrednictwem Facebooka? Próbowałeś innych kanałów?
Nie tylko próbujemy innych kanałów, ale stanowi to kluczowy element strategii na najbliższe kilkanaście miesięcy. Instagram i Facebook są fajne, ale… skupianie się na nich w 100% niesie potężne ryzyko. Cały twój biznes może zniknąć w ciągu sekundy. Dlatego dywersyfikacja to nie tylko szukanie większego rynku, ale także zwiększenie jego bezpieczeństwa. W najbliższym czasie zobaczycie nasze produkty na Amazon. Zaczęliśmy eksperymentować z Google i Pinterest. Będziemy wciskać się wszędzie, gdzie możemy znaleźć naszego klienta.
Kto kupuje Twoje zdjęcia? Są to przede wszystkim pasjonaci, a może głównie osoby, które szukają ładnej ozdoby na ścianę? W ogóle analizujesz profil klienta?
W dużym uproszczeniu nasze produkty kupują trzy kategorie klientów: (1) ludzie, którzy chcą pokazać, że otaczają się mądrymi rzeczami (taka nieszkodliwa odmiana snobizmu), nic nie wiedzą o nauce, kosmosie i nawet nieszczególnie ich to interesuje; (2) klienci segmentu home decor (podoba im się kosmos jako forma abstrakcji, koloru, itp.); (3) zapaleńcy kosmosu, którzy śledzą wszystkie informacje o rakietach SpaceX, czytają newsy pop-science; (4) rodzicie, którzy kupują kosmos do pokoju swojego dziecka, żeby zainspirować go do zainteresowania się nauką. Zaawansowani hobbyści, czy naukowcy stanowią dla nas nieistotny promil, a pewnie takich się tu spodziewałeś.
W kwietniu trafiłem na Twój wpis na FB, który w ciemnych barwach rysował przyszłość biznesu w kontekście pandemii. Wspominałeś tam nawet o wyprzedaży sprzętu. Rozumiem, że to już prehistoria i takich nastrojów już dawno nie ma w firmie? Z czego one wówczas wynikały?
Faktycznie napisałem taki post, ale nie przypominam sobie, żebym mówił coś o „wyprzedaży sprzętu”. Jak mam gorszy dzień, albo jestem czymś przestraszony, to lubię zeksternalizować problem (poprzez post na Fb) i wtedy zderzam go z rzeczywistością. To mi poprawia humor, a wtedy byłem naprawdę smutny, bo akurat pierwszy raz na 4 dni spadła nam sprzedaż i powiązałem to z nadchodzącą apokalipsą. Od tego dnia do dzisiaj urośliśmy 6x, więc post na Facebooku musiał pomóc. 🙂
Ja nie należę do osób ślepo wierzących w wieczną dobrą passę. Zawsze jestem przygotowany na gorszy czas i spodziewam się, że w każdej chwili sytuacje może się pogorszyć, co na pewno będzie skorelowane z nadchodzącym kryzysem (rzekomym). Pewnie nawet przesadzam, ale wolę być przezorny. Oszczędzamy, zatrudniamy tylko te osoby, które są niezbędne, nie bierzemy kredytów, nie wynajmujemy wypasionych biur (choć szczerze mówiąc, teraz by się przydało znaleźć coś większego), wydajemy tylko na to, co jest konieczne. I zawsze jesteśmy gotowi wykonać 5 kroków wstecz, bez jakiegoś szczególnego stresu.
Jeśli to się stanie, to pewnie znowu zeksternalizuję problem na Facebooku 🙂
Co mógłbyś poradzić osobom szukającym produktu, który da się sprzedawać w skali globalnej? Czy są jakieś uniwersalne kryteria, które taki produkt powinien spełnić? Mówię tu o marży, jakości, skalowalności?
Nie wiem, czy są jakieś uniwersalne cechy, ale ja celowałbym w coś, co jest zrozumiałe na wszystkich rynkach, jest pożądane, budzi wszędzie takie same pozytywne emocje, a do tego jest bardzo proste. Trudno mi sobie wyobrazić, żebym np. mógł sprzedać czajnik w Nowej Zelandii. Musiałby spełniać mnóstwo norm, klienci zastanawialiby się, czy jest kompatybilny z ich siecią energetyczną, i tak dalej. Masa barier i potencjalnych tarć. Nasz produkt klienci mogą kupić emocjonalnie bez zastanawiania się, czy to u nich „zadziała”. A paradoksalnie wartość transakcji i sama marża są dużo większe, niż w przypadku wspomnianego czajnika. Przeczytaj także na MamBiznes.pl
Komentarze
super
Inspirujący i pozytywny na wielu płaszczyznach biznes! Oby tak dalej!