Wpadli na pomysł domowego pobierania krwi. „W czasie koronawirusa liczba zamówień rośnie lawinowo”

Grzegorz Marynowicz

15 kwietnia 2020 (07:32) / Aktualizacja: 15 kwietnia 2020 (08:51) Komentuj teraz!

Ich pomysł na biznes to usługi domowego pobierania krwi, domowych wizyt lekarskich, pielęgniarskich oraz kilku innych usług medycznych. Wszystko odbywa się za pośrednictwem specjalnej aplikacji dostępnej na telefon oraz komputer. W tej chwili działają już w 20 polskich miastach, ale na tym nie zamierzają poprzestać. Z grantem 500 tys. zł otrzymanym z Unii Europejskiej rozwój będzie łatwiejszy. Tym bardziej, że jak sami przyznają koronawirus spowodował blisko 95 proc. przyrost zamówień na wizyty domowe, a konwersja zwiększyła się w jeszcze większym odsetku. 

O pomyśle zrodzonym w bibliotece, tacie lekarzu, który zainspirował do działania i szukania niszy w branży medycznej, modelu biznesowym platformy, sposobach dotarcia do potencjalnych klientów-pacjentów oraz specyfice tego biznesu w dobie koronawirusa opowiada Dominik Swadźba, jeden z założycieli platformy uPacjenta.pl

Fot. materiały prasowe

Grzegorz Marynowicz: Czym jest platforma uPacjenta.pl? Jakie usługi medyczne można zamówić za pośrednictwem platformy?

Dominik Swadźba Co-Founder & CEO uPacjenta: uPacjenta.pl to platforma opieki zdrowotnej, która wprowadza nowe rozwiązania dla sektora medycznego w Polsce. Umożliwiamy zamówienie domowego pobrania krwi,  a także innych usług medycznych już w 20 polskich miastach. Wszystko za pośrednictwem intuicyjnej aplikacji, z której można korzystać zarówno na komputerze, jak i telefonie.

Podczas składania zamówienia pacjent samodzielnie wybiera jakie badania chce wykonać, ustala datę i godzinę, a także miejsce pobrania próbek. Może także zdecydować, który specjalista przeprowadzi pobranie. To niezwykle wygodne i innowacyjne rozwiązanie sprawia, że nawet osoby, które na co dzień zmagają się z problemami z mobilnością, mogą bez przeszkód wykonywać regularne badania krwi. Z naszych usług chętnie korzystają zarówno rodzice małych dzieci, osoby starsze, jak i zapracowani businessmani.

W uPacjenta wiemy, jak wielka moc drzemie w profilaktyce i głęboko wierzymy w to, że znacznie lepiej jest zapobiegać chorobie, niż później ją leczyć. Dlatego naszą misją jest popularyzacja diagnostycznych badań profilaktycznych wśród Polek i Polaków.

Skąd pomysł na taki start-up i kto za nim stoi? Mieliście wcześniej doświadczenie w branży medycznej?

Pomysł powstał w bibliotece UCL podczas moich studiów magisterskich na programie MSc Technology Entrepreneurship. Wszystko zaczęło się od nieudanej próby wyskalowania pierwszego start-upu, który opracowaliśmy razem z moim wspólnikiem i obecnym COO uPacjenta, Konradem Kargolem. Wtedy zrozumieliśmy, że lepiej szukać pomysłów na rynkach, które się zna i rozumie. Tak też doradził mi mój mentor. Nigdy nie zapomnę,
jak powiedział do mnie “Start with what you have, what you know and who you know”. Niby proste słowa, ale często w Polsce nie myśli się w ten sposób, nie chcąc „iść na łatwiznę”.

Mój tata jest lekarzem i stworzył jedną z największych firm w branży medycznej w Polsce. Od kiedy pamiętam, prowadziliśmy dyskusje na temat rynku, więc siłą rzeczy dobrze poznałem tę branżę i zauważyłem w niej wiele nisz. Pierwszym problemem, który zaobserwowałem był fakt, że pacjenci mają problem ze zrozumieniem wyników badań laboratoryjnych. Tak narodził się pomysł na platformę do konsultacji wyników badań laboratoryjnych uPacjenta. Gdy rozpoczęliśmy konsultacje, okazało się, że problemów jest więcej, dlatego postanowiliśmy dalej rozwijać platformę w kierunku domowych badań krwi i innych usług medycznych, realizowanych w domach.

Jak sfinansowaliście uruchomienie serwisu? Ile środków pochłonęło i na co zostały przeznaczone?

Pierwsze pieniądze zebraliśmy od tzw. FFF – family, friends and fools, ale szybko udało się nam zdobyć także grant z Unii Europejskiej w wysokości 500 tysięcy złotych. Te pieniądze pozwoliły nam na  stworzenie pierwszych działających produktów i wystartowanie
z pierwszymi usługami zarówno telemedycznymi jak i domowymi. Od tego czasu finansujemy naszą działalność z rosnących przychodów oraz ze środków własnych. Planujemy również zebrać fundusze od zewnętrznych VC w połowie przyszłego roku. Zebrane pieniądze chcemy przeznaczyć na rozwój portfela usług oraz akwizycje innych podmiotów medycznych. Zastanawiamy się również nad realizacją naszych usług poza granicami Polski.

Sprawdź! Jakie oferty kredytów i pożyczek dostępne są dla Twojej firmy

O ile wiem, to przecież wizytę domową każdy pacjent może sobie zamówić, a często jest to nawet nadużywane. A może się mylę i jest miejsce na takie usługi? Ile domowych pobrań krwi odbyło się do tej pory? Ile położnych, pielęgniarek świadczy te usługi?

Jeżeli chodzi o publiczną służbę zdrowia, zamawianie domowych badań krwi jest mocno ograniczone – z pewnością nie można tego zrobić bez skierowania lekarskiego, nieraz trzeba również czekać na termin. W niektórych prywatnych placówkach jest możliwość zamówienia takiej usługi w wybranych miastach, natomiast żadna firma nie rozwinęła tego na taką skalę jak nasza.

W uPacjenta różnica jest też taka, że posiadamy platformę, za pośrednictwem której można zamówić badanie nawet na ten sam dzień. Posiadamy bardzo szerokie portfolio dostępnych badań i pakietów, nie wymagamy skierowania lekarskiego, a dodatkowo umożliwiamy konsultację wyników online ze specjalistą.

Mamy na koncie kilkanaście tysięcy przeprowadzonych domowych pobrań krwioraz kilkadziesiąt tysięcy przeprowadzonych badań, wiele akcji specjalnych w biurach i spore grono zadowolonych pracowników. W tej chwili zatrudniamy ponad 50 osób w całej Polsce, ale stale rekrutujemy i poszukujemy kolejnych pielęgniarek, położnych i ratowników medycznych do naszego zespołu.

Fot. materiały prasowe

Jak koronawirus wpływa na Waszą działalność? Zauważalny jest wzrost zainteresowania? Jak to się przekłada na konkretne liczby i procenty? Popyt, na jaką usługę w tej chwili dominuje?

Odnotowaliśmy 95% wzrost liczby wizyt domowych oraz zwiększony o prawie 120% współczynnik konwersji. W tym momencie wiele osób decyduje się na domowe pobrania krwi oraz konsultacje online. Jest to dla nas znak, że ogólnopolska akcja #zostańwdomu spełnia swoją rolę i Polacy dla własnego bezpieczeństwa ograniczyli poruszanie się po swojej okolicy. To bardzo mądry krok z ich strony w tej sytuacji.

Co ze środkami bezpieczeństwa? Jakie procedury wprowadziliście?

W trakcie zamawiania wizyty pacjenci są pytani o występowanie jakichkolwiek objawów choroby. Natomiast nasi specjaliści są poinstruowani o zasadach bezpieczeństwa w związku z szerzeniem się epidemii. Posiadają całkowity zakaz wykonywania wizyt w przypadku wystąpienia jakichkolwiek niepokojących objawów typu katar, kaszel czy gorączka.

Przeczytaj! Przez koronawirusa, jego sprzedaż wzrosła o 1000 proc.

Specjaliści uPacjenta zawsze dbali o najwyższą higienę pobrań, ale ze względu na obecną sytuację epidemiologiczną przykładamy do tego jeszcze większą uwagę. Przede wszystkim nikt z naszych pracowników nie wyjeżdża na wizytę z objawami infekcji. Przed i po każdym pobraniu specjaliści myją i dezynfekują ręce. W trakcie pobrania pielęgniarki i pielęgniarze mają na sobie maseczki oraz fartuchy ochronne. Ponadto korzystają ze sterylnych narzędzi jednorazowego użytku – rękawiczek, igieł i sprzętu medycznego. Rozkładają również specjalną matę, na której odbywa się pobranie. Krew jest pobierana systemem próżniowym, który zmniejsza ryzyko zakażenia i kontaktu miejsca wkłucia i materiału ze środowiskiem.

Jak docieracie do potencjalnych klientów? Wydaje się, że tutaj kluczowe jest zdobycie ich zaufania, że wszystko jest bezpieczne. Jak przekonujecie pacjentów?

Naszymi najlepszymi ambasadorami są zadowoleni pacjenci, którzy po wypróbowaniu naszej usługi nie chcą jej już zmieniać na żadną inną. Pozytywne opinie zbieramy zarówno na Facebooku jak i w Google. Dużo osób dziękuje nam za ułatwienie im życia – kobiety
w ciąży, młodzi rodzice, osoby niepełnosprawne… Takie szczere rekomendacje to najlepsze świadectwo dla naszego biznesu.

Ponadto na naszej stronie każdy specjalista posiada swój profil, biografię oraz opinie pacjentów, u których odbył wizytę. Są to cenne informacje dla kolejnych klientów, którzy mogą zweryfikować pielęgniarkę, położną czy ratownika medycznego, zanim zamówią wizytę.

Co istotne, realizacja badań w domu jest znacznie bezpieczniejsza niż badanie w punkcie pobrań czy w przychodni, gdzie możemy mieć styczność z chorymi osobami. Nasze pielęgniarki oraz pielęgniarze dbają o wysoką higienę pobrań. Używają jednorazowych rękawiczek, strzykawek, igieł oraz próbówek i we właściwy sposób transportują materiał do laboratorium. uPacjenta bardzo dba o bezpieczeństwo i jakość wykonywanych usług, co przekłada się także na zadowolenie pacjentów.

Fot. Materiały prasowe

Jak w praktyce wygląda np. pobranie krwi i przekazanie jej do badania, a następnie informowanie o wynikach? Gdzie odbywają się badania laboratoryjne? Komu to zlecacie?

Materiał do badań laboratoryjnych z krwi na wizytach domowych pobierany jest tzw. systemem zamkniętym, dzięki czemu jest odizolowany od środowiska. Specjalna konstrukcja probówek próżniowych zapewnia całkowitą ochronę przed kontaktem
z pobieraną krwią. Używamy specjalnych igieł jednorazowego użytku, które dostarczane są w postaci sterylnej.

Pobrane próbki z materiałem transportowane są w specjalnie przeznaczonym do tego pojemniku, który wyposażony jest we wkłady wchodzące oraz termometr. Pojemniki utrzymują stałą temperaturę, a specjalista ma możliwość kontrolowania temperatury w pojemniku, aby zapobiec ewentualnemu uszkodzeniu materiału. Tak zabezpieczony materiał po kilku godzinach  trafia do laboratorium centralnego firmy Diagnostyka. Co istotne, czas transportu nie wpływa w żaden sposób na jego jakość. W laboratorium materiał zostaje odebrany  w dziale Przyjęć i Podziału Materiału, gdzie jest weryfikowany i przekazywany do odpowiedniej pracowni, a następnie umieszczany  w aparaturze do oznaczania wyników.

Wyniki dostępne są najczęściej już po jednym dniu. Pacjenci mogą je sprawdzić online, a następnie, jeśli mają taką chęć, skonsultować ze specjalistą za pośrednictwem platformy uPacjenta. Istnieje również możliwość odbioru badań w dowolnym punkcie Diagnostyki.

Na czym platforma zarabia? Jaki jest Wasz model biznesowy? Jak wygląda cennik poszczególnych usług? 

W ofercie uPacjenta znajduje się ponad tysiąc badań, a także kilkadziesiąt pakietów zaprojektowanych specjalnie pod indywidualne potrzeby pacjentów. Koszt usługi w pełni zależy od wybranego badania oraz lokalizacji, do której musi dotrzeć nasz specjalista. Za usługę pacjent może zapłacić przez stronę internetową bądź gotówką lub kartą w trakcie wizyty specjalisty w domu.

Jeśli chodzi o model biznesowy,  uPacjenta to Two-Sided Marketplace. Oznacza to, że po jednej stronie platformy zbieramy chętnych do wykonywania usług medycznych a po drugiej pacjentów, którzy chcą je zamawiać. Niemniej jednak ze względu na specyfikę świadczonych usług oraz bezpieczeństwo naszych pacjentów od początku przywiązujemy wielką uwagę do rekrutacji specjalistów na naszą platformę. Z każdą osobą spotykamy się indywidualnie i oprócz rozmów weryfikujemy jej umiejętności techniczne. Z jednej strony uniemożliwia nam to szybki wzrost, taki jak odnotowują inne startupy (np. Uber), ale z drugiej daje nam to możliwość kontroli nad jakością wykonywanych usług.

Mamy tysiące zadowolonych pacjentów i to jakością a nie ilością przeprowadzonych wizyt zdobywamy ich uznanie i zaufanie. Chcemy, żeby z inwestorami było tak samo. Stawiamy na dynamiczny wzrost, ale nie zapominamy o jakości i rentowności.

Macie jakieś zagraniczne odpowiedniki? Jak one sobie radzą?

Nie mamy bezpośrednich odpowiedników, ale jest kilka firm działających w podobny sposób. Wśród nich można wymienić Practo funkcjonujące w Indiach czy Heal.com.

Czy świadczenie tego typu usług medycznych wiąże się koniecznością zdobycia pozwoleń? Jak to wygląda od strony formalnej?

Oczywiście. Trzeba być Podmiotem Leczniczym, a specjaliści (pielęgniarki, położone, lekarze czy diagności laboratoryjni)  muszą mieć aktywne prawo do wykonywania zawodu.

Jak szacujecie rynek, na którym chcecie zdobyć kawałek swojego tortu? Jaki procent tego rynku jest Waszym celem?

Rynek samych prywatnych badań laboratoryjnych w Polsce szacujemy na około 2 mld zł. Chcielibyśmy, aby do końca 2021 roku nasza usługa domowych badań krwi przyciągnęła 0,5 – 1 proc. pacjentów na tym rynku.

Co obecnie przysparza najwięcej problemów i wymaga największego wysiłku przy tego typu start-upie?

Na obecnym etapie rozwoju dla nas największym wyzwaniem jest zrównoważenie popytu z podażą – czyli ilości wizyt z ilością specjalistów w danym mieście. Nie możemy przestrzelić w żadną stronę – jeżeli będzie za dużo wizyt, nie znajdziemy specjalistów, którzy będą mogli je wykonać. Jeżeli zaś zatrudnimy za dużo specjalistów, nie będzie to dla nas opłacalne finansowo.

Dlatego w podejmowaniu jakichkolwiek decyzji opieramy się mocno na danych i stale rozbudowujemy swoją analitykę. Dzięki temu mamy pewność, że chociaż uPacjenta rozwija się bardzo dynamicznie, mamy nad tym wzrostem stałą kontrolę.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Polak stworzył pierwszą taką pastę do zębów na świecie. „Pomysł zrodził się z wygody”
• Sprzedają sok z buraków i ogórków kiszonych na całą Polskę. „To prawdziwy rodzinny biznes”
• Sprzedała pierwszy biznes, ale szybko założyła drugi. Pomysł zrodził się w czasie urlopu macierzyńskiego