Jak znaleźć sponsora i określić, jakiego wsparcia potrzebujesz?
Zanim zaczniesz przeglądać internet, wysyłać wiadomości do firm i tworzyć listę potencjalnych sponsorów, najpierw odpowiedz sobie na jedno podstawowe pytanie: czego dokładnie potrzebuje Twój projekt? Pozyskiwanie sponsora jest znacznie łatwiejsze wtedy, gdy nie szukasz po prostu „jakiegoś finansowania”, ale potrafisz jasno wskazać cel, budżet i oczekiwany zakres współpracy. Określ więc, na co mają zostać przeznaczone środki finansowe. Może chodzić np. o:
- zakup sprzętu,
- organizację wydarzenia,
- rozwój produktu,
- działania marketingowe,
- przygotowanie kampanii,
- dotarcie do nowych klientów.
Następnie oszacuj potrzebną kwotę i czas trwania partnerstwa. Inaczej wygląda propozycja dotycząca jednorazowego wsparcia projektu, a inaczej współpraca zaplanowana na kilka miesięcy czy cały sezon. Pamiętaj też, że sponsoring nie musi oznaczać wyłącznie przelewu pieniędzy. Dana firma może wesprzeć Cię rzeczowo, przekazując produkty lub sprzęt, usługowo – zapewniając np. transport, obsługę techniczną czy materiały promocyjne – albo poprzez własne kanały komunikacji, stronę internetową i social media. W niektórych projektach takie świadczenia mogą mieć większą wartość niż gotówka.
Na tym etapie warto również zastanowić się, co możesz zaoferować w zamian. Sponsor nie jest darczyńcą. To partner, który powinien zobaczyć konkretne korzyści płynące ze współpracy. Mogą nimi być m.in. dotarcie do określonej społeczności, ekspozycja marki, budowanie wizerunku, obecność podczas wydarzenia czy możliwość wykorzystania projektu w działaniach marketingowych. Im lepiej rozumiesz własne zasoby i wartości, tym łatwiej będzie Ci później stworzyć ofertę, która rzeczywiście zainteresuje odpowiednie firmy.
Gdzie szukać potencjalnych sponsorów?
Gdy wiesz już, jakiego wsparcia potrzebujesz, możesz przejść do szukania firm, dla których Twój projekt rzeczywiście może być interesujący. I tutaj liczy się przede wszystkim rozeznanie, a nie liczba wysłanych wiadomości. Znacznie większą szansę na sukces daje lista 20 dobrze dopasowanych podmiotów niż baza 200 przypadkowych adresów e-mail.
Zacznij od firm, które mają naturalny związek z Twoim projektem
Najbardziej oczywistym kierunkiem są przedsiębiorstwa działające w tej samej lub pokrewnej branży. Jeśli organizujesz wydarzenie sportowe, nie musisz ograniczać się do producentów odzieży czy sprzętu. Potencjalnym partnerem może być również lokalna siłownia, centrum rehabilitacji, marka spożywcza, firma transportowa czy podmiot oferujący usługi dla aktywnych osób.
Podobnie działa sponsoring sportowy – nie chodzi wyłącznie o ekspozycję logo klubu, zawodnika czy wydarzenia. Dla firmy ważne jest to, czy dzięki takiej współpracy może dotrzeć do grupy klientów, na której rzeczywiście jej zależy. W pierwszej kolejności warto więc sprawdzić:
- firmy z Twojej branży i sektorów z nią powiązanych,
- marki działające na tym samym rynku lokalnym,
- przedsiębiorstwa kierujące ofertę do podobnej grupy klientów,
- podmioty, które już wspierają wydarzenia, organizacje lub projekty zbliżone do Twojego.
Ostatni punkt jest szczególnie cenny. Jeżeli dana firma wcześniej angażowała się w sponsoring, oznacza to przynajmniej tyle, że zna ten model współpracy i nie trzeba jej od podstaw przekonywać, czym takie partnerstwo może być.
Internet pomoże znaleźć nie tylko firmę, ale przede wszystkim właściwą osobę
W dzisiejszych czasach dużą część researchu możesz przeprowadzić bez wstawiania zza biurka. Sama nazwa firmy to jednak dopiero początek. Znacznie ważniejsze jest ustalenie, kto odpowiada w niej za marketing, sponsoring, partnerstwa, PR albo rozwój biznesu.
Przydatne mogą być LinkedIn, firmowa strona internetowa, profile w social mediach, branżowe katalogi oraz zwykła wyszukiwarka. Warto wpisywać w przeglądarce nie tylko nazwę przedsiębiorstwa, ale również dodatkowe hasła, np. „partner”, „sponsor”, „współpraca”, „marketing” czy „CSR”. Dzięki temu możesz szybko sprawdzić, jakie działania firma prowadziła wcześniej i czy Twój pomysł wpisuje się w jej sposób komunikacji.
Dobrym źródłem inspiracji są również strony konkurencji oraz podobnych inicjatyw. Zobacz, kto sponsoruje inne wydarzenia, konferencje, kluby czy projekty w Twojej niszy. Nie chodzi o kopiowanie gotowej listy, ale o zrozumienie, jakie firmy faktycznie przeznaczają fundusze na tego typu działania.
Nie zapominaj o kontaktach offline
Choć pozyskiwanie sponsorów często zaczyna się w internecie, wartościowe relacje nadal powstają podczas bezpośrednich rozmów. Targi, konferencje, spotkania przedsiębiorców, lokalne wydarzenia czy networking branżowy dają okazję do nawiązania kontaktu osobiście. Krótka rozmowa może sprawić, że późniejsza wiadomość nie będzie już anonimowym e-mailem wysłanym na ogólną skrzynkę.
Na koniec dobrze jest stworzyć własną bazę potencjalnych sponsorów. Przy każdej firmie zapisz nie tylko dane kontaktowe, lecz także branżę, osobę decyzyjną, dotychczasowe działania sponsoringowe i krótki argument, dlaczego ten podmiot może pasować do Twojego projektu. Taka lista porządkuje cały proces i pomaga uniknąć przypadkowego wysyłania identycznej oferty do wszystkich. A przy pozyskiwaniu sponsora właśnie dobre dopasowanie często okazuje się ważniejsze niż skala samej bazy.
Jak wybierać potencjalnych sponsorów, aby zwiększyć szanse na współpracę?
Nie każda firma z przygotowanej wcześniej bazy będzie dobrym kandydatem. Sponsor powinien pasować do projektu nie tylko możliwościami finansowymi, ale też grupą odbiorców, sposobem komunikacji i wartościami. Im większa spójność obu stron, tym łatwiej zainteresować firmę konkretną propozycją.
Zastanów się, kto śledzi Twój projekt, korzysta z usług lub uczestniczy w wydarzeniach, które organizujesz. Następnie porównaj tę społeczność z klientami potencjalnego sponsora. Jeśli grupy się pokrywają, możesz zaproponować firmie dotarcie do osób zainteresowanych jej ofertą. Liczy się m.in.:
- wiek i zainteresowania odbiorców,
- lokalizacja,
- skala i sposób dotarcia,
- zgodność tematyki projektu z ofertą firmy.
- Czasem lokalny podmiot będzie więc lepszym partnerem niż duża, rozpoznawalna marka.
Liczą się także wspólne wartości
Sponsoring wpływa na wizerunek, dlatego warto sprawdzić, jakie idee komunikuje dana firma. Jeśli Twój projekt stawia na lokalność, edukację, aktywność fizyczną czy ekologię, szukaj marek, dla których podobne wartości są istotne. Takie dopasowanie sprawia, że partnerstwo wygląda naturalnie i jest bardziej wiarygodne.
Najważniejsze pytanie brzmi jednak: co sponsor otrzyma w zamian? Mogą to być konkretne korzyści w postaci ekspozycji marki, dotarcia do nowych klientów, obecności podczas wydarzenia czy wykorzystania projektu w działaniach marketingowych. Dlatego masowe wysyłanie tej samej propozycji zwykle się nie sprawdza. Znaleźć sponsora to coś więcej niż zdobyć adres e-mail – trzeba zrozumieć jego biznes, oczekiwania i motywację, a następnie pokazać, dlaczego właśnie ta współpraca może być dla niego wartościowa.
Co powinna zawierać dobra oferta sponsorska?
Dobra oferta sponsorska nie powinna przypominać rozbudowanej prezentacji o Tobie i Twoim projekcie. Jej zadaniem jest szybkie pokazanie, dlaczego dana firma miałaby chcieć wejść we współpracę i co konkretnie może na niej zyskać. Im szybciej odbiorca znajdzie odpowiedź na to pytanie, tym większa szansa, że zapozna się z propozycją do końca.
W ofercie sponsorskiej warto uwzględnić przede wszystkim:
- krótkie przedstawienie projektu, firmy, klubu lub organizacji,
- opis odbiorców i społeczności, do której docierasz,
- dane dotyczące zasięgów, frekwencji, sprzedaży czy aktywności w social mediach,
- jasną informację, jakiego wsparcia oczekujesz,
- konkretne korzyści oferowane sponsorowi,
- planowane świadczenia i sposób ekspozycji marki,
- proponowany czas trwania współpracy.
Mów językiem korzyści, nie potrzeb
To częsty błąd: większość oferty skupia się na tym, dlaczego Ty potrzebujesz środków finansowych. Tymczasem potencjalnego partnera znacznie bardziej interesuje to, co współpraca da jego firmie.
Zamiast więc pisać wyłącznie: „potrzebujemy 20 tys. zł na organizację wydarzenia”, pokaż, że w zamian marka może dotrzeć do kilku tysięcy uczestników, pojawić się w materiałach promocyjnych, na stronie internetowej czy w publikacjach w social mediach. Liczby, przykłady wcześniejszych działań i konkretne dane budują zaufanie znacznie skuteczniej niż ogólne zapewnienia o „dużym potencjale projektu”.
Dobrym rozwiązaniem mogą być także pakiety sponsorskie – np. główny, partnerski i podstawowy – różniące się zakresem świadczeń. Nie traktuj ich jednak jak sztywnego cennika. Wiele firm będzie chciało ustalić warunki indywidualnie, dlatego pozostaw przestrzeń na rozmowę i dopasowanie oferty do oczekiwań obu stron.
Najlepsza oferta to więc ta najbardziej konkretna. Powinna pozwolić sponsorowi szybko ocenić, jaki jest zakres współpracy, czego od niego oczekujesz i jakie realne korzyści może otrzymać w zamian.
Jak przygotować ofertę sponsorską, która wyróżni się na tle konkurencji?
Dobra treść to jedno, ale sposób jej podania również ma znaczenie. Jeśli sponsor otrzymuje kilka podobnych propozycji tygodniowo, Twoja musi od pierwszych chwil pokazywać, że nie została wysłana hurtowo. Personalizacja, konkret i czytelna forma mogą zdecydować o tym, czy oferta zostanie przeczytana, czy zniknie wśród innych wiadomości.
Nie wystarczy zmienić nazwy firmy w nagłówku. Warto pokazać, że wiesz, czym zajmuje się potencjalny partner, do jakich klientów chce docierać i jakie działania prowadzi. Jeśli potrafisz powiązać swój projekt z jego aktualną komunikacją, wartościami albo grupą docelową, łatwiej będzie Ci wyróżnić się na tle konkurencji.
Zamiast ogólnego „zapewniamy promocję marki” lepiej napisać konkretnie, co sponsor otrzyma, np.:
- ekspozycję logo podczas wydarzenia,
- oznaczenia w publikacjach na Facebooku i innych kanałach,
- obecność marki na stronie internetowej projektu,
- możliwość prezentacji produktów uczestnikom,
- materiały foto i wideo do wykorzystania we własnym marketingu.
Takie zapisy są znacznie bardziej przekonujące niż szerokie obietnice dotyczące „zwiększenia rozpoznawalności”.
Ważna jest też sama prezentacja. Oferta powinna być estetyczna, przejrzysta i łatwa do przeskanowania wzrokiem. Krótkie akapity, wyraźne nagłówki, dane przedstawione w prosty sposób i przykłady dotychczasowych działań pomagają szybko zrozumieć wartość projektu.
Warto wykorzystać również własne kanały w internecie. Aktualna strona internetowa, aktywne profile w social mediach, zdjęcia z wcześniejszych wydarzeń czy liczby pokazujące zaangażowanie społeczności zwiększają wiarygodność. Sama oferta może zainteresować sponsora, ale dobrze przygotowane zaplecze online często potwierdza, że za propozycją stoi realny projekt i zespół, który potrafi konsekwentnie realizować swoje działania.
Jak pozyskać sponsora? Pierwszy kontakt i prezentacja propozycji
Nawet świetnie przygotowana oferta niewiele da, jeśli trafi do przypadkowej osoby. Dlatego zanim wyślesz wiadomość, spróbuj ustalić, kto w danej firmie odpowiada za marketing, sponsoring, partnerstwa, PR albo rozwój biznesu. W większych organizacjach będzie to często konkretny specjalista lub manager, w mniejszych – właściciel albo osoba zarządzająca firmą.
Wybierz kanał kontaktu, który ma największy sens
Nie ma jednej skutecznej metody. E-mail sprawdzi się, gdy chcesz przesłać konkretną propozycję, LinkedIn ułatwia dotarcie bezpośrednio do osoby decyzyjnej, a telefon może pomóc szybko ustalić, do kogo skierować ofertę. Jeśli masz możliwość spotkania się osobiście podczas targów, konferencji czy wydarzenia branżowego, warto z niej skorzystać – bezpośredni kontakt często ułatwia budowanie zaufania.
Pierwsza wiadomość powinna być krótka. Nie próbuj od razu „sprzedać” całego projektu. Wystarczy:
- przedstawić się i w jednym zdaniu opisać projekt,
- wyjaśnić, dlaczego zwracasz się właśnie do tej firmy,
- zasygnalizować najważniejsze korzyści,
- zaproponować krótką rozmowę lub przesłać ofertę do wglądu.
Celem pierwszego kontaktu nie jest natychmiastowe podpisanie umowy, ale wzbudzenie zainteresowania i otwarcie rozmowy. To ważne, bo pozyskanie sponsora jest zazwyczaj procesem, a nie efektem jednej wiadomości.
Jeżeli po kilku dniach nie otrzymasz odpowiedzi, wyślij krótki follow-up. Brak reakcji nie musi oznaczać odmowy – wiadomość mogła zostać przeoczona albo trafić w nieodpowiednim momencie. Jeden lub dwa uprzejme przypomnienia są więc jak najbardziej na miejscu. Dopiero początek rozmowy pokaże, czy dana firma rzeczywiście chce wesprzeć projekt i czy istnieje przestrzeń do stworzenia partnerstwa korzystnego dla obu stron.
Negocjacje ze sponsorem – jak ustalić warunki korzystne dla obu stron?
Jeśli firma zainteresowała się propozycją, zaczyna się etap, na którym trzeba przełożyć ogólne deklaracje na konkretne ustalenia. Negocjacje nie powinny sprowadzać się wyłącznie do pytania, ile środków finansowych sponsor może przekazać. Równie kluczowe jest określenie, co dokładnie otrzyma w zamian i jak będą wyglądały świadczenia obu stron. Warto ustalić m.in.:
- wartość i formę sponsoringu,
- czas trwania współpracy,
- miejsca oraz sposób ekspozycji marki,
- zasady wykorzystywania logo, zdjęć i materiałów promocyjnych,
- liczbę publikacji, wydarzeń lub innych działań przewidzianych w ramach partnerstwa,
- sposób mierzenia efektów.
Im bardziej konkretne są ustalenia, tym mniej miejsca pozostaje na rozbieżne oczekiwania. Zamiast obiecywać „dużą widoczność”, można określić liczbę publikacji w social mediach, przewidywany zasięg wydarzenia, ekspozycję logo w konkretnych miejscach czy obecność sponsora na stronie projektu.
Nie każda firma będzie też zainteresowana gotowym pakietem. Czasem warto zmodyfikować zakres współpracy i stworzyć rozwiązanie dopasowane do potrzeb konkretnego partnera. Elastyczność nie oznacza jednak zgadzania się na wszystko – warunki muszą pozostać realne do wykonania i opłacalne dla obu stron.
Na koniec wszystkie najważniejsze ustalenia powinny znaleźć się w pisemnej umowie sponsorskiej. Jasny zakres świadczeń, terminy, sposób rozliczenia i zasady wykorzystywania marki chronią interesy obu partnerów i ograniczają ryzyko nieporozumień. Dobre negocjacje nie kończą się więc „wygraniem” jednej ze stron, ale stworzeniem zasad, na których można zbudować wartościowe partnerstwo.
Co zrobić po pozyskaniu sponsora?
Podpisanie umowy i otrzymanie wsparcia to dopiero początek. Jeśli chcesz, aby jednorazowy sponsoring przerodził się w dłuższe partnerstwo, musisz zadbać o to, by sponsor na bieżąco widział, że jego zaangażowanie przynosi efekty.
Regularnie informuj partnera o postępach projektu, realizowanych działaniach i ważniejszych wydarzeniach. Nie chodzi o zasypywanie go wiadomościami, ale o utrzymywanie kontaktu i pokazywanie, że współpraca przebiega zgodnie z planem. Warto dokumentować m.in.: zasięgi publikacji w social mediach, liczbę uczestników wydarzeń, obecność logo i materiałów sponsora czy wzmianki medialne.
Po zakończeniu kampanii lub wydarzenia przygotuj krótkie podsumowanie. Raport powinien pokazywać nie tylko, że wykonałeś wszystkie świadczenia, ale też jakie korzyści płynące ze współpracy udało się osiągnąć. Konkretne dane wzmacniają zaufanie i ułatwiają rozmowę o kolejnych działaniach.
Ważne jest również to, co dzieje się później. Podziękuj za współpracę, utrzymuj kontakt i od czasu do czasu informuj partnera o rozwoju projektu. Budowanie długotrwałych relacji jest znacznie cenniejsze niż ciągłe rozpoczynanie pozyskiwania finansowania od zera. Sponsor, który zna Twój zespół, sposób działania i wie, że można na Tobie polegać, może w przyszłości znacznie chętniej wesprzeć kolejny projekt.
Podsumowanie: dobry sponsoring zaczyna się od wartościowej propozycji
Skuteczne pozyskiwanie sponsora zawsze zaczyna się od dobrego przygotowania. Najpierw określ, jakiego wsparcia potrzebujesz, później wybierz odpowiednie firmy, przygotuj dopasowaną ofertę i dopiero wtedy rozpocznij rozmowy. Każdy z tych etapów zwiększa szansę, że trafisz na partnera, dla którego Twój projekt rzeczywiście będzie interesujący.
Pamiętaj, że sponsoring powinien opierać się na wartości dla obu stron. Ty otrzymujesz środki finansowe, produkty, usługi lub wsparcie promocyjne, a sponsor zyskuje dostęp do określonej społeczności, większą rozpoznawalność, możliwość budowania wizerunku czy dotarcie do nowych klientów.
Dlatego odpowiedź na pytanie: jak znaleźć sponsora na biznes, sprowadza się przede wszystkim do dobrego dopasowania i umiejętności pokazania korzyści. Zdobycie wsparcia to ważny sukces, ale jeszcze większą wartość może przynieść stworzenie relacji, która przetrwa jeden projekt czy wydarzenie. Dobrze prowadzona współpraca może z czasem zamienić jednorazowe finansowanie w długotrwałe partnerstwo wspierające rozwój Twojego biznesu również w przyszłości.
Komentarze
Nie ma jeszcze żadnych komentarzy :)