Poszukiwanie inwestora. O czym należy wiedzieć?

Znaleźć inwestora, obecnie nie jest tak trudno. Tym bardziej, co jak wielu podkreśla „pieniądze leżą na ulicy”, dlatego też wiele pomysłów na biznes z łatwością znajduje finansowanie. Jednak jak wybrać właściwy fundusz i na co należy zwrócić uwagę w kontakcie z inwestorem?

Poszukiwanie inwestora. Co należy wiedzieć?

Bartłomiej Godziszewski: Na rynku funkcjonuje wiele funduszy. Jak wybierać spośród nich ten najlepszy? Na co należy zwrócić uwagę?

Monika Synoradzka, SpeedUp Group: Jednymi z kilku kwestii, na które warto zwrócić uwagę to m.in. kryteria, jakimi dany fundusz kieruje się w wyborze swoich inwestycji — jakie technologie go interesują, jakie rozwiązania, na jakim etapie rozwoju, jaki jest tzw. “ticket inwestycyjny”. Warto zajrzeć do portfela funduszu, aby zobaczyć, jakie tam znajdują się projekty i też porozmawiać np. z wybranymi spółkami, aby upewnić się czy fundusz jest “founder friendly”, czyli poza faktem samej inwestycji jest realnym wsparciem czy tylko daje pieniądze i czeka na efekty.

Jak powinna wyglądać właściwa prezentacja pomysłu na biznes przed inwestorem? Jakich błędów nie popełniać? Słyszałem nawet, że wielu nie wymaga istnienia gotowego prototypu.

Kuba Dudek, SpeedUp Group: Wszystko zależy od projektu/firmy, w jakiej fazie fundusz inwestuje. Jeśli inwestuje w fazie pre-seed być może wtedy mvp nie jest wymagane. W zdecydowanej większości przypadków fundusze oczekują co najmniej mvp — tuż przed lub tuż po testach z pierwszymi klientami. Taki pitch deck powinien zawierać informacje o zespole problemie, jaki chce podjąć zespół, stworzonym rozwiązaniu, wielkości rynku, wielkość trakcji, informację o klientach czy zrealizowanych testach (co udało się osiągnąć). Taki materiał powinien zawierać propozycję inwestycyjną oraz informację o tym, na co będą przeznaczone pozyskane środki. Do najczęściej popełnianych błędów jest przesyłanie niewystarczającej ilości informacji lub tzw. overselling, czyli przekazywanie nierzetelnych informacji.

W trakcie jednej z konferencji słyszałem, że nie należy podpisywać umowę poufności (NDA). Z tego względu, iż  może być to źle odebrane przed inwestorem. Jak to wygląda w praktyce?

MS: Podpisywanie samej umowy NDA nie jest niczym złym. Pytanie — na jakim etapie rozmowy oczekujemy jej podpisania. Np. nasz fundusz rocznie analizuje ponad tysiąc zgłoszeń i zapytań o możliwości inwestycyjne. Podpisywanie NDA przed otrzymaniem ogólnych informacji byłoby ryzykowne. Jeśli ktoś oczekuje podpisania umowy NDA jeszcze przed przekazaniem nawet podstawowych informacji o firmie/rozwiązaniu, po których analitycy mogą, choć ogólnie ocenić czy projekt/firma znajduje się w obszarze zainteresowania inwestycyjnego funduszu — raczej nie jest to praktykowane. W SpeedUp Group w takich sytuacjach prosimy o przekazanie takich informacji, z których przekazaniem twórcy czują się ok lub które podaliby do publicznej wiadomości. Na ich podstawie oceniamy czy może to być dla nas coś ciekawego czy nie. Na późniejszych etapach rozmów o potencjalnej inwestycji podpisywanie NDA nie jest niczym niezwykłym. Trzeba pamiętać, że do etyki tego rodzaju biznesu, jakim są fundusze venture capital należy poufność. My nie wykorzystujemy pomysłów, które do nas trafiają z uwagi na to, że gdyby choć jeden został w ten sposób skradziony najprawdopodobniej byłby to jeden z ostatnich otrzymanych przez nas projektów, ponieważ wieści na rynku rozchodzą się bardzo szybko. A fundusz VC żyje z tego, że otrzymuje i analizuje jak największą liczbę projektów, z których wybiera jak najatrakcyjniejsze dla siebie do inwestycji.

Podobno w wielu przypadkach sam świetny pomysł nie wystarczy, a liczy się również zespół. Czy inwestorzy również na to zwracają uwagę?

KD: Mówi się, że pomysł jest wart złotówkę + VAT.  Mówi się też że jeśli masz pomysł klasy A z zespołem klasy C — jest ogromna szansa, że całość okaże się porażką. Zato jeśli masz zespół klasy A, z pomysłem klasy C — sukces jest jak najbardziej możliwy. Jedną z kluczowych kwestii w ocenie projektów w procesie inwestycyjnych są ludzie, który go rozwijają — czy ich wizja jest spójna, czy są zaangażowani oraz jakie mają doświadczenie w obszarach, za które odpowiadają, i w których ma działać firma.

Nie tak dawno pisałem tekst o pracownikach korporacji, którzy obawiają się realizować swoje pomysły na biznes z powodu obaw utraty płynności finansowej. Czy istnieje możliwość wynegocjowanie z funduszem „stałego wynagrodzenie” w pierwszym etapie realizacji biznesu? Tudzież może łączna pula, o którą ubiegają się start-upowcy powinna przewidywać takie wynagrodzenia?

MS: Jeżeli fundusz decyduje się na finansowanie danego projektu, to wynagrodzenia są jak najbardziej częścią budżetu, który fundusz finansuje. Taka inwestycja powinna finansować budżet na przynajmniej 12 miesięcy. A preferowane jest by były to 24 miesiące.  Jeżeli spółka spożytkuje środki od inwestora a w tym czasie nie osiągnie progu rentowności ani nie pozyska innego zewnętrznego finansowania to utrata płynności może spowodować, że pensje właścicieli nie będą wypłacane.

Jak negocjować warunki, na co zwracać uwagę?

KD: Kluczem w negocjacjach jest zrozumienie, że wycena firmy i wartość inwestycji, jaką oferuje fundusz to tylko jeden z elementów do negocjacji z nim. A takie zapisy jak wyłączność operacyjna, zakaz konkurencji, okres vestingu udziałów, prawo przyciągnięcia, przyłączenia, prawo pierwszeństwa, pierwokupu czy preferencja przy upłynnieniu udziałów mogą mieć kluczowe znaczenie dla dalszej współpracy. Przygotowując się do negocjacji warto zapytać inne spółki z portfolio jaki styl negocjacji dany inwestor reprezentuje i przez to lepiej przygotować się do negocjacji.

Czy jest wymagany kapitał, który muszą posiadać start-upowcy? Czy sam ich pomysł wystarczy?

MS: Ani kapitał, ani pomysł, najważniejsza jest egzekucja. W ciągu ostatnich 8 lat w ramach SpeedUp Group zainwestowaliśmy maksymalnie 3 projekty będące na etapie pomysłu. Często powtarzamy też, że do inwestora warto przyjść najpóźniej jak się da – im więcej zrobimy we własnym zakresie tym w lepszej pozycji negocjacyjnej się stawiamy.

Każdy biznes wiąże się z pewnym ryzykiem. Co jeśli pomysł okaże się nietrafiony. Czy w takim przypadku przedsiębiorcy muszą liczyć się z jakąś karą lub koniecznością zwrotu pozyskanych środków?

KD: Nie. Inwestowanie w start-upy jest obarczone dużym ryzykiem inwestycyjnym i profesjonalne fundusze zdają sobie z niego sprawę. Trzeba pamiętać o tym, że fundusze zabezpieczają się przed różnymi formami oszustw i nierzetelnością w wydawaniu kapitału oraz sprzeniewierzeniem środków. Jednak jeśli firma upada i nie ma zastrzeżeń do sposobu zarządzania pieniędzmi to nie ma konsekwencji które dotykają zespół. Ważne jest jednak aby w takiej sytuacji obie strony wyciągnęły z danej sytuacji wnioski na przyszłość.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

Komentarze

Dodaj komentarz

*
*