Jak rozmawiać z inwestorem, by przekonać go do swojego pomysłu?

Po pomyśle na biznes przychodzi kolejny krok, jakim jest rozmowa z inwestorem. Jednak ta część niejednokrotnie obrosła licznymi mitami. Dlatego sprawdziliśmy, jak wygląda rozmowa z inwestorem? Jak ją poprowadzić, by zwiększyć swoje szanse na pozyskanie finansowania? Na jakie pytania trzeba być przygotowanym? Rozmawiamy z przedstawicielem funduszu, który takich rozmów odbył już setki. 

Bartłomiej Godzizewski: Od czego zaczyna się rozmowa z inwestorem? Czy twórcy start-upu powinni mieć przygotowaną prezentację, a może jakieś dodatkowe materiały? Co warto mieć ze sobą?

Przemysław Sola, Aligo Venture Capital: Nie ma jednego, stałego scenariusza rozmowy z inwestorem. Jako Aligo w pierwszej kolejności pytamy o genezę projektu – czy wynika on z potrzeby, którą mieli pomysłodawcy, a nie byli w stanie znaleźć na rynku odpowiedniego rozwiązania, czy jest kontynuacją i rozwinięciem wcześniejszej działalności zawodowej.

Pod kątem przygotowania, jest już powszechne pewne „minimum”. Pomysłodawcy często posiadają Pitch Deck (czyli prezentację), natomiast bardzo dobre projekty, posiadają w większości przygotowany biznesplan, szczegółową wiedzę na temat oferty konkurencji, budżet projektu, plan działań oraz materiały w jakiś sposób uwiarygadniające prognozy przychodów (np. listy intencyjne od potencjalnych odbiorców).

Jak długa powinna być prezentacja i co powinna zawierać?

Długość nie ma znaczenia, liczy się przede wszystkim zawartość. Widywaliśmy Pitch Decki, które na 8 slajdach przekazywały mnóstwo istotnych informacji, a także takie, gdzie 40 slajdów nie przekonało nas do głębszej analizy projektu. Przede wszystkim muszą odpowiadać
na zagadnienia atrakcyjne dla inwestora:

1. Potrzeba, którą zespół zauważył,
2. Wielkość rynku tej potrzeby i dotychczasowy sposobów zaspokojenia,
3. Rozwiązanie oferowane przez start-up,
4. Zespół tworzący projekt,
5. Konkurencja,
6. Kierunek długofalowego rozwoju biznesu.

Ten ostatni punkt może być uznany przez wiele osób, za „wróżenie z fusów”, natomiast dla nas jest ważne, czy pomysłodawcy mają wizję oraz ambicje na rozwinięcie projektu do skali, która umożliwia funduszowi zrealizowanie jego celów inwestycyjnych.

Czy na pierwszej rozmowie, powinien być już stworzony działający prototyp?

To zależy od tego, do jakiego funduszu aplikuje start-up, a także od tego, z jakiej jest branży. Jeśli poszukuje miliona złotych lub większej kwoty, to już powinien posiadać „coś do pokazania”. Natomiast to, co można za mniejsze kwoty wypracować, w dużej mierze determinuje branża – w farmakologii, która jest jednym z przedmiotów zainteresowania Aligo VC, przeprowadzenie badań wiąże się ze znaczącymi nakładami finansowymi, więc naturalne jest, że pomysłodawcy przychodzą raczej z wynikami wstępnie przeprowadzonych badań.

Jak wygląda kwestia zabezpieczenia pomysłu. W końcu inwestor mógłby wykorzystać czyjś pomysł? A może w ogóle takie przypadki się nie zdarzają?

Osobiście nie słyszałem o takim przypadku, aby inwestor wykorzystał pomysł. To może być lekko druzgocące dla wielu osób, ale pomysł to tak naprawdę niewiele. Z pewnością „dobry pomysł” nie wystarczy, by dane rozwiązanie osiągnęło rynkowy sukces. Pomysłodawcy powinni zdawać sobie sprawę z tego, że inwestorzy, a w szczególności fundusze inwestycyjne, chcą przede wszystkim lokować środki w projekty prowadzone przez odważnych, zdeterminowanych ludzi, którzy dzięki przekazanemu wsparciu zbudują firmę, na której inwestor zarobi.

Oczywiście na rynku funkcjonuje już pewien standard związany z podpisywaniem umów o zachowaniu poufności (tzn. NDA), jednak powinna ona być oczekiwana ze strony pomysłodawcy w odpowiednim momencie. Zwykle tym momentem jest przekazanie szczegółowych danych dotyczących technologii, w której tworzone jest rozwiązanie. Chęć podpisania NDA z wysokimi karami umownymi, zanim się przedstawi inwestorowi, chociażby skróconą ideę projektu, może spowodować, że część funduszy zrezygnuje z rozmów.

Jakich pytań mogą spodziewać się start-upowcy?

Jako Aligo pytamy bardzo często o kwestie związane z ekonomią. Wielkość i chłonność rynku, prognozy, ocena wiarygodności źródeł informacji, identyfikacja potencjalnych nabywców technologii, przygotowanie pomysłodawców pod kątem wdrożenia produktu – zarówno znajomość procedur formalnych, jak również najlepszych praktyk z nimi związanych. O ile często pod kątem technologicznym projekt jest przygotowany bardzo dobrze, o tyle to perspektywa potencjalnego zysku finansowego determinuje wybór projektu do ulokowania środków. Jeśli jednak pomysłodawcy są otwarci na wsparcie, eksperci z naszego zespołu pomagają im dobrać odpowiednią ścieżkę komercjalizacji, dobrać model biznesowy czy wskazują kierunki rozwoju.

Czy słyszał Pan o mitach dot. rozmowy z inwestorem, które warto by było obalić?

Tak. Najpopularniejszy był już poruszony wcześniej – że inwestor może „ukraść” pomysł. Drugi mówi o inwestorach zagarniających dobrze rozwijające się firmy. W tym zakresie nawet czasami media chętnie publikują takie historie, często przedstawiane jednostronnie. Z naszej (jako inwestorów) perspektywy, nikt nie ma interesu w tym, aby zmieniać zarządy spółek, jeśli one dobrze się rozwijają.

Na co zwracają uwagę przede wszystkim inwestorzy?

Zespół. To jest kluczem do sukcesu przedsięwzięcia. Projekt w trakcie realizacji zawsze przechodzi kilka znaczących zmian. Jednak to ludzie, którzy go tworzą, są najważniejszą determinantą tego, czy za kilka lat będziemy wspólnie prowadzić dobrze prosperujący biznes, czy epizod z własnym start-upem dla nich będzie jedynie wpisem w CV, a dla nas logotypem w portfolio. Zespół powinien być w stanie zrealizować projekt do momentu, który ustali się Inwestorem – czy to pod kątem wytworzenia technologii, czy pozyskania kolejnego finansowania, oczywiście uwzględniając, że do pewnych działań trzeba będzie zatrudnić pracowników z zewnątrz.

Czy warto negocjować z inwestorem?

Jeśli pomysłodawcy posiadają odpowiednią pozycję negocjacyjną, to jak najbardziej. Jednak trzeba pamiętać o tym, że jest to proces bardzo delikatny, który poprowadzony niewłaściwie, może zakończyć rozmowy. Najczęściej negocjacje dotyczą głównie oferty (czyli ile udziałów za proponowaną kwotę) oraz zapisów umowy inwestycyjnej w zakresie praw do nadzoru. Z tych zakresów warto odpowiednio wcześniej się także wyedukować. W przypadku swoich oczekiwać dobrze mieć realne argumenty, które za nimi przemawiają, takie jak np. porównanie z podobnymi transakcjami na rynku VC, lub posiadanie innych, atrakcyjniejszych ofert na stole. Warto też mieć ewentualne alternatywy dla inwestora („Nie zgodzimy się na to, ale z drugiej strony możemy zaproponować to: …”).

Czy można przyjść do funduszu z prośbą tylko o pierwszy feedback?

Wiele funduszy jest mocno zaangażowanych w tzw. edukację rynku – uczestniczymy jako mentorzy w programach inkubacyjnych i akceleracyjnych, jako Aligo często także prowadzimy wykłady na konferencjach, a niektórzy nasi koledzy po fachu chętnie publikują teksty prezentujące dobre praktyki. Jeśli pomysłodawcy pytają, czego zabrakło w ich projekcie, to otwarcie wskazujemy, że np. nie przeanalizowali konkurencji, albo planowana przez nich ścieżka komercjalizacji technologii jest naszym zdaniem niewłaściwa. Coś, od czego raczej stronimy, to „ocena pomysłu”, a często właśnie o taki feedback pomysłodawcy proszą piszą na Facebooku czy Linkedinie. Tak jak wskazywałem wcześniej, pomysł to wbrew pozorom bardzo niewiele, a rynek jest tak nieprzewidywalny,
że nie ryzykowalibyśmy samozwańczymi subiektywnymi ocenami, czy dane rozwiązanie zostanie przez niego przyjęte.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Poszukiwanie inwestora. O czym należy wiedzieć?
• Co wybrać – crowdfunding udziałowy czy venture capital?
• 5 rzeczy, które pomogą Ci znaleźć inwestora VC