Twórcy startupów często porywają się z motyką na słońce. Tworzą skomplikowane projekty, nie myśląc w ogóle o tym, czy np. dany użytkownik będzie zainteresowany korzystaniem z naszego rozwiązania – mówią Kamila Mikołajczyk, Dariusz Nawojczyk, autorzy książki „Start-up po polsku. Jak założyć i rozwinąć dochodowy e-biznes”.
Faktycznie, start-up coraz częściej oznacza wszelkie przedsięwzięcia, które dopiero startują i szukają swojego miejsca na rynku. Dla nas start-up ma jednak dość ważny wyróżnik definicyjny, który wskazuje na trudne, ryzykowne i często całkowicie nowe środowisko jego funkcjonowania.
Posłużmy się przykładem: ktoś, kto bierze w swoje ręce jakąś popularną franczyzę i zaczyna na jej bazie własny biznes, w naszej ocenie nie jest start-upem. Tutaj warunki funkcjonowania są bardzo dobrze znane od samego początku. Wiemy, jak należy działać i co po kolei należy zrobić, by osiągnąć sukces.
W wypadku start-upu kontekst jest zupełnie inny – wchodzimy często na niezbadane ścieżki, których nikt wcześniej nie przetarł. Działamy w stanie ciągłego zagrożenia porażką, stanu permanentnej niepewności i skrajnie wysokiego ryzyka. Start-up to walka o zaistnienie często zupełnie nowej kategorii produktu, która ma zmienić ludzkie przyzwyczajenia lub sposób myślenia. To właśnie dla nas oznacza start-up, a więc – odpowiadając na pytanie – nie zawsze musi to być tylko e-biznes.
Jakie są wady i zalety prowadzenia działalności w internecie na tle biznesu „w realu”?
Sprzedaż w internecie to biznes, jak każdy inny. Należy liczyć się z kosztami, ogromną pracą wykonaną na rzecz strategicznego planowania, pozyskiwaniem klientów i ciągłym ulepszaniem produktu czy usługi.
Każdy biznes – czy to ten prowadzony w internecie, czy ten „w realu” – wymaga od nas podobnych działań. Planowanie powinno rozpocząć się od określenia rynku, na którym będziemy działali, szukania nisz i śledzenia konkurencji. Nigdy nie sprzedamy naszego produktu, jeśli nie będziemy mieli ciekawego pomysłu na sprzedaż, koncepcyjnego podejścia do handlu.
Ważna jest też marka produktu – musimy o jej projektowaniu pomyśleć już na wstępie kreowania pomysłu na biznes (dobra nazwa, wyróżniająca identyfikacja, w jakich kontekstach będzie się pojawiać, jak będziemy ją komunikować, jakie wartości będzie ona niosła). Poważne podejście do e-biznesu wymaga również wydatków na promocję i reklamę. Bez promocji i innych działań komunikacyjnych nikt o nas nie usłyszy. Podobnie, w przypadku obu rodzajów biznesu, musimy pamiętać o budowaniu zaufania klienta.
Jeśli mielibyśmy wskazać na trudności, z którymi przyjdzie się zmierzyć młodemu start-upowi, to z pewnością ujęlibyśmy to w kategorii ryzyka. Młody start-up to często idea, pomysł, który odznacza się dużą innowacyjnością na rynku i jest połączony z zastosowaniem najnowocześniejszych technologii. To przedsięwzięcie wykorzystujące w sposób niestandardowy dostępną wiedzę. Nie możemy przyjąć zatem, że w naszym biznes planie wykorzystamy model sprzedaży czy profil marki, który już istnieje, daje się łatwo skopiować i powtórzyć. Start-up to ciągłe sprawdzanie możliwości produktu czy usługi, przecieranie szlaku i szukanie nowych rozwiązań.
Jakie błędy popełniają twórcy polskich start-upów na tle ich zachodnich konkurentów?
Czasami podobne, jednak w naszej ocenie dużo zależy od środowiska i otoczenia biznesowego, w którym przyszło nam wzrastać i się wychowywać. Na Zachodzie panuje starsza i bogatsza kultura inwestycyjna. Wiele osób prowadzących start-upy już od samego początku wzrasta w myśleniu biznesowym, wie, jak prowadzić projekt, z czym związane jest ryzyko przedsięwzięcia. Mają świadomość tego, że start-up to wiele pracy i wysiłku. Myślimy, że tego sposobu myślenia wciąż u nas brakuje.
Można zauważyć, że wiele pomysłów na polskim rynku to tworzenie benchmarków projektów już istniejących. Młodzi przedsiębiorcy, zamiast szukać innowacyjnego pomysłu, skupiają się na powielaniu rozwiązań, które albo są modne na rynku zachodnim, albo po prostu już się sprawdziły.
Kolejnym aspektem jest „szycie projektu” na kolanie. Często okazuje się, że błędnie i w pośpiechu zdefiniowaliśmy założenia projektu (np. coś nam się wydawało, nie zdobyliśmy odpowiedniej wiedzy, np. jaki będzie dla nas najlepszy model finansowania), albo niedostatecznie przemyśleliśmy grupę docelową.
Niezależnie, czy finansujemy swój start-up sami, czy z innych źródeł, pamiętajmy, żeby znaczną część pieniędzy zainwestować w mądry marketing. Aby odnieść sukces, musimy stale, aktywnie poszukiwać nowych klientów, a także zapewniać spory rozgłos własnemu biznesowi. Nie zakładajmy, że skoro mamy świetny pomysł, to sprzeda się on sam. Start-up to duża inwestycja i prowizoryczne, szybkie rozwiązania nie przyniosą nam nic dobrego. Pamiętajmy też, że zanim nasz projekt zacznie zarabiać, musimy przygotować odpowiednie fundusze zabezpieczające.
Twórcy startupów często porywają się z motyką na słońce. Tworzą skomplikowane projekty, nie myśląc w ogóle o tym, czy np. dany użytkownik będzie zainteresowany korzystaniem z naszego rozwiązania. Projekt w momencie wprowadzenia go na rynek nie musi być także od razu w 100% gotowy, skończony. Niech o finałowej wersji produktu czy usługi decyduje rynek, metoda prób i błędów, a także my sami.
Czy w polskiej rzeczywistości brakuje jakichkolwiek rozwiązań wspierających młody e-biznes?
Nie, zdecydowanie nie możemy się zgodzić z tą tezą. Polski rynek jest przepełniony możliwościami – może nie tak, jak ten na Zachodzie, ale na pewno ktoś, kto szuka aktywnie wsparcia lub kontekstu do działania, poradzi sobie bez problemu. Mamy dotacje, mamy dostęp do kredytów, mamy aktywne fundusze VC, mamy aniołów biznesu czy programy rządowe. Dobry pomysł i mądry plan zawsze znajdą swoje źródło finansowania.
Czy Państwa zadaniem dotacje na e-biznes z działania 8.1 spełniają swoje zadanie jako źródło kapitału na internetowe przedsięwzięcia?
Nasze odczucia nie są jednoznaczne w tym względzie i należy tutaj zwrócić uwagę na kilka aspektów.
Po pierwsze, jeśli przyjmiemy, że start-up to biznes, w który należy zainwestować, to pewnie chcielibyśmy, by ten biznes przynajmniej spłacił inwestycję. Dotacja jest dość specyficzną formą inwestycji, w której nie oczekuje się od start-upu zwrotu, ale przetrwania. Wydaje nam się, że niektórych może to – kolokwialnie rzecz ujmując – rozleniwiać lub czynić niezbyt czujnymi. Z drugiej strony, mądre i pracowite start-upy będą wiedziały precyzyjnie, jak wykorzystać taką szansę.
Po drugie, jeśli założymy, że dotacje są po prostu częścią naszej rzeczywistości, to wypadałoby wprowadzić, jakieś bardziej restrykcyjne ramy zarówno weryfikacji kandydatów, jak i sposobów wydatkowania środków. Legendarne są już opowieści o niektórych rodzimych tworach, które wyrosły na plecach 8.1 czy 8.2, i nie mamy tutaj na myśli wcale historii z happy endem.
Po trzecie wreszcie, spójrzmy na rynek najlepszych start-upów, czyli USA. Tam nie ma dotacji w modelu UE. To mówi samo przez się. Pomimo tego, uważamy, że niektórym rodzimym przedsiębiorcom udało się wykorzystać szansę. W naszej ocenie byli to jednak za każdym razem ludzie, którzy rozumieli, że sukces nie jest dany i że pieniądze podane na tacy to dopiero wielka szansa.
Czy zgodzicie się Państwo, że jednym z problemów polskich przedsiębiorców jest kierowanie swoich projektów na lokalny rynek. Dlaczego zatem warto myśleć globalnie?
I tak i nie. W końcu gdzieś musimy zacząć. Myślimy, że istotną rolę będzie odgrywało tu nasze podejście. Dobrze jest najpierw skupić się na jak najlepszym opracowaniu modelu biznesowego, zastanowić się, kto będzie stanowił dla nas źródło finansowania, kto i dlaczego będzie chciał płacić za nasze produkty i usługi, a także w jakich przedziałach cenowych. Najłatwiej zatem ocenić i zebrać te parametry z rynku lokalnego. Jeśli dołożymy do tego nasze zaangażowanie, czas, fundusze, inwestycje w budowanie zespołu i wyjdzie nam naprawdę świetnie prosperujące przedsiębiorstwo, dlaczego nie mielibyśmy pokusić się o działania na rynkach międzynarodowych. Więc tak, tzw. proof of concept zalecamy przeprowadzić na rynku lokalnym.
Jednak pamiętajmy, że przygotowanie od strony procesowej do działań na skalę kilku krajów to prawdziwe wyzwanie. Łatwo jest bowiem dodać np. odpowiednie opcje w oprogramowaniu i uruchomić sprzedaż na inne kraje. Posiadając jednak niewielkie doświadczenie i bardzo mały zakres wiedzy z zakresu e-handlu, bardzo trudno będzie nam przetrwać i rozwijać się na zagranicznych rynkach.
Nasza rada: myślenie globalne powinno być motorem rozwoju, stanowić niewyczerpane źródło inspiracji i dobrych praktyk, jednak na samym początku skupmy się raczej na szybkiej i sprawnej realizacji najważniejszych zadań w projekcie. Zbierajmy cenne doświadczenie i potrzebną wiedzę, a kiedy przyjdzie odpowiedni czas, ruszmy przygotowani na podbój zagranicznych rynków.
Czy możecie Państwo wskazać przykłady polskich projektów, które już odnoszą pierwsze sukcesy na rynku globalnym?
Dla nas jednym z takich sztandarowych przykładów zawsze będzie syntezator mowy IVONA, zrobiony firmę z Gdańska – IVONA Software. To jest historia podręcznikowa, zaczynająca się od pomysłu dwóch studentów w roku 2001 do sprzedaży projektu do giganta branży online – amerykańskiego Amazona w roku 2013. To 12 lat ciężkiej pracy, zdobywania uznania i rynku skrawek po skrawku, aż do wywalczenia ogromnego sukcesu.
Jakie obszary internetowego biznesu są obecnie najbardziej perspektywiczne?
Moglibyśmy usiąść do bardzo długiej opowieści w tej chwili, ponieważ rozwijających się obecnie obszarów jest naprawdę bardzo wiele. Według nas będą to:
– aplikacje mobilne,
– chmura obliczeniowa,
– Big data,
– wszystko, co wspiera social media,
– SaaS, czyli wszystko, co już znamy (e-Commerce, CRM, ERP etc.), ale uruchomione w chmurze obliczeniowej.
Na koniec proszę o Państwa definicję start-upa idealnego? Jakie cechy musi mieć projekt, by zasłużył na takie miano?
To trochę jak z człowiekiem. Musi być głowa, a w niej biznesplan i dokładna analiza rynku. Musi być serce, czyli trzon start-upu — świeże, innowacyjne pomysły, krążąca jak krew w żyłach kreatywność oraz idee, którym jesteśmy wierni. Muszą być również ręce i nogi, bo bez dobrego zarządzania i wykonawstwa oraz odpowiednich ludzi na właściwych miejscach żaden biznes nie wypali.
– Carpooling.pl, czyli jak studencki pomysł podbija świat
– Zarabia sprzedając kursy w internecie
– Od małego pokoju z dwoma PC w leasingu do sukcesu w biznesie