Zarabia sprzedając kursy w internecie

Dotychczas blisko 1000 osób skorzystało z naszych produktów. Co ciekawe nasza działalność była wybitnie niszowa i baza użytkowników to niecałe 1700 kont. Co istotne, dotychczas każdy zarejestrowany użytkownik generował u nas średnio ponad 330 złotych rocznego przychodu – mówi Mariusz Baciński, twórca platformy PERK, która właśnie pozyskała pieniądze na rozwój od anioła biznesu.

Rozmawia Grzegorz Marynowicz: Powiedz proszę czym jest projekt PERK i kiedy wystartował?

PERK to platforma dla twórców i użytkowników programów edukacyjnych. W tej chwili jesteśmy na bardzo wczesnym etapie rozwoju tej platformy, gdyż w ofercie posiadamy 2-4 pierwsze programy (około 15 produktów) które odniosły sukces. Dotychczas opracowywaliśmy je w pewnej mierze samodzielnie. Jednak posiadamy już zasoby do wdrożenia minimum 10ciu następnych programów do końca 2014 roku, które nie będą już naszego autorstwa – a jedynie będą powstawać przy naszej współpracy. W 2015 roku chcemy mieć tych programów już ponad 50 lub jeśli nam finansowanie pozwoli to nawet ponad 100, w tym co najmniej 30 międzynarodowych. 

Jak zrodził się pomysł na stworzenie tego projektu?

W czerwcu 2010 ja sam poprowadziłem pierwszy komercyjny kurs na maklera. Miałem już doświadczenie, gdyż ponad rok wcześniej prowadziłem już takie zajęcia za darmo w kole naukowym. Oferta chwyciła. W pierwszej edycji udział wzięło sporo osób, zostałem zaproszony do Poznania i Wrocławia, aby poprowadzić takie same zajęcia. Mieliśmy wtedy wsparcie AIP, koszty były minimalne. Następnie dołączyło do mnie kilku współzałożycieli i prowadziliśmy oprócz kursów stacjonarnych również Testymaklerskie.pl – to była wtedy unikalna jak na polskie warunki usługa w zakresie przygotowań do egzaminów na maklera.

Pamiętam, że wtedy szedłem na wykład a w tym czasie 1-2 osoby z całej Polski kupowały licencje na dostęp do kursu, po ok. 200 zł każda, gdzie nasz koszt zmienny wynosił praktycznie 0 złotych. Sprzedaliśmy chyba 80 pierwszych licencji w pierwsze 3 miesiące. Tym samym mieliśmy ponad 15 tysięcy złotych na dalszy rozwój. No i z takim wzięciem, dalej wszystko potoczyło się samo. Następni klienci mieli kolejne wymagania, my kolejne pomysły i to się tak rozwijało aż do dzisiaj. Teraz m.in. z moją wspólniczką Leną Rzatkiewicz mamy już dużo śmielsze pomysły. Planujemy zatrudnienie ponad 20 osób i skalowanie modelu działania na inne nisze oraz w szczególności za granicę. Do tej decyzji potrzebujemy jeszcze wdrożyć sporo narzędzi, udoskonalić jakość i procedury i pokazać na większych liczbach, że faktycznie nasz model współpracy z twórcami ma wzięcie i działa.

Na czym projekt zarabia? 

Nasz biznes model to dotychczasowo wyłącznie sprzedaż bezpośrednia produktów płatnych, skierowanych do osób indywidualnych, bądź pracowników instytucji finansowych. Wszystkie produkty i usługi są dostępne przez naszą stronę internetową. Mamy w ofercie: kursy video, testy, streszczenia, opracowania w formie ebooków,  kursy i warsztaty stacjonarne, paczki i kursy typu self-study, inne produkty. Oferujemy też wiele darmowych narzędzi. 

Obecnie naszym celem jest wykazanie, że potrafimy sprzedawać wiele różnych programów, nie tylko finansowych, czy inwestycyjnych. Z tego powodu tylko w ostatnim miesiącu rozmawialiśmy z kilkoma potencjalnymi partnerami, których treści będziemy dystrybuować przez naszą platformę. Zawarliśmy także bardzo bliską współpracę z firmą ExamTutor sp. z o.o. która będzie jednym z pierwszych twórców treści. 

To jest model obecny, natomiast ja osobiście wierzę, że za 5-10 lat znaczna część treści będzie monetyzowana w nieco innym modelu biznesowym, tj. freemium. Tym samym, istotny odsetek programów edukacyjnych (zwłaszcza najbardziej masowych) będzie dostępny za darmo i do nich będziemy pobierali opłaty m.in. za certyfikację, dodatkowy czas wykładowcy, możliwość wydrukowania materiałów, rekrutację do firm czy inne ‘wartości premium’.  

Ilu klientów już pozyskaliście?

Dotychczas blisko 1000 osób skorzystało z naszych produktów. Co ciekawe nasza działalność dotychczas była wybitnie niszowa i baza użytkowników to niecałe 1700 kont. Co istotne, dotychczas każdy zarejestrowany użytkownik generował u nas średnio ponad 330 złotych rocznego przychodu, czyli około 100 dolarów (to więcej niż Amazon, Linkedin, Google i Facebook razem wzięte). To było dla nas fascynujące, że w kraju w którym edukacja ‘jest za darmo’ (ponad 85% rynku edukacji w Polsce jest kontrolowane przez Państwo) lub finansowana ze środków unijnych są ludzie którzy chcą płacić niemałe pieniądze za to co my tworzyliśmy

Jak docieracie do swoich klientów? Jakimi metodami promujecie PERK?

To pewnie nasza słodka tajemnica. Faktem jest że obecnie używamy do tego takich samych narzędzi, jak najwięksi reklamodawcy, ale na razie mamy na to tysiące razy mniejsze budżety. Próbowaliśmy już naprawdę wielu metod, mamy wyczucie ile średnio zarobimy na wejściu w ten czy inny kanał promocji, jaki to da CTR, jaką konwersję, ile z tego będzie założonych kont itd. Łatwo zatem robić projekcje budżetu, przychodów, liczby użytkowników czy innych parametrów. Łatwo kopiować i skalować pewne rozwiązania.

Natomiast na podstawie dotychczasowych metod doszliśmy do trzech wniosków. Po pierwsze chcemy mieć produkt numer jeden, czyli najlepszy na rynku brand który będzie unikalną na rynku jakością. Krótko mówiąc zamiast ‘spamu, czy zbędnych reklam’ zamierzamy dawać użytkownikom coraz lepszy produkt, przy coraz mniejszych nakładach na promocję.

Po drugie wierzymy we własną społeczność użytkowników, którym my sami, jak i inni użytkownicy będziemy polecać potrzebne im produkty darmowe jak i płatne – zarówno  Facebook, jak i Google wykorzystują głównie własną powierzchnię reklamową do promocji swoich reklam i innych produktów. My również wdrażamy własne narzędzia. 

Wreszcie po trzecie chcemy wejść na dużo wyższą skalę i posiadać w ofercie docelowo wszystkie możliwe programy edukacyjno-zawodowo-hobbystyczne, które wpasowują się w nasz model  działania. Dzięki temu dowolny użytkownik będzie mógł znaleźć w naszej ofercie wszystko czego potrzebuje (zdarzyło Wam się kiedyś nie znaleźć jakiegoś utworu na YouTube, albo produktu na Allegro?) – to ma potężną moc cross-sellingu i to również argument na to, że dotychczasowe uniwersytety czy szkoły to już przeżytek i edukacja pójdzie w kierunku sieci zainteresowań, kontaktów i potrzeb, a nie miasta, uczelni czy budynku. 

Czy na tym etapie projekt zarabia? Czy przychody pokrywają już koszty działalności?

Jako wykładowca finansów i wyceny oraz na podstawie własnych głębokich analiz procesu budowania startupów ‘po amerykańsku’ uważam, że kompletnie nie ma znaczenia, czy dana firma ‘ma zyski, czy ich nie ma’. Fakt, my je mamy – jednak wykazanie tego jest na tyle skomplikowane, że dopiero nasz 110 godzinny program na doradcę inwestycyjnego pozwoliłby niedoświadczonej osobie ‘jakoś’ to ogarnąć.

W skrócie ‘kreatywną księgowością’ możesz wykazać zyski jeśli ich nie ma i nie można oceniać firmy po samym tylko pytaniu czy jest już break even. Natomiast dobra firma może kilka lat rozwijać się bardzo dynamicznie na małych nominalnie startach, by urosnąć do rynkowego olbrzyma  – przykładami są tu choćby Amazon, czy polski Merlin. Nasz, poniekąd konkurent, który pozyskał już ponad 60mln dolarów od inwestorów (Coursera) odnosi starty rok do roku. 

Przyznam, że to co mnie osobiście zdziwiło to fakt, że projekt działa pod adresem perk.com.pl. Czy nie uważasz takiego adresu za błąd? Nie było dobrej domeny z końcówką .pl lub .com?

My tą domenę cały czas próbujemy odkupić. Aczkolwiek nigdy nie była ona dla nas szczególnie istotna. Po pierwsze perk.com.pl brzmi dla nas jakoś lepiej, niż perk.pl. Po drugie chcieliśmy nawet za kilka tys. dolarów kupić perk.com, gdy nic na niej nie było – ale nie dogadaliśmy się i obecnie musimy poczekać, aż ten projekt upadnie. Początkowo liczyliśmy się z faktem, że im mniej literek tym większy koszt domeny no więc zakładaliśmy że może w przyszłości ją odkupimy (.pl lub .com). Jednak teraz poszliśmy zupełnie innym tropem. Mamy perkmylife.com, perknotes.com, być może kiedyś zrobimy sobie migrację. W każdym razie mamy światowej klasy logotyp i staramy się, aby to on był wyznacznikiem jakości, a nie to czy mamy domenę taką czy inną. 

Poinformowaliście właśnie o pozyskaniu anioła biznesu, który wyłoży pieniądze na rozwój? Jak doszło do spotkania z tym inwestorem i dlaczego właśnie ten?

Przyjęliśmy sobie założenie w listopadzie 2012, że będziemy szukali inwestora, gdy tylko zakończymy projekt PERK 2.0 (prototyp docelowego serwisu) oraz zakończymy jeszcze jeden istotny projekt. Tak też się stało. Pod koniec kwietnia nastąpiły już istotne czynniki, które pozwalały uznać oba projekty za gotowe i od tego czasu ‚chodziliśmy po rynku’ w poszukiwaniu inwestora. W zasadzie pitch deck i teaser inwestycyjny wysłałem może w 25-30 miejsc. Z tego wyszło 7 rozmów z różnymi bardzo ciekawymi inwestorami lub funduszami. Ostatecznie mieliśmy dwie oferty przy podobnych wycenach. Z czego Krzysiek Szczawiński w naszej opinii był tym wymarzonym aniołem i dlatego jego propozycję przyjęliśmy w ciągu jednego dnia.

Z Krzysztofem poznaliśmy się w połowie maja 2013 na zbiegu dwóch bardzo ciekawych okoliczności. W każdym razie pewnego dnia odebrałem telefon z informacją, że wysyłałem pitch deck i teaser inwestycyjny i że on je ma. Zadawał wiele pytań, odpowiadałem tak z 10 minut po czym stwierdził, że może się spotkamy. 

Jak długo trwały rozmowy zanim anioł biznesu zdecydował się zainwestować w Twój pomysł?

Poznaliśmy się w połowie maja, łącznie było z 5-7 spotkań. Z jednego na drugie uświadamiałem sobie, że co raz bardziej mi zależy na współpracy z tą właśnie osobą i z drugiej strony czułem coraz głębsze zainteresowanie nami. No i na początku lipca mieliśmy już deal. Natomiast formalne umowy zostały zawarte 23 lipca 2013.

Czy oprócz pieniędzy inwestor zapewnia kontakty, doświadczenie, know-how?

Przyjęliśmy chyba z Krzysztofem niepisane założenie w zarządzaniu typu hands off, tak więc nie liczyłem na know-how, czy pomoc w zarządzaniu. Raczej on liczył na mój know-how i jakieś synergie w zakresie edukacji. Powiedzmy, że edukacja to jakiś nasz wspólny obiekt zainteresowania, więc mamy oboje wspólne poglądy, lecz nieco odmienne wizje.  Z drugiej strony jego kontakty, wyjątkowa zdolność analizy informacji, ukończone studia, doświadczenie z Londynu i Nowego Yorku oraz poglądy na wiele spraw spowodowały, że oprócz pieniędzy miał i ma on dla nas wiele innych wartości – teraz my za te wartości będziemy musieli się odpłacić wzrostem wartości firmy.  

Na co chcecie przeznaczyć pozyskany kapitał?

Nie jest tego jakoś szczególnie dużo – przy rosnącej sprzedaży i dotychczasowym tempie inwestowania starczy nam pieniędzy na jakieś 10-12 miesięcy. Zakładam sześć. Dlatego przed kolejną rundą, która jest nieunikniona aby dotrzymać tempa na rynku globalnym musimy udowodnić, że jesteśmy w stanie sprzedawać 10+ różnych programów edukacyjnych. Przemnożyć sprzedaż razy dwa-trzy. Liczbę użytkowników razy 10 i pozyskać finansowanie w drugiej rundzie na około milion dolarów. Przekładając moją wypowiedź z liczb na wizję wszystkie pozyskane zasoby przeznaczamy na realizację naszych marzeń, czyli budowę globalnej platformy dla twórców i użytkowników programów edukacyjnych. Takiego YouTube’a czy eBay’a – ale dla edukacji. Mamy w rękawie cały arsenał feedbacków, wyników researchu, specyfikacji itd. Mamy zajęcie na najbliższe 10-15 lat.

Co więcej, strasznie dużo inwestowaliśmy już od pierwszego miesiąca działalności. Kiedyś śmiałem się, że inwestuję więcej, niż mam dostępnych środków finansowych, ale z każdą inwestycją widzę że albo dała ona wzrost przychodów, albo spadek kosztów bądź większe wynagrodzenia dla zespołu. Doceniło to 1000 klientów, doceniło kilkadziesiąt osób z którymi tworzę PERK i docenił pierwszy (po rodzinie) inwestor. Teraz po prostu chcemy ten potencjał zaoferować na dużo większą skalę i do tego potrzebne było nam finansowanie.

Ile osób obecnie pracuje nad rozwojem projektu?

Nad rozwojem projektu i rozszerzaniem naszej obecnej działalności bezpośrednio pracuje około 16 osób, jednak przekładając to na pełne etaty pewnie będzie to już tylko 4-6 osób. Poza tym pracuje też z nami kilkunastu bardzo dobrych prowadzących czy twórców treści jednak to dla nich tworzymy różne narzędzia i dajemy im możliwość rozwoju i dodatkowego zarobku, więc to już zespół twórców i wykładowców a nie core team. Na współpracy z nimi uczymy się także ich potrzeb i problemów.

Jak widać po mojej wypowiedzi w małym startupie jest często taki problem, że potrzebujesz tylko trochę księgowej, tylko trochę prawnika, pół grafika i całego sprzedawcę, 200% CEO itd. więc musisz kreatywnie myśleć co faktycznie jest Ci potrzebne do uzyskania postawionego celu. U nas teraz te cele są stawiane coraz wyżej. Ja postawiłem nam cel, że do końca 2014 lista płac pełno etatowych będzie miała co najmniej 20 osób. Podsumowując, zespół cały czas zbieramy i umacniamy.

Jak wyglądają Wasze plany na najbliższy czas?

Są dosyć standardowe, chcemy rozwijać się w skokowym tempie. W ciągu najbliższych 12 miesięcy chcemy nawiązać współpracę z twórcami co najmniej 10 różnych kategorii programów edukacyjnych. Będziemy sprzedawać programy np. z Excela, na biegłego rewidenta, czy z zakresu informatyki. Nasz model współpracy jest prosty. My dajemy twórcom i wykładowcom nasz dział sprzedaży, nasze nakłady na promocję ich programów, my utrzymujemy serwery i inwestujemy w IT, w tym w narzędzia, które pozwalają im na efektywne zarządzanie treściami (optymalny dla użytkowników rodzaj przekazu, aktualizacja treści, zabezpieczenia przed kopiowaniem, rekomendacje ich kontentu, itd.).

Twórcy natomiast zajmują się przede wszystkim merytoryką (dostarczają wiedzę i praktykę), obsługą posprzedażową klientów i budowaniem społeczności wokół swoich programów i swojej osoby. Poza tym zaplanowane mamy pierwsze działania na rynku globalnym, w tym pierwszą wycieczkę do Doliny Krzemowej oraz pierwszy produkt na rynek amerykański. Do końca roku powstanie uproszczona wersja beta PERK w języku angielskim z pierwszym beta-kursem pt. „How to build a $1bn company”. 

Co mógłbyś poradzić osobom, które dopiero myślą o własnym startupie? Na co powinny zwracać szczególną uwagę?

Mam tysiące takich rad i hipotez. Już niedługo zacznę się nimi dzielić na blogu i w darmowym kursie online. Ma on wystartować do końca tego roku, będzie prowadzony wyłącznie w języku angielskim. Prawda jest taka, że zakładanie startupu czy prowadzenie firmy to dziennie jakieś 10-30 cennych pomysłów i złożonych informacji. Ja to robię od 6 lat i każdą wolną chwilę poświęcam na układanie sobie w głowie tych informacji operacyjnych czy strategicznych, więc w moim przypadku jest ich mocno ponad 50 tysięcy. Aż boję się tu policzyć ile to jest połączeń neuronowych pomiędzy tymi informacjami. To jest bardzo skomplikowane. Aczkolwiek moja intuicja zawsze podpowiadała mi trzy zasady: Rób dokładnie taki produkt jaki potrzebują klienci, za pieniądze których nie masz i zawsze rób to co uwielbiasz. 

– Polski start-up, który trafił w oko Microsoftu

– Polak stworzył start-up, który już wyceniono na 4 mln zł

– E-podróżnik.pl: od pracy magisterskiej do 3,7 mln UU

Dziękuję za rozmowę.