Sprzedali start-up za 29 krotność zainwestowanego kapitału. Jak się to robi?

W nowoczesnej inkubacji spółek technologicznych przychody rzadko są jedynym miernikiem wartości. Często wręcz skupianie się wyłącznie na tych wskaźnikach, powoduje, że zapominamy o IP spółek technologicznych, czyli własności intelektualnej, przedkładając chwilowe sukcesy ponad faktyczne przewagi konkurencyjne i konkurencyjność międzynarodową. Wskaźniki finansowe, są tylko jednym z kluczowych wskaźników testowanych hipotez. Mówiąc brutalnie: szkoda czasu na analizę przychodów z małych europejskich rynków, w globalnym wyścigu technologicznym o ograniczonych zasobach mówi portalowi MamBiznes.pl Krzysztof Bełech, partner zarządzający w funduszu w Satus Venture. Podmiot sprzedał niedawno start-up za 29 krotność zainwestowanego trzy lata temu kapitału.

Grzegorz Marynowicz: Poinformowaliście Państwo o sprzedaży udziałów Synerise S.A. za 25 mln PLN notując 29 krotność pierwotnej inwestycji. Czym zajmuje się ten start-up z Waszego porftela? Na czym polega jego działalność?

Krzysztof Bełech: Synerise rozwija autorskie narzędzie skutecznie zwiększające sprzedaż zarówno w dużych korporacjach, jak i firmach z sektora MŚP. Bardzo ciekawie opisał Synerise CEO Microsoftu Satya Nadella, obecnie najbardziej wpływowy przedstawiciel sektora branży technologicznej podczas jednego z wystąpień, nazywając Synerise rozwiązaniem dla marketingu nowej generacji. To wyścig technologiczny, którego miernikiem jest efektywność konwersji klientów na sprzedaż z użyciem technologii big data/AI. Synerise pozyskuje dane zarówno z internetu jak i off-line, ucząc się indywidualnych zachowań klienta, jego preferencji, natychmiastowego reagowania na impulsy związane z popytem i uprzedzania tych impulsów.

Czy to największa stopa zwrotu w historii funduszu? Jakie były inne ciekawe wyjścia kapitałowe?

Tak, to największa stopa zwrotu. Wcześniej mieliśmy wyjścia przekraczające 5-krotność zainwestowanego kapitału tj.: Eventronix S.A. – spółka tworząca wirtualne komponenty elektroniczne, Bloober Team S.A. – deweloper gier video. Ale to Synerise osiągnął rekordową, 29-krotną stopę zwrotu, przy średnim czasie zaangażowania kapitału 3 lata.

Kiedy zainwestowaliście w ten projekt i co Was do tego przekonało?

Zainwestowaliśmy w 2014 roku. Przekonał nas team, a dokładniej lider projektu, którego spotkałem na sesji mentoringowej, którą zorganizowaliśmy dla jednej z naszych spółek portfelowych. Połączyła nas wizja co do wyzwań rynkowych w obszarze marketingu, zbieżność poglądów na temat sposobu rozwiązywania problemów i technologii. To wyjątkowy talent, któremu praktycznie od razu zaproponowałem współpracę. Projekt zarekomendowałem do Funduszu FZKPT, który działa w naszej grupie kapitałowej i specjalizuje się w inkubacji projektów. Projekt dojrzewał szybko, więc już po roku przenieśliśmy go do Funduszu FIZAN VC, gdzie uzyskał dostęp do wszystkich naszych zasobów i znacznie większego kapitału.

Jakie w tej chwili ten start-up osiąga przychody?

W nowoczesnej inkubacji spółek technologicznych przychody rzadko są jedynym miernikiem wartości. Często wręcz skupianie się wyłącznie na tych wskaźnikach, powoduje, że zapominamy o IP spółek technologicznych, czyli własności intelektualnej, przedkładając chwilowe sukcesy ponad faktyczne przewagi konkurencyjne i konkurencyjność międzynarodową. Wskaźniki finansowe, są tylko jednym z kluczowych wskaźników testowanych hipotez. Mówiąc brutalnie: szkoda czasu na analizę przychodów z małych europejskich rynków, w globalnym wyścigu technologicznym o ograniczonych zasobach. Zdolność do generowania przychodów jest precyzyjnie testowalna jak wiele innych cech projektu i nie trzeba ich osiągać żeby tezę udowodnić. O wartości tego typu projektów decydują inwestorzy znacznie bardziej dojrzali niż Ci bazujący na wskaźnikach historycznych EBITDA.

Wyścig technologiczny w kluczowych dla gospodarki segmentach jest zbyt wymagający żeby pozwolić sobie na spowalnianie procesu prowadzeniem wdrożeń i sprzedaży warunkowanej dziesiątkami spotkań związanych głównie z edukacją rynku. W fazie seed, a nawet early stage testujemy hipotezy. Znaczące przychody pojawiają się w fazie growth i w przypadku projektów z udowodnionymi hipotezami sprzedażowymi są zazwyczaj wspomagane przez partnerów. W przypadku Synerise partnerami są międzynarodowi gracze m.in. tacy jak Microsoft, Orange, globalne domy mediowe, którzy oczekują dowodów na konkurencyjność globalnej usługi lecz dowodem nie musi być jedynie wielkość sprzedaży.

Komu sprzedaliście część posiadanych udziałów i dlaczego nie sprzedaliście całego pakietu?

W spółkę zainwestował inwestor branżowy działający na rynku międzynarodowym, reprezentowany przez Pawła Chodaczka. Sprzedaliśmy z powodu wejścia spółki w kolejną fazy rozwoju czyli growth i nowych wyzwań, którym nie jesteśmy aktualnie w stanie sprostać. Spółka jest na etapie, w którym błędem byłoby oszczędzanie lub rozwój organiczny. W wyniku transakcji spółka pozyskała 16,4 mln PLN i będzie realizować program inwestycyjny za około 20 mln PLN. Ponadto pozyskała 150 ekspertów z zakresu Data Science, dostęp do 40 rynków i będzie realizować sprzedaż w dużej skali. Staraliśmy się sprzedać jak najmniej, równocześnie realizując wyżej wskazane cele. Do tego kilka tysięcy zainteresowanych wdrożeniem Synerise podmiotów, sprawia, że spółka jest teraz w bardzo znaczącym dla siebie okresie.

Ile w tej chwili fundusz Satus ma spółek w portfelu?

FIZAN Satus VC posiada w tym momencie 28 spółek w swoim portfelu.

Czy poszukujecie wciąż kolejnych projektów? Jakie branże Was interesują?

Tak. Przez ostatnie lata byliśmy skupieni na budowaniu inkubacji i budowaniu wartości spółek już posiadanych. SATUS ma dość rozbudowany portfel. W tym i przyszłym roku będziemy budować nowe fundusze, pozwalające na płynne wsparcie projektów od fazy seed poprzez early stage. Ponadto chcielibyśmy również obsługiwać fazę growth, aby mieć szanse, by takie projekty jak Synerise wprowadzić na rynki międzynarodowe i sprzedać w wycenie większej niż kilkadziesiąt milionów dolarów. Interesują nas głównie projekty z wykorzystaniem AI, OIT, big data, HR, technologie e-commerce.

Jakiej wysokości środki inwestujecie w pojedynczy projekt i w jakim horyzoncie czasowymi?

W najbliższym czasie planujemy powołać fundusze seed inwestujące do 3 mln złotych oraz fundusz venture capital inwestujący od 5 do 15 mln złotych w jeden projekt.

Czego brakuje najczęściej polskim pomysłodawcom?

Determinacji.

Idealny projekt, który do Was się zgłasza to…?

Uważny, odważny i etyczny lider. Zespół, z którym można budować partnerskie relacje, skupiony na potrzebach klientów, otwarty na współpracę i wyrzeczenia, zdeterminowany z doświadczeniem niekoniecznie na poziomie tworzenia start-upów. Być może po jakiejś porażce lub zderzeniu z rynkiem, z której potrafił uczciwie i analitycznie wyciągnąć wnioski i naukę. Z projektem robiącym różnicę, w szczególności angażującym i uzależniającym klientów, ale też wizją rynku za kilka lat.

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz