Polski start-up podbije USA?

Robienie własnego startupu wymaga ogromnego poświęcenia. To jest syzyfowa praca, która trwa nie kilka miesięcy, ale lata. Więc jeśli ktoś się na to decyduje, niech się upewni, że kocha to co robi – mówi w rozmowie z MamBiznes.pl, Łukasz Twardowski, twórca projektu Use It Better.

Rozmawia Grzegorz Marynowicz: Powiedz proszę coś o sobie. Czym się zajmowałeś zanim postanowiliście stworzyć Useitbetter.com?

Zanim rozpoczęliśmy pracę nad Use It Better, wspólnie z Mariuszem Zglinickim, prowadziliśmy agencję interaktywną Cookie, gdzie realizowaliśmy ambitne projekty serwisów internetowych dla polskich i zagranicznych klientów. Mariusz zarządzał agencją a ja byłem odpowiedzialny za projektowanie graficzne i UX, a czasem również programowanie.

Mieliśmy swoje pięć minut chwały – nasze projekty zdobywały wyróżnienia na świecie od THE FWA po nominacje w Cannes Lions, a do drzwi zaczęli pukać coraz atrakcyjniejsi klienci. Nie u wszystkich tą atrakcyjność potrafiliśmy dostrzec i gdy zgłosił się do nas kiedyś startup umożliwiający użytkownikom publikowanie własnego wideo w sieci, to odprawiliśmy go z kwitkiem. Pół roku poźniej okazało się, że ten startup był odpowiedzialny za połowe ruchu w Internecie. Nazwę sami zgadnijcie 🙂 

Czym jest ten projekt i dla kogo jest przeznaczony?

Use It Better łączy w sobie playtesting z analityką, badania jakościowe z ilościowymi. Umożliwia twórcom gier i aplikacji w sposób transparentny dla użytkowników nagrać ich zachowanie, a następnie przeanalizować je w celu zrozumienia dlaczego użytkownicy wydają w nich pieniądze lub, wrecz przeciwnie, uciekają do konkurencji. 

Jak zrodziła się idea stworzenia tego narzędzia?

Pomysł na Use It Better powstał jeszcze w Cookie. Nie mieliśmy czasu ani budżetów na przeprowadzanie badań fokusowych realizowanych przez nas projektów, a dostępne narzędzia analityczne dostarczały szczątkowych informacji. Do obu metod mieliśmy i wciąż mamy wiele zastrzeżeń, chociażby dlatego, że w badaniach focusowych uczestniczą opłacani testerzy, wyrwani z ich środowiska naturalnego, opłacani, żeby podzielić się swoimi przeżyciami. Ich motywacja jest zupełnie inna niż prawdziwych użytkowników, więc i rezultaty są mniej wiarygodne.

Narzędzia do analityki ilościowej, bo takie dominują w sieci, wymagają z kolei dużego ruchu, aby zwrócić sensowne wyniki. A duży ruch jesteśmy w stanie wygenerować dopiero po skończeniu i uruchomieniu gry, co sprawia, że możliwości wprowadzenia w niej znaczących zmiany są ograniczone. Use It Better można natomiast stosować od momentu powstania pierwszego prototypu aż do momentu zamknięcia projektu. 

Powiedz coś proszę o początkach biznesu?

Spółkę założyliśmy z myślą o dotacji PO IG 8.1 pod koniec 2009. Niestety zaliczka przyszła dopiero rok później, a dla branży interaktywnej 2009/2010 to były suche lata, więc nasze własne możliwości inwestycyjne spadły. To spowodowało, że projekt ruszył bardzo powoli i wcale nie przyspieszał, bo zamiast reagować na zmiany, które z dnia na dzień wywracały nasz rynek, musieliśmy się skupiać na wypełnianiu obowiązków związanych z otrzymaną dotacją. Dotacje są super, ale jeśli podejdzie się do nich tak naiwnie jak my, to mogą stać się kulą u nogi.  

Jak projekt wygląda od strony technologicznej?

Na pewno jest to bardziej zaawansowane, niż sobie to wyobrażałem zaczynając prace nad projektem. Jesteśmy usługą, która prawdopodobnie zbiera największą ilość danych na sesję – użytkownicy, których nagrywamy potrafią godzinami grać, generując nawet dziesiątki tysięcy zdarzeń, które my musimy nagrać. Na tym nie koniec, bo później nasi klienci mogą uzyskać dostęp do tych danych w czasie rzeczywistym i dowolnie je przeszukiwać i porównywać. Tak więc stworzenie zaplecza usługi było zdecydowanie największym wyzwaniem dla nas. Oprócz tego musieliśmy stworzyć biblioteki programistyczne dla Adobe Flash oraz HTML5, odpowiedzialne za nagrywanie użytkowników i odtwarzanie sesji. Wkrótce zabierzemy się za kolejne technologie, więc złożoność projektu będzie tylko rosła. 

Na czym ten projekt ma zarabiać?

Use It Better to software as a service i obecnie zarabiamy na sprzedaży planów abonamentowych. Stawiamy raczej na dużych klientów, których gry, bo głównie ten rynek nas interesuje, generują przychody od kilkunastu czy kilkudziesięciu milionów dolarów aż po miliardy. Te firmy mogą osiągnąć największe zyski z analityki – jeśli uda im się poprawić grę o kilka procent, to koszt naszego narzędzia i czasu z nim spędzonego zwróci się wielokrotnie. Proces sprzedaży do tych firm jest powolny, ale są pierwsze jaskółki.

Projekt skierowany jest na rynek globalny. Jak chcecie promować narzędzie? Jakimi metodami macie zamiar dotrzeć do użytkowników?

Nie wiem czy globalny – większość z firm, z którymi pracujemy jest zlokalizowana w San Francisco lub w Dolinie Krzemowej, więc mówimy raczej o zasięgu regionalnym :). W tej chwili docieramy do potencjalnych klientów metodami bezpośrednimi. Od łapania za rękaw założyciela Zyngi po spamowanie ludzi na linkedin. Dużo dają konferencje i sieć kontaktów, którą dość szybko zbudowałem.

Kto jest Waszą główną konkurencją i czym chcecie z nią wygrać?

Na rynku istnieje kilka firm, które oferują podobne rozwiązania do naszych, jednak ze względów technologicznych czy biznesowych nie są w stanie wejść na rynek gier. Mówie tu m.in. o Clicktale czy Tealeaf przejętym przez IBM. Te firmy, które są aktywne na naszym rynku nie stanowią dla nas bezpośredniej konkurencji i praktycznie wszyscy deweloperzy, którzy zdecydowali się na Use It Better używali równolegle innych narzędzi. 

Czy macie już pierwszych klientów? Czy spółka generuje przychody?

Spółka generuje przychody, jednak zdecydowana większość przychodów pochodzi z konsultingu a nie sprzedaży produktów. Mam nadzieję, że to się zacznie zmieniać już w listopadzie, grudniu.

Jak doszło to tego, że pozyskaliście finansowanie funduszu Innovation Nest? 

Z Innovation Nest, a dokładniej Agnieszką Skalą, poznaliśmy się po moim wystąpieniu na warszawskiej Auli, która odbyła się latem 2011. Jakiś czas później spotkałem się z Piotrem Wilamem. W listopadzie 2011 podpisaliśmy porozumienie o współpracy i wychaliśmy wspólnie na trzy tygodnie do San Francisco. To była świetna lekcja dla mnie, która poszerzyła moje biznesowe horyzonty. Naturalnym następstwem współpracy było już inwestycja, która zamknęliśmy w lipcu tego roku. Czyli razem równo rok.

Co było dla Was najważniejsze przy wyborze tego inwestora? Czy mieliście także inne propozycje?

W rundzie uczestniczyło łącznie czterech inwestorów i o udziale każdego z nich zadecydowały inne czynniki. W przypadku Innovation Nest była to 100% zgodność, że jedyny sensowny rynek dla polskiego startupu to rynek globalny.

Jakie cele wyznaczyliście sobie wspólnie z Innovation Nest?

Właściwie tylko jeden – odnieść sukces na rynku globalnym.  

Jakie macie plany na najbliższy czas?

Przede wszystkim zamknięcie kilku, ciągnących się od miesięcy procesów sprzedażowych – jeśli się to uda, będziemy mieć w portfolio największych światowych deweloperów, co w niesamowity sposób ułatwi nam dalsze działania. 

Co mógłbyś poradzić osobom, które myślą o własnym startupie? Na co powinny zwrócić szczególną uwagę?

Właściwie jedyną radą, która można zmieścić w jednym zdaniu, jest to, że robienie własnego startupu wymaga ogromnego poświęcenia. To jest syzyfowa praca, która trwa nie kilka miesięcy ale lata. Więc jeśli ktoś się na to decyduje, niech się upewni, że kocha to co robi i problem, który chce rozwiązać jest dla niego naprawde ważny.

– Zarabiają w internecie bez rozgłosu i jupiterów

– Robią miliony w internecie

Dziękuję za rozmowę