Import z Chin. Jak to robić, by zarobić?

Chińczycy więcej wiary pokładają w osobiste relacje niż w przepisy i normy prawne i lubią robić interesy z ludźmi, których znają i którym ufają. O tym, jak importować z Chin, gdzie szukać towarów i dostawców, kosztach i formanościach oraz specyfice biznesu w Chinach, opowiada Piotr Burzyński, właściciel firmy Importuj z Nami.

Jakie ma Pan doświadczenie w imporcie z Chin? Co Pan importował i na jakich rynkach sprzedawał?

Łatwiej byłoby powiedzieć, czego nie importowałem. Firma istnieje od 2011 roku, a doświadczenie naszych ekspertów sięga roku 2001. Dokonujemy około 1000 transakcji rocznie na zamówienie polskich przedsiębiorców z 8 głównych branż produktowych: dom i biuro, zabawki, tekstylia, zdrowie i uroda, chemikalia, budownictwo, maszyny. W ubiegłym roku dużo sprowadzaliśmy artykułów spożywczych oraz z branży budowlanej. A w tym najwięcej jest sprzętu medycznego i rozmaitych maszyn. Wśród ostatnich zamówień mieliśmy np. linię do recyklingu opon i urządzenia do produkcji pelletu.

Na jakie targi i w jakie miejsca warto pojechać w Chinach, aby wyszukać ciekawe towary do importu? 

Największe targi to kantońskie China Import and Export Fair. Jeśli nie chcemy jechać tak daleko, to według mnie całkiem ciekawe są też np. polskie China Homelife Show w Poznaniu albo China Expo Poland w Warszawie, na których regularnie bywamy.

A jak szukać najlepszych dostawców? Ja przyznam, że znam tylko serwis Alibaba. Są inne źródła takich informacji? 

Początkujący importer w Polsce nie ma wielkiego wyboru. Albo nawiązuje kontakty na targach, albo poprzez platformy handlowe B2B, właśnie takie jak Alibaba albo Made in China czy Trade India. My jednak zaglądamy tam rzadko, bo ryzyko trafienia na oszusta jest spore. Przez lata wypracowaliśmy sobie guanxi, czyli sieć kontaktów w Chinach, poprzez którą szukamy rzetelnych dostawców.

W jaki sposób, korzystając z serwisu B2B uniknąć oszustw? 

Ocenę oferty chińskich producentów utrudniają odległość oraz bariera językowa i kulturowa. Samodzielna weryfikacja rzadko kiedy daje stuprocentową pewność, zawsze można trafić na oszusta-profesjonalistę. Na pewno jednak warto sprawdzać. Np. na Alibabie są audyty niektórych dostawców. Warto też zajrzeć na fora importerskie, czy nazwa danej firmy nie pojawia się w wątkach dotyczących oszustw.

Drugi bardzo prosty patent to sprawdzenie w Google Maps, czy pod podanym adresem w ogóle istnieje budynek przypominający fabrykę. Prymitywni oszuści często podają tylko numer komórkowy jako kontaktowy – tu powinien nam się włączyć alarm. Legalne chińskie firmy mają numery stacjonarne, można je sprawdzić w internetowych książkach telefonicznych. Podobnie w przypadku konta bankowego – legalna fabryka będzie miała konto firmowe zarejestrowane przez SAIC.

W internecie można sobie wyszukać jeszcze inne sposoby sprawdzenia wiarygodności dostawcy, to jeden z najgorętszych tematów na forach. Gdy jednak w grę wchodzi duże zamówienie za duże pieniądze, zwykle zleca się profesjonalny audyt – wykonują go takie firmy jak nasza. Nasz przedstawiciel w Chinach sprawdza wówczas na miejscu, czy firma rzeczywiście istnieje, czy posiada odpowiednie licencje, czy jest w stanie zrealizować zamówienie pod względem ilości i jakości itp.

Co musimy wiedzieć o Chińczykach rozpoczynając z nimi interesy? Na co zwracać szczególną uwagę?

Musimy wiedzieć jak najwięcej. Tamtejszy styl prowadzenia biznesu jest na tyle inny, że trudno tu udzielać rad w kilku zdaniach. Dwa podstawowe pojęcia, bez których w ogóle nie da się rozmawiać o kulturze chińskiej to guanxi i mianzi. Guanxi to słowo-klucz, o którym wspominałem wcześniej – gęsta sieć osobistych kontaktów, wpływów i koneksji, budowana przez lata, oparta z grubsza o zasadę „przysługa za przysługę”.

Chińczycy więcej wiary pokładają w osobiste relacje niż w przepisy i normy prawne i lubią robić interesy z ludźmi, których znają i którym ufają. W praktyce wygląda to tak, że nie da się robić interesów nie rozmawiając o życiu prywatnym. Nawet komunikując się mailowo z chińskim kontrahentem nie unikniemy pytań o żonę, dzieci i teściową, wakacje czy pogodę. Powinniśmy rewanżować się podobnymi pytaniami. Przed zakończeniem transakcji będziemy więcej wiedzieć o Chińczyku, u którego kupujemy kółka do taczek niż o koledze, który siedzi biurko obok. Za to jeśli obie strony były zadowolone ze współpracy, to chiński kontrahent poleci nas koledze z innej firmy, a kolega jeszcze innemu koledze. I okaże się, że będą to lepsze kontakty niż dostawcy wyszukani na serwisie B2B.

Drugie kluczowe pojęcie to mianzi – utrata twarzy – które sprowadza się do tego, że Chińczyków bardzo łatwo obrazić. Są niezwykle czuli na punkcie swojego autorytetu. Nigdy nie można wprost powiedzieć, że chiński partner się myli, wykluczona jest otwarta krytyka, poprawianie błędów językowych, żarty z niego czy jakiekolwiek, nawet delikatne, poddawanie w wątpliwość kompetencji. Nie przestrzegając tych zasad w najlepszym razie popełnimy faux pas, w najgorszym – zniszczymy jednym posunięciem wszystkie relacje.

Załóżmy, że chcę importować produkowane w Chinach tostery i znalazłem już kontakt do producenta. Jakie kroki teraz muszę poczynić, żeby sprowadzić urządzenia do Polski? 

Zacząć od weryfikacji dostawcy. Jeśli wypadnie pozytywnie, to sprawdzić wymagania prawne związane z wprowadzeniem tosterów na rynek Unii Europejskiej. Następnie dowiedzieć się, czy produkowany przez znalezionego dostawcę sprzęt spełnia te normy. Jeśli tak, to można negocjować cenę i składać zamówienie. Jeśli tosterów sprowadza Pan dużo, to warto pomyśleć o chociaż jednej kontroli, najlepiej w trakcie produkcji, wtedy można na bieżąco poprawić ewentualne usterki. Potem trzeba zorganizować transport i czekając, aż ładunek przypłynie do kraju załatwić wszystkie formalności. Chyba, że towar leci samolotem, wtedy trzeba za to zabrać się wcześniej, żeby mieć wszystkie papiery przygotowane do oprawy celnej.

Jaki będzie całościowy koszt importu tych tosterów, z wliczeniem cła i podatku VAT?  Od czego zależy wysokość opłat?

Koszt importu to cena towaru, 23% VAT i cło, które można sobie oszacować na podstawie internetowego taryfikatora. Z tym że nie każdy zdaje sobie sprawę, że cło nalicza się od sumy trzech elementów: wartości handlowej towaru plus transportu do pierwszego miejsca przeznaczenia na terenie UE plus ubezpieczenia. Natomiast VAT płaci się od kwoty cła plus kwoty, od której zostało naliczone cło. Do tego dochodzą opłaty za licencje, mogą też dojść opłaty portowo-magazynowe, koszty ewentualnych dodatkowych kontroli.

Z jakimi problemami w urzędzie celnym wiąże się import z Chin?

Jeśli dokumentacja jest dobrze przygotowana, nie powinien się wiązać z żadnymi problemami. Inna sprawa, że sztuką jest dobrze przygotować dokumentację. Tak jak wcześniej wspominałem, import wymaga kontaktu z instytucjami, które wydają zezwolenia i przeprowadzają kontrole – wszystko w zależności od branży. Np. sprowadzając baterie czy akumulatory należy zarejestrować je w Głównym Inspektoracie Ochrony Środowiska (GIOŚ). Przy imporcie produktów spożywczych często wymagane są dodatkowe kontrole weterynaryjne i SANEPIDU, należy też otrzymać specjalne upoważnienia od Państwowego Granicznego Inspektoratu Sanitarnego i Wojewódzkiego Inspektoratu Jakości Handlowej Artykułów Rolno-Spożywczych.

Nie bez znaczenia jest nawet rodzaj opakowań lub palet, na których przewozi się towar. Te wykonane z drewna kontrolowane są przez Wojewódzki Inspektorat Ochrony Roślin i Nasiennictwa (WIORiN). Wymagane jest również posiadanie certyfikatu fumigacji (usunięcia pasożytów z drewna) oraz widocznych oznaczeń na opakowaniach w formie charakterystycznego kłosa. I tak dalej i tak dalej. Przy formalnościach jest trochę zabawy.

– 5 absurdalnych pomysłów na biznes

– 5 sprawdzonych pomysłów na letni biznes

– 10 pomysłów na biznes „hand made”

Dziękuję za rozmowę