Biznes zaczynali w czasie studiów. Podbili Polskę gadżetami

Przygodę z gadżetami rozpoczęli jeszcze w czasach studiów. Pomimo że na ich drodze stało wielu zagranicznych, dużych konkurentów, udało im się odnieść sukces. – Gadżety z zagranicznych sieci chociaż ciekawe miały jedną zasadniczą wadę – były dostosowane do zachodnich realiów, a nie polskich – mówi Paweł Mazur z Froster. – My postanowiliśmy to zmienić – dodaje przedsiębiorca, którego fima podbiła Polskę gadżetami.

Grzegorz Marynowicz: Powiedz proszę kiedy zaczęła się Wasza przygoda z gadżetami. Skąd pomysł, by ich sprzedaż była Waszym źródłem utrzymania?

Paweł Mazur: Nie lubiliśmy ciepłej wódki. Pomysł, że picie z kieliszka wykonanego z lodu mogłoby być interesującym doświadczeniem narodził się na jednej ze studenckich imprez. Oczywiście są prostsze sposoby na chłodzenie płynów, ale przecież chodzi tutaj o swojego rodzaju rytuał podkreślający moment. I tak narodził się nasz pierwszy gadżet– Forma do Lodowych Kieliszków, a wraz z nim marka FROSTER.

Pierwszym poważnym wyznawaniem było zorganizowanie produkcji, jak na studencką kieszeń wyjątkowo kapitałochłonne.  Najpierw była sprzedaż przez stronę internetową i na allegro, swojego rodzaju testowanie modelu, chociaż wtedy oczywiście tak o tym nie myśleliśmy, następnie pierwsze kontakty „hurtowe”. W przyśpieszonym tempie uczyliśmy się zasad prowadzenia firmy, sprzedaży internetowej i podstaw marketingu.

Czy to prawda, że zaczynaliście w czasach kiedy na polskim rynku gadżety dopiero raczkowały?

Na rynku istniały w zasadzie 3-4 internetowe sklepy z gadżetami, z czego jeden miał dominującą pozycję i tak naprawdę to on kreował detaliczny rynek gadżetów w Polsce. Wszyscy opierali się na produktach z zachodu (głównie UK i holenderskich).

Jeśli dobrze rozumiem zaczynaliście od importu ciekawych produktów, które następnie jako hurtownik dostarczaliście polskim sklepom?

Te gadżety chociaż ciekawe miały jedną zasadniczą wadę – były dostosowane do zachodnich realiów. Idealnym przykładem jest Lodowy Kufel o pojemności 330ml (czyli mała zachodnia puszka). Nasz, polski, porządny, półlitrowy kufel z miejsca przejął całą sprzedaż. No i oczywiście język polski na produktach (szczególnie tam, gdzie treść miała kluczowe znaczenie), w tamtych czasach nie istniały jeszcze efektywne kosztowo metody produkcji krótkich serii (jak chociażby druk cyfrowy) i własna produkcja była poza możliwościami detalistów, sprzedawali więc co było – z Chin lub zachodu, wszystko po angielsku.

Jak odbywa się takie wyszukiwanie interesujących produktów wartych sprowadzenia? Rozumiem, że to wymaga zbudowania bazy kontaktów itp? Jak to wygląda od kuchni? Czy zawsze staracie się o wyłączność na dany produkt, jak wyglądają rozmowy z dostawcami, jakie to rodzi trudności itp?

Obserwujemy rynek i trendy, mamy swoje sklepy detaliczne, które traktujemy jako poligon doświadczalny. Sprzedaż jest tam niewielka, bo absolutnie nie chcemy wchodzić „detalem” w drogę naszym kontrahentom, ale dzięki bezpośredniemu dostępowi do Klientów detalicznych szybciej widzimy co się może sprzedawać i co jest aktualnie na topie. Pomaga też doświadczenie, siedzimy w tym już ponad 10 lat i nauczyliśmy wyczuwać się co może stać się hitem, a co raczej nie ma szans. No i oczywiście nieocenione są uwagi i opinie pochodzące od naszych najlepszych kontrahentów hurtowych.

Opieramy się przede wszystkim na gadżetach zaprojektowanych przez nas lub przynajmniej twórczo przez nas rozwijanych. Tam, gdzie to możliwe, chronimy nasze projekty poprzez rejestrację europejskich wzorów przemysłowych, prawa autorskie itd. Czasami wprowadzamy do oferty ciekawe produkty od małych dostawców, posiadających w ofercie 1-2 produkty, wtedy staramy się zapewnić sobie wyłączność, aby nasz wkład w popularyzację produktu na rynku miał szansę na sensowny zwrot.

Wszystkie wprowadzane do oferty produkty, nawet te, które po prostu importujemy, są przez nas dostosowywane do wymagań lokalnych europejskich rynków. Tworzymy im instrukcje, wprowadzamy wymagane przez prawo oznaczenia, gdy jest to konieczne wykonujmy stosowne badania i certyfikaty.

Praktycznie każda sztuka przed opuszczeniem magazynu przechodzi u nas na miejscu kontrolę jakości. Ochrona naszych kontrahentów przed ryzykiem związanym z błędami naszych dostawców i współpracujących fabryk jest częścią naszego biznesu.

Problemy zdarzają się bez przerwy. Chociaż „legendarna rzetelność” chińskich dostawców jest u nas w firmie dobrze znana, to nie raz udaje im się nas zaskoczyć – tak jak wtedy, gdy zamiast 10 000 Zaskakujących Kubeczków w języku polskim otrzymaliśmy tyleż samo… z napisami po słowacku. Na szczęście okazało się, że Słowacy też kochają walentynki…

Kiedy oprócz importu i handlu zajęliście się także produkcją własnych gadżetów? Ile w tej chwili sprzedajecie własnych produktów i jakie są Waszą największą dumą?

Już pierwszy produkt w naszej ofercie „Formy do kieliszków lodowych FROSTER” był zaprojektowany przez nas i wyprodukowany dla nas przez krajowego producenta – wtedy była to firma z Bydgoszczy. Więc robimy to od zawsze i na tym zbudowana jest nasza firma. Tworzenie i zmienianie produktów mamy w naszym DNA.

Jeśli można to chwilę o liczbach. Ile produktów swoich oraz jako dystrybutor macie w tej chwili w ofercie? Ile sklepów obsługujecie? Od ilu dostawców sprowadzacie towary.

Handlosfera w liczbach to ok. 550 naszych własnych produktów należących do 3 naszych marek – FROSTER, Baby Gadgets i diVinto, uzupełnione o ok. 300 produktów pochodzących od innych producentów.

Nasze produkty sprzedajemy do 27 krajów, także poza granice Unii Europejskiej, dostosowując je do potrzeb lokalnych rynków. Niektóre nasze gadżety posiadają nawet 8 wersji językowych.

Obsłużyliśmy już ponad 20 000 tysięcy zamówień hurtowych dla ponad 1200 hurtowych Klientów, ale najbardziej cieszy nas nie ilość zamówień, ale ich powtarzalność i stałość relacji z naszymi odbiorcami.

Współpracujemy z kilkunastoma fabrykami i dostawcami.

Jak wygląda w praktyce współpraca ze sklepem, który się u Was zaopatruje? Co Wy dajecie sklepowi, a czego od takiego sklepu oczekujecie?

Naszym celem nie jest, aby sklep kupił nasze produkty, naszym celem jest, aby z sukcesem je sprzedawał. To określa sposób naszego działania.  Dbamy o to, aby sam produkt spełniał oczekiwania, wraz z nim dostarczamy komplet materiałów promocyjnych (zdjęcia, opisy, często również filmy), maksymalnie ułatwiamy składanie zamówień (szybka dostawa, brak minimów logistycznych, termin płatności). Sukces jest wtedy, gdy produkt znajduje swoje stałe miejsce w ofercie kontrahenta.

Coraz bardziej popularny staje się również świadczona przez nas usługa Dropshipping-u, w której cały proces pakowania i wysyłki bierzemy na siebie.

Czy większość Waszej sprzedaży generuje internet czy może jednak sklepy stacjonarne?

Oba te rynki mają swoją specyfikę i oba dobrze się uzupełniają. Gadżety na stałe zadomowiły się już Internecie, natomiast z roku na rok obserwujemy napływ nowych sklepów z rynku stacjonarnego szukających alternatywy dla lekko już przebrzmiałego asortymentu z lokalnych hurtowni.

Zdradź proszę co teraz sprzedaje się najlepiej a co jest bestsellerem wszechczasów?

Jest kilka takich produktów – między innymi Gadające Piloty, Zaskakujące Kubeczki, Otwieracz Gadająco-Liczący czy Domino Shots to klasyki, na które zawsze można liczyć. Mamy jednak w ofercie kilku pretendentów NITLY – Fartuszek Sukienka, Baby Emergency Frame – zbij szybkę, Gigantyczny Kieliszek diVinto – Who cares, Kubek Szachisty, Baby Wrapi – kocyk z rękawami, którzy być może w niedługiej przyszłości zdeklasują starych mistrzów.

Powiedz coś proszę o rynku na jakim działacie? Jak szacujecie jego wartość? Jakie są przed nim perspektywy?

Tak długo, jak długo nierozwiązany zostanie odwieczny problem ludzkości wyrażający się hasłem „Co dać na prezent w tym roku?” nasz rynek będzie miał się dobrze.

Przeczytaj także na MamBiznes.pl

• Biznes o zapachu kawy
• Gotowanie pomysłem na biznes
• Biznes, który podbił polską modę

Rozmawiał
Grzegorz Marynowicz
MamBiznes.pl