Od serwisu Hip-hop.pl do sukcesu w e-handlu

Najczęstszą przyczyną porażek sklepów internetowych jest brak dobrego zaplanowania i koncentracji na jednym obszarze, w którym sklep chce być najlepszy. Zdecydowanie jest na rynku miejsce na nowe sklepy. Gdy ktoś kupuje tak dużo przez Internet jak ja, wie, że nadal branża ecommerce ma wiele do zrobienia – mówi Paweł Fornalski, prezes  IAI S.A.

Rozmawia Grzegorz Marynowicz: Jak wyglądały początki platformy do zakładania e-sklepów? 

Początek IAI to rok 2000. Byłem wtedy na drugim roku studiów, Sebastian Muliński (aktualnie wiceprezes IAI) przygotowywał się do matury. Prowadziliśmy już wtedy portal dla ludzi słuchających muzyki Hip-Hop pod adresem www.hip-hop.pl. Już na początku portalu zauważyliśmy, że potrafimy budować systemy internetowe, które dla innych są niewyobrażalnie zaawansowane, podczas gdy dla nas były czymś oczywistym.

Gdy zajęliśmy się prowadzeniem dla jednej z lokalnych firm sklepu internetowego, jej sklep stał się w tamtym czasie jednym z największych w Polsce. To przyciągnęło kolejnych chętnych na nasze usługi. W każdym kolejnym roku coś zmienialiśmy, poprawialiśmy. Dla nas to kolejne zmiany, dla kogoś z zewnątrz to rewolucje robione co pół roku, co rok.

Kolejne 12 lat doprowadziły nas do miejsca gdzie jesteśmy, czyli spółka na giełdzie, ponad miliard złotych jakie przechodzą przez naszą platformę, powstające oddziały w Wielkiej Brytanii i Niemczech i prawie 60 pracowników. W naszej branży, praktycznie wszystkie koszty to inwestycje. Ich wynikiem jest produkt, na którego stworzenie wydaliśmy miliony złotych.

Czy może Pan powiedzieć jakie trudności napotykaliście na starcie?

Patrząc wstecz, największymi ograniczeniami dla nas był niewielki kapitał, który musieliśmy stale reinwestować aby zbudować jakąś wartość i np. było nas stać na wynajęcie biura i zatrudnienie pierwszych pracowników. Biuro otworzyliśmy dopiero po 5 latach, wcześniej pracując z domów i wynajmując tzw. freelancerów.

Co oferujecie osobie, która myśli o własnym e-sklepie?

Aktualnie oferujemy niemal wszystko, rozpoczynając od pakietu bezpieczeństwa na najwyższym poziomie, super-szybkich serwerów, systemu do prowadzenia firmy naszego autorstwa, grafikę, wdrożenie, consulting, szkolenie, po pozycjonowanie, nowoczesne narzędzia marketingowe, usługi płatności, kurierskie czy opisy towarów i zdjęcia. Dodatkowo, dla zainteresowanych sprzedażą zagraniczną oferujemy sprzedaż w sklepach w dowolnej walucie i dowolnym języku i wiele integracji z popularnymi, międzynarodowymi serwisami aukcyjnymi, porównywarkami cenowymi, katalogami firmowymi, firmami kurierskimi czy serwisami płatności.

Jaki jest koszt korzystania z platformy IAI?

Najniższy koszt miesięczny to 99zł netto na miesiąc. W zmian klient otrzymuje kompletny system, zainstalowany w chmurze, pełen pakiet bonusów i pełne bezpieczeństwo plus w cenę wliczona jest obsługa kilku tysięcy klientów w skali miesiąca. Jest to za taki poziom i zakres usług bardzo niska cena, wręcz niewyobrażalnie atrakcyjna. Wielu klientów wydaje jednak znacznie więcej, korzystając z usług oferowanych lub sprzedawanych przez platformę po lepszej cenie lub wyższej jakości niż mogli by to zrobić w innych firmach. Podstawowym założeniem jest jednak to, że IAI-Shop.com to elitarny klub sprzedawców i usługi dodatkowe chociaż opcjonalne, oferowane są tylko klientom korzystającym z platformy.

Ile sklepów obecnie korzysta z Waszego narzędzia? 

Na IAI-Shop.com działa obecnie prawie 2000 sklepów w Polsce. Sklepy te sprzedają za ponad miliard złotych rocznie i kwota ta co najmniej podwoi się w tym roku. Nie chciałbym wymieniać wszystkich znanych, gdyż każdy klient jest dla nas tak samo ważny, a dla każdego klienta inny sklep jest znany. Do większości z nich można dotrzeć z naszego „własnego googla dla produktów” czyli darmowego serwisu www.tomogekupic.pl. Jeżeli ktoś kupuje w sieci, to z dużym prawdopodobieństwem odwiedza obsługiwane przez nas sklepy, nawet o tym nie wiedząc. Nasze statystyki mówią o 13 milionach unikalnych użytkowników miesięcznie w Polsce, więc odwiedza nas niemal każdy internauta w Polsce.

Ile osób pracuje nad rozwojem platformy?

Nad samym rozwojem pracuje około 35 osób. Reszta to obsługa klienta, czyli wsparcie, graficy i webmasterzy wykonujący usługi dla klientów na zlecenie. Łącznie pracuje w IAI prawie 60 osób.

W czym Państwa rozwiązanie jest lepsze od autorskich rozwiązań dedykowanych?

Po pierwsze tym, że stale pracuje nad nim 35 osób, a myśli 60. Robimy to od 12 lat, więc możliwości przerastają to co może zainwestować nawet duży sklep internetowy. Ponieważ z tego żyjemy, robimy to lepiej, bo to nasz zawód i jesteśmy w tym profesjonalistami. Nie rozpraszamy się na nic innego. Nasze rozwiązanie jest więc efektywniejsze oszczędzając czas i pieniądze klienta. Do tego jest bezpieczniejsze, gdyż w tej cenie klient otrzymuje najwyższe standardy jakości i cen. Mało jest firm, które mają wśród pracowników ekspertów w e-commerce. Dodatkowo klient nie wykorzystuje potencjału bycia w grupie jaką jest IAI, które załatwia specjalne warunki na korzystanie z różnych dodatkowych narzędzi. 

Nigdy też nie wiadomo, czy kupić od razu droższy system, czy może tańszy na start i w razie czego ponieść w przyszłości, gdy biznes się rozwinie i  będą fundusze na zmianę systemu. W przypadku IAI-Shop.com klient otrzymuje taki sam system gdy ma bardzo mały sklep, jak i gigantyczny. Oferta różni się tylko możliwą do obsłużenia ilością klientów i towarów. Inwestycja na stworzenie skalowalnego systemu została poniesiona przez nas. Korzystając z zaawansowanego systemu, nawet początkujący sprzedawcy mają od razu takie same szanse jak duże podmioty.

Na rynku jest kilka innych podmiotów oferujących podobne rozwiązania. Czym przekonujecie klientów do siebie?

Paradoksalnie nie musimy i nie przekonujemy nadmiernie do siebie. Naszym sposobem na zdobywanie klientów jest możliwie dobre wykonywanie swojej pracy i czekanie aż polecą nas nasi istniejący klienci. W ostatnim roku ta strategia pozwoliła nam na 70% wzrost. Gdy staraliśmy się patrzeć na siebie i np. wydawać pieniądze na reklamy, mieliśmy o połowę mniejsze wzrosty. Dlatego obecnie koncentrujemy się wyłącznie na klientach, a to oni i ich sklepy przekonują do IAI.

Czy może Pan powiedzieć coś na temat wyników finansowych firmy? 

IAI S.A. jest spółką publiczną, notowaną na NewConnect. Wyniki finansowe spółki można śledzić w publikowanych przez nas raportach miesięcznych i kwartalnych. Staramy się inwestorom dostarczać możliwie wiele informacji o tym co robimy stąd m.in. obszerne raporty miesięczne, które wykraczają ponad wymagania tej giełdy.

Skąd decyzja o debiucie na NewConnect? Czy chodziło wyłącznie o kapitał na rozwój? 

Decyzja o debiucie na NewConnect pochodziła z przekonania, że będziemy potrzebowali kapitału na zabezpieczenie dalszego dynamicznego rozwoju przy jednoczesnym zapewnieniu klientom najwyższego standardu bezpieczeństwa, w tym gwarancji stabilności dostawcy usługi prowadzenia sklepu internetowego. Dodatkowo od rozwiązań do prowadzenia firmy w chmurze internetowej wymaga się najwyższych standardów transparentności. Te 2 czynniki wskazały nam oczywistą przy naszej wycenie decyzję o wyborze rynku NewConnect, który w tamtym czasie dopiero był planowany.

Ile pozyskaliście środków i na co zostały przeznaczone?

Pozyskaliśmy 1,7 mln złotych i pieniądze zostały przeznaczone wyłącznie na inwestycje. Jednym z zastosowań było uzyskanie w ostatnim roku dużego dofinansowania unijnego na projekt badawczo rozwojowy. Pieniądze te stale wykorzystujemy jako gwarancje do rożnego rodzaju nowych projektów oraz do inwestowania w infrastrukturę. Robimy to jednak w sposób bardzo rozsądny i stąd pieniądze nam się zwracają szybciej, niż je inwestujemy. Poduszka finansowa pozwala nam jednak krótkoterminowo nie patrzeć na to, czy możemy sobie pozwolić na inwestycje.

Jakie Pana zdaniem są cechy idealnego sklepu internetowego?

Recepta na idealny sklep internetowy jest prosta. Wystarczy mieć towar, którego poszukują klienci, wysyłać go szybko, pomagając radami klientom w zakupach. Do tego należy utrzymywać ceny na rozsądnym poziomie, mieć wygodny w użyciu i bezpieczny sklep internetowy i być wszędzie tam gdzie klienci mogą szukać informacji o towarach. To bardzo prosta recepta na sklep internetowy, która nie zmieniła się od 12 lat, gdy zaczynaliśmy IAI.

Czy w polskiej sieci jest nadal miejsce na kolejne e-sklepy?

Zdecydowanie jest miejsce na nowe sklepy. Jeżeli wcześniej omówiona recepta, będzie stosowana przez każdy sklep, w każdej branży, odpowiem że nie ma miejsca dla nowych sklepów. Gdy ktoś kupuje tak dużo przez Internet jak ja, wie, że nadal branża ecommerce ma wiele do zrobienia.

Proszę wymienić najważniejsze błędy osób, które rozpoczynają przygodę z e-handlem?

Najczęstszą przyczyną porażek jest brak dobrego zaplanowania i koncentracji na jednym obszarze w którym sklep internetowy chce być najlepszy. Np. pisanie dedykowanego programu do robienia tego co robią gotowe, odciąga kierownictwo firmy od głównego celu jakim jest sprzedaż. Drugim najczęstszym błędem jest skupienie się na stronie technicznej, cenach a nie sprawdzenie z jaką ofertą wychodzi firma do klientów. Jeżeli sprzedawca oferuje towar, którego zwyczajnie nikt nie chce kupić, to nie ma szans na odniesienie sukcesu. W off-line jest to kwestia oczywista, w on-line czasami zdarza się ludziom o tym zapomnieć.

Jakie macie plany na najbliższą przyszłość?

Najbliższa przyszłość to realizacja wdrożeń dla naszych klientów w Polsce i Wielkiej Brytanii. W lecie planujemy otwarcie oddziału w Berlinie i rozpoczęcie oferowania usług na rynek niemiecki. Aktualnie w Wielkiej Brytanii i Niemczech mamy już pierwsze bardzo pozytywne referencje i przekuwamy je na kolejne zamówienia. Wreszcie od kwietnia rozpoczynamy komercjalizację zupełnie nowego systemu, który przygotowujemy od prawie 2 lat, tego na którego zbudowanie otrzymaliśmy duże dofinansowanie unijne. Przyszłość to zatem dużo pracy i dalszy dynamiczny rozwój. 

– Zlotemysli.pl – tak się robi e-handel

– Zarabia w internecie sprzedając opony

– Fortunę zarobił na e-handlu

Dziękuję za rozmowę.