Pomogą wynegocjować niższą cenę mieszkania

Ze swoim nowym produktem wystartowali rok temu i nie ukrywają, że inspiracją były projekty z rynku amerykańskiego. Gromadzą informacje o ponad 3 milionach rzeczywistych transakcji na rynku, co stanowi największą bazę cen transakcyjnych w Polsce. Teraz twórcy Cenatorium chcą namieszać na rynku nieruchomości tanimi wycenami mieszkań. 

W czasach gdy rynek nieruchomości bazuje na braku doświadczenia kupującego, powstało narzędzie, które może stać się kartą przetargową w procesie negocjacji z deweloperem. Jego twórcy wierzą, że korzystanie z niego opłaci się także samym inwestorom.

Firma, która trwała wyrosła z planowania przestrzennego i świadczyła usługi głównie dla dużych firm planujących rozległe inwestycje infrastrukturalne, banków i innych instytucji finansowych, teraz chce zmienić przyzwyczajenia konsumentów na rynku mieszkań. W rozmowie z Bankier.pl współtwórca Cenatorium, Adam Sobczak, przyznaje, że rynek bazuje dziś na dysproporcji informacyjnej, braku doświadczenia i strategiach, które mają za zadanie zdezorientować klienta. Swoją nową marką – urban.one – chcą zmieniać standardy i wyrównywać szanse obu stron transakcji. A docelowo doprowadzić do tego, że w Polsce będzie można w komfortowy sposób kupić mieszkanie przez internet.

Kupujący wiedzą za mało

Inspiracje do zmian przyszły z Zachodu. Na rynku amerykańskim konsumenci planujący zakup nieruchomości mają daleko bardziej rozległą wiedzę na temat nie tylko parametrów samych lokali, ale także atrakcyjności lokalizacji i warunków mieszkaniowych w całej dzielnicy. Przybywa biznesów jak Zillow czy Trulia, które chcą powiększać zasób informacji po stronie kupujących. Sprawnie funkcjonuje też wskaźnik Zestimate, który szacuje rynkową wartość nieruchomości i do którego odnoszą się pozostali uczestnicy rynku. – Oceniamy, że infrastruktura informacyjna w Polsce ma około pięć lat opóźnienia w stosunku do tego, co dzieje się w Stanach. I są to szacunki konserwatywne, bo niektórzy mówią o jeszcze większym zapóźnieniu. Konsumenci w USA o nieruchomości, którą planują kupić wiedzą dosłownie wszystko. W Polsce nadal mamy do czynienia z niewykorzystanymi możliwościami pozyskania informacji ważnych z punktu widzenia osoby zainteresowanej mieszkaniem – mówi Adam Sobczak.

Dyskomfort kupujących nieruchomości nad Wisłą wiąże się także z niewyrównanymi szansami obydwu stron transakcji. Dotyczy to zarówno rynku wtórnego, jak i pierwotnego. Deweloper zapewnia każdego kupującego, że proponuje mu najniższą z możliwych cenę, podczas gdy jeden lokal sprzedaje niemal po kosztach, a na innym zarabia 30 proc. Normą są duże rozpiętości stawek w obrębie tej samej inwestycji. Sobczak śmieje się, że kiedy pracownicy Cenatorium testowali nowe narzędzie na własnych przypadkach, wielu z nich z rozczarowaniem odkryło ile przepłaciło w porównaniu do swoich sąsiadów.

Zespół Cenatorium do tej pory zajmował się głównie zleceniami dla biznesu przy planowaniu dużych inwestycji infrastrukturalnych i dostarczaniem kompleksowej informacji o nieruchomościach dla instytucji finansowych, głównie banków i firm windykacyjnych. Dzięki posiadanym w systemie cenom transakcyjnym nieruchomości z całego kraju i opracowanym technologiom, są w stanie m.in. prognozować kosztochłonność budowy w zależności od jej lokalizacji. Klient mógł sprawdzić na przykład ile kosztowałyby go grunty pod wielokilometrowy gazociąg, gdyby przesunął go o kilkadziesiąt metrów. Gromadzone informacje o faktycznych cenach transakcji dokonywanych na rynku nieruchomości mogą być też przydatne dla klientów indywidualnych. Z myślą o kupujących, którzy chcieliby sprawdzić za ile sprzedawano lokale w interesującej ich okolicy, w ubiegłym roku uruchomiono markę urban.one. To narzędzie, które pozwala osobie fizycznej zamówić przybliżoną wycenę dowolnej nieruchomości. W ten sposób można zarówno zweryfikować słuszność stawki proponowanej przez dewelopera, jak i odnieść cenę z rynku wtórnego do kwot, po jakich w przeszłości sprzedawano sąsiednie mieszkania lub domy. Ma to być propozycja nie tylko dla kupujących, ale też sprzedających czy dziedziczących nieruchomości.

– Chcemy w ten sposób likwidować asymetrię informacyjną pomiędzy dużymi podmiotami a osobą fizyczną, która bywa na tym rynku sporadycznie i która do tej pory była raczej „bezbronna” przy rozstrzyganiu czy dana cena jest adekwatna do rynkowej wartości nieruchomości. Opinie w tej sprawie opierała zazwyczaj na konsultacjach rodzinnych albo na cenach ofertowych, które z zasady są znacząco zawyżone w stosunku do cen transakcyjnych – wyjaśnia szef Cenatorium.

Klient musi być królem

Dla jednych osób skorzystanie z narzędzia do wyceny będzie ostrzeżeniem przed przepłaceniem za nieruchomość, dla innych może być zestawem powodów, dla których warto przepłacić. Przesyłana w ciągu kilku minut drogą elektroniczną wycena nie sprowadza się wyłącznie do podania stawki, ale zawiera też dodatkowe dane, w tym:

• porównanie cen sprzedaży 10 podobnych mieszkań w okolicy,
• informacje o najbliższej okolicy – wskaźnik płynności rynku, wskaźnik bezpieczeństwa, wskaźnik atrakcyjności otoczenia (na podstawie przydatnych miejsc – usług i atrakcji, z podaniem konkretnych odległości do metra, przystanku autobusowego, najbliższego przedszkola, przychodni, galerii handlowej itd.),
• wykres wartości średniej ceny transakcyjnej 1 mkw. w danym mieście z ostatnich kilku lat,
• rozkład cen sprzedaży (jaki odsetek mieszkań sprzedaje się za jaką cenę 1 mkw.) oraz powierzchni mieszkań sprzedawanych w danym mieście (jaka część transakcji dotyczy poszczególnych grup metrażowych).

Sama wycena uwzględnia zestaw różnych czynników – od lokalizacji (z dokładnością do klatki), przez parametry techniczne lokalu, na dodatkowych udogodnieniach, jak miejsce parkingowe czy winda w budynku kończąc.

W obecnym kształcie narzędzie może być argumentem w negocjacjach z deweloperem, który zawyża cenę względem dotychczasowo zamkniętych transakcji lub w odniesieniu do konkurentów z tej samej okolicy. Docelowy zakres narzędzia ma być jeszcze szerszy. Raporty mają być przepustką do informacji o tym, co może zostać wybudowane w okolicy (czy na przykład nie powstanie tam wysypisko śmieci lub obwodnica). Narzędzie ma zarówno dostarczać szczegółowych informacji o konkretnej nieruchomości, jak i na podstawie zdefiniowanych preferencji, wskazywać propozycje lokali do zakupu. Oprócz tego twórcy urban.one chcą podawać klientowi koszt związany z zakupem danej nieruchomości w formie wiążącej stawki raty kredytowej. W jeszcze dłuższej perspektywie dostęp do kompleksowych informacji miałby się przyczynić do upowszechnienia zamawiania mieszkań przez internet. – Klient musi być królem, nie petentem na rynku nieruchomości – deklarują wstawianie się za słabszym przedstawiciele firmy. Z drugiej strony jednak do opłacalności korzystania z nowego narzędzia chcą przekonać również podmioty, które dziś mają na tym rynku dominującą pozycję.

I klient syty, i deweloper cały

– Oczywiście deweloperzy będą „krzyczeć”, że to niewiarygodne. W Stanach było podobnie, ale po dwóch pierwszych burzliwych latach rynek po prostu zaczął się zmieniać – opowiada współzałożyciel Cenatorium. Adam Sobczak wierzy, że powszechny dostęp do informacji o wartościach i walorach nieruchomości przysłuży się inwestorom.

Deweloperzy obserwujący stawki transakcyjne będą wiedzieli, jakich cen w danej okolicy oczekują kupujący. Dla niektórych firm może to być szansa na konkurowanie transparentnością i stawkami „fair” na tle rynku. Inne, nadal proponujące wyższe niż rywale ceny, mogłyby lepiej je uzasadniać. Udowadniać klientowi, że podczas zakupu inwestuje środki w nieruchomość atrakcyjniejszą pod względem infrastruktury czy otoczenia w bezpośrednim sąsiedztwie. Twórcy urban.one wierzą, że skoro nie będzie już bariery informacyjnej, co z kolei ograniczy niepewność klientów, narzędzie pomoże deweloperom przyspieszyć sprzedaż i stabilniej czerpać korzyści z inwestycji.

To nie są czasy dla drogich usług

Na popularność produktu w branży wpłyną głównie jego pierwsi duzi propagatorzy. Zdaniem twórców urban.one największą premię odnotują te firmy, które odważą się korzystać z nowych narzędzi, zanim zrobią to inni. Liczą, że przekonają do siebie deweloperów świadomych, że nawet kosztem ograniczenia zysków w danym kwartale, w średnim terminie przyciągną klientów jako firma, która stawia na przejrzystość i daje klientowi poczucie komfortu.

Nie mniejszym wyzwaniem będzie namówienie drugiej strony rynkowych transakcji. Usługi, po które sięgają podmioty planujące milionowe inwestycje infrastrukturalne, na razie nie są oczywistym wyborem nabywców mieszkań na polskim rynku. Licznik na stronie wskazuje, że od momentu startu pobrano ponad 34 tysiące raportów. Ograniczeniem na ten moment jest zawężenie analiz wyłącznie do rynku mieszkań, czy pominięciem domów jednorodzinnych, szeregowych czy gruntów budowlanych. Trzeba też mieć na uwadze, że wynik nie zawsze będzie satysfakcjonujący dla osób zainteresowanych mieszkaniami w inwestycjach, gdzie dopiero rozpoczęła się sprzedaż, bo skoro nie dokonano zbyt wielu transakcji, zwyczajnie brak jeszcze źródeł danych. Algorytm przyjmuje wtedy za punkt odniesienia najbardziej zbliżone profilem mieszkania z najbliższej okolicy. Wyceny urban.one, inaczej niż efekty pracy rzeczoznawców majątkowych, nie uwzględniają wyposażenia mieszkań. Nie są też opinią o wartości nieruchomości w rozumieniu Ustawy o gospodarce nieruchomościami i nie posłużą jako zamiennik operatu szacunkowego przy wnioskowaniu o kredyt.

Nie bez znaczenia dla popularności usługi w czasach otwartego dostępu do informacji jest odpłatność za raporty. Zamówienie przez internet wyceny pojedynczej nieruchomości kosztuje 29 zł, bez względu na wartość lokalu. Zmiana przyzwyczajeń konsumentów byłaby prostsza, gdyby udostępnić im narzędzia, za które nie będą musieli płacić. Zanim więc propozycja osiągnie docelowy kształt biznesowy, przed autorami żmudny proces edukowania potencjalnych klientów. Zaczęli od pokazywania się w miejscu, do którego trafia wielu poszukujących nieruchomości – w 2016 roku narzędzie udostępniono użytkownikom serwisu otodom.pl przeglądającym oferty z 27 miast w Polsce.

Pytany o miarę sukcesu dla nowej marki, szef Cenatorium ma świadomość, że rezultaty nie przyjdą szybko: – Jeśli udałoby się nam w ciągu kilkunastu miesięcy, maksymalnie dwóch lat zbudować u każdego podmiotu – niezależnie czy jest osobą fizyczną, czy prowadzi biznes – świadomość, że istnieje strona, dzięki której można zaoszczędzić kilka, czasami kilkanaście tysięcy złotych w procesie zakupu nieruchomości, będziemy z tego dumni.

Malwina Wrotniak
Bankier.pl