Od start-upu za e-dotację do tysiąca klientów

Przygodę ze start-upem zaczynali z własnych oszczędności. Później przyszedł zastrzyk gotówki z popularnego swego czasu programu 8.1, a następnie 1 mln zł od funduszu na rozwój. Zanim biznes wszedł na odpowiednie tory próbowali różnych sposobów, ale najskuteczniejszym okazało się bezpośrednie pukanie do drzwi klienta. Dziś mają już tysiąc klientów i kolejną rundę finansowania przed sobą.

O swoim pomyśle na start-up, trudnych momentach, pozyskiwaniu klientów, radach dla przyszłych start-upowców, opowiada Łukasz Smacki, założyciel platformy Sprawy24.pl.

Grzegorz Marynowicz: Opowiedz proszę jaki projekt rozwijacie. Czym jest Sprawy24.pl i jak działa ta platforma?

Łukasz Smacki: Odciążamy umysły prawników tak, by mogli skupić się na zawiłościach prawa. System do zarządzania kancelarią, który stworzyliśmy nazywamy prywatną chmurą dla prawników. Obsługiwany jest przez każdą przeglądarkę internetową. Od teraz mecenas może przydzielać zadania członkom zespołu za pomocą smartfonu, siedząc w ulubionej kawiarni. Ma wszystkie akta pod ręką, w jednym miejscu, skatalogowane i łatwe do wyszukania, a przede wszystkim zabezpieczone.

Kiedy wystartowaliście i skąd w ogóle pomysł na taki start-up?

Zareagowaliśmy po prostu na to, co zauważyliśmy wokół nas. Współpracowaliśmy z kancelariami prawniczymi od blisko 2007 roku, gdzie firma (jeszcze wtedy pod inną nazwą – Cybertec) zajmowała się projektowaniem zaawansowanych zabezpieczeń IT dla kancelarii. Rozmawialiśmy wtedy naprawdę z wieloma prawnikami i zauważyliśmy niszę w obszarze zarządzania kancelarią i automatyzacji tego procesu. Potrzeby naszych klientów były zbieżne, a na rynku nie było dobrych rozwiązań, które by je w pełni zaspokajały.

Czym zajmowaliście się wcześniej? Jakie macie doświadczenie?

Ja współpracowałem wcześniej z kancelariami na wielu płaszczyznach, od projektowania stron www, po tworzenie najbardziej zaawansowanych informatycznie rozwiązań indywidualnych dla kancelarii. Odbyliśmy setki rozmów z prawnikami z całej Polski i dzięki temu doświadczeniu znamy dokładnie potrzeby tego środowiska w kwestii informatyzacji oraz organizacji pracy.

Za stronę marketingowo-sprzedażowej projektu oraz prowadzenia zespołu odpowiada Piotr Kaźmierczak, znany w śląskim środowisku startupowym specjalista od marketingu i sprzedaży. Jego bogate doświadczenie oraz nieszablonowe podejście do tych kwestii odegrało bardzo dużą rolę, zwłaszcza na początku naszej działalności. Od skuteczności kanałów dotarcia do klienta i odpowiedniego modelu sprzedaży zależy “być” albo “nie być” każdego biznesu, tym bardziej początkowo nierentownego start-upu.

Na jakim rynku działacie? Do kogo kierujecie swój projekt?

Jest to rynek usług prawnych. Nasze rozwiązanie kierujemy do każdego prawnika, który myśli nad rozwojem siebie oraz swojego biznesu. Obalamy mit, że system do zarządzania kancelarią jest potrzebny tylko dużym graczom. Każdy korzysta z kalendarza, wystawia faktury czy obsługuje klientów, ale co najważniejsze, każdego prawnika na całym świecie obowiązuje tajemnica adwokacka czy radcowska. Dlatego dołożyliśmy najwyższych starań w kwestii bezpieczeństwa danych i można śmiało powiedzieć, że nasze rozwiązanie to najbezpieczniejszy sposób na ich przechowywanie. Tym samym obalamy kolejny mit dotyczący zabezpieczeń rozwiązania chmurowego.

Ile czasu zajęło Wam stworzenie platformy?

System cały czas się rozwija i jest to ciągły proces. Z jego pierwotnej wersji zostało już tylko kilka podstawowych funkcjonalności, cały czas coś udoskonalamy i realizujemy kolejne sugestie naszych klientów. Napisanie samej platformy MVP, od momentu powstania pomysłu zajęło mniej więcej dwa lata. Rok później projekt rozwinęliśmy na tyle, by osiągnął status MSP, a w następnym roku pozyskaliśmy pierwszego płacącego klienta, co było dla nas wspaniałym przeżyciem. Ciągła zmiana w kierunku nieosiągalnej doskonałości, to właśnie specyfika biznesu typu SaaS.

Czy były jakieś trudności? Jakie błędy popełnialiście?

Cóż, trudności było całe mnóstwo i w zasadzie można powiedzieć, że dzięki nim dotarliśmy tak daleko. Wychodzimy z założenia, że to właśnie na porażkach człowiek uczy się najwięcej i nie boimy się testowania nowych rozwiązań. Na początku przy opracowywaniu modelu biznesowego bardzo pomocne okazało się Value Proposition Canvas, natomiast dzięki filozofii Lean Management skupiliśmy się na tym co istotne dla rozwoju produktu. Myśleliśmy również, że wystarczy stworzyć świetny produkt, a klienci zaczną go kupować sami i będzie to taka maszynka do robienia pieniędzy. Nic bardziej mylnego, żyjemy w czasach, gdzie do klienta trzeba wyjść, czasami nawet dosłownie.

Uwaga: prowadzisz własny biznes i chcesz o nim opowiedzieć? Napisz na [email protected]

Czy start projektu finansowaliście wyłącznie ze środków własnych czy może posiłkowaliście się inwestorem?

Projekt był finansowany początkowo ze środków własnych. W 2012 roku projekt Sprawy24 wygrał konkurs e-startup w ramach programu Innowacyjna Gospodarka 8.1, rezultatem czego było pozyskanie z Unii Europejskiej dotacji w wysokości ponad 350 tysięcy złotych. To pozwoliło nam na całkiem dynamiczny start i testowanie nowych rozwiązań.  Pod koniec 2016 roku nasze wysiłki zostały dostrzeżone przez jeden z największych funduszy inwestycyjnych w Polsce i udało nam się pozyskać 1 mln zł. Obecnie przygotowujemy się do drugiej rundy, blisko 4 razy większej.

Ilu klientów, użytkowników udało Wam się do tej pory pozyskać?

W przybliżeniu z naszej aplikacji korzysta już około 1000 prawników z Polski i nie tylko. Oczywiście nie zwalniamy tempa i z dnia na dzień ta liczba się zwiększa.

Jakimi kanałami docieracie do potencjalnych użytkowników? Które są najbardziej efektywne?

W naszych działaniach marketingowych stosujemy synergię kilku kanałów i jest to skomplikowana procedura, której stworzenie zajęło nam bardzo dużo pracy i było główną trudnością na początku przedsięwzięcia. Jej dopracowywanie trwa cały czas, najwięcej błędów popełniliśmy właśnie w tych kwestiach. Próbowaliśmy wielu różnych działań, jednak najskuteczniejsze okazało się to, co było najbardziej nieszablonowe. Żeby dotrzeć do prawników z komunikatem marketingowym trzeba do nich… pójść i faktycznie z nimi porozmawiać. I tak chodziliśmy od drzwi do drzwi. Często okazuje się tak, że te proste rozwiązania są najlepsze i dlatego przez rok odwiedzaliśmy kancelarie prawne w największych miastach Polski osobiście i opowiadaliśmy prawnikom o naszym systemie. Pozyskaliśmy w ten sposób blisko 8 tysięcy wizytówek oraz niesamowite doświadczenie.

Czego Wam obecnie potrzeba do szybszego rozwoju? Gdzie widzicie swoje słabsze strony?

Aplikację musimy cały czas rozwijać, a wraz z rosnącą liczbą sugestii mamy co robić. Oprócz tego intensywnie przygotowujemy się do ekspansji na rynki zagraniczne. Wiąże się to z przygotowaniem merytorycznym zespołu, jest mnóstwo kwestii formalnych, jeszcze więcej testów w sferze marketingowo-sprzedażowej i powiązane z tym pieniądze, które mogą dopełnić naszą akcelerację i pomóc zrealizować plany na najbliższe 5 lat.

Czy planujecie wyjście z platformą poza Polskę?

Tak, od przyszłego roku zamierzamy rozpocząć promocję na rynkach anglojęzycznych, obecnie przygotowujemy aplikację oraz zespół. Pracy jest bardzo dużo i stanowi to ogromne wyzwanie – chcemy to zrobić jak najlepiej.

Co mógłbyś poradzić osobom, które myślą o własnych startupie?

Przede wszystkim to, by nie bały się testowania nowych rozwiązań, nawet jeśli są niedorzeczne. Wychodzimy z założenia, że porażki to tylko podatek od doświadczenia jakie się zyskuje, i że to one właśnie określają to kim jesteśmy. Każdemu startupowcowi radzę uzbrojenie się w kreatywność, odwagę oraz determinację. Biznes jest pełen różnych niekomfortowych sytuacji, ciągłego ucisku z różnych stron, jednak uczy to wytrwałości, a ona, oczywiście przy odpowiedniej dozie roztropności, zawsze przynosi efekty.

Z porad czysto praktycznych, polecam wyjście do potencjalnego klienta i porozmawianie z nim szczerze, bez sprzedawania czegokolwiek. W naszym biznesie uważamy, że to aplikacja jest dla prawnika i ma służyć jemu, nie zaś odwrotnie. Jest to całkiem uniwersalny slogan i może być swoistą poradą – Twórz produkty dla klientów, a nie klientów dla swojego produktu. Przeczytaj także na MamBiznes.pl:

• Współzałożyciel Pyszne.pl: obługujemy ponad 500 tys. zamówień miesięcznie
• Kancelarie prawne dla start-upów

Rozmawiał Grzegorz Marynowicz